Bagaimana Memasarkan Bisnis Berbasis Layanan

Memasarkan bisnis berbasis layanan sedikit berbeda dari memasarkan bisnis berbasis produk. Tapi jangan khawatir. Kami akan menjelajahi opsi yang tersedia untuk Anda dan bagaimana Anda dapat membedakan diri dari pesaing.

Artikel ini penuh dengan contoh dari berbagai bisnis berbasis layanan, dari firma hukum hingga penyedia layanan kesehatan.

Kami membagi panduan ini menjadi dua bagian, karena calon pelanggan adalah:

1. Tidak sadar mereka membutuhkan Anda

2. Sadar mereka membutuhkan layanan Anda tetapi belum memilih Anda (belum)

Bagian pertama ini akan membahas tentang pemasaran kepada konsumen yang tidak sadar.

Konsumen yang Tidak Sadar

Ini adalah orang-orang yang tidak tahu bahwa mereka membutuhkan layanan Anda.

Mungkin mereka pikir mereka bisa DIY, atau hanya tidak tahu ada layanan seperti milik Anda, atau mereka tidak menyadari bahwa layanan Anda dapat menyelesaikan masalah mereka.

Cara Anda dapat memasarkan ke pelanggan ini bergantung pada tahapan corong, jadi mari kita mulai dengan bagian atas corong.

Cara Menjangkau Pelanggan yang Tidak Sadar di Bagian Atas Corong

Ada banyak orang di luar sana yang merupakan pelanggan ideal Anda, tetapi mereka belum mengetahuinya . Mereka tidak tahu layanan Anda ada atau menyadari bahwa layanan itu cocok untuk mereka.

Bagian ini akan mengeksplorasi teknik pemasaran yang dapat Anda gunakan untuk terhubung dengan orang-orang ini.

PPK

Iklan PPC (Pay-Per-Click) adalah cara yang bagus untuk mempromosikan bisnis berbasis layanan Anda kepada seseorang yang belum pernah mendengar tentang bisnis atau layanan Anda sebelumnya.

Saat membuat iklan yang menargetkan konsumen yang tidak mengetahui layanan Anda, Anda harus fokus pada masalah yang Anda selesaikan dan rasa sakit yang Anda hilangkan.

Mari gunakan aplikasi mobile banking seperti Monzo sebagai contoh. Banyak orang akan terbiasa dengan cara perbankan tradisional, di mana Anda perlu mengunjungi bank secara langsung untuk mendaftar akun dan hanya memiliki satu “pot” untuk menyimpan uang Anda.

Mereka mungkin memiliki beberapa masalah dalam mengelola uang mereka ketika semuanya keluar dari satu “pot”, dan tidak berpikir untuk mengganti bank karena butuh waktu untuk membuat akun baru.

Mereka mungkin tidak menyadari bahwa ada bank tempat Anda dapat mendaftar sepenuhnya secara online dan membagi uang Anda ke dalam pot yang berbeda dalam satu akun untuk membantu mengelola pengeluaran Anda.

Iklan PPC Monzo sangat mudah , sama seperti pendekatan mereka terhadap perbankan.

Iklan ini menyoroti betapa cepatnya menyiapkan akun Monzo (15 menit), memamerkan sistem pot dan menyertakan bukti sosial dengan berbagi bahwa "7 juta orang mempercayai Monzo dengan perbankan mereka".

Sumber Gambar

Seseorang yang baru mengenal Monzo dan jenis rekening bank ini akan tertarik dengan penawaran tersebut, terutama jika mereka membutuhkan fitur ini (pendaftaran cepat, banyak pot untuk membagi pendapatan).

Bukti sosial meyakinkan konsumen yang belum pernah mendengar merek sebelumnya bahwa itu sah.

Singkatnya, jika Anda ingin menarik perhatian konsumen yang tidak mengetahui bisnis atau layanan Anda, Anda harus memasukkan hal-hal berikut:

• Masalah yang Anda selesaikan
• Bagaimana Anda menyelesaikannya
• Bukti sosial.

Isi

Pemasaran konten adalah cara yang bagus untuk menjangkau konsumen yang tidak menyadari ada solusi untuk masalah mereka.

Mereka akan sering mencari jawaban atas masalah yang menunjukkan bahwa layanan Anda sangat cocok, tetapi mereka tidak tahu bahwa layanan semacam itu ada.

Ini tidak hanya berlaku untuk bisnis yang menyediakan layanan baru — ini juga berlaku untuk bisnis yang menawarkan layanan yang banyak orang tidak menyadari bahwa mereka menawarkannya.

Misalnya, seseorang mungkin berpikir bahwa satu-satunya cara agar tanda tangan mereka dapat diaktakan adalah dengan pergi ke gedung pengadilan, tetapi mereka dapat memperolehnya dengan disaksikan oleh pengacara, seringkali dengan harga lebih murah. Mereka bahkan mungkin tidak tahu menggunakan kata "dinotariskan".

