Semua yang perlu Anda ketahui tentang Product Market Fit

Tahukah Anda bahwa 9/10 startup gagal dan 40% alasan di balik ini tidak menemukan kecocokan pasar Produk? Merupakan hal yang umum untuk memikirkan ide bagus, membangunnya dengan menginvestasikan banyak waktu, uang, dan sumber daya, dan kemudian menyadari bahwa pasar tidak pernah benar-benar membutuhkan produk Anda sejak awal. Paling buruk, ini dapat menyebabkan startup Anda gagal sebelum diluncurkan.

Perusahaan yang sukses selalu beroperasi dengan terlebih dahulu menemukan ceruk pasar dan umpan balik pelanggan sebelum mereka meluncurkan produk yang berfungsi penuh. Pengusaha yang memahami hal ini, membangun produk yang disukai pelanggan mereka, dan siap membayar. Agar proses ini efektif, sangat penting bagi perusahaan rintisan untuk secara konsisten berevolusi dan belajar dari pelanggan mereka.

Karena kesesuaian produk-pasar sangat penting bagi kesuksesan startup, kami ingin menggali lebih dalam untuk mengungkap kebenaran tertinggi dalam mencapai dan yang paling penting mengukurnya.

Mari kita decoding.

Apa itu Product-Market Fit?

Sejak konsep ini terbentuk, ada representasi yang berulang dan tumpang tindih dari Product-Market Fit. Mari kita lihat masing-masing perspektif ini untuk pemahaman istilah yang holistik.

Menurut Marc Andreesen's, seorang pengusaha Amerika, investor, dan insinyur perangkat lunak (Bersama dengan bulu lainnya di topinya tentu saja) "Satu-satunya hal yang penting", definisi produk-pasar adalah:

“Product/market fit berarti berada di pasar yang baik dengan produk yang dapat memuaskan pasar tersebut”.

Menurut Marc, Anda bisa merasakan seperti apa Product-market fit itu:

1. Ketika PMF tidak terjadi: Pelanggan tidak mendapatkan nilai dari produk, dari mulut ke mulut tidak menyebar, penggunaan tidak tumbuh secepat itu, ulasan pers semacam "bla", siklus penjualan juga memakan waktu lama, dan banyak transaksi tidak pernah ditutup.
2. Ketika kecocokan Produk-Pasar terjadi: Pelanggan membeli produk secepat Anda bisa membuatnya — atau penggunaan meningkat secepat Anda dapat menambahkan lebih banyak server. Uang dari pelanggan menumpuk di rekening giro perusahaan Anda. Anda mempekerjakan staf penjualan dan dukungan pelanggan secepat mungkin. Wartawan menelepon karena mereka telah mendengar tentang hal baru Anda yang menarik dan mereka ingin membicarakannya dengan Anda.

Tren Griffin, dalam posting blognya untuk ANDREESEN HOROWITZ, memberikan perspektif yang menarik.

Dia mengatakan "Anda tahu Anda telah mencapai PMF jika produk Anda tumbuh secara eksponensial tanpa biaya Pemasaran dan hanya dari mulut ke mulut".

Tren juga percaya bahwa mencapai PMF adalah proses yang berulang dan berkelanjutan.

Awalnya, ide Product-market fit dikembangkan dan dinamai oleh Andy Rachleff (yang sekarang menjadi Cofounder dan CEO Wealthfront dan Co-founder Benchmark Capital). Ketika Andy berbicara tentang kesesuaian Produk-Pasar, dia berfokus pada 2 sudut pandang utama

1. Hipotesis Nilai
2. Hipotesis Pertumbuhan

Hipotesis Nilai: Ini adalah upaya untuk mengartikulasikan asumsi kunci yang menggarisbawahi mengapa pelanggan cenderung menggunakan produk Anda. Hipotesis nilai mempertimbangkan fitur dan model bisnis untuk melibatkan dan mendorong mereka menuju konversi. Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan ketika menentukan hipotesis nilai seperti produk, harga, dan model bisnis.

