Apa itu Outbound Sales dan Jenisnya

“ Penjualan keluar ” adalah proses melalui kehendak agen penjualan melakukan panggilan penjualan atau menggunakan saluran lain untuk menjangkau prospek. Di sini, penjual, biasanya agen penjualan keluar, memulai keterlibatan dengan pembeli potensial.

Penjualan keluar melibatkan panggilan dingin dalam daftar. Penjual mendapatkan detail panggilan dingin dengan terlibat dengan konten merek, mengisi formulir, mengirim email ke bisnis, atau menelepon ke bisnis.

Ada kasus di mana pelanggan mungkin meminta untuk dihubungi dan memberikan rincian kontak mereka sebagai imbalan melalui formulir tertarik pada layanan seperti formulir hubungi saya. Ini disebut "panggilan hangat." Baru-baru ini prospek juga dapat dihasilkan oleh perusahaan pihak ketiga.

Dibandingkan dengan penjualan masuk di mana penjualan menunggu prospek untuk mengisi formulir panggilan atau menjangkau secara langsung dan menanyakan tentang suatu produk, penjualan keluar relatif agresif. Seorang prospek kemungkinan memiliki pengetahuan minimal tentang produk atau layanan. Itulah sebabnya agen outbound dilatih dan dilengkapi dengan skrip penjualan untuk panggilan dingin yang efektif dan mengatasi keberatan.

Penjualan keluar adalah penjualan yang didorong oleh kecepatan; agen dilatih dan dilengkapi dengan pengetahuan yang cukup tentang produk untuk menjawab pertanyaan awal sambil tetap membangkitkan minat.

Jenis Tenaga Penjualan Keluar

1. Perwakilan Pengembangan Penjualan

Ditugaskan dengan pencarian calon pelanggan keluar, Perwakilan Pengembangan Penjualan diberikan daftar prospek untuk dihubungi. Meskipun mereka seharusnya melakukan panggilan dingin kepada para pemimpin, mereka juga menghubungi mereka melalui email atau media sosial terlebih dahulu untuk memulai percakapan.

Alih-alih menutup kesepakatan, perwakilan pengembangan penjualan memiliki tugas untuk menciptakan peluang bagi eksekutif akun. Ini membantu mereka menghemat waktu yang dihabiskan untuk memiliki prospek dari prospek mereka sendiri. Hanya menjual ke prospek penjualan yang memenuhi syarat, eksekutif akun memaksimalkan jumlah pendapatan mereka setiap kuartal.

2. Perwakilan Respons Pimpinan

Perwakilan respons prospek melakukan panggilan keluar ke prospek yang telah menunjukkan minat dengan mengisi formulir, membaca blog, menonton video, menjadi bagian dari webinar, dan lain-lain. Selain sarat dengan menangani prospek masuk, mereka juga seharusnya menutup transaksi dengan prospek keluar. Mirip dengan perwakilan pengembangan penjualan, mereka bertanggung jawab untuk menciptakan peluang bagi para eksekutif akun.

Baca Juga: Strategi Pemasaran Outbound B2B

Penjualan Keluar B2B vs B2C

Penjualan Keluar di B2B

Dalam penjualan B2B, perwakilan menjual kepada calon pelanggan perusahaan. Dalam siklus penjualan B2B, seluruh perjalanan dari memulai hingga menutup kesepakatan membutuhkan waktu lebih lama dengan melibatkan banyak sentuhan. Selain itu, menindaklanjuti prospek merupakan aspek penting bagi tenaga penjualan untuk menutup kesepakatan.

Agen penjualan keluar B2B lebih memilih untuk menghubungi mereka yang telah mereka ajak bicara sebelumnya atau perwakilan lain yang telah dihubungi. Inilah sebabnya mengapa sangat penting bagi agen penjualan B2B Outbound untuk menggunakan alat CRM, alat analitik, dan alat otomatisasi penjualan lainnya untuk informasi prospek yang lancar, efisien, dan real-time.

Penjualan Keluar di B2C

Dalam penjualan B2C, perwakilan ditugaskan untuk menjual item tiket yang lebih rendah dan penjualan ini sebagian besar bersifat transaksional. Misalnya, perusahaan B2C adalah perusahaan yang menjual asuransi, saham, polis, atau timeshare. Penjualan B2C harus menghubungi banyak prospek setiap hari daripada perwakilan di perusahaan B2B- karena karena penjualan B2B lebih didorong ke arah strategis dan emosional.

Apa itu Strategi Penjualan Keluar?

Strategi Penjualan Outbound adalah menyebarkan berbagai teknik penjualan dengan tujuan akhir untuk menutup prospek prospek maksimum dengan klien baru.

