MQL vs. SQL: Apa Perbedaannya dan Mengapa Itu Penting?

MQL vs SQL:

MQL adalah prospek yang dianggap pemasaran cocok untuk promosi penjualan dan lebih cenderung menjadi pelanggan. SQL adalah pemimpin yang telah diidentifikasi oleh tim penjualan sebagai prospek. MQL lebih tinggi dalam siklus penjualan, sedangkan SQL umumnya berada di bawah.

Baik Anda seorang pemula dalam bidang penjualan atau pemasar berpengalaman, Anda pasti pernah menemukan tiff kuno tentang MQL vs SQL ini. Lagi pula, "pemimpin" adalah salah satu entitas paling penting untuk bisnis apa pun, terlebih lagi untuk bisnis B2B . Anda akan sering mendengar orang-orang penjualan & pemasaran yang berpengalaman berkata, "Dalam penjualan, semuanya dimulai dengan prospek". Pernyataan ini sangat benar.

Menurut laporan HubSpot, 63% pemasar mengatakan bahwa menghasilkan lalu lintas dan prospek adalah tantangan utama mereka. Bahkan ketika mereka menghasilkan prospek, mereka merasa sangat sulit untuk menandai prospek tersebut untuk dikonversi oleh tenaga penjualan. Oleh karena itu, penting untuk mengetahui apa sebenarnya MQL vs SQL itu.

Ambil situasi ini sebagai contoh. Misalkan Anda memiliki situs web yang hebat dengan SEO yang dilakukan dengan benar dan semuanya, Anda menghasilkan banyak lalu lintas dan dengan demikian menghasilkan banyak arahan juga. Apakah pekerjaan departemen pemasaran berhenti tepat setelah menghasilkan prospek B2B? Jika jawaban Anda ya, maka itu menyiratkan bahwa prospek harus memiliki tingkat konversi 100%.

Namun pada kenyataannya, angka itu terlalu rendah. Di sinilah mengidentifikasi "prospek yang memenuhi syarat" muncul. Pada artikel ini, kami tidak hanya akan mendidik Anda tentang perbedaan antara MQL vs SQL tetapi juga membawa Anda melalui seluruh perjalanan konversi MQL ke SQL.

MQL vs SQL: Apakah perbedaannya?

Oke, mari kita bahas gajah di kamar sekarang, ya?

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, MQL (pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran) adalah prospek yang dianggap pemasaran cocok untuk promosi penjualan dan lebih cenderung menjadi pelanggan. Sekarang, siapa yang dapat memutuskan apakah sebuah lead layak untuk dilempar atau yang paling penting, atas dasar apa hal ini diputuskan?

Secara umum, orang di tim pemasaran yang bertanggung jawab untuk analitik mengambil pekerjaan ini. Namun, jika itu adalah tim kecil, maka orang SEO menerima panggilan. Bagaimana Anda mengukur kesiapan seorang lead? - berdasarkan perilaku memimpin. Faktor-faktor tertentu seperti kunjungan situs web, unduhan "magnet utama" Mofu, milik kelompok tertentu, keterlibatan dengan CTA "konversi", dan lain-lain, membantu dalam memutuskan apakah suatu prospek dapat dikualifikasikan sebagai MQL.

Di sisi lain, SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan) adalah langkah berikutnya di mana tim penjualan mengkualifikasikan prospek ini sebagai calon pelanggan atau pelanggan potensial. Prospek yang memenuhi syarat penjualan sedang dalam proses penjualan dibandingkan dengan prospek yang memenuhi syarat pemasaran, yang belum memasuki siklus itu. Mari kita uraikan untuk Anda dalam bentuk yang lebih sederhana.

Penyerahan MQL ke tim penjualan sering dilakukan melalui pelaporan loop tertutup.

Pengunjung situs web> Prospek> MQL> SQL> Pelanggan

Berikut adalah gambar yang sama untuk membantu Anda memahami lebih baik!

Proses atau perjalanan ini sering disebut sebagai konversi MQL ke SQL .

Apa itu konversi MQL ke SQL, Anda bertanya?

Konversi atau proses MQL ke SQL hanyalah perjalanan memimpin dari mendapatkan kualifikasi melalui pemasaran hingga mendapatkan kualifikasi melalui penjualan. Anda mungkin pernah mendengar banyak orang bertanya tentang tingkat konversi.

Jadi, apa sebenarnya tingkat konversi MQL ke SQL?