Orang ini mungkin memiliki pertanyaan yang mengarah pada kesaksian tanda tangan mereka, seperti "Berapa biaya untuk mendapatkan tanda tangan yang disaksikan di pengadilan?"

Jika Anda adalah firma hukum yang menawarkan layanan ini, Anda dapat membuat konten yang menjelaskan berbagai biaya untuk mendapatkan tanda tangan yang disaksikan, termasuk oleh pengadilan dan pengacara di firma Anda.

Contoh lain bisa jadi, “Siapa yang bisa menyaksikan tanda tangan saya di Inggris?” Orang ini sama sekali tidak tahu bagaimana melakukan hal ini dan tidak menyadari bahwa gedung pengadilan atau pengacara adalah sebuah pilihan.

Panduan seperti ini dari Legal Vision, yang menjelaskan siapa yang dapat menyaksikan tanda tangan di Inggris, akan menjadi aset besar bagi firma hukum mana pun yang ingin mendapatkan lebih banyak pelanggan untuk layanan ini.

Ya — ini adalah layanan berbiaya rendah yang tidak akan menjadi sebagian besar pendapatan pengacara dengan cara apa pun, tetapi ini adalah jenis layanan yang akan mendapatkan klien pada level rendah yang mungkin menjadi klien dengan bayaran lebih tinggi di masa depan ketika mereka membutuhkan layanan hukum yang lebih maju.

Anda dapat membawa konten ini selangkah lebih maju dengan menambahkan video, terutama jika topik yang Anda jelaskan memerlukan penjelasan visual.
Jadi, bagaimana Anda menemukan pertanyaan-pertanyaan ini? Sulit untuk menentukan apa yang tidak diketahui konsumen tentang bisnis Anda saat Anda begitu mendalaminya.

Alat seperti Juga Ditanyakan dan Jawab Publik adalah cara yang bagus untuk melihat apa yang orang tanyakan tentang topik tertentu.

Sumber Gambar

Anda dapat menjawab beberapa pertanyaan bagus tentang topik ini, termasuk "Adakah yang bisa menyaksikan tanda tangan Anda?" dan “Siapa saksi yang cocok untuk tanda tangan?”

Untuk membuat konten yang cenderung berperingkat tinggi di Google untuk pertanyaan ini, telusuri di mesin telusur dan tinjau konten yang muncul.
Sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap untuk mencapai jumlah kata tertentu untuk membuat Anda berada di posisi teratas, tetapi tidak ada angka ajaib. Terkadang tentang bagaimana pengguna berinteraksi dengan halaman Anda dan apakah Google melihat sinyal bahwa mereka mendapatkan jawaban yang baik dari konten Anda.

Artikel dari Sprint Law ini mencakup banyak pertanyaan yang muncul untuk topik ini, tetapi meskipun kontennya lebih panjang dan menyeluruh, artikel ini menempati urutan ketiga di Google, bukan yang pertama.

Tempat teratas untuk pencarian ini — tempat cuplikan unggulan — diambil oleh halaman FAQ yang sangat singkat yang menjawab pertanyaan dengan cepat dan sederhana, yang berarti bahwa Google cenderung lebih memilih gaya konten ini untuk tampil teratas untuk pencarian ini berdasarkan perilaku pengguna.

Karena itu, Anda tidak boleh hanya menyalin konten di posisi pertama. Penting untuk meninjau setidaknya 10 konten teratas, mencari kesamaan, lalu membuat sesuatu yang lebih baik.

Lead Magnet dan Unduhan

Lead magnet ideal untuk mendidik konsumen yang tidak berpendidikan dan dapat digunakan sebagai bagian dari blog atau panduan atau sebagai bagian dari kampanye PPC.

Membuat lead magnet dapat mendidik audiens Anda atau membuat hidup mereka lebih mudah dan bertindak sebagai cara yang bagus untuk mengumpulkan email mereka sehingga Anda dapat menargetkan ulang mereka dengan urutan email pengasuhan untuk memindahkan mereka ke corong.

Misalnya, seseorang yang merupakan kandidat akuntan yang hebat mungkin tidak menyadari hal ini dan kemungkinan besar akan menelusuri hal-hal seperti "Cara melacak keuangan usaha kecil".

Anda dapat membuat panduan untuk melacak keuangan bisnis kecil dengan unduhan spreadsheet sebagai magnet utama.

Anda kemudian dapat mengirimi mereka urutan email otomatis tentang melacak keuangan usaha kecil sambil menjelaskan bagaimana layanan Anda dapat membantu menghilangkan stres itu.

Mereka mungkin tidak menganggap seorang akuntan sebagai pilihan dan mengira mereka dapat melacak keuangan mereka sendiri dengan template spreadsheet. Urutan email ini akan membantu menghangatkan mereka dengan ide mempekerjakan seorang akuntan dan menghangatkan mereka untuk mempekerjakan Anda secara khusus.

Tengah Corong

Sekarang orang-orang ini mengetahui bisnis dan layanan Anda, Anda mungkin perlu membantu mereka memahami mengapa mereka membutuhkan layanan Anda atau membuktikan mengapa Anda adalah pilihan terbaik bagi mereka. Mereka sedang dalam tahap pengasuhan.

