Bagaimana PR Mempengaruhi Saluran Penjualan

Dalam hal strategi penjualan Anda, PR selalu dibatasi hanya pada tahap awal. Meskipun efeknya di bagian atas saluran penjualan tidak dapat diabaikan, manfaat PR secara signifikan memengaruhi perjalanan pembeli dalam lanskap yang digerakkan secara digital saat ini.

Elemen paling penting di hampir setiap saluran penjualan adalah konten, yang merupakan sesuatu yang diproduksi dan dimiliki PR secara massal. Peran PR dalam saluran penjualan justru untuk membantu pelanggan memahami mengapa merek Anda adalah pilihan terbaik di atas segalanya. Ini juga memaksimalkan peluang konversi dan pada akhirnya merangsang aliran berkelanjutan kembali ke bagian atas corong.

Apa itu PR?

Bertentangan dengan apa yang diyakini banyak orang, PR bukan hanya tentang mendistribusikan siaran pers atau mengamankan liputan—meskipun itu adalah strategi yang penting dan efektif. PR terutama berkaitan dengan komunikasi strategis yang berfokus pada membangun hubungan yang saling menguntungkan antara merek dan audiensnya, atau "publik." Ini juga tentang meningkatkan visibilitas, mengembangkan reputasi, membangun kepercayaan, dan terlibat dalam percakapan bermanfaat yang akan menumbuhkan basis pelanggan Anda.

Semua ini bagus untuk diketahui, tetapi apa artinya bagi penjualan Anda? Itu pertanyaan yang bagus.

Kampanye PR strategis yang dipasangkan dengan upaya penjualan Anda dapat—dan sering kali—mendukung seluruh perjalanan pembeli untuk membeli dan seterusnya dengan memengaruhi setiap tahap utama yang akan dilalui calon pelanggan. Ada tiga fase utama di mana PR dapat melakukan beberapa peningkatan besar dalam strategi penjualan Anda:

• Fase Kesadaran
• Fase Atraksi
• Fase Aksi

Mari kita lihat masing-masing.

Puncak Corong: Kesadaran

Hanya mengetahui tentang keberadaan merek tidak memiliki nilai kecuali pelanggan tertarik padanya. Orang-orang mencari layanan atau produk untuk memecahkan masalah mereka, jadi itu adalah tujuan Anda untuk menunjukkan mengapa merek Anda adalah satu-satunya untuk pekerjaan itu.

Di sinilah PR dikenal berkembang—itu menciptakan kesadaran, kegembiraan, dan permintaan. Editorial yang ditempatkan dengan baik, posting blog yang ditargetkan, atau kampanye media sosial dapat membantu menghasilkan "kebutuhan" untuk apa bisnis Anda dikenal sebagai solusi. PR dapat membuat buzz dan mengarahkan bola mata ke konten itu, terutama jika itu berasal dari artikel yang diterbitkan di outlet yang pembacanya cocok dengan audiens target Anda.

Pelanggan potensial yang mengunjungi situs web Anda karena telah mengonsumsi konten berbasis PR lebih banyak berinvestasi dan terinformasi daripada pengunjung situs web acak karena mereka telah menemukan sesuatu yang menarik tentang merek Anda yang membuat mereka ingin mempelajari lebih lanjut. Ini memposisikan konsumen untuk menjadi lebih dari pengunjung tetapi kurang dari memimpin. Agar prospek melakukan pembelian atau turun ke saluran penjualan, Anda harus menyampaikan konten yang menghibur, mendidik, atau menginspirasi mereka.

Intinya: Tanpa kesadaran tentang perusahaan dan produk, tidak ada penjualan. Pada fase ini, PR berfokus pada pasar sasaran dan memperkenalkan merek ke mata publik untuk menggerakkan prospek ke bawah ke arah pembelian.