Dalam hal penjualan keluar, kegiatan berikut sangat penting untuk perwakilan pengembangan penjualan atau agen penjualan keluar:

B2B Lead Generation – untuk membangkitkan minat pelanggan pada produk atau layanan Anda.

Outbound Prospecting – hubungi prospek melalui cold email atau cold call

Berkomunikasi dengan Pengambil Keputusan – Menemukan, menjangkau, dan berinteraksi dengan pengambil keputusan utama melalui pemetaan dan hierarki organisasi

Jadwalkan dan Lakukan Demo – memperbaiki jadwal dan melakukan demo dengan prospek untuk pemahaman yang lebih baik tentang produk atau layanan

Closing Deals – Mengkomunikasikan dan menegosiasikan kesepakatan dengan prospek untuk melakukan penjualan.

Catatan- Tenaga penjual mungkin menghadapi tantangan dengan email dan panggilan dingin mereka, rasio biaya tinggi: rendah, dan kesulitan dalam melacak dan menganalisis hasil saat merancang strategi keluar.

Bagaimana Proses Penjualan Keluar?

Proses penjualan keluar melibatkan 8 langkah penting untuk mengubah prospek prospek menjadi pelanggan.

• Generasi pemimpin
• Penemuan
• Kualifikasi
• Puncak penjualan
• Penanganan Keberatan
• Penutupan
• Tindak lanjut
• Mendaftar

Apa Aktivitas Penjualan Outbound Kritis?

• Panggilan Dingin
• Email Keluar
• Penjualan Sosial
• irama penjualan

Penjualan Keluar vs Penjualan Masuk

Inbound sales merupakan proses penjualan yang berusaha memahami dan memprioritaskan kebutuhan, tantangan, tujuan, dan minat setiap pembeli. Tenaga penjualan masuk bekerja untuk bertemu konsumen di mana mereka berada dan kemudian berkonsultasi dan membimbing mereka melalui proses pengambilan keputusan.

Analisis perilaku pembeli dalam berbagai tahap perjalanan pembeli sangat penting. Tenaga penjual masuk yang cerdas dapat membuat promosi penjualan yang mendukung dan dipersonalisasi untuk setiap pelanggan unik.

Pada akhirnya, waktu usaha tambahan, dan perhatian yang Anda berikan untuk mendidik prospek Anda akan meningkatkan peluang Anda untuk berkonversi dan mengubah mereka menjadi penginjil produk Anda. Dengan demikian, inbound memiliki perbedaan mencolok dari penjualan outbound. Inbound lebih dari apa yang kita sebut pull marketing/sales, sedangkan outbound lebih dari push marketing/sales.

Baca Juga: Bagaimana segmentasi audiens dapat meningkatkan upaya pemasaran keluar Anda

Perbedaan Antara Penjualan Inbound dan Outbound

Penjualan keluar adalah pendekatan yang melibatkan menjangkau prospek secara langsung melalui panggilan dingin, pameran dagang, daftar kontak yang dibeli, dan kegiatan lainnya tanpa menentukan apakah ada kebutuhan yang sebenarnya. Dengan kata lain, penjualan keluar adalah aktivitas push di mana Anda "mendorong" pesan Anda ke banyak orang yang mungkin tertarik atau tidak dengan produk Anda.

Sedangkan inbound sales adalah aktivitas tarik di mana Anda menarik prospek yang tertarik kepada Anda melalui konten yang bagus dan berkualitas berdasarkan kecocokan persona pembeli Anda.

Panggilan dingin memimpin melibatkan asumsi prospek dengan profil tertentu memiliki kebutuhan yang melekat untuk produk atau layanan Anda. Penjualan masuk mendorong pembeli untuk memberikan informasi mereka kepada Anda ketika mereka tertarik tanpa membuat asumsi yang tidak rasional.

Tips untuk Penjualan Outbound Terbaik

Penjualan keluar sama saja dengan tindakan mencari calon pelanggan. Tindakan mencari prospek adalah aktivitas keluar, sedangkan aktivitas masuk melibatkan mendidik, melakukan tindak lanjut, dan memelihara prospek.

1. Keberhasilan Penjualan Keluar adalah seberapa baik Anda memahami poin-poin masalah dan menyelesaikannya dengan produk Anda:

Hadirkan produk Anda sebagai solusi. Memahami apa yang dilakukan solusinya dan untuk masalah atau titik nyeri apa yang ditanganinya?