Anda dapat melakukan ini melalui milis, konten yang dapat diunduh, pemosisian, magnet utama, dan konten seperti video dan blog.

Penentuan posisi

Mari mulai dengan pemosisian Anda , karena hal ini akan memengaruhi konten Anda yang lain dan perasaan orang tentang bisnis Anda.
Ini juga salah satu cara terbaik untuk membantu Anda menonjol, terutama jika Anda menawarkan layanan dalam industri yang kompetitif.

Mari ambil salah satu klien kami, Firma Hukum Patino.

Industri hukum sangat kompetitif, sehingga setiap firma hukum perlu menemukan cara untuk menonjol.

Patino melakukan ini dengan menjelaskan di beranda mereka bahwa mereka adalah milik veteran dan berbicara bahasa Spanyol .

Dengan memposisikan diri seperti ini, Patino memperjelas bahwa mereka adalah pilihan terbaik bagi para veteran yang mencari pengacara yang memahami mereka dan pilihan terbaik bagi penutur bahasa Spanyol yang ingin berkomunikasi dengan mudah dengan pengacara mereka.

Patino bisa saja meninggalkan hal-hal ini dari beranda mereka dan malah memilih untuk fokus pada penghargaan yang telah mereka menangkan atau elemen lain dari bisnis mereka, tetapi ini benar-benar memberi layanan mereka sentuhan manusia dan menarik pelanggan potensial pada tingkat pribadi, yang merupakan positioning yang mereka inginkan untuk bisnis mereka.

Bisnis jasa memiliki banyak peluang untuk menggunakan pemosisian agar menonjol.

Salah satu cara hebat untuk mengetahui cara menonjol adalah dengan melihat keluhan umum yang dimiliki orang tentang bisnis lain yang menawarkan layanan Anda.

Salah satu cara Anda dapat melakukan ini adalah dengan mulai mengetik pertanyaan ke Google, misalnya, "Mengapa maskapai penerbangan..." dan kemudian lihat akhiran pertanyaan yang diisi otomatis oleh Google. Ini memilih respons isi otomatis berdasarkan pertanyaan umum.

Berdasarkan hasil tersebut, sebuah maskapai penerbangan akan memiliki banyak cara untuk memposisikan dirinya.

Mungkin mereka menawarkan tas termurah, atau mereka membuatnya sangat mudah bagi Anda untuk melihat ukuran tas mana yang mereka terima secara gratis dan mana yang mereka kenakan biaya. Atau mereka berjanji untuk tidak pernah memesan terlalu banyak dan memperjelas apa yang terjadi jika penerbangan dibatalkan.

Hal ini dapat membuat mereka memposisikan diri sebagai maskapai penerbangan paling transparan dan jujur ​​di industri ini.

Maskapai lain menerima keluhan ini. Ryanair telah memposisikan dirinya sebagai maskapai penerbangan bertarif rendah, jadi mereka mengolok-olok di media sosial tentang bagaimana mereka membebankan biaya tambahan pada penerbangan mereka dan memperjelas bahwa mereka melakukan ini untuk menawarkan harga termurah untuk penerbangan itu sendiri. Situs web mereka mencerminkan pemosisian ini dengan menyoroti penawaran terkini yang mereka miliki untuk penerbangan.

Isi

Blog

Blog masih merupakan aset besar untuk melayani bisnis begitu calon pelanggan mengenal Anda.

Mereka mungkin masih tidak yakin apakah mereka tepat untuk layanan Anda atau apakah Anda tepat untuk mereka, jadi blog adalah cara yang bagus untuk memelihara mereka dan membantu mereka membuat keputusan.

Anda dapat melakukan ini dengan memasukkan video informatif, testimonial, dan informasi hebat.

Elemen kunci dalam blog Anda juga harus berupa tautan internal. Blog Anda seharusnya tidak terasa seperti bagian yang berdiri sendiri.

Dengan begitu, jika seseorang tidak yakin apakah layanan Anda cocok untuk mereka atau tidak, mereka dapat dengan cepat mempelajari lebih lanjut dari tautan di seluruh blog.

Ini blog dari Bupa yang membahas tentang operasi pelepasan carpal tunnel.

Blog menyertakan kredibilitas tepat di atas, memperjelas peninjau ahli memeriksa artikel untuk memastikannya menjelaskan hal ini secara akurat.

Video di bagian atas blog menjelaskan prosedurnya. Sebelum itu, dijelaskan siapa yang mungkin ingin menjalani operasi ini dan beberapa gejala yang mungkin terkait dengan perlunya operasi ini, alias mengapa seseorang membutuhkannya.

