Bagaimana Menjaga agar Produk Manufaktur Anda Tidak Terlihat Seperti Komoditas

Apa perbedaan antara segenggam biji kopi yang tidak dipanggang dan secangkir kopi panas dari Starbucks di lingkungan Anda? Selain pahit dan tidak enak, yang pertama adalah salah satu komoditas yang paling banyak diperdagangkan di dunia, yang terakhir adalah produk global terkemuka.

Ide yang sama berlaku untuk produk manufaktur versus komoditas. Itulah mengapa kunci bagi perusahaan manufaktur untuk menghasilkan strategi pemasaran yang kuat — strategi yang bersandar pada apa yang memisahkan produk Anda dari komoditas.

Di kelas Ekonomi 101, perbedaan antara komoditas dan produk tampak begitu jelas. Komoditas adalah barang dasar yang kurang lebih dapat dipertukarkan dengan barang sejenis dari jenis yang sama: minyak mentah, logam, biji-bijian dan biji kopi itu, misalnya. Produk adalah barang jadi yang berakhir di tangan pengguna akhir.

Tetapi suatu produk dapat dengan cepat mulai terlihat seperti komoditas bagi pembeli jika tidak ada sesuatu yang secara jelas membedakannya dari pesaing. Itu hilang dalam kebisingan, meninggalkan pembeli tanpa insentif nyata untuk membeli produk Anda daripada opsi lain di pasar.

Mengapa Komodifikasi Masalah dalam Pemasaran Produk?

Harga adalah salah satu cara untuk bersaing di pasar manufaktur, tetapi kemungkinan besar nilai yang Anda berikan kepada pelanggan lebih dari sekadar menjadi yang termurah. Variabel lain apa yang membuat produk Anda menonjol dari pesaing?

Itu bisa apa saja dari nilai inti organisasi Anda, komitmen terhadap keberlanjutan, inovasi, pengalaman dan dukungan pelanggan, fitur produk, keandalan manufaktur, kualitas, bundel produk, dll. Kemungkinannya benar-benar tidak terbatas.

Produk manufaktur yang tidak memiliki fitur yang dapat dibedakan — atau fitur yang tidak dikomunikasikan secara serius kepada calon pembeli — berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian di dunia di mana persaingan global, outsourcing, dan offshoring yang meningkat semuanya menurunkan harga. Hal ini sering dapat menyebabkan margin keuntungan berkurang dan pangsa pasar menyusut.

Rencana pemasaran terpadu yang bijaksana memerangi efek ini. Ini membantu menarik pembeli baru, memelihara hubungan dengan prospek dan melibatkan pelanggan saat ini dengan menarik pembeda utama produk Anda ke garis depan.

Strategi Pemasaran Manufaktur untuk Menghindari Komodifikasi

Seperti semua strategi pemasaran yang baik, strategi pemasaran manufaktur harus mengomunikasikan kisah merek Anda dan memberikan nilai kepada audiens Anda. Mantra pemasaran yang paling mendasar dari orang yang tepat, pesan yang tepat, waktu yang tepat berlaku untuk manufaktur seperti halnya industri lainnya.

Langkah 1: Pahami Pelanggan Anda

Titik awal kuncinya adalah mengetahui audiens Anda dan memahami perjalanan pembeli .

Pikirkan tentang berbagai jenis orang yang terlibat dalam proses pembelian — bukan hanya pembuat keputusan akhir, tetapi juga orang-orang yang memengaruhi keputusan itu. Ini bisa menjadi eksekutif C-suite, tetapi juga bisa menjadi manajer pengadaan, manajer teknik, atau manajer produk, untuk menyebutkan beberapa contoh.

Ciptakan persona pembeli — representasi semi-fiksi dari orang-orang yang berbeda ini — melalui campuran penelitian dan wawancara untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang poin dan prioritas rasa sakit pelanggan Anda. Dari sana, pertimbangkan berbagai tahapan proses pengambilan keputusan audiens target Anda, dari titik awal kesadaran hingga evaluasi produk yang berbeda.

Pemahaman yang kuat tentang perjalanan pembeli akan membantu tim pemasaran dan penjualan Anda menyesuaikan pesan produk Anda agar sesuai dengan setiap jenis pembeli dan menemui mereka di tempat mereka berada.

Anda tidak dapat mengubah jenis wawasan mendalam ini ke pelanggan Anda, yang pada akhirnya membantu membedakan produk Anda. Perusahaan manufaktur sering kali memiliki siklus penjualan yang lebih lama yang membutuhkan pemeliharaan prospek yang signifikan, jadi memahami audiens Anda adalah dasar untuk menggerakkan pembeli ke bawah saluran dan mendukung hubungan yang sukses dan berkelanjutan.

Langkah 2: Perjelas Kisah Merek Anda

Bagian penting kedua dari teka-teki dekomoditisasi adalah menceritakan kisah merek yang kuat yang mengangkat produk manufaktur Anda dan perusahaan Anda di atas persaingan.

