Penjualan Berdasarkan Produk: Tahap Selanjutnya dalam Perjalanan Pertumbuhan SaaS Anda

Pertumbuhan yang dipimpin produk (PLG) adalah strategi masuk ke pasar yang berpusat pada produk.

PLG bertujuan untuk mendorong akuisisi, perluasan, dan retensi pengguna. Dengan pendekatan ini, pengguna merasakan nilai sebelum mereka melakukan pembelian, sering kali melalui penawaran seperti freemium atau uji coba.

Meskipun PLG sangat kuat, ada solusi lain yang lebih dari yang dibayangkan banyak orang. Kehebohan seputar model PLG lengkap seringkali melebihi kenyataan, dan hanya segelintir yang benar-benar unggul.

Tantangannya mencakup kompleksitas eksekusi, inovasi produk yang berkelanjutan, dan menonjol di pasar yang ramai. Menyadari tantangan-tantangan ini, banyak perusahaan SaaS PLG yang berkembang condong ke arah penjualan berbasis produk.

Mengapa?

Penjualan berbasis produk mengatasi rintangan ini dengan melibatkan pelanggan secara langsung.

Hal ini memungkinkan perusahaan untuk memahami kebutuhan pengguna, mendorong inovasi produk yang disesuaikan. Di pasar yang padat, keterlibatan langsung dapat membedakan suatu merek, membuatnya lebih disukai calon pelanggan. Oleh karena itu, transisi ke penjualan berbasis produk berfungsi sebagai jembatan untuk menghubungkan inovasi produk dan kehadiran pasar secara lebih efektif.

Pendekatan ini melengkapi PLG dengan memperkenalkan tim penjualan untuk melibatkan pelanggan potensial secara langsung, terutama yang menargetkan klien perusahaan besar.

Perusahaan seperti Slack dan Dropbox, yang awalnya terkenal dengan strategi PLG mereka, telah dengan mulus memasukkan penjualan berbasis produk ke dalam model pertumbuhan mereka seiring dengan perkembangan mereka.

Jadi mengapa pergeseran ini?

Meskipun produk masih menjadi kunci, menambahkan penjualan memastikan klien yang lebih besar dengan kebutuhan spesifik tidak terabaikan. Model satu ukuran untuk semua mungkin cocok untuk UKM dan individu yang lebih memilih layanan mandiri, namun mungkin tidak cocok untuk klien perusahaan karena:  

• Perusahaan mungkin memerlukan solusi dan integrasi khusus di luar penawaran standar.
• Perusahaan besar memiliki proses pengadaan terperinci yang memerlukan negosiasi dan persetujuan.
• Perusahaan menginginkan demo dan presentasi untuk memahami nilai produk.
• Hubungan jangka panjang berdasarkan kepercayaan sangat penting bagi klien besar, yang menuntut titik kontak yang konsisten.

Penjualan berbasis produk mengintegrasikan pendekatan penjualan ke dalam PLG, memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan solusi dengan kebutuhan spesifik perusahaan, menunjukkan nilai melalui demo yang dipersonalisasi, menavigasi klien melalui siklus pembelian yang kompleks, dan membina hubungan jangka panjang dengan mereka.

Meskipun PLG menawarkan otonomi, penjualan berbasis produk memastikan bahwa berbagai kebutuhan klien yang lebih besar terpenuhi, menyelaraskan strategi pertumbuhan untuk semua jenis pelanggan.

Transisi dari PLG ke penjualan berbasis produk bukanlah sebuah pertukaran melainkan sebuah evolusi, menggabungkan yang terbaik dari keduanya untuk pertumbuhan menyeluruh. Dan dalam dunia SaaS yang dinamis, kemampuan beradaptasi dapat menentukan keberhasilan atau kehancuran bisnis Anda.

Kami akan mengeksplorasi dan membongkar topik ini lebih jauh di bagian artikel mendatang.

Penjualan berbasis produk: pendekatan hibrida terhadap PLG

Grafik dari McKinsey ini menunjukkan argumen yang menarik: perusahaan yang mengutamakan produk umumnya mengungguli perusahaan yang mengutamakan penjualan dalam hal kinerja.

Sumber : McKinsey

Tapi itu bukan keseluruhan cerita.

Meskipun produk-produk terkemuka ini mendominasi pasar, tren yang mendasarinya mungkin akan mengejutkan Anda. Perusahaan-perusahaan berkinerja tinggi ini juga berevolusi dengan merekrut tim penjualan yang dirancang khusus untuk melayani klien yang lebih besar. Ini bukan sebuah poros dari PLG melainkan sebuah peningkatan.