Ada tautan di sepanjang tautan ke layanan terkait lainnya yang ditawarkan Bupa, seperti perawatan yang tidak terlalu invasif, dan ini menjawab banyak keberatan dengan menyertakan jawaban atas pertanyaan yang sering diajukan, seperti seberapa cepat setelah operasi Anda dapat mengemudi dan komplikasi apa yang mungkin Anda alami.
Menyertakan video, testimonial, informasi pakar, tautan internal ke informasi berguna lainnya, dan penanganan keberatan di blog sangat membantu bisnis layanan apa pun, bahkan jika Anda tidak menawarkan layanan kesehatan.

Webinar

Pada tahap ini, calon pelanggan cenderung mencari lebih banyak informasi tentang layanan Anda dan mungkin mempertimbangkan beberapa opsi .

Menghosting webinar reguler yang membahas tentang layanan Anda, memandu orang melalui proses, dan menjawab pertanyaan secara langsung dapat menjadi hal yang menggerakkan seseorang untuk menjadi pelanggan.

Jika Anda memiliki milis tersegmentasi, Anda dapat mengirim email kepada orang-orang tentang topik webinar yang paling menarik bagi mereka. Jika Anda pernah menjalankan webinar sebelumnya, Anda dapat mengarahkan pelanggan ke webinar lama yang Anda tahu akan menjawab banyak pertanyaan umum mereka.

Ingatlah bahwa tidak semua orang ingin menonton webinar, terutama jika durasinya panjang, jadi pastikan konten webinar dapat diakses di tempat lain, baik sebagai blog, bagian FAQ, atau panduan yang dapat diunduh.

Studi kasus

Studi kasus adalah jenis konten lain yang efektif untuk bisnis berbasis layanan.

Sebagai bisnis berbasis layanan, Anda sering menjual hasil akhirnya kepada orang-orang. Anda tidak menjual produk nyata yang dapat mereka kembalikan jika mereka tidak puas dengannya.

Seringkali ada lebih banyak risiko yang terlibat saat memilih bisnis untuk menjalankan layanan, dan orang ingin memastikan sebelum mengeluarkan uang.

Anda dapat mendemonstrasikan keahlian bisnis dan hasil yang Anda berikan dengan menampilkan proyek atau klien yang berhasil.

Ini dapat membangun kepercayaan dengan klien potensial dan membantu membedakan bisnis dari pesaing.

Milis

Sebagai bisnis berbasis layanan, Anda dapat menggunakan daftar email untuk membina orang di tengah corong dengan membuat kampanye email bertarget yang memberikan informasi dan sumber daya berharga.

Kampanye ini harus berfokus pada mengatasi masalah dan kebutuhan audiens yang spesifik dan menawarkan solusi yang memposisikan bisnis Anda sebagai ahli di bidangnya dan pilihan terbaik bagi mereka.

Salah satu strategi yang efektif adalah membuat serangkaian email otomatis yang dipicu berdasarkan perilaku pelanggan, seperti mengeklik tautan tertentu atau mengunduh sumber daya. Email ini dapat menawarkan sumber daya dan informasi tambahan yang relevan dengan minat pelanggan dan membantu mendekatkan mereka untuk melakukan pembelian atau memesan konsultasi.

Trainline melakukan pekerjaan yang bagus untuk ini. Jika Anda memulai pencarian tetapi tidak membeli tiket, Trainline akan mengirimkan email kepada Anda beberapa jam kemudian, mengingatkan Anda tentang perjalanan Anda.

Cara lain untuk memelihara prospek di tengah corong adalah dengan menawarkan konten eksklusif atau promosi yang hanya tersedia untuk pelanggan email.

Ini dapat mencakup akses ke webinar, laporan resmi, atau diskon layanan.

Ini dapat berfungsi sebagai insentif untuk bergabung dengan milis Anda dan mendorong pelanggan untuk tetap berlangganan karena mereka tidak ingin ketinggalan diskon di masa mendatang.

Ini sangat penting jika mereka cenderung menggunakan layanan Anda lebih dari sekali atau membeli lebih banyak layanan di masa mendatang.

Email dari penyedia asuransi Admiral ini menawarkan diskon 25% untuk asuransi perjalanan bagi siapa saja yang berlangganan daftar email tersebut. Pelanggan mungkin telah membeli produk asuransi yang berbeda sebelumnya dan belum mengetahui tentang asuransi perjalanan Admiral.

Sangat penting untuk mengelompokkan daftar email Anda berdasarkan minat dan perilaku pelanggan sehingga Anda dapat menyesuaikan kampanye Anda dengan kebutuhan khusus mereka.

Ini dapat dilakukan dengan meminta pelanggan untuk menyelesaikan survei atau dengan melacak perilaku mereka di situs web Anda.

Dengan mengirimkan email yang ditargetkan dan relevan, Anda dapat meningkatkan keterlibatan dan meningkatkan peluang Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Bawah Corong

Setelah orang-orang yang tidak sadar ini mendekati bagian bawah corong, Anda dapat menggunakan beberapa teknik pemasaran untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Isi

Konten pada tahap ini harus difokuskan pada penyediaan informasi yang dibutuhkan konsumen untuk membuat keputusan . Ini dapat mencakup studi kasus, kesaksian, dan perbandingan dengan pesaing atau layanan lain yang Anda tawarkan.

