Jual Online = Lebih Fokus pada Pemasaran untuk Pembeli B2B

Bukan rahasia lagi bahwa dunia pembelian B2B telah bergeser dari ruang rapat yang pengap ke sudut layar laptop kita yang nyaman. Berkat kemudahan teknologi, pembeli kini dapat meneliti dan membeli produk hanya dengan beberapa klik. Tapi apa artinya ini bagi bisnis yang mencoba menjangkau pembeli otonom ini?

Baiklah, anggap saja pemasaran B2B menjadi lebih penting dari sebelumnya. Faktanya, semakin terkonsentrasi pembelian online, semakin penting pemasaran untuk bisnis. Menurut studi global Bain & Company, "92% pembeli B2B lebih menyukai interaksi penjualan virtual, naik 17 poin persentase dari survei kami pada Mei 2020." Studi yang sama juga menemukan bahwa semakin banyak penjual yang menyadari keefektifan penjualan virtual—sekarang mencapai 79%.

Jadi, jika bisnis Anda tidak memprioritaskan kehadiran online, Anda kehilangan banyak calon pembeli.

Pembeli Otonom

Ucapkan selamat tinggal pada hari-hari tenaga penjualan yang secara agresif mendorong produk mereka ke pembeli potensial. Pembeli B2B saat ini adalah makhluk otonom, lebih suka melakukan riset online sendiri daripada mengandalkan profesional penjualan.

Mayoritas (80%) pembeli telah menetapkan spesifikasinya sebelum berbicara dengan perwakilan penjualan—dan lebih dari sepertiga (35%) memiliki preferensi vendor juga. Studi yang sama menemukan bahwa pembeli cenderung lebih menyukai sumber informasi digital, yang bertentangan dengan sebagian besar penjual yang menekankan pentingnya komunikasi langsung, seperti di pameran dagang.

Ini berarti bisnis harus menyediakan jenis konten yang tepat untuk dikonsumsi pembeli—blog yang informatif, postingan media sosial yang menarik, whitepaper yang berwawasan, dll. hadirin. Jika Anda ingin memenangkan pembeli otonom tersebut, sebaiknya Anda mulai membuat konten yang sesuai dengan kebutuhan dan minat mereka.

Selain membuat jenis konten yang tepat, bisnis juga harus siap untuk terlibat dengan pembeli sesuai persyaratan mereka. Alih-alih membombardir pembeli potensial dengan promosi penjualan, perusahaan harus memberikan kesempatan bagi pembeli untuk terhubung dengan rekan dan pembeli lain yang dapat menawarkan wawasan dan rekomendasi berharga. Ini dapat dicapai melalui komunitas online, forum, dan grup media sosial. Dengan memfasilitasi koneksi ini, bisnis dapat membangun kepercayaan dengan pembeli mereka dan menciptakan pengikut setia.

Namun, menciptakan kehadiran online yang kuat hanyalah setengah dari perjuangan. Perusahaan juga harus mengaitkan upaya pemasaran mereka dengan strategi penjualan jika ingin sukses di pasar digital. Ini berarti mengidentifikasi di mana calon pembeli berada dalam corong penjualan dan membuat konten yang memenuhi kebutuhan khusus dan titik kesulitan mereka. Dengan demikian, bisnis dapat menjadikan diri mereka sebagai mitra tepercaya dan memandu pembeli mereka melalui proses pembelian.

Bacaan Terkait: Mengapa Menjual Tidak Lagi Berhasil – dan Apa yang Harus Dilakukan Merek B2B

Menskalakan Upaya Pemasaran Anda

Dengan penjualan online menjadi norma untuk bisnis B2B, semakin penting untuk meningkatkan upaya pemasaran Anda untuk memenuhi permintaan yang meningkat. Dan menghubungkan pemasaran dengan penjualan sangat penting bagi perusahaan B2B yang ingin sukses di pasar digital. Tidak cukup hanya menghasilkan arahan atau meningkatkan kesadaran merek lagi. Perusahaan perlu mengambil pendekatan yang lebih strategis untuk upaya pemasaran digital mereka, dengan fokus menghasilkan arahan berkualitas yang dapat dikonversi menjadi penjualan.

