Memanfaatkan Psikologi untuk Menghilangkan Hambatan untuk Konversi Tiket Tinggi

Ada kepercayaan yang salah bahwa orang tidak membeli barang mahal secara online. Ini mungkin peninggalan dari hari-hari ketika Anda dapat melakukan sangat sedikit di web, dan sejak itu telah berubah seiring dengan begitu banyak hal dasar, seperti orang-orang tidak menonton video online.

Karena itu, jika Anda ingin membuat orang membeli barang mahal secara online, Anda harus memahami bahwa ini adalah proses yang sangat berbeda dari transaksi e-niaga sehari-hari Anda:

• Anda harus memikirkan fase penelitian ekstensif yang harus dilalui pengunjung
• Anda harus memikirkan jaminan psikologis yang harus dimiliki orang sebelum membelanjakan sesuatu seperti mobil

Hambatan terbesar untuk konversi tiket tinggi berakar pada susunan psikologis orang. Jadi, Anda perlu memahami dan mengatasi perilaku dan motivasi yang mendasari pembeli tiket besar untuk membawa mereka lebih dekat ke konversi.

Psikologi Pembelian Tiket Besar

Harga, jelas, membedakan belanja tiket besar dari pembelian rutin. Dan harga mewakili risiko .

Orang-orang memiliki ketakutan yang kuat akan kehilangan, yang dipicu oleh nilai moneter yang lebih tinggi yang terlibat dalam transaksi ini. Tidak ada yang ingin membuat kesalahan "mahal" dengan memesan sesuatu dan tidak mendapatkan apa yang mereka bayar.

Secara alami, orang berusaha keras untuk mengurangi risiko itu. Tidak seperti barang-barang murah yang dibeli orang tanpa perencanaan atau bahkan secara impulsif, pembelian bernilai tinggi direncanakan berminggu-minggu atau berbulan-bulan sebelumnya.

Jadi, konten pendidikan di situs Anda harus lebih dibuat daripada situs e-niaga standar , karena harus mendukung penelitian selama berminggu-minggu.

Namun, meskipun Anda berhasil melakukannya, Anda masih harus memotivasi pengguna untuk menyelesaikan pembelian. Bagian itu emosional – pikirkan tentang rumah yang membuat orang “jatuh cinta” atau mobil yang terasa “pas”.

Otak emosional mendominasi perilaku belanja, jadi merancang pengalaman pengguna web di sekitarnya dapat menghilangkan beberapa hambatan yang membuat pengunjung tidak melakukan pembelian bernilai tinggi itu.

Anda membutuhkan elemen rasional untuk membuat Anda tetap bersaing, dan elemen emosional untuk menutup kesepakatan.

Strategi untuk Konversi Bernilai Tinggi

1. Bangun kepercayaan pada pengunjung Anda

Menurut The Big Ticket Report 2017 oleh FuturePay, “lebih dari setengah (56 persen) dari semua pembeli telah melakukan pembelian tiket besar secara online dalam setahun terakhir atau berencana untuk melakukannya di tahun depan.”

Jumlah ini sebagian besar terdiri dari “pembeli online harian” atau mereka yang secara teratur membeli secara online dan lebih memahami e-commerce daripada pembeli yang jarang berbelanja. Namun, bahkan pembeli online yang sering mengalami ketakutan dan frustrasi saat melakukan pembelian tiket besar.

Ini sering menyebabkan pengabaian keranjang.

Jadi, sebagai titik kontak yang penting – dan terkadang satu-satunya – bagi calon pelanggan, situs web Anda harus mengurangi kecemasan dan semudah mungkin. Ini harus membuat pengunjung Anda cukup nyaman untuk membeli barang mahal yang biasa mereka beli di toko fisik.

Berikut adalah beberapa cara untuk melakukannya:

Berikan informasi yang memadai

Orang yang berbelanja barang mahal mengikuti siklus pengumpulan informasi yang lebih kompleks. Mereka mencari informasi tentang apa yang mereka rencanakan untuk dibeli, ulasan dari sumber yang tidak memihak, serta kemungkinan alternatif.

Jangan sampai ketinggalan pada tahap awal proses pengambilan keputusan pelanggan. Pastikan saluran pemasaran dan halaman web Anda memiliki informasi yang memadai bagi pelanggan untuk menganggap Anda layak untuk bisnis mereka.

Sertakan sebanyak mungkin informasi yang relevan dan pastikan ini dapat diakses oleh pengunjung Anda, sehingga mereka merasa percaya diri membeli dari Anda. Jika Anda menjual produk besar atau berat, misalnya, jangan membenamkan biaya pengiriman dan pengiriman jauh di halaman checkout Anda. Beri pengguna kemampuan untuk memperkirakan biaya pengiriman dan pengiriman di halaman produk, sehingga mereka tidak perlu menambahkan item ke keranjang hanya untuk mengetahui biaya pengiriman.