Informasi harga juga membantu pada tahap ini. Pelanggan yang siap melakukan pembelian ingin mengetahui berapa biaya layanan Anda dan apa yang dapat mereka terima sebagai imbalannya.

Memberikan informasi harga yang transparan dapat membantu membangun kepercayaan dan memudahkan pelanggan mengambil keputusan.
Halaman harga dari Eurostar ini memperjelas bagi siapa saja yang belum pernah bepergian dengan mereka sebelumnya bahwa ada opsi harga yang berbeda.

Sumber Gambar

Jelas bagi pelanggan bahwa ada tingkat tiket yang berbeda, serta biaya yang berbeda sepanjang hari, DAN bahwa hari lain mungkin lebih murah untuk bepergian daripada hari lainnya.

Ini berarti pelanggan dapat membuat keputusan berdasarkan informasi tentang tiket mana yang terbaik untuk mereka.

Mereka mungkin dengan senang hati membayar harga yang lebih tinggi jika mereka bepergian pada waktu yang lebih cocok untuk mereka, tetapi mereka dapat memilih waktu atau hari yang lebih murah jika mereka mau.

Ajakan untuk Bertindak

Ajakan bertindak yang baik harus jelas dan ringkas , memberi tahu pembaca dengan tepat apa yang perlu mereka lakukan selanjutnya.

Ingatlah bahwa orang yang tidak sadar ini mungkin tidak memahami proses di balik layanan Anda — mereka tidak akan tahu apa yang terjadi saat mereka memilih untuk terlibat dengan Anda, yang mungkin terasa menakutkan .

Layanan penjawab telepon virtual Moneypenny menawarkan tiga CTA berbeda.

• “Dapatkan penawaran Anda” memperjelas bahwa jika Anda mengklik tombol ini, Anda akan dibawa untuk mendapatkan penawaran.
• “Cara kerjanya” adalah opsi bagus untuk seseorang yang baru mengenal layanan dan bisnis ini dan mungkin ingin tahu cara kerja layanan ini.
• "Obrolan sekarang" memungkinkan pengunjung untuk mengajukan pertanyaan melalui obrolan langsung, yang dapat membantu menghilangkan keberatan yang mereka miliki tentang layanan ini.

Sumber Gambar

Jika pelanggan Anda perlu memesan konsultasi atau membuat janji temu, jelaskan bagaimana Anda akan menghubungi mereka dan langkah selanjutnya setelah mereka memesan dengan Anda. Mereka mungkin diyakinkan dengan frase seperti “tidak ada kutipan kewajiban”, karena hal ini menghilangkan tekanan dari mereka jika mereka memutuskan untuk tidak menggunakan layanan Anda.

Pastikan mereka mendapatkan email konfirmasi setelah mengambil langkah ini sehingga mereka tahu bahwa permintaan mereka sedang ditangani.

Menguji ajakan bertindak yang berbeda untuk melihat mana yang paling cocok untuk audiens Anda. Ini dapat melibatkan pengujian kata-kata, warna, dan penempatan yang berbeda untuk menemukan kombinasi yang paling efektif.

Penargetan ulang

Penargetan ulang memungkinkan Anda untuk selalu diingat oleh calon pelanggan yang mungkin tertarik dengan layanan Anda tetapi tidak berkonversi pada kunjungan pertama mereka.

Mereka mungkin membandingkan Anda dengan pesaing, perlu memikirkan keputusan mereka, atau mungkin mereka hanya teralihkan perhatiannya dan lupa membuat janji temu atau membeli. Hal ini terjadi.

Dengan menampilkan iklan yang relevan saat mereka menjelajahi web, Anda dapat mengingatkan mereka tentang bisnis Anda dan mendorong mereka untuk kembali dan berkonversi.

Iklan ini dapat sangat bertarget, termasuk informasi tentang halaman tertentu yang telah dikunjungi seseorang. Ini berarti Anda dapat menyesuaikan pesan Anda dengan minat dan kebutuhan khusus mereka, meningkatkan peluang konversi.

Dengan menargetkan orang-orang yang telah menunjukkan minat pada bisnis Anda, Anda tidak menyia-nyiakan anggaran iklan untuk orang-orang yang kemungkinan tidak akan berkonversi, tetapi berfokus pada mereka yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan.

Konsumen Sadar

Bagian ini berfokus pada orang-orang yang mengetahui layanan yang mereka butuhkan tetapi mereka mencari tahu dengan siapa mereka ingin bekerja.

Mereka menimbang pilihan mereka dan mencari kesepakatan terbaik.

Penting untuk diingat bahwa kesepakatan terbaik bukan berarti yang termurah. Anda bisa menjadi yang paling dapat diandalkan atau menawarkan layanan pelanggan terbaik.

Anda akan melihat banyak saluran yang sama seperti yang kita bicarakan di bagian pertama, tetapi penempatan konten akan sedikit berbeda karena orang-orang ini lebih mengetahui layanan atau Anda tetapi perlu diyakinkan untuk berkonversi.