Menurut Jason Fried, Pendiri Basecamp-

“Anda tidak benar-benar menjual “produk” di penghujung hari. Anda menjual kepada orang-orang versi yang lebih baik dari diri mereka sendiri atau perusahaan mereka.”

Yakinkan prospek bahwa produk Anda tidak hanya memecahkan masalah kritis tetapi juga membuatnya lebih baik, yang tidak mungkin diberikan kecuali Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang masalahnya.

2. Apakah produk Anda memecahkan masalah kritis, atau bagus untuk dimiliki?

Menjawab pertanyaan di atas akan membantu Anda memahami dan mengkristalkan pendekatan penjualan Anda.

Penting vs Bagus untuk dimiliki

Produk atau layanan yang memecahkan masalah kritis juga memiliki sudut ROI yang melekat padanya merupakan pemicu yang lebih signifikan untuk membeli. Jika produk Anda adalah sesuatu yang baik untuk dimiliki dan Anda menghubungkan sisi ROI, itu tidak menciptakan urgensi untuk segera membeli.

Adalah tugas wiraniaga untuk melampirkan rasa urgensi ini. Ini memengaruhi cara Anda mendekati penjualan Anda.

3. Status saat ini dan produk/layanan saya juga

Bagaimana prospek menangani masalah atau masalah mereka sekarang?

Anda perlu menjawab ini dan memahaminya juga dengan sangat cepat karena ini adalah salah satu aspek penting untuk mematahkan status quo, mengatasi keberatan, dan menciptakan ceruk pasar Anda.

Menjawab pertanyaan di bawah ini dapat membantu Anda memahami keadaan saat ini:

sebuah. Siapa saja pesaingnya?

b. Mengapa mereka menggunakan produk atau layanan tertentu dari pesaing?

c. Apa yang membedakan Anda, atau inovasi apa yang Anda bawa ke meja?

d. Mengapa perusahaan mengikuti cara biasa mereka dalam melakukan sesuatu?

Tolong jangan membuat produk Anda terasa seperti pilihan OKE untuk dimiliki daripada yang mereka gunakan saat ini. Ceritakan tentang nilai apa yang Anda tambahkan seperti ROI, Waktu yang dihabiskan, mempersingkat proses, dan lain-lain. Nilai ini menarik bagi para pengambil keputusan utama.

4. Bor Profil Pelanggan Ideal (ICP) ke dalam otak Anda

Memiliki persona yang tepat akan membantu Anda memahami pelanggan Anda dengan lebih baik. Anda tahu poin rasa sakit pelanggan lebih baik daripada mereka mengenal diri mereka sendiri.

Memiliki persona pelanggan yang tepat membantu!

Persona pelanggan yang ideal akan membantu Anda memfokuskan dan mempersonalisasi pesan Anda untuk sekelompok kecil prospek yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan kami.

Anda mencapai ROI yang lebih baik, mengurangi risiko, dan memiliki fokus yang lebih dipersonalisasi pada akun individu.

5. Cetak Promosi Penjualan Anda dan terus tingkatkan

Setiap pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda, dan cara perusahaan berfungsi akan berbeda.

Pahami mereka dan kebutuhan mereka. Kemudian, sesuaikan pesan untuk cara kerja solusi Anda agar sesuai dengan kebutuhan terbaik mereka.

Jadilah konsultan untuk kebutuhan mereka.

Jangan menjual produk Anda secara paksa atau secara paksa memasukkan produk tersebut.

Jangan keras menjual produk Anda

6. Seberapa baik Anda menangani keberatan?

Harap catat keberatan yang dihadapi selama setiap panggilan, email, dan demo produk yang pernah dilakukan dalam sebuah dokumen dan bagikan di antara rekan-rekan Anda.

Seiring waktu, kategorikan mereka ke dalam kelompok berdasarkan fungsi, harga, dan lainnya.

Yang mengejutkan Anda, keberatan-keberatan itu sering berulang!

Belajarlah untuk menangani keberatan

Tinjau kembali bulanan atau triwulanan dan buat cara mendekati mereka, apa pesannya, dan bagaimana tim penjualan Anda akan/dapat menjawabnya. Ini akan membantu Anda menghindari keberatan paling umum yang kemungkinan besar akan Anda dengar.

7. Harga kumulatif penjualan & segmentasi berbasis persona

Berapa harga yang bersedia Anda bayar untuk menyelesaikan penjualan? Berapa batas waktu untuk menyelesaikan setiap proses? Berapa jumlah maksimum wawancara F2F dengan prospek?

Upaya yang diperlukan tergantung pada jenis produk, segmen sasaran, jenis ceruk produk yang dilayani, dan siklus pembelian di seluruh industri; Namun, pahami ini! Jaga biaya tetap terkendali.