Dengan menyelaraskan upaya pemasaran dengan sasaran penjualan, perusahaan B2B dapat memastikan bahwa kampanye pemasaran mereka secara efektif menargetkan calon pelanggan dan melibatkan mereka dengan cara yang pada akhirnya mendorong pendapatan. Ini berarti membuat konten yang berbicara langsung ke titik sakit audiens target mereka, menggunakan pemasaran media sosial B2B untuk menjangkau pembeli di mana pun mereka berada, dan memanfaatkan data dan analitik untuk terus mengoptimalkan strategi pemasaran untuk dampak maksimal.

Tentu saja, menghubungkan pemasaran dengan penjualan lebih mudah diucapkan daripada dilakukan dan membutuhkan upaya kolaboratif antara tim pemasaran dan penjualan. Tetapi manfaatnya sepadan dengan usaha, termasuk peningkatan keterlibatan pelanggan, peningkatan kualitas prospek, dan, pada akhirnya, lebih banyak pendapatan untuk bisnis.

Sementara mengintegrasikan upaya penjualan dan pemasaran adalah yang terpenting, bagaimana lagi B2B dapat mengukur pemasarannya?

Maksimalkan konten Anda.

Mengubah tujuan konten Anda yang sudah ada adalah cara yang bagus untuk mengukur upaya pemasaran konten B2B Anda sebagai pemimpin B2B. Tidak hanya memungkinkan Anda memanfaatkan apa yang sudah Anda miliki, tetapi juga membantu Anda menjangkau audiens yang lebih luas tanpa memulai dari awal. Ada banyak cara untuk menggunakan kembali konten, mulai dari mengubah postingan blog menjadi cuplikan media sosial hingga mengubah whitepaper menjadi webinar. Dengan melakukan hal itu, Anda dapat melayani segmen audiens yang berbeda dan berinteraksi dengan calon pembeli yang lebih luas.

Keuntungan utama lainnya dari mengubah tujuan konten adalah memaksimalkan ROI dari upaya pemasaran konten Anda. Anda dapat menghirup kehidupan baru ke dalam konten Anda dan mendapatkan nilai lebih dari waktu ke waktu. Ini sangat berguna untuk perusahaan B2B yang mungkin memiliki sumber daya terbatas untuk membuat konten segar.

Namun, sangat penting untuk mendekati konten dengan tujuan ulang secara strategis. Anda perlu mempertimbangkan dengan hati-hati aset konten mana yang akan digunakan kembali dan cara mengadaptasinya untuk berbagai format dan saluran. Sangat penting bahwa konten yang digunakan kembali tetap relevan dan berharga bagi audiens target Anda dan selaras dengan strategi dan sasaran pemasaran Anda secara keseluruhan.

Bacaan Terkait: Kurangi, Gunakan Kembali, Gunakan Ulang, dan Daur Ulang Konten Anda

Gunakan teknologi agar lebih efisien.

Dalam hal pemasaran B2B, teknologi bisa menjadi pengubah permainan. Dengan memanfaatkan alat dan platform yang tepat, Anda dapat merampingkan taktik pemasaran, menghemat waktu dan sumber daya, serta berfokus pada pembuatan konten berkualitas tinggi yang sesuai dengan audiens Anda.

Area yang jelas di mana teknologi bersinar adalah analisis dan wawasan data. Dengan menggunakan alat dan platform analitik, Anda dapat lebih memahami audiens Anda, melacak kinerja Anda, dan mengidentifikasi area untuk peningkatan. Berbekal informasi ini, Anda dapat membuat keputusan berdasarkan data yang mengoptimalkan upaya pemasaran Anda dan mendorong hasil yang lebih baik.

Tetapi salah satu cara terbaik untuk menggunakan teknologi untuk keuntungan Anda adalah melalui otomatisasi. Chatbots, misalnya, dapat menangani pertanyaan pembeli dasar dan memberikan dukungan yang dipersonalisasi sepanjang waktu, membebaskan tim Anda untuk fokus pada tugas penting lainnya. Dan kampanye email otomatis dapat membantu Anda memelihara prospek dan membuat audiens Anda tetap terlibat dengan konten yang relevan, sambil meminimalkan upaya manual. Dan, tentu saja, kita semua sudah familiar dengan ChatGPT sekarang—tetapi kita tidak akan mempermasalahkannya jika itu bukan alat yang ampuh!

