Kuasai Bagian Atas Corong: Pemasaran dari Lalu Lintas ke Konversi

Ringkasan – Pahami bagian atas corong dengan melihat statistik pengunjung dan perilaku situs web. Pelajari tiga aspek yang perlu Anda fokuskan untuk mendapatkan lalu lintas yang lebih baik dan bermakna serta cara menyelaraskan konten Anda dengan kebutuhan pengguna. Dapatkan wawasan tentang apa yang terjadi setelah pengunjung berada di dalam corong akuisisi pelanggan dan bagaimana Anda dapat membantu mereka bergerak maju sampai ke tindakan konversi yang diinginkan.

Pengarang: Martin Greif

10 menit membaca

Bagaimana Anda secara efektif menargetkan pelanggan Anda ketika mereka berada di puncak corong? Dalam artikel ini, kita akan melihat lebih dekat niat dan perilaku pengunjung pada berbagai tahap di saluran pemasaran atau akuisisi pelanggan:

1. Bagian Atas Corong

2. Apa yang Terjadi Di Dalam Corong Akuisisi Pelanggan

3. Bagian Bawah Corong

Memahami Corong Anda dengan Melihat Statistik Pengunjung

Untuk lebih memahami corong Anda, Anda memerlukan peta perjalanan pelanggan . Anda dapat memetakan perjalanan pembelian pelanggan Anda dengan melihat jumlah kunjungan yang mereka lakukan di halaman web Anda.

Misalnya, jika situs web Anda menawarkan buku kerja khusus untuk anak-anak, periksa pelacakan situs web Anda untuk halaman yang sering dikunjungi pengguna. Jika Anda memperhatikan bahwa pengunjung sering membaca posting blog Anda, ini merupakan indikasi yang baik bahwa mereka sudah menyadari keberadaan Anda dan memasuki Tahap Minat. Anda dapat membantu mereka melangkah lebih jauh dalam jalur pembelian mereka dengan penawaran yang menarik, seperti mengundang mereka ke webinar. Ini akan membawa mereka ke Tahap Keinginan dan akhirnya menuju pertobatan.

Bagian atas Corong

Apa cara yang lebih baik untuk menargetkan bagian atas corong Anda selain dengan sasaran utama sebagian besar pemasar? Ya, kita berbicara tentang lalu lintas. Pemasar memperluas sumber daya mereka di berbagai platform untuk meningkatkan jumlah pengunjung situs web mereka. Dari strategi SEO hingga kampanye media sosial yang menarik, tujuannya adalah untuk menciptakan jaring yang luas untuk menarik lebih banyak pelanggan atau klien potensial ke bisnis Anda.

Sebagai permulaan, berikut adalah tiga aspek lalu lintas yang perlu Anda fokuskan:

1. Sumber lalu lintas – Pengujian dapat mengungkapkan sumber mana yang menghasilkan lalu lintas paling banyak, dan mana yang memberikan hasil buruk.
2. Kualitas lalu lintas – Apakah orang hanya datang ke situs web Anda dari clickbait? Itu tidak pernah berakhir baik bagi siapa pun.
3. Maksud lalu lintas – Apa yang diharapkan pengunjung ketika mereka datang ke situs web Anda?

Dari ketiganya, aspek terpenting dari lalu lintas masuk adalah niat . Semakin banyak informasi yang Anda miliki tentang maksud pengunjung, semakin mudah bagi Anda untuk mengarahkan mereka melalui corong.

Sudah pasti impian pemasar untuk mencapai lalu lintas dengan niat konversi yang tinggi.

Skenario sempurna untuk situs e-niaga adalah proses pengunjung yang lancar menuju halaman produk yang mereka inginkan dan dengan cepat menekan tombol checkout.

Untuk situs penghasil prospek atau langganan, pemandangan yang harus dilihat adalah ketika pengunjung dengan mudah memberikan informasi mereka untuk dihubungi tentang layanan mereka.

Bayangkan bagaimana tingkat konversi bisnis ini naik, bukan?

