Positioning Pasar untuk Bisnis E-Commerce: Manfaat dan Caranya

Memulai bisnis selalu kompetitif, apakah Anda berada di pasar online atau offline. Anda mungkin yakin bahwa produk Anda dapat memberikan solusi bagi pelanggan, tetapi bagaimana Anda dapat memenuhi pikiran mereka merupakan tantangan yang cukup berat. Itulah sebabnya pemasar tanpa henti berusaha membangun posisi pasar yang sukses yang dapat membedakan mereka dari yang lain, menempatkan merek dan produk pada posisi yang tidak dapat diatasi di pasar.

Dengan munculnya e-commerce, jutaan bisnis melihatnya sebagai peluang mereka untuk tumbuh dan bergabung dalam bidang ini. Oleh karena itu, menjadi berbeda secara online tidak hanya membutuhkan pemosisian dasar tetapi juga strategi tertentu secara eksklusif untuk E-commerce.

Ini mungkin tampak seperti pekerjaan yang sulit tetapi bukan tidak mungkin. Dalam postingan ini, kami akan membantu Anda untuk lebih memahami apa itu pemosisian pasar, manfaatnya, dan cara membangunnya untuk bisnis E-niaga Anda.

Apakah posisi pasar berbeda dalam e-commerce?

Definisi posisi pasar

Positioning jauh dari tagline atau slogan yang sehat untuk perusahaan atau produk, meskipun biasanya dinyatakan dalam bentuk kalimat.

Positioning pasar berarti membangun citra atau identitas merek atau produk yang jelas, khas, dan diinginkan di benak pelanggan dalam kaitannya dengan pesaingnya.

Misalnya, pabrikan mobil dapat menampilkan dirinya sebagai tanda status mewah. Sementara produsen baterai dapat mempromosikan produknya sebagai yang paling dapat diandalkan dan tahan lama. Pembuat produk elektronik membuat orang melihatnya sebagai yang paling inovatif dan mutakhir.

Penentuan posisi pasar mengharuskan pemilik bisnis untuk menjawab 3 pertanyaan utama:

• Siapa pelanggan ideal saya?
• Bagaimana membuat mereka tahu bahwa saya adalah pilihan terbaik?
• Bagaimana cara membuat mereka melihat produk atau layanan saya?

Jenis posisi pasar

Memilih aspek untuk dimanfaatkan menjadi “tanda tangan” yang dapat membedakan produk atau merek dari yang lain, berikut adalah beberapa aspek atau strategi umum yang dicapai bisnis saat ini.

Atribut dan manfaat produk

Strategi penentuan posisi pasar ini mengaitkan produk atau merek dengan karakteristik atau manfaat signifikan yang melebihi produk serupa lainnya. Ada manfaat fisik dan emosional yang dikaitkan dengan produk. Untuk menggunakan atribut fisik, produk itu sendiri harus memiliki ciri khas yang sesuai dengan basis pelanggannya dan mampu mengalahkan yang lain di pasar. Biasanya hal ini dapat diimplementasikan melalui inovasi.

Ketika sebagian besar atribut tampaknya tidak berubah, merek akan menemukan satu atau dua fitur utama untuk difokuskan dan kemudian menambahkan nilai emosional untuk memenangkan produk serupa. Untuk melakukan ini, bisnis harus meneliti kebutuhan, favorit, dan hambatan pelanggan mereka dengan sengaja dan lebih memperhatikan bagaimana produk dapat mengubah hidup atau cara berpikir mereka secara efektif.

Harga

Selain kualitas dan fungsionalitas produk, keputusan pembelian juga bergantung pada seberapa banyak klien bersedia membayar. Dengan strategi ini, banyak bisnis membuat pernyataan yang jelas tentang seberapa kompetitif harga mereka, yang dilakukan dengan tiga cara.

Yang pertama adalah menetapkan harga produk yang lebih tinggi untuk membuat target pelanggan berpikir produk tersebut unggul dan berkualitas lebih baik. Pendekatan kedua adalah menurunkan harga, menjadi lebih terjangkau dan menarik daripada produk serupa bagi pembeli dengan anggaran terbatas.

Strategi-strategi ini membutuhkan pemahaman klien yang sebenarnya. Dengan yang pertama, mereka akan mengharapkan kualitas dan bersedia membayar lebih. Sementara itu, dengan yang terakhir, mereka tidak terlalu memedulikannya dan lebih banyak membeli produk yang memenuhi kebutuhan mereka dengan biaya yang lebih kecil.

Yang ketiga adalah strategi in-between di mana merek masih menawarkan nilai lebih tetapi menetapkan harga yang lebih rendah. Tujuannya adalah untuk bersaing dengan pesaing kelas atas dan menjadi lebih menarik bagi mereka yang ingin mengoptimalkan pembayarannya. Bisnis terutama melakukan ini melalui diskon dan penawaran promosi.

