Cara Memperkenalkan Produk Inovasi ke Pasar

Siklus Hidup Adopsi Teknologi menjelaskan pendekatan sistematis untuk memperkenalkan produk baru ke pasar arus utama. Model tersebut memecah pasar menjadi beberapa segmen yang lebih kecil, masing-masing dengan karakteristik khasnya sendiri yang dapat ditargetkan secara khusus ketika inovasi pemasaran.

Siklus Hidup Adopsi Teknologi

Inovator

Inovator biasanya merupakan kelompok pertama di pasar. Mereka sering mengejar produk baru secara agresif, terkadang mencarinya bahkan sebelum program pemasaran formal. Memiliki 'informasi terbaru' adalah keinginan utama dalam hidup mereka.

Dalam buku laris ' The Tipping Point ', Malcom Gladwell menyebut orang-orang seperti itu 'mavens' – orang yang berusaha keras untuk memperoleh informasi dan pengetahuan tentang hal-hal yang masyarakat umum belum begitu pedulikan. Di pasar tertentu, biasanya tidak banyak inovator, namun memenangkan mereka sangat penting untuk program pemasaran. Dukungan mereka menunjukkan kredibilitas dan memberikan kepastian bahwa produk tersebut bekerja.

Pengadopsi awal

Pengadopsi awal sangat mirip dengan inovator; namun obsesi mereka dengan produk baru tidak sedalam itu. Mereka tidak selalu berusaha keras untuk memperoleh informasi, namun mereka merasa mudah untuk memahami, menghargai, dan beradaptasi.

Berbeda dengan kelompok selanjutnya dalam model, pengadopsi awal tidak memerlukan banyak referensi dari orang lain sebelum membuat keputusan pembelian. Mereka adalah pemikir independen, dan sangat sedikit upaya pemasaran yang diperlukan untuk mendapatkannya.

Mayoritas awal

Mayoritas awal menempati setengah dari pasar arus utama. Kelompok ini berbagi beberapa kemampuan pengadopsi awal untuk berhubungan dengan inovasi, tetapi pada akhirnya didorong oleh rasa kepraktisan. Mereka senang menunggu dan melihat bagaimana produk baru bekerja untuk orang lain, sebelum menyerah pada diri mereka sendiri.

Mereka membutuhkan referensi dari pelanggan lain sebelum berinvestasi. Mayoritas awal mewakili bagian yang sangat signifikan dari orang-orang di pasar, dan memenangkan mereka adalah tantangan yang sangat sulit. Setelah Anda berhasil memenangkan hati mereka, asosiasi mereka merupakan peluang besar untuk pertumbuhan dan keuntungan bagi perusahaan.

Mayoritas Terlambat

Mayoritas akhir adalah paruh kedua dari pasar arus utama. Seperti mayoritas awal, mereka juga didorong oleh rasa kepraktisan dan memerlukan referensi sebelum membuat keputusan pembelian. Perbedaan utama bagaimanapun adalah bahwa mereka sebagian besar konservatif dalam keputusan pembelian mereka, dan akan menunggu sampai inovasi telah menjadi standar yang mapan di pasar, sebelum menyerah. Mereka cenderung membeli dari perusahaan besar dan mapan, daripada kecil dan berkembang. perusahaan. Karena jumlah mereka yang banyak, mendapatkan bantuan mereka juga merupakan peluang besar untuk pertumbuhan dan keuntungan.

orang yang lamban

Di bagian paling akhir dari model adalah para laggards. Kelompok ini sama sekali tidak ingin ada hubungannya dengan inovasi baru karena satu dan lain alasan. Satu-satunya waktu mereka mungkin memberikan inovasi baru adalah ketika mereka benar-benar harus melakukannya demi hidup mereka. Laggards belum tentu layak dikejar karena mereka mewakili segmen yang lebih kecil di pasar, dan jumlah usaha dan modal yang dibutuhkan untuk merayu mereka dapat membuat perusahaan merugi.

Memasarkan Produk Inovatif

Cara memperkenalkan produk baru ke pasar adalah dengan bekerja dari kiri ke kanan model Siklus Hidup Adaptasi Teknologi. Pada awalnya, semua upaya harus dikonsentrasikan untuk memperoleh inovator, dan kemudian beralih ke pengadopsi awal, lalu segmen berikutnya, hingga akhir kurva.

Kelompok mayoritas awal dan akhir mewakili pasar arus utama – dengan janji margin keuntungan terbesar, tetapi tidak seperti para inovator dan pengadopsi awal, yang merupakan pemikir independen, konsumen di pasar arus utama sangat berbasis referensi.

Mereka ingin melihat bahwa orang lain, yang seperti mereka, juga menggunakan produk, bahkan sebelum mempertimbangkan untuk membeli. Produk harus menjadi arus utama dan cukup banyak digunakan untuk mendapatkan perhatian dan kepercayaan mereka.

