Otomatisasi pemasaran: Apa itu dan cara kerjanya

Mari kita mulai dengan menjawab pertanyaan: Apa itu otomasi pemasaran ? “Otomasi pemasaran” adalah kata kunci yang sudah lama ada di dunia pemasaran, yang mengacu pada serangkaiansolusi dan metodologi teknologi yang sangat diperlukan seiring dengan meluasnya digitalisasi massaldan munculnyatipe konsumen baru.

Dalam konteks yang berubah secara dramatis dan semakin ramai dan kompetitif, otomasi pemasaran lahir untuk menanggapi urgensi perusahaan untuk membangun percakapan yang autentik dan mendalam dengan pelanggan baru ini, yang tidak lagi mudah dikategorikan ke dalam kelompok yang tidak terdiferensiasi dan pada dasarnya anonim, melainkan kelompok yang tidak dapat dibedakan dan pada dasarnya anonim. dipahami sebagai individu dengan kepribadian dan dicirikan oleh banyak keanggotaan.

Otomatisasi pemasaran telah diartikulasikan dan dibedakan selama bertahun-tahun hingga menjadi dukungan yang sangat diperlukan untuk pembangunan pengalaman pelanggan digital, pengalaman pembelian dan konsumsi di mana pelanggan mengharapkan konten, penawaran, dan informasi yang sesuai dengan kebutuhan dan harapan mereka.

Dalam bentuknya yang paling canggih, otomasi pemasaran mencakup solusi yang mampu mengubah data pelanggan menjadi perjalanan yang kaya dan merangsang, di mana setiap komunikasi, yang bersifat interaktif dan dirancang khusus untuk mereka, dapat berkembang dengan lancar. Inilah filosofi di balik lini produk pengalaman interaktif Doxee (ix): video interaktif yang dipersonalisasi ( Doxee Pvideo) dan situs mikro dinamis (Doxee Pweb) yang melibatkan pelanggan dengan konten yang relevan.

Untuk memperjelasapa itu otomasi pemasarandan cara kerjanya saat ini – dan bagaimana otomasi tersebut harus berkembang untuk merespons perubahan di pasar dan konsumen – pertama-tama kami akan mencoba memberikan definisi yang mempertimbangkan dimensi metodologis danaspeknya. yang berhubungan denganteknologi.

Apa itu otomasi pemasaran: Teknologi atau pendekatan?

Mathew Sweezey, dalam bukunya, “Marketing Automation for Dummies,” menyebutkan kemunculan istilah “marketing automasi” pada pertengahan tahun 90an, ketika menjadi jelas bahwa kombinasi database dan kode otomatis (automated code) dapat menciptakan solusi berdasarkan pada pengelolaan data dalam jumlah besar yang canggih.

Solusi seperti itu mampu memudahkan dalam membuatsegmentasi granular yang akurat dari target audiens.Sejak saat itu, otomasi pemasaran telah berkembang dengan pesat dan mengambil peran utama dalam Manajemen Hubungan Pelanggan.

Pemasaran dan penjualan menggunakan alat otomasi pemasaran untuk menyiapkan dan mengembangkan kampanye pemasaran online dan aktivitas penjualan, serta untuk meningkatkan pendapatan dan memaksimalkan efisiensi proses. Ketika otomatisasi digunakan secara efektif untuk mengelola tugas yang berulang, karyawan bebas mengatasi masalah yang bernilai lebih tinggi, sekaligus mencapai pengurangankesalahan manusia yang nyata .

Otomatisasi pemasaran berhasil digunakan dalam menghasilkan prospek dan strategi pemeliharaan prospek serta untuk aktivitas penilaian, dalam teknik penilaian prospek, dan untukmengukur ROI keseluruhanpada kampanye. Dampak otomatisasi dalam hal penghematan waktu dan biaya meningkat seiring dengan meningkatnya ukuran dan kompleksitas organisasi.