Terlepas dari apa yang membedakan Anda, Anda harus dapat mengomunikasikan proposisi nilai Anda hanya dalam beberapa kata. Proposisi nilai kreatif seperti "Pengalaman Adalah Produk" Apple dan janji Slack untuk membuat "Kehidupan kerja lebih sederhana, lebih menyenangkan, dan lebih produktif" tidak terbatas pada industri teknologi. Big Bolt , produsen produk pengencang, meringkas apa yang mereka lakukan dengan cara yang ringkas dan mudah diingat: mereka adalah kancing industri, memberikan kualitas yang mur, sementara dilengkapi untuk kecepatan baut dengan manufaktur hari berikutnya. Bagaimana itu untuk mengemas pukulan pembeda utama?

Pesan pemasaran produk harus melampaui apa produk Anda dan sampai ke inti alasan di baliknya . Mengapa itu memenuhi kebutuhan pelanggan Anda dan memecahkan masalah mereka, mengapa itu memberikan nilai yang lebih baik daripada pesaing, atau mengapa organisasi Anda melakukan apa yang dilakukannya.

Ada banyak cara untuk menceritakan kisah yang bagus seperti halnya kisah itu sendiri, tetapi yang paling efektif selalu dimulai dengan pemikiran dan perhatian. Luangkan waktu untuk mengembangkan proposisi nilai yang kuat dalam hubungannya dengan wawasan audiens dari persona pembeli Anda, dan Anda akan memiliki akar untuk mengembangkan cerita menarik yang bergema dari waktu ke waktu.

Sangat mudah untuk tersesat dalam rumput liar tentang bagaimana dan di mana menceritakan kisah merek Anda. Apakah situs web Anda perlu didesain ulang atau diperbarui? Bagaimana dengan pemasaran media sosial? Apakah Anda secara teratur mempublikasikan posting blog? Apakah Anda menjalankan iklan yang mengonversi? Bagaimana SEO cocok dengan semua ini?

Di situlah pemasaran masuk masuk ke dalam gambar.

Langkah 3: Menarik, Terlibat & Menyenangkan Dengan Pemasaran Masuk

Pemasaran inbound strategis untuk perusahaan manufaktur mengambil dasar untuk memahami audiens Anda dan mengklarifikasi pesan utama Anda dan mendorong dampak yang terukur.

Demo penjualan, pameran dagang, dan pelanggan potensial panggilan dingin adalah taktik pemasaran dan penjualan yang umum bagi produsen. Meskipun masih ada ruang untuk beberapa taktik tersebut, pemasaran masuk membantu mengubah panggilan dingin menjadi panggilan hangat dan membuat sisa taktik penjualan Anda lebih efektif. Dengan secara konsisten mengembangkan konten yang relevan untuk audiens Anda, Anda dapat menargetkan pembeli di semua tahap perjalanan, saat mereka paling reseptif.

Mari kita pikirkan hal ini dalam konteks kasus produsen untuk produk konsumen. Posting blog atau infografis yang menyoroti contoh pengalaman membuka kotak yang sukses dapat menarik seseorang yang awalnya mencari solusi untuk situs web Anda. Atau sumber daya interaktif seperti video tentang tren pengemasan terbaru dapat melibatkan calon pembeli yang baru mulai berinteraksi dengan merek Anda. Anda dapat memiliki kampanye pemasaran email kepada pelanggan yang sudah ada tentang bagaimana Anda menggunakan kemampuan internal untuk mengembangkan suku cadang dan produk lain bagi pelanggan untuk mengurangi gangguan rantai pasokan. Sementara itu, studi kasus yang menunjukkan kemampuan ini dalam contoh dunia nyata dapat membantu seseorang di pagar membuat keputusan pembelian.

Pilihannya tidak terbatas, tetapi bagian terpenting adalah konten membantu audiens Anda memecahkan masalah dan memenuhi tujuan mereka. Hal ini tidak hanya mencegah produk manufaktur Anda terlihat seperti komoditas belaka, tetapi juga membantu membangun kesadaran merek dan memposisikan perusahaan Anda sebagai pemimpin pemikiran industri. Dan itu, pada gilirannya, menghasilkan prospek baru dan meningkatkan pendapatan.

Pemasaran yang Mendorong Hasil untuk Produsen

Setelah dasar-dasar ini diklarifikasi dan sasaran ditetapkan, Anda dapat menerapkan strategi pemasaran manufaktur Anda melalui kombinasi taktik pemasaran masuk (dan keluar!) — daftar yang mencakup SEO, pemasaran konten, iklan bayar per klik, pemasaran media sosial, pengembangan situs web dan upaya pembangkitan permintaan.

Di Kuno Creative, kami telah bermitra dengan berbagai perusahaan manufaktur untuk membantu mereka mengembangkan dan menerapkan strategi pemasaran yang tepat untuk membedakan produk mereka dan memerangi komoditisasi di pasar yang kompetitif. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana kami dapat mendukung upaya Anda, jadwalkan konsultasi .