Bacaan terkait: Mengapa Setiap Kampanye PR Membutuhkan Pemasaran Media Sosial

Melalui Corong: Daya Tarik

Setelah calon pelanggan memulai perjalanan mereka melalui corong, inilah saatnya untuk meningkatkannya. Karena pengunjung ini secara sadar memutuskan untuk menginvestasikan waktu tambahan untuk mengenal Anda, daya tarik mereka secara alami akan lebih signifikan. Namun, meskipun pelanggan mungkin tertarik untuk mendengar tentang merek Anda serta produk dan layanan yang Anda tawarkan, itu bukan jaminan bahwa mereka akan berkonversi dan melakukan pembelian.

Ada begitu banyak perusahaan di pasar yang menawarkan solusi serupa. Selain minat, juga perlu ada keinginan.

Di sini, PR berfungsi sebagai sumber validasi yang lebih kuat bagi pembeli saat mereka mulai mengasah opsi pembelian favorit mereka. Penting untuk diingat bahwa prospek melakukan penelitian mereka sendiri di luar strategi dan jaminan penjualan Anda. Jika blog Anda penuh dengan konten yang bermanfaat, saluran media sosial Anda menarik, dan juru bicara Anda mengeluarkan pemikiran kepemimpinan untuk menunjukkan keahlian Anda, PR mungkin akan memengaruhi mereka yang melakukan uji tuntas dengan cara yang baik. Titik sentuh ini mungkin hanya menjadi katalisator yang mengubah peluang menjadi pelanggan.

Bawah Corong: Aksi

Bagian terakhir dari saluran penjualan adalah yang paling sulit: mengubah seseorang menjadi pelanggan. Pada fase tindakan, prospek diubah menjadi pelanggan dan siap membeli dari merek Anda. Anda telah membangkitkan kesadaran dan memperoleh daya tarik dengan taktik pemasaran dan upaya penjualan Anda, jadi sekarang kuncinya adalah tetap relevan dan terus menunjukkan nilai Anda. Bagaimana Anda bisa melakukan itu?

Ada banyak cara untuk memvalidasi keputusan pembeli Anda. Bawa kepemimpinan berpikir ke tingkat berikutnya atau berikan konten B2B yang dibutuhkan prospek Anda untuk membuat keputusan pembelian yang tepat—konten yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Namun, satu fakta yang konsisten adalah bahwa pelanggan akan melakukan bisnis hanya dengan merek yang mereka percayai, dan seringkali merek yang telah mereka bangun semacam hubungan emosional. Di sinilah keterampilan PR dalam mendongeng dan membangun komunitas bisa menjadi yang paling kuat, tetapi kekuatannya terletak pada kehalusan pendekatannya.

Konsumen sering terganggu, sulit dijangkau, dan berubah-ubah, sehingga mengembangkan pesan dan cerita yang beresonansi dengan audiens Anda dan mendistribusikannya melalui konten yang mendidik, menyenangkan, dan memengaruhi bisa menjadi hal yang kuat. Testimonial, studi kasus, dan liputan media adalah bukti kualitas dan manfaat produk Anda serta kekuatan keseluruhan bisnis Anda. Dalam hal PR, konsistensi adalah kuncinya. Jika kampanye PR Anda dilakukan dengan baik sejak awal, keinginan untuk produk akan datang secara alami sebagai hasil dari tahapan lainnya.

Seperti yang kita semua tahu, perjalanan pelanggan tidak berakhir dengan pembelian—ini hanyalah awal dari fase berikutnya. Pelanggan yang senang menjadi advokat PR terbaik. Di era digital dan sosial saat ini, kekuatan advokasi pelanggan dapat menjadi kekuatan tersendiri.

Bacaan terkait: Cara Menang di PR

PR bekerja bersama semua aspek saluran penjualan untuk mendukung perjalanan pembeli dari kesadaran ke advokasi dan kembali lagi. Ini menciptakan lebih banyak peluang untuk terhubung dengan audiens melalui kisah bisnis dan kepemimpinan pemikiran Anda, membangun reputasi yang solid, dan bahkan dapat memengaruhi cara orang berpikir tentang bisnis Anda.

Siap memperkuat saluran penjualan Anda melalui PR? Kirimi kami catatan.