Apakah Ini Bekerja? Bagaimana Mengetahui Jika Pemasaran Anda Baik

Sebagai CEO B2B, penting untuk mengetahui apakah taktik pemasaran Anda memberikan hasil. Pertanyaannya: “Apakah pemasaran saya berhasil?” atau "Apakah pemasaran saya bagus?" adalah salah satu yang kami dengar dari banyak CEO—baik klien maupun lainnya—yang sama sekali tidak tahu cara memberi tahu satu atau lain cara.

Dengan maraknya pemasaran digital, ada banyak hal yang harus dilacak, tetapi tidak semua metrik atau indikator kinerja utama dibuat sama, dan apa yang "baik" untuk satu merek, mungkin tidak untuk merek lain.

Jadi, apakah pemasaran Anda berhasil? Apakah ada gunanya?

Itu semua tergantung pada seberapa baik Anda menargetkan pembeli Anda, dan apakah perusahaan Anda mencapai tujuannya.

Dalam lanskap digital saat ini, ada banyak strategi dan taktik pemasaran yang perlu dipertimbangkan, dan masing-masing berperan dalam mendorong pertumbuhan dan meningkatkan kesadaran merek untuk B2B Anda. Memahami cara kerja pemasaran dapat membantu Anda menentukan jenis pemasaran mana yang terbaik untuk bisnis Anda dan mengevaluasi apakah strategi Anda benar-benar berdampak pada keuntungan Anda.

Kami akan membahas pentingnya menciptakan persona pembeli, mengukur kesadaran merek, dan menggunakan media yang diperoleh untuk meningkatkan pangsa suara Anda. Dengan memahami bagaimana mengukur keberhasilan upaya pemasaran Anda, Anda dapat membuat keputusan berdasarkan informasi tentang strategi pemasaran B2B Anda dan memastikan bahwa pemasaran Anda memang berhasil.

Mengukur Keberhasilan Pemasaran B2B

Saat mengevaluasi keberhasilan upaya pemasaran B2B Anda, penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang metrik apa yang harus dicari. Beberapa indikator utama yang dapat membantu Anda menentukan apakah pemasaran Anda berhasil adalah:

• Penjualan
• Lalu lintas situs web
• Berbagi suara
• Kehadiran daring
• Generasi pemimpin

Mari kita lihat masing-masing secara lebih rinci.

Penjualan

Salah satu cara paling mudah untuk mengukur keberhasilan pemasaran B2B Anda adalah dengan melihat penjualan. Jika Anda melihat peningkatan penjualan, itu pertanda baik.

Ingat, pembeli menjalani sebagian besar siklus penjualan B2B secara mandiri, meneliti dan mengevaluasi merek potensial. Pembeli cenderung tidak menjangkau merek atau berbicara dengan wiraniaga sampai mereka telah membuat keputusan. Menurut Gartner, hanya 5% dari siklus penjualan yang terjadi dengan penjualan—sisanya adalah interaksi pembeli dengan aset pemasaran (konten media sosial, konten situs web, blog, media yang diperoleh, dan banyak lagi).

Jadi jika penjualan Anda naik, itu pertanda baik bahwa pemasaran Anda berhasil.

Lalu lintas situs web

Metrik kunci lain yang perlu dipertimbangkan adalah lalu lintas situs web. Jika lalu lintas situs web Anda meningkat, ini merupakan indikasi positif bahwa SEO B2B, media yang diperoleh, dan/atau kampanye iklan berbayar Anda secara efektif mendorong minat dan keterlibatan.

Jika lalu lintas situs web Anda meningkat, tetapi penjualan Anda tetap stagnan—atau lebih buruk lagi—itu pertanda baik bahwa sementara beberapa komponen upaya pemasaran Anda berfungsi, konten milik Anda—situs web, blog, studi kasus, dll. Ini mungkin karena situs web yang dirancang dengan buruk; konten blog yang tidak relevan, tidak jelas, atau tidak menarik, atau hanya karena struktur harga Anda di atas standar pasar.