Menganalisis pasar sasaran.

Idealnya, segmentasikan pelanggan Anda berdasarkan ICP (profil pelanggan ideal) Anda menjadi tiga segmen dan tentukan strategi masuk ke pasar untuk ketiga segmen tersebut.

Sangat ideal untuk mengelompokkannya berdasarkan interaksi pertama pelanggan.

8. Apa yang harus dilakukan bila Anda memiliki Sales Qualified Lead(SQL)?

Sebagian besar perusahaan SaaS B2B langsung meminta demo penjualan; namun, ada cara lain untuk mendorong prospek lebih jauh ke saluran penjualan. Ini termasuk lokakarya, webinar, panggilan putaran kedua dengan para pengambil keputusan utama, mengirimkan mereka jaminan edukatif seperti e-book/buku putih, dan brosur juga dapat mendorong prospek lebih jauh ke bawah corong.

Miliki rencana dan yakinlah pada langkah Anda selanjutnya sehingga calon pembeli menemukan Anda sebagai pemimpin pemikiran atau pendidik. Jadilah orang yang ada di sana untuk berkonsultasi, memahami poin rasa sakit, dan membimbing peluang ke arah yang benar.

Cari tahu pada tahap apa proses penjualan prospek Anda setelah serangkaian komunikasi Anda.

Beberapa prospek perlu dididik lebih lanjut tentang tingkat keparahan masalah (buku putih, Studi Kasus). Mereka juga bisa sudah dalam tahap PoC, percobaan, proposal komersial.

9. Media Sosial untuk menyelamatkan Anda

Keterbatasan lokasi geografis yang bervariasi tidak lagi mengikat pembeli dengan kuat. Meskipun zona waktu, bahasa, dan aturan dan peraturan mungkin berbeda. Mereka tidak mempengaruhi proses penjualan sebanyak sebelum era media sosial.

Membeli email dalam jumlah banyak bukan lagi cara yang layak untuk mendapatkan prospek. Informasi kontak seperti email, panggilan langsung telah menjadi bagian dari data yang berubah-ubah. Semakin banyak orang di seluruh dunia lebih suka bekerja dari jarak jauh dan sering berganti pekerjaan. Satu-satunya hal yang tetap konstan adalah profil media sosial.

LinkedIn, Facebook, Twitter, dan Instagram telah menjadi satu-satunya sumber kebenaran untuk memahami pelanggan Anda, pesaing, dan mencari tahu apa yang mereka rasakan tentang Anda.

Pelanggan sangat vokal tentang pendapat mereka di platform media sosial.

Oleh karena itu, Wawasan Media Sosial memberikan banyak informasi tentang niat prospek Anda dan aktivitas mereka. Wawasan akan membantu Anda memahami pelanggan Anda dengan lebih baik dan menciptakan promosi penjualan yang lebih baik dengan kemungkinan sukses yang lebih besar.

Mulailah Penjualan Keluar Anda dengan Ampliz

Ampliz adalah penyedia database layanan kesehatan B2B, APAC, terkemuka. Dengan data B2B paling andal untuk diintegrasikan dengan program panggilan dan penjangkauan dingin, penjualan Outbound menjadi lebih mudah. Basis Data B2B kami membuat proses penting untuk menutup kesepakatan menjadi lebih mudah karena setiap prospek prospek disaring melalui beberapa saluran. Data dikumpulkan, dicatat, dan diperbarui secara berkala untuk memastikan informasi real-time pada setiap prospek.

Membawa pergi

Penjualan keluar belum mati. Saluran komunikasi telah berubah atau meningkat sebagai gantinya. Gayanya diubah. Tidak ada lagi pemotretan dalam gelap (semprot dan berdoa). Ini adalah pendekatan yang lebih personal dan lebih diperhitungkan daripada satu setengah dekade yang lalu.

Evolusi telah drastis karena saluran yang muncul dan berkembang seperti media sosial, email, dan berbagai komunitas online. Wawasan yang tersedia, jenis produk atau layanan yang Anda jual, dan saluran pilihan persona pembeli Anda menentukan bauran komunikasi Anda.

Prospek memiliki lebih banyak otoritas dan kontrol atas apa yang ingin mereka lihat. Jenis pengalaman (jumlah email yang Anda kirim, nilai apa yang Anda berikan, seberapa baik ulasan pelanggan Anda dan lain-lain) yang Anda berikan menentukan apakah Anda akan berada di buku bagus mereka. Ini semua tentang pengalaman yang Anda berikan di berbagai tahap saluran penjualan.