Dengan menggabungkan kelincahan dan pendekatan PLG yang berpusat pada pelanggan dengan ketepatan dan sentuhan pribadi tim penjualan, perusahaan-perusahaan ini memanfaatkan model hibrida baru: penjualan berbasis produk.

Kombinasi ini memastikan bahwa meskipun produk tetap menjadi proposisi nilai inti , terdapat sentuhan yang dipersonalisasi untuk memenuhi kebutuhan dan skenario klien tertentu.

Dengan pendekatan ini, pelanggan menikmati perpaduan antara otonomi dan bantuan yang dipesan lebih dahulu. Mereka dapat menjelajahi produk secara mandiri, namun ketika kebutuhan berbeda muncul, tim penjualan khusus akan turun tangan, memastikan orientasi yang cepat dan efisien.

Titik kontak pelanggan utama ditempatkan secara strategis, menjembatani sifat layanan mandiri PLG dengan keterlibatan pribadi dalam penjualan tradisional. Ini adalah model yang dirancang untuk menawarkan yang terbaik dari kedua dunia.

Jadi, apa artinya ini?

Jika Anda ingin tetap kompetitif, ada baiknya mempertimbangkan bagaimana pendekatan penjualan berbasis produk dapat masuk ke dalam strategi Anda.

Kapan Anda harus mempertimbangkan untuk beralih ke penjualan berbasis produk

Transisi antara PLG murni dan penjualan berbasis produk tidaklah sesederhana yang diasumsikan banyak orang. Anda tidak perlu terjun langsung ke penjualan berbasis produk untuk meningkatkan skala. Sebaliknya, banyak bisnis melakukan penyesuaian bertahap terhadap model pertumbuhan mereka seiring dengan perubahannya.

Berikut adalah beberapa indikator yang menunjukkan bahwa mungkin ini saatnya untuk beralih ke penjualan berbasis produk:

• Mesin PLG yang matang : Jika strategi PLG Anda berhasil, memperkenalkan upaya penjualan yang ditargetkan dapat lebih meningkatkan pertumbuhan Anda.
• Ekonomi unit : Perhatikan metrik seperti LTV pelanggan, volume pendaftaran, dan angka penting lainnya dan perhatikan apakah metrik tersebut mengisyaratkan potensi pertumbuhan melalui penjualan.
• Hambatan orientasi : Jika Anda melihat penurunan yang signifikan selama fase orientasi, produk Anda, meskipun cukup berharga untuk menarik uji coba, mungkin memerlukan sentuhan manusia untuk membantu proses orientasi yang lebih rumit.
• Tantangan dengan klien besar : Jika Anda memerlukan bantuan untuk memenuhi kebutuhan klien besar yang memerlukan perhatian lebih personal atau solusi khusus.
• Memperpanjang siklus penjualan : Intervensi penjualan langsung diperlukan jika Anda menyadari bahwa waktu yang diperlukan untuk mengonversi pengguna semakin meningkat, terutama dengan klien yang lebih besar.
• Umpan balik pelanggan : Saat Anda menerima umpan balik yang diinginkan pengguna atau klien agar mereka memiliki seseorang untuk diajak bicara atau membimbing mereka.
• Meningkatnya tiket dukungan pelanggan : Lonjakan permintaan dukungan, terutama dari pengguna yang mencoba menjelajahi fitur-fitur yang lebih canggih, dapat menandakan bahwa demonstrasi atau orientasi yang didorong oleh penjualan mungkin bermanfaat.
• Ekspansi geografis : Model penjualan berbasis produk bisa lebih efektif jika Anda berekspansi ke pasar baru yang budaya atau praktik bisnisnya lebih condong ke arah interaksi penjualan yang dipersonalisasi.
• Peluncuran produk atau fitur baru : Saat memperkenalkan produk baru atau fitur kompleks yang dapat memperoleh manfaat dari demonstrasi atau konsultasi langsung, pendekatan penjualan berbasis produk dapat bermanfaat.

Mengenali dan bertindak berdasarkan indikator-indikator ini dapat memandu Anda dalam menavigasi transisi yang mulus dari strategi yang didominasi PLG ke pendekatan penjualan berbasis produk yang lebih terintegrasi.