Kuncinya, di sini, terkadang satu komponen pemasaran berhasil, sementara yang lain gagal. Bagian dari menilai apakah pemasaran Anda "berhasil" atau "berhasil" adalah mengidentifikasi apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Berbagi suara (SOV)

Pangsa suara mengacu pada proporsi total diskusi industri yang dikaitkan dengan merek Anda dibandingkan dengan pesaing Anda. SOV yang rendah dapat menunjukkan pangsa pasar yang lebih rendah, dan ini mungkin merupakan indikasi bahwa strategi pemasaran Anda dapat menggunakan beberapa perbaikan. Meningkatkan SOV Anda melalui media yang diperoleh dan PR B2B dapat membantu Anda mendapatkan keunggulan kompetitif dan meningkatkan pangsa pasar Anda.

Kehadiran daring

Kehadiran online Anda, termasuk aktivitas situs web dan media sosial Anda, berdampak signifikan pada kesuksesan pemasaran Anda secara keseluruhan. Anda tidak dapat memiliki SOV yang kuat di dunia digital saat ini tanpa kehadiran online yang kuat, Anda juga tidak dapat memiliki lalu lintas situs web yang kuat.

Kehadiran online mencakup seberapa “dapat dicari” Anda—jika seseorang meng-Google Anda, apakah situs web Anda muncul di halaman pertama? Bagaimana dengan hit pers media yang diperoleh?

Serta kehadiran dan pengikut media sosial Anda: Apakah Anda memiliki akun media sosial aktif dengan pengikut yang aktif?

Jika Anda tidak memiliki jejak sosial yang kuat, pemasaran Anda mungkin tidak "buruk", tetapi tentu saja tidak "sebaik" yang seharusnya.

Bacaan terkait: 6 Alasan Mengapa Pemasaran Media Sosial Penting untuk B2B

Generasi pemimpin

Selain lalu lintas situs web, penting juga untuk melacak jumlah prospek yang dihasilkan upaya pemasaran Anda. Perolehan prospek yang lebih tinggi dapat menunjukkan bahwa pemasaran Anda secara efektif menarik dan mengubah prospek baru menjadi prospek.

Dengan mengawasi metrik ini, Anda dapat memperoleh wawasan berharga tentang keberhasilan upaya pemasaran B2B Anda dan melakukan penyesuaian yang diperlukan untuk menyempurnakan strategi pemasaran Anda. Selain memantau komponen ini, pemimpin pemasaran B2B harus bertanya pada diri sendiri tiga pertanyaan penting tentang merek mereka:

1. Apakah Anda memiliki kesadaran merek?
2. Apakah konten Anda “baik”?
3. Apakah orang melihat Anda sebagai ahli?

Apakah Anda memiliki kesadaran merek?

Mengukur kesadaran merek bisa sedikit lebih menantang, tetapi tetap penting untuk melacaknya, karena ini dapat memberi Anda wawasan tentang seberapa terkenal dan dapat dikenali merek Anda dalam target pasar Anda.

Beberapa metrik di atas—yaitu memantau lalu lintas web dan SOV serta kehadiran online Anda secara umum—dapat membantu Anda menentukan seberapa sadar orang terhadap merek Anda. Tetapi selain mendengar tentang merek Anda secara umum, kesadaran merek juga tentang frekuensi orang menemukan merek Anda. Ini tentang seberapa terlihat merek Anda di ruang yang sering dikunjungi prospek Anda, dari platform media sosial hingga publikasi pers, podcast, dan lainnya.

Menurut Forrester, rata-rata pembeli membutuhkan 27 poin kontak dengan sebuah merek sebelum mereka berkonversi. Semakin banyak kesadaran merek yang Anda miliki, semakin banyak poin kontak yang Anda buat (dan semakin cepat Anda membuatnya).

Untuk menentukan apakah Anda memiliki kesadaran merek yang kuat, pertimbangkan pertanyaan berikut:

• Apakah merek Anda aktif di platform media sosial? Jika ya, yang mana? Apakah orang menyukai, mengomentari, atau membagikan kiriman Anda?
• Jika Anda mencari nama merek Anda di Google, apakah situs web Anda muncul di halaman pertama hasil? Apakah hasil penelusuran lain menyertakan hit pers, blog, atau konten bermerek Anda lainnya?
• Apakah Anda memiliki SOV yang tinggi? Ketika orang berpikir tentang industri atau jenis produk Anda, apakah mereka memikirkan merek Anda, atau pesaing utama? Semakin tinggi SOV Anda, semakin tinggi kredibilitas Anda, dan semakin besar kemungkinan merek Anda menjadi "default" (yang seharusnya menjadi tujuan B2B Anda!)