Pengenalan alat-alat baru tidak pernah terjadi dalam ruang hampa tanpa adanya kesadaran akan kebutuhan nyata, namun didahului dan disertai dengan peningkatankesadaran akan dampak teknologi dan refleksi terhadap sifat dan validitas pendekatan, yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. mengatur dan memanfaatkan potensi inovasi.

Teknologi: Alat yang menyederhanakan proses

Sekali lagi, apa itu otomatisasi pemasaran? Menurut definisi Salesforce, otomasi pemasaran adalah “teknologi yang mengelola proses pemasaran dan kampanye multifungsi, di berbagai saluran, secara otomatis.”

Fokusnya di sini tampaknya berada pada aspek teknologi .Berkat diperkenalkannya alat otomatisasi, departemen pemasaran merek dapat lebih mudah menjangkau pelanggan melaluipesan otomatis yang didistribusikan melalui email, web, dan media sosial.

Faktanya, pesan dikirim secara otomatis, berdasarkan serangkaian instruksi yang disalurkan ke alur kerja , dan alur kerja ditentukan oleh templat yang dapat dikustomisasi dari awal atau, bergantung pada kebutuhan spesifik, dimodifikasi saat sedang berjalan, misalnya di tengah kampanye.

Oleh karena itu, dalam bentuknya yang paling dasar, otomatisasi pemasaran adalah seperangkat alat yang dirancang untuk menyederhanakan dan menyederhanakanbeberapa tugas dan rutinitas yang paling memakan waktu dan sumber daya. Mulai dari mengotomatiskan proses kualifikasi pemimpin hingga menciptakan pusat untuk melaksanakan kampanye digital, otomatisasi memiliki keuntungan besar dalam membuat proses menjadilebih fleksibel, mudah dikelola, dan mudah beradaptasi karena entropi pasar saat ini.

Perangkat lunak otomasi pemasaran , misalnya, memungkinkan Anda menerapkan strategi digital tanpa harus “mengirim” setiap email atau pesan secara manual, memicu setiap langkah kampanye, atau mendistribusikan postingan blog atau konten video yang ditargetkan.Alat otomatisasi yang baik sangat penting untukmengidentifikasi audiens target , merancang konten yang sesuai, dan secara otomatis memicu tindakanberdasarkan jadwal dan perilaku pelanggan. Setelah kampanye diluncurkan, analisis dan modifikasi rencana pemasaran juga dapat dilakukan secara real time, berdasarkanumpan balik terhadap hasil yang dicapai .

Pendekatan: Tiga komponen otomasi pemasaran

Lebih dari sekadar perangkat lunak, Sweezey berfokus pada proses yang dimungkinkan oleh otomasi pemasaran, mulai dari pelacakan prospek,hingga otomasi danpersonalisasi aktivitas pemasaran, hingga produksi laporantentang efektivitas aktivitas pemasaran yang sama, dalam lingkaran kebajikan yang semakin bertarget dan inisiatif yang semakin bertarget. tindakan perbaikan tepat waktu. Jika kita mengambil sudut pandang ini, kita dapat memahami otomatisasi pemasaran terdiri dari tiga bagian.

1. Pelacakan prospek: Pelacakan prospek melalui semua saluran yang tersedia.Ini adalah aktivitas yang sangat penting yang melibatkan pengumpulan dan kategorisasi data pelanggan, baik kuantitatif maupun kualitatif, dan pengelolaannya secara terpusat. Setelah disimpan di satu lokasi virtual yang dapat diakses oleh berbagai fungsi bisnis, data dapat digunakan untuk mencapai tujuan berbeda:
2. Manajemen kontak
3. Otomatisasi aktivitas yang paling berulang dan bernilai paling rendah
4. Distribusi beban kerja
5. Aktivasi semua operasi yang dapat diprogram dan direplikasi yang diperlukan untuk menghasilkan prospek

Aset informasi dinilai untuk memberikan dorongan baru pada aktivitas pemasaran , dan pemasar dapat mengandalkan rekonstruksi profil pelanggan yang kredibel dan dapat dikenali.Untuk menjelaskan apa sebenarnya otomatisasi pemasaran, perlu ditekankan bahwa ini adalah bagian dari pendekatan yang lebih luas terhadap manajemen hubungan konsumen, yang bertujuan untukmemperkuat hubungan dengan pelanggan yang sudah ada, meminimalkan risiko kehilangan pelanggan, dan meningkatkan keuntungan.