Kualitas produk

Konsumen sasaran yang tepat berniat membayar lebih untuk produk dengan kualitas superior, baik kualitas itu nyata atau dirasakan. Strategi ini berhasil di pasar mewah di mana merek mempromosikan produk mereka melalui daya tahan yang luar biasa, kualitas tinggi, asal khusus, distribusi terbatas, atau hubungan dengan dukungan yang andal dan status yang lebih tinggi.

Posisi kompetitif

Strategi ini memengaruhi pemikiran pelanggan melalui perbandingan langsung untuk menonjolkan keunikan. Anda akan menyerang dengan apa yang Anda tawarkan lebih baik daripada yang lain, daripada mengatasi rasa sakit atau kebutuhan mereka. Agar lebih mudah dibayangkan, bisnis e-commerce akan menyatakan bahwa layanan pengirimannya jauh lebih cepat daripada toko lain alih-alih menekankan seberapa cepat pengiriman akan menguntungkan pelanggannya.

Segmentasi ceruk

Menargetkan segmen pasar tingkat mikro dan menjadi penyedia solusi terkemuka untuk itu.

Posisi pasar bisnis online tidak berbeda dengan bisnis tradisional. Cobalah untuk membuat Anda menonjol dan buat pelanggan menganggap Anda sebagai pilihan terbaik bagi mereka. Namun karena sifatnya yang digital dan karakteristiknya yang sarat teknologi, beberapa strategi situs web perlu dipertimbangkan. Tiga elemen keputusan pembelian online terkemuka adalah jangkauan, kemudahan dan kenyamanan, dan perbandingan harga. Oleh karena itu, bisnis e-niaga dapat berfokus pada aspek mana yang dapat diberikan situs mereka dengan sebaik-baiknya untuk memberikan pengalaman "unggul" bagi pembeli online.

Misalnya, pengecer sepatu online Amerika bernama Zappos menawarkan prosedur layanan pelanggan yang khas. Mereka membalas setiap email yang mereka terima, meskipun itu ditujukan kepada CEO bisnis.

Manfaat dari posisi pasar yang baik

Tidak ada yang bisa menyangkal betapa cepatnya pertumbuhan e-commerce. Dengan aksesibilitas Internet di seluruh dunia dan jumlah pengguna smartphone yang sangat besar, e-commerce dengan cepat menjadi akrab dan menjadi peluang yang menguntungkan bagi pengecer untuk menjangkau lebih banyak pelanggan, sehingga meningkatkan keuntungan.

Menurut eMarketer , pangsa pasar ritel online menyumbang 19,7% dari total penjualan ritel pada tahun 2022, dan angka ini diproyeksikan akan meningkat di tahun-tahun mendatang.

E-commerce B2B berkembang, dan e-commerce grosir juga akan online. Sekarang, ada lebih dari 25 juta bisnis online dan ribuan platform e-commerce. Jumlah pembeli juga meroket sepanjang tahun, tidak hanya dengan milenial atau Gen Z tetapi dengan pembeli yang lebih tua juga bergerak secara online. Akibatnya, e-commerce menjadi terlalu kompetitif, dan ini menimbulkan masalah yang memusingkan bagi bisnis tentang cara memisahkan diri dari pesaing lain di pasar.

Oleh karena itu, memiliki posisi pasar yang baik sangat membantu:

Menangkan minat dan advokasi pelanggan Anda

Ketika Anda dan pelanggan Anda berbagi nilai tertentu atau Anda dapat mengatasi masalah pelanggan Anda, Anda pasti membuat kesan yang baik. Terutama melalui strategi kualitas dan perasaan, bisnis Anda akan mengembangkan ikatan tak berwujud dengan pelanggan Anda dan menjadi lebih istimewa. Pelanggan juga merasa terhubung erat dan setia kepada Anda.

Menonjol dari pesaing Anda

Dengan begitu banyak pesaing di pasar, pembeli memiliki begitu banyak pilihan bagus untuk dipilih. Anda tidak dapat kehilangan pelanggan potensial Anda kepada orang lain, meskipun Anda benar-benar mampu menyediakan apa yang mereka butuhkan. Pelanggan cenderung mengingat yang khas dan siapa yang datang untuk menawarkan solusi terlebih dahulu. Oleh karena itu, kenali apa yang tidak dimiliki pesaing Anda, apakah itu harga, keunikan, kualitas, dll., lalu tangkap dan jadikan keunggulan kompetitif untuk menonjol dari mereka.