Cara Menjangkau Pelanggan yang Sadar di Bagian Atas Corong

Konten Pendidikan

Orang-orang di bagian atas corong cenderung mengetahui bahwa mereka membutuhkan layanan, tetapi mungkin sedang meneliti topik yang terkait dengan layanan tersebut.

• Misalnya, seseorang yang ingin menjual rumahnya mungkin sedang mencari cara untuk menghemat uang dan melakukan sesuatu sendiri.
• Seseorang yang ingin bepergian mungkin menimbang-nimbang apakah mereka harus bepergian dengan mobil, kereta api, atau pesawat terbang.
• Seseorang yang mencari keamanan untuk suatu acara mungkin sedang meneliti berapa banyak keamanan yang mereka butuhkan dan di mana menempatkannya.

Anda dapat membantu mereka dengan pertanyaan-pertanyaan ini.

Ya, terkadang berbagi ilmu memang terasa menakutkan. Jika Anda memberi tahu orang yang mencari keamanan bahwa 50 satpam saja sudah cukup, mereka tidak akan memilih paket yang lebih besar, bukan?

Salah. Inilah mengapa blog pendidikan sangat kuat.

Jika Anda menunjukkan kepada pembaca keahlian dan otoritas Anda pada suatu subjek, kemungkinan besar mereka akan mendengarkan saran Anda.
Misalkan Anda memperjelas bahwa, ya, mempekerjakan 50 satpam adalah opsi termurah untuk acara mereka, tetapi memiliki 75 akan menghasilkan pengalaman peserta yang lebih baik dan tingkat keamanan yang lebih tinggi. Dalam hal ini, mereka akan cenderung memilih opsi yang lebih tinggi saat mencapai bagian bawah corong.

Blog dari Penjaga Keamanan Wilayah ini menyertakan video dan banyak informasi tentang berbagai pertanyaan yang mungkin dimiliki seseorang yang ingin menyewa keamanan.

Ini berfungsi untuk semua jenis bisnis jasa. Teliti pertanyaan yang diajukan orang saat mereka mempertimbangkan untuk membayar layanan Anda, lalu gunakan konten blog untuk menjawab pertanyaan ini.

Alat Interaktif

Alat interaktif adalah cara terbaik untuk membangun kepercayaan dan cara yang bermanfaat untuk mendapatkan pelanggan potensial ke milis Anda.

Money Supermarket menawarkan alat kutipan tanpa kewajiban yang meminta Anda untuk menambahkan email Anda jika Anda ingin mengakses penawaran Anda dengan mudah nanti, sehingga Anda dapat mengirimkannya kepada Anda melalui email.

Mereka kemudian dapat menggunakan email Anda untuk mengingatkan Anda tentang penawaran Anda dan mendorong Anda untuk berkonversi.

Sumber Gambar

Tengah Corong

Bagian tengah corong adalah tahap penting bagi orang yang tahu bahwa mereka membutuhkan layanan Anda tetapi belum melakukan konversi.

Entah mereka sudah memikirkan penyedia layanan, dan Anda perlu menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah pilihan yang lebih baik, atau mereka tahu tentang Anda dan mempertimbangkan pilihan mereka. Anda perlu membuktikan kepada mereka bahwa Anda adalah pilihan yang tepat.

Milis dan Email Otomatis

Seseorang di bagian atas corong dapat mendaftar ke milis Anda saat mereka mengunduh magnet prospek, menggunakan alat, atau mendapatkan diskon.

Atau mungkin Anda telah membuat milis Anda terdengar sangat berharga dan menarik .

Bagaimanapun mereka berakhir di daftar itu, Anda harus menggunakannya untuk keuntungan Anda.

Ini adalah kesempatan Anda untuk memperkenalkan mereka kepada Anda dan layanan Anda serta menjelaskan mengapa Anda adalah pilihan terbaik.

Inilah salah satu email yang dikirim MoneySuperMarket setelah seseorang meminta penawaran.

Isi

Anda memiliki beberapa peluang yang sangat bagus untuk meyakinkan pelanggan potensial bahwa layanan Anda adalah yang terbaik dengan pemasaran konten .

Anda dapat membuat konten yang menjelajahi apa saja yang melibatkan layanan Anda. Anda dapat melakukan ini dalam format teks atau video atau keduanya. Ini akan membantu Anda mengomunikasikan mengapa layanan Anda berbeda dengan pesaing dan membantu menghilangkan kesalahpahaman .

Sebagai contoh, London Smile Clinic memperjelas bahwa sebagai bagian dari perawatan veneer mereka, mereka akan memiliki kesempatan untuk menguji veneer sementara sebelum mereka melakukan prosedur lengkap, untuk memastikan mereka senang dengan bagaimana gigi mereka akan terlihat sekali. mereka telah melakukan pelapisan penuh.

Sumber Gambar

Perusahaan juga menawarkan panduan yang dapat diunduh dengan CTA yang menyoroti banyak masalah umum pelanggan — mengalami pengalaman yang menyakitkan, perlu mengeluarkan uang lebih dari yang mereka harapkan, atau melakukan kerusakan yang tidak dapat diubah.