Menyesuaikan diri dengan perubahan ini akan membuat Anda lebih siap beradaptasi dan menyempurnakan strategi pertumbuhan Anda. Hal ini memastikan keselarasan dengan dinamika dan tuntutan bisnis Anda yang terus berubah seiring kemajuannya melalui berbagai tahap perkembangan dan ekspansi.

Adaptasi proaktif ini membuktikan inisiatif pertumbuhan Anda di masa depan dan meningkatkan proposisi nilai yang Anda tawarkan kepada beragam basis pengguna Anda.

Sumber : TextMagic

Karakteristik utama dari penjualan yang didorong oleh produk

Penjualan berbasis produk memadukan strategi penjualan tradisional dengan teknik berbasis produk untuk menciptakan model pertumbuhan hibrida. Ketika perusahaan mengadopsi pendekatan ini, karakteristik tertentu yang menentukan akan muncul. Mari kita selidiki ciri-ciri penting dari penjualan yang didorong oleh produk:

Gerakan dengan bantuan penjualan

Tim penjualan melakukan intervensi secara strategis, biasanya ketika calon klien atau pengguna memerlukan kejelasan, jaminan, atau personalisasi tambahan. Bantuan ini meningkatkan pengalaman pengguna, menjadikan proses pembelian lebih disesuaikan dan konsultatif daripada transaksional.

Membuat aturan untuk keterlibatan pengguna

Berbeda dengan model penjualan tradisional, yang mana setiap prospek dikejar secara agresif, penjualan berbasis produk memerlukan pendekatan yang cerdas.

Perusahaan dapat mengidentifikasi kapan pengguna benar-benar tertarik atau merasa lebih baik jika menggunakan layanan mandiri dengan menetapkan aturan yang jelas untuk keterlibatan pengguna. Dengan demikian, sumber daya penjualan digunakan secara efisien, dan penjangkauan yang prematur atau agresif mencegah pengguna kewalahan atau merasa tidak tertarik.

Titik kontak manusia yang ditempatkan dengan hati-hati

Penjualan yang didorong oleh produk bukan tentang membombardir pengguna dengan panggilan penjualan atau email. Sebaliknya, hal ini memperkenalkan intervensi manusia pada saat-saat penting.

Misalnya, ketika pengguna tampak terjebak selama orientasi, ketika mereka menavigasi fitur yang kompleks, atau ketika mereka menunjukkan minat pada penawaran premium atau tingkat perusahaan. Titik kontak ini dapat membedakan antara perasaan pengguna yang tersesat dan tidak didukung dengan perasaan dihargai dan dipahami.

Fokus pada kualifikasi produk

Meskipun kualifikasi prospek dalam model tradisional mungkin berfokus pada anggaran atau otoritas prospek, metrik keterlibatan produk menjadi pusat perhatian dalam penjualan yang didorong oleh produk.

Mengamati bagaimana pengguna berinteraksi dengan produk (seberapa sering mereka masuk, fitur apa yang mereka gunakan, berapa lama mereka menghabiskan waktu di platform, dll.) membantu tim penjualan mengukur minat dan kesiapan mereka untuk membeli. Kualifikasi yang berpusat pada produk ini menawarkan pandangan menyeluruh tentang niat pengguna dan potensi LTV.

Manfaat model penjualan yang dipimpin produk

Transisi ke penjualan yang didorong oleh produk lebih dari sekedar tren; hal ini didukung oleh keunggulan nyata yang memberdayakan perusahaan SaaS untuk berkembang di pasar yang kompetitif.

Berikut adalah melihat lebih dekat manfaat yang membuat pendekatan ini menonjol:

Menjangkau dan memonetisasi seluruh pasar

Penjualan berbasis produk memungkinkan bisnis memanfaatkan spektrum pasar yang lebih luas.

Meskipun aspek berbasis produk memastikan aksesibilitas dan daya tarik bagi basis pengguna yang luas (termasuk UKM dan pengguna individu), komponen penjualan memastikan bahwa klien tingkat perusahaan menerima perhatian yang dipersonalisasi.

Hasilnya, terdapat potensi monetisasi di kedua ujung spektrum pasar.

Menjual secara efisien

Saat produk menjadi yang terdepan, banyak pendidikan dan keterlibatan pengguna awal ditangani secara otomatis, sehingga mengurangi beban pada tim penjualan.

Saat penjualan masuk, hal ini bersifat strategis dan tepat sasaran, memastikan bahwa upaya mereka diarahkan kepada pengguna yang kemungkinan besar akan berkonversi , sehingga mengoptimalkan siklus penjualan dan meningkatkan ROI.