Meningkatkan penjualan produk

Ketika sebuah merek berhasil menciptakan posisi pasar yang unik yang mendorong persepsi, kepercayaan, dan kesukaan pelanggan, merek tersebut dapat mengharapkan volume pembeli yang lebih besar (dan mungkin juga teman mereka melalui rekomendasi). Oleh karena itu, peningkatan penjualan sangat tegas.

Memungkinkan pengambilan keputusan yang lebih baik

Positioning yang jelas berarti penelitian ekstensif terhadap basis pelanggan dan segmen pasar. Ini memberikan arah yang jelas untuk rencana pemasaran dan aktivasi merek Anda. Dengan mendapatkan lebih banyak wawasan, Anda kemungkinan akan menerima hasil positif untuk perbaikan dan strategi lebih lanjut.

Lebih sedikit upaya untuk memperkenalkan produk baru atau fitur tambahan

Meluncurkan produk baru dan masuk ke pasar lebih sederhana untuk bisnis yang telah memantapkan posisinya di industri. Selain itu, dengan basis kompetitif, perubahan kualitas dan/atau fitur produk yang ada dapat digunakan untuk memposisikan mereka terhadap pesaing. Ini akan menghemat banyak uang dan tenaga.

Cara membangun posisi pasar yang efektif untuk bisnis E-niaga Anda

Penentuan posisi pasar menciptakan kejelasan tentang siapa yang Anda layani. Ini juga menjelaskan kepada audiens target Anda mengapa Anda adalah perusahaan terbaik untuk mereka dan apa yang membedakan produk atau layanan Anda. Ini membantu Anda membenarkan strategi penetapan harga Anda.
Jadi bagaimana Anda melakukannya?

Teliti dan temukan audiens target Anda

Persaingan sangat ketat, dan untuk menang di pasar, Anda harus memilih target pelanggan yang tepat dan memahami posisi Anda di mata mereka. Kemudian Anda mengembangkan strategi Anda dari sana.

Tugas pertama adalah segmentasi . Dimulai dengan mengidentifikasi siapa pelanggan potensial produk atau layanan Anda. Pelanggan ini dapat dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan ciri-ciri umum (demografi, psikologis seperti sikap, atau kepercayaan). Temukan segmen dengan ciri-ciri yang membuatnya berbeda dari segmen lainnya. Anda harus menerapkan ciri-ciri yang mudah dikenali dan memiliki dampak yang cukup besar pada keputusan pembelian konsumen. Juga, untuk dianggap sebagai segmen yang berarti, itu harus menghasilkan volume penjualan yang signifikan.

Setelah Anda menyusun segmen, Anda perlu memutuskan segmen mana yang akan Anda kejar, karena Anda tidak dapat memuaskan semua pelanggan. Ini disebut Penargetan . Ini adalah proses untuk menentukan daya tarik suatu segmen. Audiens sasaran dapat diturunkan dari analisis yang lebih mendalam tentang karakteristik, kebutuhan, motivasi emosional, dan perilaku berbelanja mereka. Namun, segmen sasaran perlu dikualifikasikan berdasarkan ukuran, profitabilitas, dan kemampuan pertumbuhan.

Khususnya dalam e-commerce, daya tarik suatu segmen ditunjukkan jika bersedia membayar lebih untuk layanan yang lebih baik, memiliki banyak pembeli setia, atau memiliki tingkat persaingan yang rendah.

Untuk mencapai ini, Anda perlu melakukan survei pelanggan sendiri atau menyewa agen untuk melakukannya. Survei dapat memberi Anda penilaian tentang

• nilai jual terkuat produk Anda;
• hambatan atau kemunduran apa pun;
• nilai dan fitur yang paling penting bagi pelanggan.

Terlebih lagi, Anda harus secara teratur memeriksa ulasan pelanggan di situs Anda dan keterlibatan di media sosial untuk melihat pandangan positif dan negatif dari target pasar Anda.

Menganalisis pesaing

Jelas, untuk menonjol di pasar, Anda tidak dapat mengabaikan siapa yang menawarkan solusi serupa dengan solusi Anda dan keunggulan kompetitif apa yang mereka miliki.

Buat daftar semua pesaing dan pengganti yang mungkin dan uraikan kekuatan dan kelemahan mereka; apa yang memberi mereka keuntungan untuk bersaing; dan terutama kebutuhan atau permintaan apa dari pelanggan yang gagal mereka penuhi. Kemudian Anda dapat menemukan sesuatu yang dapat Anda lewati atau menemukan aspek lain untuk dilakukan.