Strategi pemasaran yang efektif harus berfokus pada membangun citra merek yang kuat dan meningkatkan kehadiran online Anda melalui taktik seperti pemasaran konten B2B, SEO B2B, dan media yang diperoleh B2B.

Apakah konten Anda “baik”?

Kualitas konten Anda merupakan faktor penting dalam keberhasilan upaya pemasaran B2B Anda. Tulisan yang digunakan di situs web, media sosial, dan pemasaran email Anda harus menarik, mudah dipahami, dan memberikan pesan yang jelas. Perpesanan yang efektif, dipadukan dengan penawaran menarik dan konten pendidikan, dapat membantu membuat konten Anda lebih menarik bagi calon pelanggan.

Bacaan terkait: Cara Menulis Konten Pemasaran B2B yang Sukses dan Gila

Memasukkan konten video ke dalam strategi pemasaran Anda juga merupakan cara yang bagus untuk meningkatkan kualitas konten Anda. Video adalah alat yang ampuh untuk mengomunikasikan ide-ide kompleks dan dapat membantu membangun hubungan yang lebih dalam dengan audiens target Anda. Faktanya, 96% pemasar video mengatakan pemasaran video telah meningkatkan pemahaman pengguna tentang produk atau layanan mereka, dan 95% mengatakan pemasaran video telah membantu mereka meningkatkan kesadaran merek.

Daya tarik visual merek Anda juga penting. Ini termasuk desain logo Anda, estetika situs web, dan keseluruhan tampilan dan nuansa merek Anda. Citra merek yang kuat dapat membantu meningkatkan kesadaran merek dan menciptakan kesan positif pada pelanggan potensial. Selain itu, situs web yang ramah pengguna adalah komponen kunci dari strategi pemasaran B2B yang sukses. Situs web Anda harus mudah dinavigasi dan memiliki pengalaman pengguna yang positif, membantu prospek menemukan apa yang perlu mereka ketahui tentang merek Anda.

Bacaan terkait: 11 Tren Desain Web B2B untuk 2023

Apakah orang melihat Anda sebagai ahli?

Dalam pemasaran B2B, membangun kredibilitas sangat penting untuk membangun kepercayaan dengan klien potensial, menetapkan landasan untuk hubungan bisnis jangka panjang, dan membangun reputasi merek yang kuat.

Ada berbagai strategi untuk membangun kredibilitas dalam pemasaran B2B. Konten buatan pengguna, seperti ulasan dan kesaksian, dapat memberikan wawasan berharga tentang pengalaman pelanggan lain dan dapat membantu membangun kepercayaan. Mengembangkan strategi media yang diperoleh B2B dan ditampilkan dalam publikasi industri dapat menunjukkan keahlian dan menjadikan perusahaan sebagai pemimpin pemikiran dalam industri ini.

Kepemimpinan pemikiran memainkan peran penting dalam membangun merek Anda dan para pemimpinnya sebagai pakar tepercaya yang dapat diandalkan orang untuk mendapatkan solusi. Ini juga dapat membantu merek Anda berbeda dari pesaing Anda. Dalam dunia pemasaran B2B, membangun kredibilitas dan berdiri keluar dari persaingan sangat penting untuk sukses.

Bacaan terkait: Panduan Utama untuk Kepemimpinan Pemikiran

Persaingan adalah aspek integral dari pemasaran B2B, dan memahami bagaimana merek Anda bersaing dengan merek lain di industri sangat penting untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif. Dengan memahami persaingan dan mengidentifikasi area untuk peningkatan, Anda dapat membuat rencana pemasaran yang lebih efektif dan meningkatkan pangsa suara Anda di pasar. Meneliti pesaing Anda dapat memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang apa yang mereka lakukan dan bagaimana Anda bersaing dengan mereka. Anda dapat meneliti pesaing Anda dengan melihat peringkat situs web, ulasan, dan kehadiran sosial mereka. Dengan membandingkan merek Anda dengan pesaing Anda, Anda dapat mengidentifikasi area untuk perbaikan dan membangun keunggulan kompetitif.

Beberapa bidang utama untuk perbandingan adalah hal-hal yang telah kita diskusikan (semuanya terkait!), seperti peringkat pencarian situs web Anda atau pangsa suara Anda. Selain itu, meneliti ulasan dan keberadaan media sosial dapat memberi Anda gambaran tentang pengalaman pelanggan yang ditawarkan oleh pesaing Anda, dan apa yang dapat dipelajari merek Anda dari mereka.