1. Eksekusi otomatis: Eksekusi operasi melalui implementasi perangkat lunak tertentu.Otomatisasi pemasaran, setelah melakukan segmentasi dan menargetkan audiens yang “tepat”, dengan cepat melakukan intervensi dalam proses dan dalam skala besar, secara otomatis menyesuaikan pesan untuk setiap pelanggan berdasarkan profilnya dan menyampaikan, dalam beberapa klik, konten yang relevan melalui email, di jejaring sosial, atau melalui platform khusus, sesuai dengan karakteristik masing-masingkategori minat dan tujuan merek .Ini adalah momen ketika potensi data dilepaskan, di mana analisis dan operasi segmentasi yang memungkinkan prospek menjadi berkualitas dilakukan. Melalui distribusi otomatis (pengiriman) pesan yang relevan dan konsisten sehubungan dengan profil yang diidentifikasi, strategipemeliharaan prospek dikembangkan untuk menciptakan dan memelihara hubungan yang bermaknadengan konsumen dari waktu ke waktu.
2. Pelaporan loop tertutup (sistem loop tertutup atau dengan umpan balik) : Operasi ini, yang sama pentingnya dengan dua operasi pertama, adalah operasi di mana “ penilaian prospek” dilakukan. Di sini, prospek diberikan skor yang secara kuantitatif menggambarkan nilainya. Di sinilah kegunaan penerapan sistem CRM yang mencatat dan mengukur data yang masuk melalui KPI tertentu menjadi semakin nyata, yaitu mampu melaporkan informasi demografis secara objektif, terkait dengan perilaku online dan interaksi dengan perusahaan. Denganmendengarkan masukan secara cermat dari berbagai titik kontak perjalanan pelanggan, penilaian prospek memungkinkan, melalui penyesuaian progresif, untuk menyegmentasikan kelompok pengguna yang diidentifikasi secara lebih akurat dan, pada akhirnya, memperbaiki inisiatif otomatisasi pemasaran jika diperlukan.

Masa depan otomasi pemasaran: Tantangan ke depan dan kesuksesan saat ini

Di antara tantangan utama yang dihadapi otomatisasi pemasaran saat ini, tantangan yang menurut para profesional yang disurvei oleh Ascend2 adalah yang paling sulit dan paling mendesak adalah membangun dan memberikan konten yang dipersonalisasi (44%) , diikuti dengan mengintegrasikan semua alat dalam sistem perusahaan, menerapkan strategi yang sukses , dan mencapai penyatuan data.

Oleh karena itu, menciptakan otomatisasi yang berkualitas tampaknya menjadi perhatian utama para pemasar saat ini, dan memilih solusi paling andal yang mampu menjamin kinerja terbaik merupakan prioritas utama bagi para pengambil keputusan di perusahaan.Dan ini bukan hanya soal menemukan teknologi terbaik; untuk bekerja secara maksimal, otomatisasi pemasaran memerlukan banyakkonten berkualitas tinggi untuk menciptakan keterlibatan.

Namun, tidak dapat disangkal bahwa memilih alat, mengintegrasikannya ke dalam infrastruktur perusahaan, dan mengaktifkan otomatisasi yang dapat mengoptimalkan proses merupakan komitmen nyata yang memerlukan perhatian dan investasi yang signifikan. Jadi tidak mengherankan jika seperlima agensi yang dihubungi Automizy beberapa tahun lalu kesulitan menemukan alat otomatisasi pemasaran yang tepat.

