Model Penetapan Harga SaaS Paling Populer di tahun 2023
Diterbitkan: 2023-09-14Dunia Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS) terus berkembang, dengan serangkaian model penetapan harga yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan bisnis dan pelanggan. Dalam lingkungan digital ini, penyedia SaaS secara konsisten mencari cara baru dan kreatif untuk menentukan harga penawaran mereka.
Pada artikel ini, kita akan mengeksplorasi model penetapan harga SaaS yang saat ini mempengaruhi industri pada tahun 2023.
Penetapan Harga Tetap
Penetapan Harga Berdasarkan Penggunaan
Penetapan Harga Berdasarkan Pengguna
Penetapan Harga Berbasis Fitur
Penetapan Harga Berjenjang
Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
Harga Freemium
Penetapan Harga Berdasarkan Nilai
Penetapan Harga Berdasarkan Pesaing
Penetapan Harga Penetrasi
Penetapan Harga Tetap
Seperti namanya, dalam penetapan harga Flat-rate, hanya ada satu harga yang mencakup produk dan semua fiturnya. Semua pelanggan memiliki akses ke seperangkat alat yang sama.
Ini adalah model penetapan harga yang sangat menarik karena tidak membedakan antara fitur premium dan fitur gratis. Hal ini memungkinkan setiap pengguna untuk membuka potensi penuhnya. Ini memberikan landasan yang seimbang bagi perusahaan kecil dan besar untuk menggunakan semua fitur.
Namun, model penetapan harga ini tidak memberikan fleksibilitas, yang berarti tidak memungkinkan pengguna melakukan penyesuaian. Artinya, pengguna model ini mungkin memiliki kemungkinan untuk kalah dari pesaing yang menawarkan opsi fleksibel.
Penetapan Harga Berdasarkan Penggunaan
Penetapan harga berdasarkan penggunaan adalah contoh terbaik dari penetapan harga bayar sesuai pemakaian. Seperti namanya, model penetapan harga ini memungkinkan pelanggan membayar berdasarkan penggunaan mereka.
Dalam model ini, tarif ditentukan oleh faktor-faktor seperti jumlah login atau tingkat penggunaan produk. Pelanggan mendapat manfaat dari mengunci harga dasar yang rendah, namun mereka dibatasi oleh batasan yang dikenakan pada penggunaannya, seperti jumlah anggota tim yang login secara bersamaan. Hal ini merupakan keuntungan bagi bisnis yang ingin menawarkan harga kompetitif sekaligus mempertahankan margin keuntungan yang sehat, sehingga menarik bagi pelanggan yang menghargai biaya lebih rendah.
Namun, hal ini mungkin tidak cocok untuk semua penawaran SaaS, karena nilai yang dirasakan pelanggan mungkin lebih terkait dengan akses mereka ke sistem dibandingkan penggunaan sebenarnya. Harga yang diiklankan seringkali lebih rendah dari tagihan bulanan sebenarnya, sehingga menarik bagi individu dan usaha kecil, yang menganggapnya sebagai pilihan yang hemat biaya dibandingkan dengan perusahaan besar.
Contoh penetapan harga berdasarkan penggunaan di SaaS dapat dilihat di platform integrasi data Oracle.
Penetapan Harga Berdasarkan Pengguna
Penetapan harga berbasis pengguna di SaaS adalah model penetapan harga di mana pelanggan dikenakan biaya berdasarkan jumlah pengguna yang terlibat secara aktif atau pasif dengan platform SaaS .
Ada dua variasi utama: model berbasis pengguna dan model berbasis pengguna aktif. Dalam model berbasis pengguna, pelanggan dikenakan biaya untuk setiap akun pengguna yang dibuat, baik mereka aktif menggunakan platform atau tidak. Sebaliknya, model berbasis pengguna aktif membebankan biaya kepada pelanggan hanya untuk pengguna yang aktif menggunakan platform SaaS, seperti login, melakukan panggilan, mengakses laporan, atau menjadwalkan postingan. Pengguna yang tidak aktif, seperti mereka yang sedang cuti panjang atau tidak lagi bekerja di perusahaan, tidak dihitung dalam model ini.