Kuncinya, pada akhirnya, adalah memastikan merek Anda kompetitif—bahwa pembeda Anda membuat Anda menonjol, bahwa ulasan dan UGC Anda menunjukkan Anda secara positif, dan bahwa kehadiran online Anda—termasuk penempatan media yang diperoleh—membantu membangun bisnis Anda. kredibilitas merek.

Pada akhirnya, visibilitas (yaitu semua hal di atas) membantu Anda tetap menjadi perhatian utama prospek Anda, yang memberi Anda kredibilitas tersirat. Dan merek yang paling terkenal dan kredibel adalah mereka yang menang di pasar.

Dengan memantau pesaing Anda secara teratur dan membandingkan merek Anda dengan merek mereka, Anda dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan menyesuaikan strategi pemasaran Anda. Baik itu meningkatkan kesadaran merek, meningkatkan penargetan persona pembeli, atau meningkatkan PR B2B dan media yang diperoleh, tetap waspada terhadap apa yang dapat dilakukan pesaing untuk membantu Anda tetap berada di depan kurva dan memastikan pemasaran Anda berhasil.

Meningkatkan pemasaran B2B Anda

Jika pemasaran B2B Anda tidak memberikan hasil yang Anda inginkan, penting untuk mengambil langkah mundur dan menilai apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkannya. Berikut adalah beberapa langkah kunci yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan kinerja pemasaran Anda.

Meninjau persona pembeli Anda

Memahami persona pembeli Anda dan bagaimana pembeli Anda berinteraksi dengan merek Anda sangat penting untuk mengevaluasi keberhasilan pemasaran B2B Anda. Informasi ini dapat membantu Anda menyesuaikan strategi pemasaran agar lebih memenuhi kebutuhan audiens target Anda. Jika pemasaran Anda tidak mengarah ke penjualan, Anda mungkin membuat konten hebat yang menargetkan kelompok yang salah—atau Anda mungkin menargetkan kelompok yang tepat, tetapi tidak membicarakan masalah dan kebutuhan mereka. Setelah Anda mengetahui SIAPA audiens Anda, Anda dapat mengetahui mengapa pemasaran Anda tidak sesuai dengan mereka, dan menyesuaikannya.

Berfokus pada pemasaran konten B2B

Pemasaran konten B2B yang efektif dapat menjadi alat yang ampuh untuk terlibat dengan audiens target Anda, membangun kesadaran merek, dan mendorong perolehan prospek. Pastikan bahwa konten Anda relevan, informatif, dan menarik, dan selaras dengan persona pembeli dan sasaran pemasaran Anda.

Meskipun kami tahu pembeli tidak lagi memiliki perjalanan pembeli linier—dan "corong" lebih kompleks daripada atas, tengah, bawah—menggunakan "corong" sebagai struktur untuk jenis konten pemasaran yang Anda butuhkan dapat menjadi cara yang bermanfaat untuk memastikan bahwa Anda berkomunikasi dengan calon pembeli di setiap langkah proses pembelian.

Idealnya, Anda harus memiliki konten untuk setiap tahap corong. Jika Anda dapat menentukan di mana audiens Anda meninggalkan proses pembelian (di awal, di tengah, atau tepat di titik konversi, misalnya), Anda dapat menentukan aset pemasaran mana yang perlu dinilai ulang.

Meningkatkan SEO B2B Anda

Berinvestasi dalam B2B SEO dapat membantu Anda meningkatkan peringkat mesin pencari situs web Anda, mengarahkan lebih banyak lalu lintas ke situs Anda, dan meningkatkan visibilitas online Anda. Pertimbangkan untuk melakukan audit SEO menyeluruh untuk mengidentifikasi kata kunci mana yang ingin Anda rangking, dan yang saat ini Anda rangking.

SEO Anda harus terintegrasi dengan baik ke dalam keseluruhan strategi konten Anda (kami katakan semuanya terhubung!), Termasuk mengoptimalkan salinan situs web Anda, struktur halaman, dan posting blog untuk otoritas pencarian.

Dan SEO melampaui hanya memasukkan kata kunci dalam salinan milik Anda. SEO di luar halaman dan strategi pembuatan tautan juga membuat perbedaan besar dalam otoritas pencarian Anda.