Secara keseluruhan, hipotesis Nilai mendefinisikan apa, siapa dan bagaimana. yaitu Apa yang akan Anda bangun (what), siapa yang putus asa untuk produk (siapa) dan model bisnis apa yang akan Anda gunakan untuk menyampaikannya (bagaimana).

Andy Rachleff juga menyebutkan dalam postingannya “Mengapa Anda harus menemukan Product-market fit sebelum mencari-cari uang ventura” karena Mengidentifikasi hipotesis nilai yang menarik adalah apa yang saya sebut menemukan product/market fit. Hipotesis nilai membahas fitur dan model bisnis yang diperlukan untuk menarik pelanggan agar membeli produk Anda.

Hipotesis Pertumbuhan: Ini merupakan pemikiran terbaik tentang bagaimana Anda dapat mengukur jumlah pelanggan yang tertarik pada produk atau layanan Anda. Perusahaan sering salah dalam menguji hipotesis pertumbuhan mereka sebelum membuktikan hipotesis Nilai, kadang-kadang bahkan sebelum mengeluarkan Produk Layak Minimum mereka ke pasar. Perusahaan harus memakukan hipotesis nilai dan kemudian mencoba dan mencari tahu Hipotesis pertumbuhan mereka.

Satu poin yang disebutkan Rachleff adalah “startup terbaik dunia tidak memiliki hipotesis pertumbuhan di masa-masa awal mereka. Mereka kebetulan telah menyusun atau lebih mungkin berputar menjadi sebuah ide yang membahas titik-titik rasa sakit pelanggan yang putus asa dan mencari solusi.

Meningkatkan retensi pelanggan itu mudah jika Anda mengidentifikasi hal yang membuat mereka melekat pada produk atau layanan Anda, yaitu Hipotesis Nilai. Oleh karena itu, sangat penting untuk menentukan hipotesis Nilai Anda terlebih dahulu dan kemudian Anda Hipotesis Pertumbuhan.

Tren Griffin – Anda tidak akan pernah salah dalam hal ini, “mencapai PMF adalah proses yang berulang dan berkelanjutan”!

Kesalahpahaman umum tentang PMF

Ben Horowitz memberikan perspektif radikal untuk lebih memahami apa itu Product-Market fit, melalui 4 mitos umum

• Kesesuaian produk-pasar selalu merupakan peristiwa besar yang terpisah
• Sudah jelas ketika Anda memiliki kecocokan yang tepat
• Setelah Anda mencapai PMF, Anda tidak bisa kehilangannya
• Setelah Anda memilikinya, Anda tidak perlu memusingkan persaingan

Itamar Goldminz, dari tim Evergreen, menulis sebuah karya yang menggunakan metafora resonansi dari Fisika untuk menggambarkan PMF –

Sebuah analogi yang baik untuk menemukan PMF berasal dari Fisika: menemukan resonansi dengan pelanggan Anda dan mendapatkan gelombang yang sama dengan mereka. Perhatikan bahwa ini dapat dicapai baik dengan mengubah produk Anda maupun dengan mengubah pelanggan Anda (poros pasar). Mengubah panjang gelombang Anda adalah proses yang bertahap dan berkelanjutan (anti-mitos #1), Anda tahu kapan Anda hampir berada pada panjang gelombang yang sama tetapi sulit untuk mengetahui apakah Anda benar-benar ada di sana (anti-mitos #2). Karena produk Anda dan pelanggan Anda terus berubah (panjang gelombang), mudah untuk keluar dari sinkronisasi lagi (anti-mitos # 3) dan jelas bahwa tindakan Anda tidak mencegah orang lain mendapatkan gelombang yang sama (anti-mitos # 4).