Yah, kita semua tahu ini jarang terjadi dalam kehidupan nyata. Pelanggan tidak selalu siap untuk menekan tombol Beli Sekarang atau Berlangganan Sekarang, sehingga pemasaran ke puncak saluran memerlukan perhatian dan strategi khusus. Sayangnya, banyak pemasaran yang sepenuhnya ditargetkan ke bagian bawah corong. Untuk beberapa alasan yang tidak diketahui, banyak situs web menganggap semua pengunjung siap untuk membeli.

Lantas, bagaimana cara menyampaikan kepada pengunjung yang hanya sekedar mencari informasi?

Cara Menghasilkan Lalu Lintas yang Berarti

• SEO – Search Engine Optimization membantu meningkatkan lalu lintas organik ke situs dan halaman arahan Anda. Tetapi Anda harus memilih dan menggunakan kata kunci dengan bijak untuk mendapatkan lalu lintas berkualitas tinggi.
• Media Sosial – Maksimalkan sifat interaktif dari platform ini untuk membangkitkan kesadaran/keingintahuan dan mengarahkan lalu lintas kembali ke situs web Anda.
• PPC – Anda dapat menggunakan iklan berbayar untuk menargetkan bagian atas corong dan bagian bawah pengunjung corong. Dengan iklan bersponsor, Anda bisa mendapatkan lalu lintas dengan niat tinggi ke situs Anda dan mengonversinya selama Anda memberikan apa yang Anda janjikan dalam iklan. Kampanye PPC yang dipikirkan dengan matang memberikan visibilitas yang baik dan lalu lintas yang konsisten.
• Influencer dan Afiliasi – Umpan balik dan kesaksian yang bagus dari tokoh terkenal di industri Anda membuat merek dan produk Anda tampil di depan audiens yang lebih besar.
• Iklan Offline dan Dukungan Selebriti – Iklan tradisional sangat ideal tergantung pada audiens yang ingin Anda kagumi. Acara offline, pameran dagang, atau lokakarya adalah sumber lalu lintas yang bagus untuk mengarahkan orang menjelajahi situs web Anda.
• Iklan Kaya Media – Iklan animasi atau video yang berjalan di situs web lain juga dapat membangkitkan minat pengguna untuk mengunjungi situs web Anda.
• Publisitas dari Mulut ke Mulut dan Referensi Pelanggan – Pengalaman pembelian yang mengesankan mendorong pelanggan Anda untuk memberi tahu teman-teman mereka tentang hal itu. Dorong pelanggan Anda yang sudah ada untuk menyebarkan berita tentang merek Anda melalui kode promo rujukan dan insentif.
• Pendaftaran dan Langganan Pengguna – Aktivitas pembuatan prospek seperti webinar atau acara pendidikan online efektif dalam menciptakan kesadaran tentang merek, produk, dan layanan Anda.
• Pelanggan yang Ada – Ini adalah orang-orang yang paling berharga dalam daftar email Anda. Pastikan Anda menjaga hubungan baik dengan mereka dengan mengirimkan informasi yang relevan dan aktivitas yang menarik untuk menjaga mereka sebagai basis pelanggan setia Anda.

Skenario yang Perlu Dipertimbangkan Saat Pengunjung Berada di Puncak Corong:

• Keingintahuan tentang bisnis Anda – Ketika pengunjung melihat iklan tentang bisnis Anda, mereka ingin melihat situs web Anda.
• Meneliti sesuatu yang spesifik – Pengunjung mencari konten yang bagus dan berkualitas dari sumber yang dapat dipercaya.
• Mencari solusi spesifik – Mereka sudah tahu masalah apa yang mereka miliki, tetapi tidak tahu solusi terbaik apa. Atau mereka mungkin tahu solusinya tetapi ingin informasi lebih mendalam tentangnya.

Memahami maksud pengguna dan menyelaraskannya dengan tujuan situs web adalah hal yang benar-benar meningkatkan keberhasilan corong. Oleh karena itu, bila Anda memiliki pengunjung yang berbeda, dengan maksud yang berbeda, corong mungkin berbeda.