Bentuk penetapan harga ini juga dapat digabungkan dengan model penetapan harga lainnya seperti penetapan harga Berbasis Fitur atau Berjenjang. Pendekatan penetapan harga ini bersifat langsung dan selaras dengan jumlah individu yang menggunakan produk, sehingga dapat disesuaikan dengan adopsi platform dalam suatu perusahaan.
Meskipun menyederhanakan penagihan bagi pelanggan dan perusahaan SaaS, tetap penting untuk mewaspadai potensi penyalahgunaan seperti pengguna berbagi akun untuk mengurangi biaya.
Contoh perusahaan yang menggunakan penetapan harga berbasis pengguna termasuk Zendesk, sistem CRM, dan Microsoft, yang menggunakan model penetapan harga berbasis pengguna yang sudah dikenal.
Penetapan Harga Berbasis Fitur
Penetapan harga SaaS berbasis fitur adalah model penetapan harga model strategis yang cocok untuk bisnis yang menawarkan produk dengan fitur yang beragam dan dapat disesuaikan. Hal ini menguntungkan bagi penyedia SaaS vertikal dan horizontal yang berupaya memberikan opsi yang disesuaikan dengan klien. Pendekatan ini dimulai dengan tarif dasar untuk produk dan memungkinkan pelanggan menambahkan fitur secara selektif, menyesuaikan produk dengan kebutuhan unik mereka.
Keuntungan penetapan harga berbasis fitur terletak pada fleksibilitasnya, sehingga peluncuran fitur menjadi lancar karena fungsionalitas baru dapat ditambahkan sebagai add-on opsional. Namun, hal ini memerlukan perhatian yang cermat terhadap kebutuhan masing-masing pelanggan, karena setiap klien pada dasarnya memiliki versi produk yang dipersonalisasi.
Mirip dengan penetapan harga berjenjang, penetapan harga SaaS berbasis fitur membebankan biaya kepada pelanggan per fitur yang digunakan. Misalnya, sistem layanan pelanggan dasar mungkin menawarkan opsi tambahan seperti otomatisasi email dan layanan chatbot dengan biaya tambahan. Paket harga bervariasi berdasarkan jumlah fitur yang disertakan, dengan paket dengan harga lebih tinggi mencakup semua fitur dari tingkat yang lebih rendah.
Contoh perusahaan yang menggunakan penetapan harga berbasis fitur antara lain Amazon AWS dan Canva.
Startup Talky 
Penetapan Harga Berjenjang
Penetapan harga berbasis tingkat adalah model penetapan harga SaaS yang diadopsi secara luas yang menawarkan berbagai opsi paket untuk kebutuhan pengguna yang berbeda. Dalam model ini, setiap paket, atau tingkatan, hadir dengan harga unik dan serangkaian fitur. Pelanggan diberi kebebasan untuk mempersonalisasi langganan mereka sesuai dengan kebutuhan sehingga mereka dapat melayani jenis pembeli.
Manfaat utama dari penetapan harga berjenjang adalah fleksibilitasnya, yang memungkinkan bisnis memilih paket yang paling sesuai dengan anggaran dan kebutuhan mereka.
Namun, menawarkan terlalu banyak tingkatan dengan fitur yang bervariasi dapat membuat pelanggan kewalahan dan mengarahkan mereka untuk memilih pesaing dengan opsi yang lebih sederhana. Mencapai keseimbangan yang tepat, biasanya dengan tiga hingga lima tingkatan, sangat penting untuk mencegah kebingungan. Penetapan harga berjenjang menguntungkan bagi perusahaan SaaS karena memungkinkan peningkatan penjualan dan pertumbuhan pendapatan berulang.
Penetapan harga berjenjang berbasis fitur HubSpot adalah contoh utama penerapan strategi ini, yang secara cerdas memenuhi beragam kebutuhan manajemen umpan balik pelanggan.
Penjelasan Model Penetapan Harga SaaS (Penetapan Harga Berjenjang Sempurna dan Model Bisnis Berbasis Langganan)
Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
Penetapan harga SaaS berbasis biaya, juga dikenal sebagai penetapan harga biaya-plus, adalah strategi penetapan harga yang lugas dan mendasar di mana organisasi menghitung total biaya yang terkait dengan penyediaan layanan mereka, seperti pengembangan produk dan gaji karyawan, lalu menambahkan persentase yang telah ditentukan sebagai keuntungan. batas. Ini berarti jika pengembangan perangkat lunak membutuhkan biaya $100, menambahkan margin keuntungan 25% akan menghasilkan harga jual $125.