Identifikasi di mana Anda membutuhkan pemasaran dengan menghubungkan pemasaran Anda ke corong penjualan.

Memetakan corong penjualan Anda dan membuat strategi pemasaran yang ditargetkan sangat penting untuk sukses dalam pemasaran B2B. Gartner menemukan bahwa kelompok pembelian menghabiskan 27% dari perjalanan pembelian B2B untuk melakukan riset online secara mandiri. Dengan mengidentifikasi kebutuhan unik dan titik kesulitan calon pembeli di setiap tahap corong, Anda dapat membuat konten yang disesuaikan yang memandu mereka melalui proses pembelian dan meningkatkan peluang keberhasilan penjualan.

Di bagian atas corong, di mana prospek baru mulai mencari solusi untuk masalah mereka, membuat konten yang informatif dan mendidik seperti postingan blog atau konten media sosial sangatlah penting. Konten yang membagikan kisah dan keahlian merek Anda membangun kepercayaan dengan prospek dan memposisikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri Anda.

Saat prospek melangkah lebih jauh ke dalam corong dan mempertimbangkan solusi spesifik, saatnya untuk membuat konten yang lebih mendalam seperti laporan resmi atau studi kasus yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi tantangan unik mereka. Pada tahap ini, media yang diperoleh tumbuh subur. Tetapi itu tidak berarti Anda membutuhkan hit media tingkat satu. B2B membutuhkan pendekatan longtail untuk PR. PR Longtail B2B bertujuan untuk menghasilkan banyak hit kecil yang mendukung hubungan akar rumput antara merek dan audiens. Audiens yang lebih kecil dan terlibat selalu lebih baik daripada audiens yang lebih besar dan tidak terlibat. Dan banyak hit yang lebih kecil berarti pengembalian dan nilai SEO yang lebih tinggi jauh melampaui tanggal publikasi. Untuk perusahaan SaaS B2B, corong tengah adalah tempat yang tepat untuk menawarkan demo yang akan memikat pembeli.

Di bagian bawah corong, itu semua tentang membuat konten yang membahas masalah atau keberatan akhir yang mungkin dimiliki prospek dan memberikan informasi tambahan yang membantu mereka membuat keputusan pembelian yang tepat. Sekarang adalah waktunya untuk mengeluarkan perbandingan pesaing, menawarkan informasi yang mendetail namun menarik, dan memvalidasi proposisi nilai Anda dengan riset.

Dengan menyesuaikan konten Anda dengan kebutuhan khusus audiens Anda di setiap tahap proses penjualan, Anda dapat memandu mereka dengan lancar melalui corong dan meningkatkan peluang Anda untuk menutup penjualan. Selain itu, dengan menganalisis performa konten Anda di setiap tahap, Anda dapat terus mengoptimalkan upaya pemasaran untuk mencapai hasil terbaik.

Bacaan Terkait: Mengapa Anda Harus Membuat Perjalanan Pembeli Lebih Awal

Cara bisnis membeli dan menjual satu sama lain telah banyak berubah. Dengan pembeli yang lebih memilih untuk melakukan riset sendiri dan berinteraksi dengan bisnis online daripada mengandalkan interaksi penjualan tradisional, pemasaran menjadi lebih penting dari sebelumnya.

B2B perlu membuat konten yang ingin melibatkan pembeli, bertemu pembeli dengan persyaratan mereka sendiri, dan menghubungkan upaya pemasaran mereka dengan tujuan penjualan. Untuk berhasil dalam lanskap baru ini, bisnis harus menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran mereka serta memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan upaya pemasaran mereka melalui penggunaan ulang konten. Jika sebuah perusahaan memprioritaskan kehadiran online-nya dan beradaptasi dengan perubahan yang terjadi di dunia B2B, posisinya akan lebih baik untuk berhasil di pasar digital saat ini.