Pemasaran Email di Bagian Atas Corong

Pada tahap ini, tujuan Anda adalah untuk mendidik dan menciptakan kesadaran seputar merek, produk, dan layanan Anda. Jadi email Anda harus berorientasi pada konten dan harus relevan dengan kebutuhan informasi pengunjung Anda. Nawala, tautan posting blog, webinar, atau undangan untuk acara kesadaran merek adalah taktik yang bagus untuk membantu Anda dalam hal ini.

Meskipun demikian, Anda masih dapat menyertakan rekomendasi produk atau CTA untuk pembelian. Tetapi Anda harus menyoroti informasi di atas segalanya. CTA harus halus dan dicampur dengan baik menjadi informasi yang bermanfaat.

Misalnya, jika situs web menjual pakaian hamil dan menerbitkan posting blog yang ditujukan untuk ibu hamil baru, mereka dapat mengirim buletin reguler yang menampilkan posting ini sebagai bagian dari konten pemasaran saluran teratas mereka. Buletin itu sendiri akan informatif dan tidak menjual, tetapi mereka dapat memberikan CTA halus dalam posting blog mereka tentang jenis pakaian yang mereka miliki di situs web mereka.

Apa yang Terjadi di Dalam Corong Akuisisi Pelanggan?

Menjaga pengunjung Anda tetap terlibat sampai bagian bawah corong adalah tantangan nyata karena ini akan menentukan keuntungan konversi Anda. Karena itu, Anda perlu melakukan semuanya dengan benar dari awal hingga akhir proses.

Sebagai pemasar digital, Anda ingin memastikan bahwa taktik menghasilkan lalu lintas Anda mendatangkan lebih banyak pelanggan potensial atau prospek yang berkualitas. Setelah Anda berhasil mendapatkan lalu lintas itu, situs web atau halaman arahan Anda harus dapat memberikan konten yang menarik dan bermanfaat untuk membangun kepercayaan pada pengguna online. Sekarang, audiens Anda berada di tahap tengah corong akuisisi pelanggan.

Jika Anda adalah perusahaan business-to-customer (B2C), tahap tengah biasanya lebih pendek. Pelanggan hanya perlu tertarik dan memiliki keinginan atau kebutuhan yang cukup untuk apa yang Anda jual untuk membelinya. Mereka tidak perlu berpikir panjang dan susah payah untuk mengklik tombol beli, kecuali tentu saja itu adalah barang yang sangat mahal. Corong untuk konversi tiket tinggi lebih mirip dengan B2B daripada B2C.

Ini adalah gambaran yang berbeda untuk perusahaan bisnis-ke-bisnis. Tahap minat dan keinginan biasanya memakan waktu lebih lama. Di sinilah menjadi perlu untuk memiliki taktik pengasuhan pemimpin . Memiliki sistem pemeliharaan prospek tidak hanya membantu Anda menjaga pelanggan potensial tetap terlibat, tetapi juga memungkinkan bisnis Anda mengevaluasi atau menilai kualitas prospek. Pemeliharaan timbal juga memastikan bahwa pelanggan menganggap produk atau layanan Anda sebagai solusi yang layak untuk masalah mereka.

Sasaran Anda di tahap tengah adalah untuk membantu sebagian besar pengunjung dan pengguna daring Anda maju ke tahap terakhir atau bagian bawah corong: menuju konversi.

Apa yang Penting dalam Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO)?

CRO adalah tentang meningkatkan persentase pengunjung yang akan melakukan tindakan konversi di situs web Anda.

Berikut syarat-syarat yang perlu diperhatikan:

1. Perjelas tujuan yang Anda berikan melalui situs web Anda.
2. Pahami siapa audiens target Anda.
3. Apa kebutuhan audiens target Anda?
4. Apakah audiens target Anda benar-benar menemukan apa yang mereka butuhkan di situs web Anda?

Setiap pengunjung mengajukan tiga pertanyaan kepada diri mereka sendiri ketika mereka mengunjungi situs web: Apakah saya berada di tempat yang tepat? Bagaimana perasaan saya tentang situs ini? Apa yang harus saya lakukan di sini? Situs web yang dioptimalkan untuk konversi adalah situs web yang menjawab tiga pertanyaan ini dengan memuaskan di setiap halaman situs web.