Meskipun Anda telah mencapai Product-Market fit, bukan berarti perjuangan berakhir di situ. Pasar, pesaing berubah setiap hari. Adaptasi konstan adalah kunci utama untuk mempertahankan PMF Anda. Steve Blank mengamati, “Yang penting adalah memiliki momentum ke depan dan data/metrik berbasis fakta yang ketat untuk membantu Anda mengenali dan membalikkan keputusan yang salah dengan cepat.”

Terlepas dari semua pola pikir ini, perusahaan sering gagal karena 1 faktor, "Penskalaan Prematur", istilah yang pertama kali digunakan oleh Steve Blank. Konsepnya sederhana. Dia mendefinisikan, sebuah perusahaan adalah "Penskalaan prematur jika menghabiskan sejumlah besar uang untuk Pertumbuhan sebelum PMF ditemukan dan dikembangkan". Sebuah studi yang dilakukan oleh Startup Genome menyimpulkan:

“Startup membutuhkan 2-3 kali lebih lama untuk memvalidasi pasar mereka daripada yang diperkirakan kebanyakan pendiri. Perkiraan yang terlalu rendah ini menciptakan tekanan untuk melakukan penskalaan sebelum waktunya… Dalam kumpulan data kami, kami menemukan bahwa 70% perusahaan rintisan melakukan penskalaan sebelum waktunya di beberapa dimensi. Meskipun angka ini tampak tinggi, ini mungkin menjelaskan tingkat kegagalan 90% dari startup.”

Seorang pengusaha yang dikutip oleh penulis penelitian mengatakan:

“Penskalaan prematur adalah menempatkan kereta di depan kuda pepatah… Sebagai seorang pengusaha, selalu ada godaan untuk menumbuhkan tim penjualan pada tanda pertama dari traksi pendapatan, tetapi selalu ada bahaya bahwa traksi awal ini berasal dari subset dari pasar yang merupakan pengadopsi awal dan bukan pasar yang sebenarnya. Selain itu, terlalu sering saya melihat startup meningkatkan penjualan sebelum mereka menemukan cara paling efisien untuk mencapai profitabilitas. Lingkaran setan terjadi di mana semakin banyak perusahaan tumbuh, semakin jauh dari profitabilitasnya.” Beberapa contoh besar perusahaan yang jatuh ke dalam perangkap Penskalaan Prematur adalah “Viddy” dan “Cheshire Cat”.

Bagaimana Anda mencapai Product-Market Fit?

Tidak ada pendekatan konvensional untuk mencapai kesesuaian produk-pasar. Ini adalah proses pengujian dan percobaan yang berkelanjutan. Dibutuhkan apa saja untuk mencapainya, mengubah orang, menulis ulang kode produk, pindah ke pasar yang berbeda, memberi tahu pelanggan tidak saat Anda tidak mau, memberi tahu pelanggan ya saat Anda tidak mau, meningkatkan putaran keempat yang sangat dilutif modal ventura — apa pun yang diperlukan. Ketika Anda sampai ke sana, Anda dapat mengabaikan hampir semua hal lainnya.

Karena itu, Dan Olsen, seorang pakar manajemen produk mengusulkan "Proses Produk Lean" yang memungkinkan Anda untuk memvalidasi asumsi Anda langkah demi langkah.

• Identifikasi target pelanggan Anda:
  Langkah pertama untuk mencapai product-market fit adalah menentukan target pelanggan Anda. Lakukan riset pasar dan lebih spesifik lagi segmentasi pasar untuk memahami dan mendefinisikan audiens Anda. Segmentasikan mereka dengan tepat dan layani mereka dalam hal konten, fungsi produk, dll.
  
  "Mulailah dengan beberapa hipotesis kasar, dan kemudian ulangi nanti"

• Memahami kebutuhan pelanggan besar:
  Langkah kedua dari proses ini adalah mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang belum terlayani.   Di sini, apa yang dapat membantu Anda adalah membagi hipotesis Anda ke dalam "ruang masalah" vs "ruang solusi".
  