Jenis konten ini bagus untuk meyakinkan orang-orang yang mungkin pernah mendengar hal buruk tentang industri Anda atau pernah dipecat sebelumnya oleh seseorang dalam bisnis berbasis layanan serupa.

Penentuan posisi

Pemosisian Anda adalah salah satu cara untuk menonjol dari pesaing di ceruk pasar Anda. Ini adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan mengapa Anda berbeda, dan itu akan hadir di setiap bagian bisnis dan pemasaran Anda.

Really Moving memposisikan dirinya sebagai bisnis yang membuat perpindahan menjadi sederhana . Ini jelas dari tajuk utama di beranda mereka "Make your move simple".

Mereka memiliki beberapa CTA untuk membantu Anda mengambil langkah berikutnya yang tepat tanpa perlu mencarinya, dan lebih jauh ke bawah halaman, mereka memiliki beberapa sumber daya yang berguna untuk membuat proses ini sesederhana mungkin.

Sumber gambar

MyHomeMove, juga dalam industri rumah tangga, berfokus pada sisi penyampaian pembelian rumah.

Dengan memposisikan diri sebagai ahli dalam bidang pembelian rumah yang satu ini, mereka mampu membedakan diri dari bisnis lain yang menawarkan lebih banyak layanan.

Sumber Gambar

Cara lain untuk tampil menonjol adalah dengan menemukan kelemahan umum yang dimiliki orang-orang dengan industri atau layanan Anda.

Kami membicarakan hal ini sebelumnya, tetapi jika Anda melewatkannya, Anda dapat melakukannya dengan mengetik "Mengapa [industri Anda]..." ke Google dan melihat bagaimana Google mengisi bagian selanjutnya secara otomatis.

Misalnya (mengabaikan pertanyaan tentang tutup kepala pengacara), kita dapat melihat bahwa orang sering menelusuri “Mengapa pengacara begitu lama?” dan "Mengapa pengacara meminta bayaran begitu tinggi?"

Jika seorang pengacara ingin mendasarkan posisinya pada hal ini, mereka dapat menjelaskan bahwa mereka bekerja dengan cepat atau transparan mengenai biaya.

Bawah Corong

Setelah Anda memupuk calon pelanggan ini, saatnya untuk mengonversi mereka.

Isi

Konten masih merupakan cara yang bagus untuk mengonversi pelanggan di bagian bawah corong. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan perbandingan.

Perbandingan Pesaing

Saat mengonversi pelanggan untuk bisnis berbasis layanan, perbandingan pesaing dapat menjadi alat yang ampuh dalam gudang pemasaran Anda.

Tidak hanya informatif , tetapi juga memberikan cara untuk menunjukkan manfaat unik dari layanan Anda dibandingkan pesaing Anda.

Berikut adalah beberapa cara perbandingan pesaing dapat menghasilkan keajaiban bagi bisnis berbasis layanan Anda:

Menyoroti Kekuatan Anda : Dengan membandingkan layanan Anda dengan pesaing Anda, Anda dapat menyoroti area di mana bisnis Anda benar-benar bersinar. Baik itu layanan pelanggan yang luar biasa, waktu penyelesaian yang lebih cepat, atau rangkaian penawaran yang lebih komprehensif, pendekatan ramah ini memungkinkan calon pelanggan melihat apa yang membedakan Anda.

Membangun Kepercayaan : Orang-orang menghargai transparansi, dan perbandingan pesaing yang dibuat dengan baik menunjukkan bahwa Anda yakin dengan apa yang Anda tawarkan. Transparansi ini membantu membangun kepercayaan dengan audiens Anda, membuat mereka lebih cenderung memilih layanan Anda daripada yang lain, bahkan jika Anda tidak mengungguli pesaing Anda dalam setiap hal.

Mengatasi Poin Nyeri : Pelanggan sering kali memiliki poin atau tantangan khusus yang ingin mereka atasi. Dengan membandingkan bagaimana layanan Anda mengatasi masalah tersebut secara lebih efektif, Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai solusi ideal, menunjukkan bahwa Anda benar-benar memahami kebutuhan mereka.

Hindari menjelek-jelekkan pesaing, karena hal ini dapat dianggap tidak profesional dan bahkan dapat mengasingkan pelanggan potensial.

Jujur saja dan fokus pada kekuatan Anda dan manfaat yang diberikan layanan Anda sambil mengakui pilihan yang dimiliki pelanggan di pasar.

Perbandingan pesaing dari Klaviyo ini agak kurang ajar — mereka benar-benar merujuk pada perbandingan Mailchimp dari kedua platform, langsung mengutipnya.

Namun, mereka tidak hanya mengandalkan sifat nakal, karena panduan ini sangat mendalam dan berhasil memposisikan Klaviyo sebagai pilihan yang tepat untuk pelanggan ideal mereka.