Bagian Bawah Corong

Tujuan utama dari tahap bawah corong adalah konversi. Ini adalah bagian di mana orang memutuskan untuk menjadi pelanggan yang membayar.

Agar berhasil mengonversi pengunjung online Anda, Anda perlu memahami motivasi dan perilaku mereka di bagian bawah corong:

• Membandingkan sebelum membeli – Pengunjung sudah tahu persis barang yang mereka beli, dan mereka tahu situs web Anda memilikinya. Mereka hanya ingin mendapatkan detail lebih lanjut seperti fitur, harga, jadwal pengiriman, atau ulasan sebelum mengambil langkah terakhir itu.
• Niat khusus untuk membeli – Pengunjung telah memutuskan bahwa mereka ingin membeli produk tertentu dari situs web Anda. Ini hanya masalah melanjutkan pembelian.

Kunci pada tahap ini adalah agar situs web atau halaman arahan Anda memberikan informasi yang memadai dan bermanfaat yang memungkinkan calon pelanggan Anda melakukan tindakan konversi. Dan begitu mereka memutuskan untuk mengambil tindakan, pengalaman tersebut harus dioptimalkan agar mudah, dapat diprediksi, dan bebas dari gangguan .

Dengan mengoptimalkan pengalaman pelanggan situs web Anda dari awal hingga bawah corong, Anda yakin bahwa pelanggan Anda puas dan bersedia untuk kembali lagi.

Fase Retensi

Pekerjaan Anda belum selesai setelah pelanggan Anda berhasil membeli barang atau jasa Anda. Pengalaman pasca pembelian pelanggan sama pentingnya jika Anda ingin membangun loyalitas terhadap bisnis Anda.

Untuk melakukannya, cobalah strategi teruji berikut ini:

• Pendaftaran pasca pembelian
• Layanan pelanggan yang baik
• Pengemasan baik dan pengiriman tepat waktu
• Tindak lanjuti email
• Email tersegmentasi dengan hati-hati untuk menjaga minat pelanggan tetap hidup
• Memudahkan pelanggan untuk kembali ke website dengan memberikan insentif atau bonus loyalitas
• Memberi pelanggan beberapa alasan untuk memeriksa situs web secara teratur, seperti memperkenalkan penawaran eksklusif
• Dorong pelanggan untuk merujuk situs web kepada orang lain

Kabar baiknya, adalah bahwa di Tahap Retensi, pelanggan telah membiasakan diri dengan bisnis Anda. Seringkali lebih mudah – dan lebih murah – untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan pelanggan baru karena orang-orang menyukai keakraban dan kenyamanan melalui rute yang telah dicoba dan diuji.

Pemasaran Email di Bagian Bawah Corong

Jika Anda telah melakukan pekerjaan yang baik dalam menyediakan informasi yang relevan dan bermanfaat serta membangun minat dan keinginan pada tahap awal dan pertengahan, maka Anda telah berhasil meletakkan dasar untuk sebuah konversi.

Pengunjung Anda sekarang cukup tahu tentang merek Anda. Anda harus fokus untuk membuat prospek Anda mengambil tindakan.

Ini berarti memprioritaskan konten yang menyoroti produk dan/atau layanan Anda sebagai solusi sempurna untuk masalah mereka. Pastikan Anda memiliki ajakan bertindak yang jelas yang memungkinkan prospek Anda akhirnya melakukan pembelian itu.

Kesimpulan

Penargetan yang efektif dimulai dengan mempelajari maksud dan perilaku pengunjung online Anda saat mereka melalui berbagai tahap corong. Pahami apa yang dicari pengunjung Anda dan bagaimana mereka berinteraksi dengan situs web dan konten Anda sehingga Anda dapat memberi mereka informasi yang tepat pada waktu yang tepat. Baik Anda menargetkan bagian atas atau bawah saluran pemasaran, kebutuhan pelanggan Anda harus selalu menjadi fokus Anda untuk membuat mereka kembali lagi.