  Dan mendefinisikan ruang masalah sebagai masalah, kebutuhan, atau manfaat pelanggan yang harus ditangani oleh produk. Sebaliknya, di   ruang solusi,   ada implementasi khusus untuk memenuhi kebutuhan atau persyaratan pelanggan, sehingga menjadi peluang pasar yang sangat baik.

• Ketahui apa yang Anda tawarkan sebagai Proposisi Nilai Anda
  Setelah kita memahami apa kebutuhan pelanggan yang besar, sekarang kita menuju untuk mendefinisikan proposisi Nilai – Kebutuhan yang akan kita klaim untuk dipenuhi oleh produk kita?
  Dan menyarankan untuk menggunakan model Kano untuk mengartikulasikan masalah nilai Anda. Model Kano bekerja dengan menjawab beberapa pertanyaan seperti
  • Apa manfaat yang Anda berikan kepada pengguna Anda?
  • Bagaimana Anda lebih baik dari pesaing Anda?
    Dia mencantumkan aktivitas sederhana untuk memahami proposisi Nilai.

Langkah 1 : Buat daftar satu baris per baris apa manfaat paling penting untuk ruang produk Anda;

Langkah 2: Buat kolom untuk setiap pesaing utama Anda;

Langkah 3: Nilai pesaing Anda.

Idenya di sini adalah untuk mengidentifikasi pembeda utama karena itulah bagian di mana produk Anda dapat berperan dan menjadi yang terbaik di pasar.

• Tentukan Set fitur MVP Anda
  Minimum Viable Product adalah produk yang menampung fungsionalitas dasar untuk menarik pengguna awal dan memvalidasi ide produk sejak awal dalam siklus hidup pengembangan produk. Ini dapat berfungsi sebagai dokumen bagus dari umpan balik pengguna yang berbeda untuk mengulangi dan meningkatkan produk.
  
  Tetapi di zaman sekarang ini, apakah menurut Anda produk minimum yang layak sudah cukup untuk menarik pelanggan?
  
  Jawabannya adalah "tidak lagi"! Pengguna merasakan kebutuhan konstan untuk menggunakan alat dan teknik yang lebih cepat dan canggih untuk meningkatkan tugas sehari-hari mereka. Mereka tidak siap untuk produk yang menawarkan fungsionalitas minimum.
  
  Apa yang sekarang dibutuhkan pelanggan adalah “MVAP atau MVLP” yaitu “Produk Luar Biasa yang Layak Minimum atau Produk yang Dapat Disukai Minimum yang Layak”.
  
  Praktik terbaik adalah membangun produk yang tidak memiliki fungsionalitas inti, tetapi memiliki sesuatu yang ajaib untuk menarik pelanggan agar tetap tinggal. Sekali lagi, perusahaan dapat memilih, fungsi/fitur apa yang akan digunakan untuk mengubah produk mereka dari MVP ke MVAP atau MVLP.

• Buat Prototipe MVP Anda
  Langkah selanjutnya dalam proses lean-product adalah pembuatan prototipe MVP. Gunakan praktik desain UX yang baik untuk membuat prototipe, pahami cara kerjanya, lalu uji MVP Anda dengan pelanggan target. Jangan kode sampai Anda memiliki Prototipe di tangan.
  
  Bagaimanapun, produk yang Anda bangun adalah akumulasi dari semua asumsi yang Anda dan tim Anda buat selama ini. Pastikan untuk memvalidasi dan memverifikasi asumsi Anda sebelumnya. Uji Prototipe dengan calon pelanggan Anda dan ulangi mereka. Setelah pelanggan Anda puas dengan prototipe Anda, lanjutkan dan buat kode.

Bagaimana Anda tahu jika Anda cukup di sana?

“Apa yang diukur akan dikelola” – Peter Drucker

Bagaimana perusahaan mengukur Product-market fit? Ini bukan pertanyaan yang mudah, dan tidak ada jawaban yang sempurna, tetapi ada beberapa metrik yang dapat memandu perjalanan Anda menuju kecocokan pasar Produk.