Sumber Gambar

Perbandingan Harga

Menyertakan perbandingan harga sebagai halaman arahan atau halaman kunci adalah cara yang bagus untuk mengonversi calon pelanggan.

Hanya karena Anda menunjukkan kepada mereka pilihan harga yang berbeda tidak berarti mereka akan selalu memilih yang termurah, selama Anda jelas tentang nilai yang ditawarkan layanan dengan harga lebih tinggi.

Salah satu klien kami, CHAS, yang memberikan solusi kepatuhan dan manajemen risiko, menawarkan halaman perbandingan harga yang dinamis di mana Anda dapat memindahkan penggeser untuk menunjukkan berapa banyak karyawan yang Anda miliki, yang akan mengubah harga paket keanggotaan yang berbeda.

Ini membuatnya sangat mudah bagi calon pelanggan untuk mengetahui berapa banyak yang dapat mereka harapkan untuk dibayar tanpa perlu meminta penawaran dan menunggu seseorang menghubungi mereka kembali.

Sumber Gambar

Ajakan untuk Bertindak

Membuat ajakan bertindak (CTA) yang menarik sangat penting untuk mengonversi calon pelanggan di bagian bawah corong penjualan.

Pada tahap ini, mereka sudah mengetahui layanan Anda dan sedang mempertimbangkan untuk membeli.

Pastikan CTA Anda tidak menyisakan ruang untuk kebingungan. Gunakan bahasa yang jelas dan ringkas yang memberi tahu pelanggan dengan tepat tindakan apa yang Anda ingin mereka lakukan. Misalnya, “Dapatkan Penawaran Gratis, Tanpa Kewajiban Sekarang”, “Pesan Layanan Anda Hari Ini”, atau “Mulai Uji Coba Gratis Anda”.

Fokus pada manfaat yang akan diterima pelanggan dengan mengklik CTA. Komunikasikan dengan jelas nilai apa yang akan mereka dapatkan dari layanan Anda. Misalnya, “Tingkatkan Produktivitas Anda dengan Dukungan Pakar Kami” atau “Hemat Waktu dan Uang Dengan Solusi Efisien Kami”.

Meskipun berada di bagian bawah corong, pelanggan mungkin masih ragu. Sertakan sinyal kepercayaan seperti kesaksian pelanggan, jaminan uang kembali, atau lencana keamanan di dekat CTA Anda untuk meredakan kekhawatiran.

Penargetan ulang

Sama seperti dengan pelanggan kami yang tidak sadar, penargetan ulang memungkinkan Anda untuk melibatkan kembali pelanggan yang berpotensi sadar yang telah menunjukkan minat pada layanan Anda tetapi belum melakukan pembelian.

Mulailah dengan membagi audiens Anda menjadi segmen tertentu berdasarkan perilaku mereka di situs web Anda. Misalnya, Anda dapat membuat segmen untuk orang yang mengunjungi halaman layanan tertentu, menambahkan item ke keranjang mereka tetapi tidak melakukan pembayaran, atau berinteraksi dengan konten Anda. Segmentasi ini akan membantu Anda menyesuaikan upaya penargetan ulang secara lebih efektif.

Selanjutnya, gunakan wawasan dari segmentasi audiens untuk membuat konten iklan yang dipersonalisasi. Buat iklan yang membahas minat atau masalah khusus mereka dan tunjukkan manfaat layanan Anda yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Saat pengguna mengklik iklan penargetan ulang Anda, arahkan mereka ke halaman arahan yang dirancang khusus untuk segmen mereka. Menyesuaikan konten halaman arahan berdasarkan interaksi mereka sebelumnya dapat meningkatkan pengalaman mereka dan meningkatkan tingkat konversi.

Seperti biasa, ingatlah untuk terus memantau kinerja kampanye penargetan ulang Anda. Analisis metrik utama seperti rasio klik-tayang, rasio konversi, dan laba atas belanja iklan (ROAS). Gunakan wawasan ini untuk menyempurnakan strategi Anda dan meningkatkan keefektifan kampanye dari waktu ke waktu.

Cara Memasarkan Bisnis Berbasis Layanan

Seperti yang Anda lihat, ada berbagai jenis pelanggan untuk bisnis berbasis layanan — mereka yang mengetahui layanan Anda ada dan mereka yang tidak tahu bahwa layanan Anda ada.

Kedua jenis pelanggan tersebut memerlukan titik sentuh yang berbeda di berbagai tahapan corong pemasaran, dengan fokus yang berbeda.

Jika Anda membuat corong pemasaran yang solid untuk kedua jenis pelanggan ini, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk berhasil memasarkan bisnis berbasis layanan.

Apa yang Harus Dibaca Selanjutnya

• Pelajari lebih lanjut tentang cara membuat rangkaian email otomatis yang bagus untuk berbagai tahapan corong
• Pastikan ajakan bertindak Anda berfungsi pertama kali dengan mempelajari cara menulis CTA dengan konversi tinggi
• Buat strategi konten dan ubah game konten Anda menjadi kedahsyatan tingkat Exposure Ninja.