Model penetapan harga berbasis biaya tidak memiliki fleksibilitas untuk beradaptasi dengan perubahan biaya yang cepat, seperti biaya pemasaran atau perekrutan karyawan baru, yang umum terjadi di sektor SaaS yang dinamis. Harga berlangganan tidak dapat terus disesuaikan untuk mengakomodasi fluktuasi biaya, yang berpotensi berdampak pada margin keuntungan.
Meskipun penetapan harga berdasarkan biaya memberikan cara yang sederhana dan dapat diprediksi untuk menetapkan harga, hal ini mengabaikan faktor-faktor penting seperti penetapan harga pesaing, persepsi nilai produk, dan sensitivitas harga pelanggan. Dalam industri SaaS, di mana biaya pengiriman satu akun relatif rendah, penetapan harga harus didasarkan pada nilai yang diperoleh pelanggan dari produk, bukan hanya mencakup biaya pengembangan dan operasional.
Harga Freemium
Model penetapan harga Freemium adalah strategi umum di industri SaaS di mana bisnis menyediakan perangkat lunak versi gratis dan terbatas untuk menarik pengguna dan mendorong pendaftaran. Meskipun versi gratisnya menawarkan fungsionalitas dasar dan dapat digunakan tanpa batas waktu, fitur-fitur lanjutan sering kali dibatasi, sehingga memberi insentif kepada pengguna untuk meningkatkan ke langganan berbayar.
Freemium sangat menarik bagi pembeli B2B karena memungkinkan mereka mencoba produk tanpa memerlukan konsultasi penjualan atau demo. HubSpot, misalnya, menggunakan model penetapan harga freemium untuk menarik pengguna.
Hal ini memungkinkan pelanggan untuk menguji produk sebelum melakukan pembelian. Pengguna dapat mendaftar dengan mudah dan merasakan langsung perangkat lunaknya, sehingga mengurangi risiko mereka tetap menggunakan paket gratis tanpa batas waktu.
Namun, salah satu kelemahan utama model penetapan harga Freemium adalah bahwa model ini dapat membebani sumber daya tanpa jaminan pengembalian dan dapat membuat pengguna gratis tidak puas jika mereka tidak memiliki akses ke sumber daya penting perusahaan seperti dukungan dan perbaikan bug.
Mailchimp adalah contoh bagus dari model penetapan harga Freemium.
Penetapan Harga Berdasarkan Nilai
Penetapan harga berbasis nilai dalam model SaaS adalah strategi di mana harga suatu produk atau layanan ditentukan oleh nilai yang dirasakan yang ditawarkan kepada audiens target , bukan hanya didasarkan pada biaya produksi atau harga pesaing. Pendekatan ini memprioritaskan pemahaman apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan dan bagaimana mereka memandang nilai dari perangkat lunak atau layanan.
Tidak seperti penetapan harga berbasis biaya atau berbasis pesaing, penetapan harga berbasis nilai memungkinkan bisnis SaaS mengenakan biaya premium jika pelanggan menyadari nilai signifikan yang mereka terima. Ini adalah strategi dinamis yang memungkinkan penilaian ulang harga secara berkala, memungkinkan penyesuaian atau pembaruan pada layanan.
Meskipun penetapan harga berbasis nilai menawarkan keuntungan seperti potensi untuk menetapkan harga yang lebih tinggi dan mencapai rasio LTV:CAC yang menguntungkan, hal ini dapat menjadi rumit karena kebutuhan berkelanjutan untuk memahami kebutuhan pelanggan dan persepsi nilai. Meskipun demikian, untuk bisnis SaaS, strategi ini sangat direkomendasikan karena dapat mendorong pertumbuhan dan profitabilitas dengan menyelaraskan harga dengan nilai yang diberikan kepada pelanggan.
Adobe adalah contoh bagus dari model penetapan harga berbasis nilai.