Apakah Pelanggan Anda Menyarankan Produk Anda ke Teman mereka?

Skor Net Promoter adalah metrik favorit pasar untuk mengetahui apakah Anda telah mencapai PMF. NPS adalah survei sederhana, meminta pelanggan untuk menilai mereka 1-10, "Seberapa besar kemungkinan mereka untuk merekomendasikan produk / layanan Anda kepada rekan-rekan mereka".

Satu pertanyaan yang mengukur PMF adalah “Bagaimana perasaan Anda jika Anda tidak dapat lagi menggunakan Produk?

sebuah. Sangat mengecewakan

b. Agak kecewa

c. Tidak kecewa

d. T/A, saya tidak menggunakan produk ini lagi.

Jika 40% dari pelanggan Anda yang disurvei mengatakan bahwa mereka akan “Sangat kecewa”, jika mereka tidak dapat lagi menggunakan Produk/layanan Anda, maka Anda berada di pihak yang menang.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan adalah Keuntungan rata-rata dari setiap pelanggan selama mereka tetap menjadi klien Anda. Jika Anda menginginkan bisnis yang berkelanjutan, Anda harus memiliki pelanggan tetap yang siap membayar.

Terlepas dari metrik ini, tingkat Churn dan Retensi adalah beberapa metrik lain yang dapat Anda gunakan untuk mengukur kecocokan pasar Produk.

Bagaimana kita sampai di sana tanpa meluncurkan produk?

Jika Anda berpikir, mencapai PMF berlaku untuk startup yang memiliki produk; Anda mungkin ingin memikirkan kembali lagi. PMF tidak pernah sepenuhnya bergantung pada Produk melainkan bergantung pada konsepsi Produk Anda ditambah dengan masalah yang dipecahkannya.

Beberapa langkah membantu Anda menganalisis apakah produk Anda dapat mencapai Product-market fit.

1. Lupakan MVP, Tentukan MVC Anda – Pelanggan yang Layak Minimum: Audiens yang Anda pilih untuk mencoba produk terbaru Anda harus pengguna awal sehingga mereka dapat memberi Anda banyak masukan. Lebih penting lagi, mereka adalah orang-orang yang merasakan titik sakitnya, produk Anda mencoba untuk memecahkannya, sedemikian rupa sehingga mereka bersedia membayar hanya dengan penawaran awal Anda.
2. Mulai pitching ke calon pelanggan Anda: Inilah yang kami lakukan di Ampliz. Kami membangun mockup produk pada awalnya dan memamerkannya kepada pelanggan potensial kami di berbagai konferensi dan acara. Kami mengumpulkan banyak masukan dan kami memastikan untuk memasukkan perubahan tersebut selama pembuatan produk kami. Sangat mudah untuk membangun produk secara berlebihan ketika tidak ada pemahaman yang jelas tentang pelanggan, itulah mengapa hal ini sangat penting. Karena kami sangat jelas dengan proposisi Nilai kami (sebelum benar-benar menulis baris kode pertama), kami mulai menawarkan produk kami. Bagaimanapun, bagian dari proses promosi adalah tentang mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda untuk menilai apakah Anda berada di jalur yang benar.

Apa berikutnya?

Pertanyaan umum mungkin muncul – Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai PMF?

Jawabannya sederhana, Tergantung! Kesesuaian Produk-Pasar bukanlah tujuan tetapi proses yang berkelanjutan dan berulang.

Secara keseluruhan, bangun produk yang ingin digunakan pelanggan Anda. Kerjakan permintaan, masukan, dan yang terpenting buat mereka merasa dihargai. Bagaimanapun, mencapai kesesuaian produk-pasar adalah tentang membuat pelanggan Anda senang.

Jadi, apa pendapat Anda tentang ini?