Menciptakan banyak jalur untuk pelanggan

Tidak semua perjalanan pelanggan linier atau identik.

Dengan penjualan berbasis produk, bisnis dapat menawarkan berbagai jalur yang disesuaikan dengan kebutuhan pengguna yang berbeda. Beberapa orang lebih memilih pendekatan yang mementingkan diri sendiri, sementara yang lain mencari keterlibatan konsultatif. Fleksibilitas ini memastikan daya tarik yang lebih luas dan melayani beragam pembeli.

Meningkatkan pengalaman pelanggan

Perpaduan titik kontak otomatis dan manusia berarti pengguna mendapatkan yang terbaik dari kedua dunia. Mereka dapat menjelajahi, menguji, dan memahami produk sesuai kemampuan mereka, namun juga mengetahui bahwa bantuan ahli tersedia.

Keseimbangan ini menumbuhkan pengalaman pengguna yang positif, membangun kepercayaan dan loyalitas.

Mendorong aktivasi pengguna awal dan menciptakan momentum peningkatan penjualan

Salah satu keunggulan penjualan yang didorong oleh produk adalah kemampuannya untuk merangsang aktivasi pengguna sejak dini.

Dengan jalur orientasi yang jelas dan dorongan yang tepat, pengguna didorong untuk mendalami produk lebih dalam sejak awal. Ketika mereka menemukan lebih banyak nilai, momentum alami terbentuk, membuat upselling atau cross-selling menjadi lebih organik dan tidak terlalu sulit untuk dijual.

Bagaimana menerapkan penjualan berbasis produk untuk SaaS Anda

Transisi ke pendekatan penjualan berbasis produk memerlukan strategi yang cermat, tim yang selaras, dan alat yang tepat. Berikut panduan langkah demi langkah untuk memastikan SaaS Anda berada pada posisi optimal untuk memanfaatkan kekuatan penjualan berbasis produk:

1. Tentukan strategi penjualan berbasis produk Anda dan buatlah buku pedoman

Pergeseran penjualan yang didorong oleh produk menuntut kolaborasi lintas fungsi antara tim pemasaran , produk, dan pengembangan. Jika perusahaan Anda berakar pada PLG, pertimbangkan untuk membentuk unit baru, terutama tim penjualan, untuk menyelaraskan dengan perubahan.

Baik Anda menargetkan perluasan akun perusahaan, peluang peningkatan penjualan, atau mengurangi churn, menetapkan sasaran yang jelas adalah hal yang terpenting.

Batasi dengan jelas peran, tanggung jawab, dan proses. Ketahui siapa melakukan apa dan kapan, memastikan pelaksanaan yang lancar.

2. Mendesain ulang perjalanan pelanggan

Membedah dan menganalisis perjalanan pengguna, menyoroti area gesekan. Tujuannya adalah untuk mengintegrasikan titik kontak penjualan dengan lancar tanpa mengganggu pengalaman pengguna.

Terapkan variasi pengalaman berbasis produk, ukur efektivitasnya, dan ulangi. Siklus ini memastikan pendekatan Anda tetap gesit dan sesuai dengan kebutuhan pengguna yang terus berkembang.

3. Prioritaskan prospek yang memenuhi syarat produk (PQL) menggunakan tingkatan

Tetapkan tingkatan dengan membedakan PQL menggunakan kriteria seperti keterlibatan produk, penyelarasan dengan profil pelanggan ideal, atau kesesuaian pelanggan secara keseluruhan.

Rancang matriks yang memungkinkan tim penjualan Anda terlibat pada saat yang tepat. Hal ini memastikan intervensi dilakukan pada waktunya untuk mendapatkan dampak maksimal.

Rangkullah gerakan ini untuk meredakan gesekan penjualan, dengan awalnya melibatkan pelanggan dengan komitmen minimal dan memperluas hubungan berdasarkan nilai dan kepercayaan yang telah terbukti.

Sumber : TextMagic

4. Perkenalkan alat yang tepat

Agar berhasil dalam gerakan penjualan yang didorong oleh produk, Anda harus memperkenalkan alat yang tepat dalam tumpukan teknologi Anda.

5. Bereksperimenlah dengan cepat dengan polong pertumbuhan

Sebelum melakukan perubahan total, pilihlah pod pertumbuhan khusus – tim kecil lintas fungsi yang terdiri dari anggota penjualan, pemasaran, produk, dan teknik untuk bereksperimen dengan gerakan yang didorong oleh penjualan secara real time.