Startup Talky 
Penetapan Harga Berdasarkan Pesaing
Penetapan harga berbasis pesaing dalam model SaaS merupakan strategi penetapan harga yang mengandalkan penetapan harga pesaing sebagai acuan dalam menetapkan harga suatu produk atau layanan. Perusahaan dapat menggunakan model penetapan harga ini untuk membuat penawarannya lebih tinggi, lebih rendah, atau pada tingkat yang sama dengan pesaingnya.
Strategi penetapan harga ini sangat berharga bagi perusahaan perangkat lunak SaaS baru yang memasuki pasar. Pada tahap awal ketika nilai produk belum ditetapkan dan struktur biaya masih terus berkembang, menggunakan harga pesaing sebagai titik referensi akan membantu pengguna menemukan titik harga yang kompetitif. Hal ini juga mengakomodasi kasus-kasus di mana perusahaan masih dalam proses memahami struktur biaya layanannya secara lengkap.
Penetapan harga berdasarkan pesaing merupakan hal yang mudah namun memiliki keterbatasan. Pendekatan ini tidak mempertimbangkan faktor-faktor seperti permintaan pasar atau biaya produksi, yang dapat menyebabkan kurangnya inovasi harga dan hilangnya peluang pendapatan. Meskipun pendekatan ini merupakan pendekatan praktis untuk tetap kompetitif di pasar yang ramai, pendekatan ini mungkin belum sepenuhnya memanfaatkan nilai unik yang ditawarkan suatu produk atau layanan.
Penetapan Harga Penetrasi
Penetapan harga penetrasi adalah model penetapan harga dinamis yang biasanya diadopsi oleh pendatang baru di pasar SaaS. Model ini melibatkan penetapan harga suatu produk secara signifikan lebih rendah dibandingkan pesaing agar dapat dengan cepat mendapatkan daya tarik dan membangun kehadiran yang kuat.
Karakteristik utama dari penetapan harga penetrasi adalah sifatnya yang sementara, sering kali ditandai dengan jangka waktu tertentu yang mungkin diungkapkan atau tidak kepada pelanggan. Meskipun penetapan harga penetrasi bisa efektif untuk memasuki pasar dan mendapatkan basis pelanggan awal, hal ini memiliki risiko kerugian jangka pendek karena penurunan harga.
Namun, strategi ini sering kali merupakan bagian dari pendekatan "land and expand" yang lebih luas, di mana perusahaan kemudian melakukan upsell dan cross-sell fitur tambahan atau paket dengan harga lebih tinggi ke basis pelanggan mereka yang sudah mapan. Slack dan New Relic adalah contoh perusahaan yang berhasil menggunakan penetapan harga penetrasi untuk merebut pangsa pasar yang signifikan sebelum pesaing dapat mengejarnya.
FAQ
Apa model penetapan harga SaaS yang paling populer?
Model penetapan harga SaaS yang paling populer adalah:
- Penetapan Harga Tetap
- Penetapan Harga Berdasarkan Penggunaan
- Penetapan Harga Berdasarkan Pengguna
- Penetapan Harga Berbasis Fitur
- Penetapan Harga Berjenjang
- Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
- Harga Freemium
- Penetapan Harga Berdasarkan Nilai
- Penetapan Harga Berdasarkan Pesaing
- Penetapan Harga Penetrasi
Apa itu Penetapan Harga Berjenjang?
Penetapan harga berbasis tingkat adalah model penetapan harga SaaS yang diadopsi secara luas yang menawarkan berbagai opsi paket untuk kebutuhan pengguna yang berbeda. Dalam model ini, setiap paket, atau tingkatan, hadir dengan harga unik dan serangkaian fitur. Pelanggan diberi kebebasan untuk mempersonalisasi langganan mereka sesuai dengan kebutuhan sehingga mereka dapat melayani jenis pembeli.
Perusahaan mana yang menggunakan Model Penetapan Harga Freemium?
Mailchimp adalah salah satu perusahaan yang menggunakan Model Penetapan Harga Freemium.
Perusahaan mana saja yang menggunakan Model Penetapan Harga Penetapan?
Slack dan New Relic adalah contoh perusahaan yang berhasil menggunakan penetapan harga penetrasi untuk merebut pangsa pasar yang signifikan sebelum pesaing dapat mengejarnya.