Ide dalam inovasi pemasaran adalah menjaga proses persilangan dari satu kelompok ke kelompok lain semulus mungkin. Momentum sangat penting untuk menciptakan efek alami yang membuat kelompok berikutnya bersemangat untuk membeli.

Setiap kelompok yang telah 'ditangkap' harus dijadikan acuan bagi kelompok berikutnya. Dukungan para inovator adalah bukti kritis konsep yang membuka jalan bagi para pengadopsi awal. Dalam hal yang sama, dukungan mayoritas awal memberikan keyakinan mayoritas akhir bahwa produk tersebut berfungsi.

Sekarang, transisi dari satu grup ke grup berikutnya mungkin terdengar mudah di atas kertas, namun ada alasan mengapa sebagian besar bisnis gagal sebelum mencapai pasar arus utama. Perangkap terletak antara pengadopsi awal dan mayoritas awal (tepat sebelum memasuki pasar arus utama).

Pasar arus utama adalah tempat pertumbuhan dan keuntungan berada, dan mengaksesnya pada akhirnya bukanlah tugas yang mudah. Perangkap yang ada adalah karena kepribadian pengadopsi awal dan mayoritas awal sangat bervariasi.

Mayoritas awal sangat berbasis referensi, sedangkan pengadopsi awal adalah pemikir independen. Karena itu, pengadopsi awal tidak membuat referensi yang dapat diandalkan untuk pasar arus utama.

Mari kita ambil contoh demi kejelasan. Katakanlah Anda adalah orang biasa yang ingin membeli laptop baru. Teman-teman Anda (bagian dari arus utama), menyarankan kepada Anda MacBook Pro, yang telah Anda lihat banyak orang lain gunakan, dan tidak ragu bahwa itu adalah komputer yang bagus.

Saat berada di toko, seorang kutu buku komputer datang dan memberitahu Anda untuk membuang Macbook Pro dan sebagai gantinya membeli Alienware R3 OLED, laptop yang lebih kuat. Anda belum pernah melihat orang menggunakan laptop ini dalam hidup Anda, dan meskipun nerd komputer jelas lebih berpengetahuan tentang subjek ini, kemungkinan besar Anda masih akan memilih MacBook Pro karena Anda telah melihat orang lain, hidup sendiri, menggunakannya.

Dalam contoh ini, kutu buku komputer mewakili inovator (atau pengadopsi awal), dan Anda mewakili pasar arus utama orang biasa.

Sementara orang-orang di mayoritas awal sangat bergantung pada referensi oleh pengguna lain yang serupa dengan mereka, pengadopsi awal memiliki motif lain untuk menjadi yang pertama menemukan inovasi baru, baik pribadi maupun ekonomi.

Pengadopsi awal tidak membuat titik referensi yang baik untuk pasar arus utama karena perbedaan kepribadian dan karakteristik. Tujuan akhir ketika inovasi pemasaran adalah untuk akhirnya masuk ke pasar arus utama, dan dengan pengetahuan tentang kesenjangan yang ada antara pengadopsi awal dan mayoritas awal, langkah-langkah selanjutnya memerlukan pemecahan kode teka-teki.

Pasar arus utama sangat peduli dengan referensi, dan hanya akan membuat keputusan pembelian setelah melihat orang lain menggunakan inovasi tersebut. Tantangannya adalah bahwa satu-satunya referensi yang cocok untuk pasar arus utama adalah orang lain seperti mereka, juga di pasar arus utama.

Sebagai pemasar, bagaimana Anda membuat orang-orang di pasar arus utama membeli produk Anda, ketika mereka tidak tertarik dengan produk tersebut kecuali orang lain di pasar arus utama sudah menggunakannya? Bagaimana Anda mendapatkan set pertama pelanggan? Dalam diskusi berikutnya kita akan melihat bagaimana menghadapi tantangan ini dan menghindari jebakan yang telah menyita banyak bisnis dari Tanah Perjanjian .

Saat memperkenalkan produk atau layanan baru ke pasar, baik restoran yang menyajikan makanan yang tidak biasa, atau moda transportasi baru, penting untuk memahami perilaku konsumen setiap segmen dalam siklus hidup adopsi, dan kemudian merencanakan taktik pemasaran Anda dengan tepat. .

Keberhasilan akuisisi satu segmen membuatnya relatif lebih mudah untuk mengamankan segmen berikutnya. Memperkenalkan inovasi yang mengganggu ke pasar membutuhkan meminta orang untuk mengubah perilaku dalam satu atau lain cara, dan kurangnya pendekatan sistematis untuk proses yang agak rumit ini telah menjadi kejatuhan banyak perusahaan.