Ini adalah persentase dari prospek pemasaran yang memenuhi syarat yang dikualifikasikan oleh orang-orang penjualan. Metrik ini digunakan untuk menganalisis efisiensi tim pemasaran dalam memenuhi syarat prospek dan mempertahankan jalur penjualan yang sehat bagi tenaga penjualan.

Apa itu MQL (Marketing Qualified Lead)?

MQL adalah prospek yang diinvestasikan dan diselidiki oleh tim pemasaran. Dia memiliki minat atau kebutuhan untuk produk atau layanan Anda. Mengidentifikasi MQL pada tahap awal perjalanan pelanggan dapat membuat Anda lebih dekat untuk mengubahnya menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Perjalanan MQL dimulai dari mengunjungi situs web Anda, mendaftar untuk buletin (mungkin), menelusuri halaman produk, dan menanyakan tentang produk atau layanan Anda. Aktivitas pengunjung ini dengan jelas menunjukkan tanda ketertarikannya pada produk dan layanan Anda. Inilah salah satu ciri yang membedakan MQL dalam perdebatan MQL vs SQL.

Selain itu, setelah tim pemasaran menemukan petunjuk yang menghabiskan banyak waktu di situs web Anda, menjadi sangat mudah untuk memenuhi syarat sebagai MQL. Namun, menandai prospek sebagai MQL tidak berarti bahwa prospek tersebut akan menjadi pelanggan.

Jadi, bagaimana Anda mendefinisikan prospek yang berkualitas dalam pemasaran?

• Prospek telah menunjukkan beberapa tingkat keterlibatan dalam satu atau beberapa cara jika memiliki:
  • Berinteraksi dengan situs web Anda untuk waktu yang cukup lama
  • Mendaftar untuk buletin Anda
  • Menyerahkan detail pribadi untuk beberapa magnet timah Mofu atau Lofu
  • Prospek telah mengunjungi “halaman uang” di situs web Anda, dll.
    
• Prospek termasuk dalam kohort yang sangat aktif (kohort dibentuk untuk beberapa aktivitas pemasaran)
  
• Orang itu mungkin telah menunjukkan minat pada promosi produk/program penjangkauan/email dingin Anda, dll.

Poin-poin di atas hanyalah gambaran umum tentang bagaimana tim pemasaran dapat/dapat memenuhi syarat prospek. Setelah kualifikasi selesai, diserahkan kepada tim penjualan.

Omong-omong, jika Anda bertanya-tanya bagaimana Anda menghasilkan prospek yang berkualitas dalam pemasaran, kami memiliki posting blog yang ramping di atasnya. Saksikan berikut ini!

Sekarang langkah selanjutnya yang jelas untuk tim penjualan adalah terlibat dengan MQL, melihat apakah itu dapat memenuhi syarat untuk penjualan dan mengidentifikasi peluang.
Tapi, ada langkah kecil sebelum itu. Langkah ini disebut "menerima prospek oleh tim penjualan" atau mengubah MQL menjadi prospek yang diterima penjualan.

Apa itu prospek yang diterima penjualan (SAL)?

Terkadang, ada fase transisi yang terlibat dalam proses MQL ke SQL. Sebelum MQL dapat diserahkan kepada tim penjualan, MQL harus memenuhi kriteria tertentu yang telah ditentukan sebelumnya. Ketika kriteria ini terpenuhi, MQL akan dialihkan menjadi SAL atau prospek yang diterima penjualan.

Bertanya-tanya mengapa langkah ini diperlukan? Maksud saya, apakah langkah ini tidak meningkatkan gesekan di seluruh proses MQL ke SQL? Nah, ada beberapa alasan.

Berikut adalah 3 alasan mengapa tim penjualan mungkin menolak prospek yang memenuhi syarat pemasaran;

• Data yang tidak akurat tentang prospek
• Tidak sesuai dengan persona pembeli (mungkin ada persyaratan yang tidak dapat dipenuhi oleh produk/layanan yang Anda jual)
• Memimpinnya prematur, yaitu, masih membutuhkan pengasuhan

Karena alasan yang disebutkan di atas, tim penjualan mungkin tidak menerima petunjuk yang telah diteruskan oleh tim pemasaran. Namun, jika prasyarat terpenuhi, prospek akan disebut sebagai prospek yang diterima penjualan (SAL) dan kemudian langkah selanjutnya akan dimulai.

Apa itu SQL (Sales Qualified Lead)?

Sales Qualified Lead (SQL) adalah calon pelanggan, diteliti, dan dipelihara oleh tim pemasaran, yang telah menunjukkan niat untuk membeli produk/layanan Anda. Setelah persyaratan prospek diselidiki dan dipahami, dan produk Anda memenuhi kebutuhannya, ia menjadi Sales Qualified Lead.