Pod pertumbuhan ini bebas untuk memutuskan, bertindak, dan melakukan pivot. Ketika tim yang lebih kecil beroperasi dengan otonomi, keputusan dibuat lebih cepat, sehingga mengurangi waktu mulai dari ide hingga eksekusi.

Terapkan putaran umpan balik yang ketat, sehingga tim dapat mengukur apa yang berhasil dan apa yang tidak dengan cepat. Pertimbangkan untuk meluncurkannya dalam skala yang lebih besar setelah eksperimen menunjukkan harapan atau mencapai hasil yang diinginkan. Temuan kelompok pertumbuhan dapat berperan penting dalam membentuk strategi penjualan berbasis produk yang lebih besar.

6. Berinvestasi secara memadai untuk pertumbuhan yang cepat

Pahami di mana uang Anda dapat memberikan dampak paling signifikan dan alokasikan secara strategis. Daripada menggunakan pendekatan yang tersebar, targetkanlah area yang dapat memberikan kemenangan cepat dan keuntungan jangka panjang.

Nilailah laba atas investasi Anda secara teratur. Evaluasi berkelanjutan ini memastikan Anda mendapatkan nilai dan dapat melakukan perubahan jika ada sesuatu yang tidak berjalan sesuai harapan.

Saat Anda bereksperimen dan mengulanginya, bersiaplah untuk mengalokasikan kembali dana. Sifat dinamis dari penjualan yang didorong oleh produk mungkin memerlukan pengalihan sumber daya untuk memanfaatkan peluang yang muncul.

7. Seimbangkan layanan mandiri dengan peningkatan penjualan

Pelanggan yang berbeda memerlukan pendekatan yang berbeda, jadi teruslah menilai kebutuhan pelanggan. Meskipun beberapa orang mungkin lebih menyukai perjalanan yang mementingkan diri sendiri, yang lain mungkin memerlukan lebih banyak bantuan.

Identifikasi tahapan dalam perjalanan pelanggan di mana sentuhan manusia dapat menambah nilai signifikan dan memastikan tim penjualan Anda terlibat pada momen tersebut.

Kumpulkan masukan dan analisis data secara teratur untuk melihat campuran mana yang memberikan hasil terbaik. Sesuaikan berdasarkan wawasan ini agar tetap selaras dengan preferensi pelanggan.

8. Menyelaraskan harapan tim

Berkomunikasi dengan jelas dan pastikan pemangku kepentingan memahami tujuan, peran, dan tanggung jawab dalam kerangka penjualan yang dipimpin produk.

Tawarkan sumber daya dan lokakarya untuk membantu anggota tim beradaptasi dengan model penjualan berbasis produk. Pembelajaran berkelanjutan memastikan bahwa tim terus mendapatkan informasi terbaru dan dapat secara efektif mengatasi nuansa pendekatan ini.

Kenali dan hargai keberhasilan, sekecil apa pun. Hal ini meningkatkan semangat dan memperkuat perilaku yang mendorong hasil dalam lingkungan penjualan yang dipimpin oleh produk.

Apakah Anda siap untuk menjadi yang dipimpin oleh penjualan?

Merangkul penjualan berbasis produk tidak berarti perubahan dalam semalam, melainkan evolusi strategis yang disesuaikan dengan tahap pertumbuhan perusahaan SaaS Anda. Ingat, Anda tidak harus terjun langsung ke penjualan yang didorong oleh produk; ini sering kali tentang transisi bertahap yang memperkuat strategi PLG Anda yang sudah ada.

Khususnya, sebuah penelitian baru-baru ini menunjukkan bahwa lebih dari 90% perusahaan SaaS saat ini memanfaatkan kekuatan penjualan yang didorong oleh produk, yang menggarisbawahi semakin pentingnya hal ini dalam industri.

Maka yang menjadi krusial adalah membedakan perbedaan dan titik temu antara pertumbuhan yang didorong oleh produk vs. pertumbuhan yang didorong oleh penjualan.

Dengan mempelajari lebih dalam seluk-beluk kedua model berbeda ini, bisnis dapat menciptakan lintasan pertumbuhan yang disesuaikan, efisien, dan kuat yang selaras dengan pendirian dan tujuan pasar mereka yang unik.

Pelajari bagaimana PLG memengaruhi strategi penetapan harga SaaS dan bagaimana Anda dapat membangunnya.