Sejauh ini, kami telah meninjau masalah penting yang dapat memperlambat atau bahkan membahayakan keberhasilan otomatisasi pemasaran:

• Kesulitan dalam mengembangkan konten pribadi yang berharga
• Kemungkinan gesekan dalam komunikasi multisaluran mereka
• Keraguan dan pemikiran kedua dalam mengadopsi teknologi yang paling sesuai

Di sisi lain, jika kita melihat situasi saat ini, statistik memberikan gambaran yang positif dan sangat menjanjikan.Faktanya, perusahaan yang menggunakan otomatisasi pemasaran untuk membina hubungan mereka dengan pelanggan mengalami:

• Pertumbuhan 451% dalam jumlah prospek yang berkualitas
• Peningkatan produktivitas tim penjualan sebesar 14,5%.
• Pengurangan 12,2% dalam pengeluaran departemen pemasaran secara keseluruhan.

Otomatisasi pemasaran menurut Doxee: Bagaimana membangun hubungan yang berharga

Dalam upaya untuk memahami apa itu otomasi pemasaran, kami telah membongkarnya untuk mengidentifikasi tiga aspek yang bertanggung jawab atas pengoperasiannya: pelacakan prospek, eksekusi otomatis, dan pelaporan loop tertutup. Kami juga telah menyoroti bagaimana hal ini mempunyai dua dimensi tambahan, yang saling melengkapi dan sangat diperlukan, yaitu teknologi dan metodologi.

Kenyataannya adalah keberhasilan otomasi pemasaran telah berkontribusi pada pengembangan cara berpikir pemasaran yang berbeda dan lebih canggih. Kini, otomasi pemasaran tidak lagi diartikan sebagai rangkaian operasi tertentu tetapi secara keseluruhan. Ini adalah pendekatan multi-level total yang dimungkinkan oleh teknologi digital .Dan ini adalah satu-satunya yang mampu memahami ruang lingkup transformasi dalam hubungan merek-pelanggan dan memanfaatkan perubahan untuk meningkatkan standar aksi korporasi, menetapkan tujuan ekonomi dan produksi yang semakin ambisius.

Saat ini, ekspektasi pelanggan sangat tinggi. Setiap pelanggan mempunyai keinginan dan kebutuhan yang harus selalu didengarkan dan diselesaikan, menawarkan produk dan jasa yang benar-benar mereka inginkan, tepat waktu, dan dalam waktu singkat. Perusahaan harus memperpendek jarak antara mereka dan pelanggan dan mereka harus mengurangi “kebisingan latar belakang” karena mediasi yang tidak perlu. Dalam pemasaran, otomatisasi bertindak pada proses dengan cara yang persis seperti ini:menghilangkan redundansi, mendistribusikan kembali beban kerja , memungkinkan orang untuk fokus pada aktivitas yang lebih kreatif.

Namun untuk mendapatkan wawasan yang dapat diandalkan mengenai preferensi konsumen, otomatisasi saja tidak cukup. Penting untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan dan menciptakan ruang untuk partisipasi. Dengan kata lain: bekerja untuk memenangkan peluang membangun hubungan yang berharga, penting untuk pertumbuhan bisnis.

Video yang dipersonalisasi dan interaktif lahir sebagai respons terhadap kebutuhan merek untuk menangkap, dan tidak kehilangan, perhatian penerimanya. Personalisasi konten, dikombinasikan dengan fungsi interaktif, menjadikan Doxee Pvideo, ketika dimasukkan ke dalam logika otomatisasi pemasaran yang koheren sempurna, alat komunikasi yang mampu memperpendek saluran akuisisi, memastikantingkat konversi yang tinggi,dan yang terpenting menjamin pengalaman pelanggan yang selalu ada. terkini dan menarik.