Sebuah studi menarik oleh Marketo menyatakan bahwa hampir 61% pemasar B2B mentransfer semua informasi prospek ke tim penjualan, di mana hanya 27% yang memenuhi syarat. Ini adalah salah satu alasan utama untuk tingkat konversi yang buruk.

Setelah MQL diubah menjadi SAL, tim penjualan mulai terlibat dengan pemimpin. Jika mereka menemukan prospek yang cukup baik untuk menjadi prospek setelah menyampaikan promosi penjualan dan berinteraksi dengan mereka, mereka memenuhi syarat menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan. Menandai prospek sebagai SQL diikuti dengan mengidentifikasi peluang dan akhirnya menutup penjualan. Itulah perjalanan ideal MQL ke SQL.

Pemeliharaan timbal memainkan peran besar dalam keseluruhan proses ini

Anda lihat, seluruh proses yang kita bahas di atas tidak sesederhana itu. Maksud saya, lihat saja jumlah langkah yang terlibat dalam seluruh situasi ini, mulai dari menghasilkan prospek B2B hingga menutupnya. Prospek yang memenuhi syarat sama sekali tidak mudah. Dan bahkan jika Anda memenuhi syarat dengan mudah, memelihara mereka cukup penting.

Pemeliharaan prospek adalah proses membina prospek dengan segala cara yang memungkinkan untuk mendorongnya ke saluran penjualan. Sangat penting untuk memelihara prospek oleh orang-orang pemasaran, setelah mereka memenuhi syarat.

Ada banyak cara memimpin dapat dipelihara. Berikut adalah beberapa:

• Email Pemasaran
• Penargetan ulang melalui Iklan media sosial
• Mengirim melalui e-book atau template (pemasaran konten)

Di mana penilaian prospek cocok di corong penjualan?

Penilaian prospek adalah cara menetapkan nilai (umumnya, numerik) ke prospek yang memenuhi syarat untuk mengidentifikasi prospek mana yang lebih rentan untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Menskor prospek memastikan bahwa tim penjualan membagi upayanya berdasarkan kesukaan konversi prospek tertentu.

Sejauh menyangkut saluran penjualan, penilaian prospek umumnya dimulai setelah tahap SQL dan sebelum tahap konversi.

Keselarasan tim penjualan dan pemasaran sangat penting

Menurut laporan agenda CMO, menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran dapat memberi Anda:

• Pendapatan 32% lebih tinggi
• 36% lebih banyak pelanggan
• Tingkat kemenangan 38% lebih tinggi

Juga, ditemukan oleh Keputusan Sirius bahwa 1 dari 4 perusahaan mencapai tingkat pertumbuhan yang lebih cepat, dan 27% telah meningkatkan keuntungan mereka dalam setahun dengan menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran mereka.

Penyelarasan tim penjualan dan pemasaran meningkatkan transparansi, kenyamanan, dan memberikan kebebasan dan tanggung jawab yang cukup kepada masing-masing pihak untuk mengambil keputusan tentang profil pelanggan.

Dari MQL hingga SAL hingga SQL, penyelarasan tim pemasaran dan penjualan sangat penting.

Takeaways Kunci

• MQL vs SQL: Ada perbedaan besar antara kedua istilah tersebut.
  
• Apa itu MQL dalam pemasaran?
  Ini adalah petunjuk yang dianggap cocok oleh tim pemasaran untuk diserahkan kepada tim penjualan.
  
• Formulir lengkap MQL – MQL adalah singkatan dari pemasaran prospek yang memenuhi syarat
  
• Proses konversi MQL ke SQL lebih kompleks daripada yang terlihat
  
• SAL atau prospek penerimaan penjualan – Tahap ini mendahului tahap SQL
  
• Formulir lengkap SQL – SQL adalah singkatan dari Sales Qualified Leads
  
• Pemeliharaan prospek sangat penting untuk mendorong prospek ke saluran penjualan
  
• Tenaga penjualan pasti harus mencetak prospek untuk memastikan prospek yang lebih baik mendapatkan lebih banyak waktu dan usaha mereka.
  
• Penyelarasan tim penjualan dan pemasaran sangat penting untuk kesuksesan.
  
• Perjalanan pengunjung situs web ke pelanggan berbayar kira-kira seperti:
  Pelanggan> Prospek> MQL> SAL> SQL> Peluang> Pelanggan