Untuk bisnis e-niaga, ambil langkah lebih jauh dengan menjadi pelanggan nyata untuk merasakan toko online pesaing Anda. Anda dapat mempertimbangkan beberapa faktor berikut untuk menilai:

• Keterlibatan audiens
• Demografi audiens target
• Upaya pemasaran masa lalu dan saat ini
• Faktor budaya
• Taktik pemasaran saat ini

Pahami Unique Selling Proposition Anda

Apa yang dimaksud dengan penentuan posisi pasar adalah apa yang dapat Anda tawarkan lebih baik daripada pesaing Anda. Unique Selling Proposition (USP) Anda membedakan merek Anda dari pesaing serta menyoroti sesuatu yang unik tentang bisnis dan produk Anda. USP ditemukan dalam sifat produk Anda atau dibuat dengan menambahkan manfaat berharga lainnya. Itu adalah sesuatu yang Anda tawarkan yang tidak dapat ditemukan di tempat lain. Namun, USP juga harus dihargai oleh audiens target Anda dan harus disampaikan secara konsisten.

Mengembangkan strategi penentuan posisi pasar

Untuk menyelesaikannya, pikirkan 2 hal: kerangka acuan dan titik perbedaan .

Kerangka acuan menentukan kategori atau lanskap pasar mana yang Anda mainkan. Ini dapat dilihat sebagai bagaimana dan di mana Anda dapat memenuhi kebutuhan audiens target Anda. Misalnya, jika Anda menjalankan bisnis pasta gigi, kemungkinan lanskapnya adalah mencegah gigi berlubang, memutihkan gigi, atau untuk kawat gigi.

Dengan setiap kategori, ada beberapa pesaing di luar sana, yang berarti Anda harus menemukan titik perbedaan Anda. Titik perbedaan (PoD) memiliki gagasan yang mirip dengan USP dan harus memiliki asosiasi merek yang kuat, menguntungkan, dan unik. Terutama harus berkelanjutan untuk bermain game untuk waktu yang lama. PoD mungkin melibatkan atribut kinerja, manfaat, atau asosiasi citra.

Ingat semua strategi di atas? Itu adalah beberapa saran utama untuk mengidentifikasi Titik Perbedaan Anda.

Contoh:

Nike: Nike telah memposisikan dirinya di pasar sepatu sebagai inovator dengan fokus tinggi pada performa, diikuti dengan strategi penetapan harga tertinggi.

HubSpot: Penggambaran terbaik dari "pemasaran masuk", HubSpot mengembangkan platform besar berorientasi pelanggan dengan menawarkan penawaran "serbaguna" yang bermanfaat dan konten bermanfaat bagi pembacanya.

Untuk E-niaga, kerangka acuan memengaruhi cara Anda menyiapkan situs web toko, jangkauan, manajemen stok, dan prosedur pemesanan hingga pengiriman.

Ketika sebagian besar situs e-niaga menawarkan manfaat fungsional yang agak mirip, lebih sulit untuk menonjol. Jadi manfaat atau nilai emosional memainkan peran penting dalam tahap kesadaran dan pertimbangan. Ini juga mengapa banyak toko e-niaga mencoba yang terbaik untuk mempersonalisasi pengalaman pelanggan dan memberikan nilai emosional padanya.

Menggabungkan semua itu dengan audiens target, merek/produk, manfaat, dan terkadang dengan kepribadian merek, Anda dapat mengembangkan posisi pasar untuk bisnis Anda.

Komunikasikan posisi pasar Anda kepada pelanggan

Di sinilah Anda mengubah posisi pasar itu menjadi pesan untuk memberi tahu pelanggan Anda yang berharga dan memasukkannya ke dalam setiap bentuk komunikasi yang akan Anda lakukan. Pernyataan pemosisian menyerupai pernyataan misi perusahaan karena mengungkapkan identitas dan tujuannya. Dengan pernyataan tersebut, Anda menjabarkan pelanggan target Anda dengan tantangan apa pun yang harus dihadapi atau keinginan apa pun untuk dikejar. Kemudian berikan alasan bagaimana produk atau layanan akan menyelesaikannya secara menguntungkan dan khas.

Pernyataan pemosisian pasar mungkin terlihat seperti ini:

(Merek/Produk) adalah (kerangka acuan) yang (manfaat) (audiens sasaran) karena (titik perbedaan) .

Selain itu, gunakan aktivitas umum seperti periklanan, pemasaran konten, buletin, media sosial, promosi, dan surat langsung untuk memperkuat pemosisian Anda.

Beberapa kesalahan yang harus dihindari saat menetapkan posisi pasar

• Terus mengubah fitur atau nilai produk, membuat orang sulit terhubung dengan positioning.
• Memilih pasar yang terlalu ceruk yang tidak dapat menjamin penjualan
• Gagal menciptakan citra yang khas di benak pelanggan untuk membedakan dari yang lain
• Positioning yang terlalu bagus untuk menjadi kenyataan membuat pelanggan mempertanyakan validitas Anda