SEO adalah kunci agar orang menemukan merek Anda. Jika Anda berjuang dengan lalu lintas situs web atau kesadaran merek, SEO adalah tempat yang baik untuk memulai.

Bacaan terkait: 20 Cara Menguasai SEO Off-Page Di Tahun 2023

Bangun pangsa suara Anda

Meningkatkan SOV Anda dapat membantu Anda menonjol dari persaingan dan menetapkan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran yang kredibel di industri Anda. Metode terbaik untuk meningkatkan SOV adalah B2B PR. Memiliki strategi komunikasi strategis yang mendapatkan penempatan pers merek Anda, wawancara podcast, undangan ke pameran dagang atau konferensi, dan lebih banyak lagi semuanya dapat membantu Anda membangun SOV, dan memperkuat otoritas dan kesadaran merek Anda.

Tapi PR tidak berguna jika tidak DIGUNAKAN.

Strategi hubungan masyarakat B2B yang kuat harus mencakup tidak hanya mendapatkan penempatan pers, tetapi juga menggunakan penempatan tersebut untuk membangun momentum bagi merek Anda. Jika perusahaan Anda melihat hit pers melonjak dan gagal, pertimbangkan untuk menerapkan strategi PR yang mendukung penjualan. Dengan PR yang mendukung penjualan, setiap hit diperkuat dan diikat ke dalam strategi holistik yang mendorong pertumbuhan berkelanjutan.

Menilai kesadaran merek Anda

Seperti yang kami jelaskan sebelumnya, memantau keberadaan online merek Anda, aktivitas media sosial, dan umpan balik pelanggan secara teratur dapat memberi Anda wawasan berharga tentang reputasi dan tingkat kesadaran merek Anda.

Bagian dari membangun kesadaran merek yang kuat adalah memastikan merek Anda ada "di mana-mana". Cara terbaik untuk memastikan audiens target Anda melihat Anda secara konsisten dan sering, adalah memastikan Anda menggunakan keempat jenis media utama: media berbayar, dibagikan, diperoleh, dan dimiliki.

Perjalanan pembeli baru—sebagaimana digariskan oleh Google dan Forrester pada tahun 2021—lebih panjang dan tidak langsung dari yang diyakini pemasar sebelumnya, dengan prospek menghabiskan sebagian besar perjalanan untuk meneliti dan mengevaluasi merek secara mandiri sebelum menghubungi tenaga penjualan.

Di Zen, kami mengambil perjalanan pembeli "Messy Middle" Google, dan menggunakannya sebagai dasar pemahaman kami tentang cara menjangkau pembeli dan memenangkan mereka. Kuncinya adalah membangun kesadaran merek melalui titik kontak yang konsisten dengan membuat merek Anda terlihat sebanyak mungkin, menggunakan pendekatan omnichannel. Kami menyebut strategi end-to-end holistik ini Model Pemasaran Campuran kami.

Apa pun model atau strategi yang Anda gunakan, kuncinya adalah memastikan bahwa Anda secara konsisten tampil di depan calon pelanggan, membangun hubungan baik dengan mereka, dan membantu mereka membuat keputusan pembelian.

Jadi, apakah pemasaran saya bagus?

Anda memberi tahu kami.

Berdasarkan sasaran Anda—baik itu lalu lintas situs web, pangsa suara, atau penjualan—apakah pemasaran Anda bagus? Apakah konten Anda menarik dan relevan? Apakah strategi SEO Anda membantu pembeli menemukan Anda? Apakah situs web Anda berkonversi?

Sebenarnya, pemasaran itu rumit. Ada beberapa strategi berbeda yang, bersama-sama, harus mendorong pertumbuhan. Jika Anda tidak melihat hasil yang Anda cari, mungkin karena pemasaran Anda "buruk", atau mungkin karena salah satu komponen pemasaran Anda tidak berfungsi, meskipun komponen lainnya bagus.

Dengan terus mengevaluasi upaya pemasaran B2B Anda, Anda dapat meningkatkan peluang sukses dan mendorong hasil yang lebih baik untuk bisnis Anda. Penting untuk diingat bahwa pemasaran selalu berubah, jadi apa yang berhasil sekarang mungkin belum setahun dari sekarang—dan itu tidak masalah. Kuncinya adalah melacak strategi Anda, menguji ide-ide baru, dan mempertahankan pelanggan Anda sebagai pusat merek Anda.

Butuh bantuan mencari tahu di mana strategi Anda gagal? Mencapai.