Juga, gunakan foto berkualitas tinggi yang menunjukkan produk Anda dari sudut yang berbeda. Gunakan gambar untuk mengilustrasikan fitur penting, sehingga calon pembeli dapat dengan mudah memvisualisasikannya.

Manfaatkan bukti sosial, simbol kepercayaan, dan jaminan

Orang-orang yang berbelanja barang-barang mahal sering kali mengandalkan umpan balik dari orang lain untuk mengidentifikasi apakah mereka membuat keputusan yang tepat atau tidak.

Anda perlu membantu orang menemukan jenis informasi tersebut di situs Anda.

Dukung kebutuhan pengunjung Anda akan bukti sosial dengan menyertakan ulasan dan testimonial di halaman Anda. Gunakan simbol dan jaminan kepercayaan yang dikenal untuk mengurangi kekhawatiran pembeli tentang privasi dan keamanan.

2. Lakukan pembelian dengan mudah

Berbelanja untuk barang-barang mahal secara inheren membuat pelanggan stres. Pastikan Anda tidak tanpa disadari menambah beban kognitif pengunjung Anda karena kegunaan situs web Anda dan desain UX yang buruk.

Batasi Pilihan

Pembeli tiket besar harus membuat keputusan yang rumit. Anda dapat mengurangi sebagian dari kerumitan itu dengan memberikan pilihan yang jelas dan sederhana.

Bantu pengguna mempersempit dan membandingkan opsi dengan mudah. Membiarkan pengguna mengelompokkan diri ketika mereka mengunjungi situs web Anda, misalnya, akan memungkinkan Anda menyesuaikan pengalaman dengan kebutuhan dan preferensi mereka. Gunakan riset dan analitik pelanggan untuk mempelajari heuristik pilihan mana yang paling banyak digunakan oleh pengunjung Anda untuk menemukan dan mengevaluasi produk, sehingga Anda dapat meningkatkan navigasi situs web dan pengalaman pengguna secara keseluruhan.

Membingkai ulang pengeluaran

Otak menyamakan pengeluaran dengan kehilangan sumber daya yang berharga. Faktanya, berpisah dengan uang memicu area otak yang sama dengan rasa sakit fisik. Sekarang, bayangkan betapa menyakitkannya membeli barang mahal bagi pengunjung Anda.

Anda dapat mengurangi dampak rasa sakit ini dengan menyajikan harga secara berbeda. Misalnya, menghilangkan simbol mata uang dan digit tambahan dari label harga dapat meringankan beban pengeluaran.

Cara lain untuk membingkai pengeluaran adalah dengan memberikan opsi bagi pembeli untuk membayar dengan mencicil. Memecah pengeluaran besar menjadi jumlah yang lebih kecil meminimalkan persepsi hilangnya sumber daya terbatas yang dirasakan oleh pelanggan saat membayar semuanya sekaligus.

Dorong komitmen kecil

Orang-orang suka konsisten. Untuk pembelian web, itu berarti mereka akan lebih cenderung membuat komitmen yang lebih besar setelah mereka membuat komitmen yang lebih kecil.

Jika Anda memberikan peluang untuk konversi mikro , Anda akan menyelesaikan lebih banyak hal dengan situs Anda. Antisipasi langkah pengunjung berikutnya dalam perjalanan pembelian, dan beri mereka jalan untuk terlibat dengan produk dan merek Anda. Memesan test drive, mendapatkan penawaran, dan memesan contoh kain furnitur gratis, misalnya, adalah hal-hal kecil yang membangun kepercayaan dan meletakkan dasar untuk konversi besar.

3. Mencegah disonansi pasca pembelian

Jangan berpuas diri begitu pengunjung Anda menjadi pelanggan. Ingatlah bahwa purna jual adalah salah satu aspek e-commerce yang paling menantang karena pelanggan sering kali mengalami penyesalan pembeli.

Tugas Anda saat ini adalah memberikan validasi untuk pilihan pelanggan Anda. Seharusnya tidak terlalu sulit karena orang memiliki bias pilihan-mendukung yang melekat. Kita cenderung mendukung keputusan kita dengan rasionalisasi positif bahkan saat kita meragukannya.

Sebuah e-mail sederhana yang mengingatkan mereka tentang manfaat dari keputusan mereka, atau undangan ke grup khusus anggota untuk pemilik produk dapat memberikan dampak positif pada pengalaman pasca-pembelian pelanggan.

Menyatukan Semuanya

Sebelum orang membeli barang-barang mahal, mereka perlu merasa aman dan terinformasi. Ingatlah bahwa situs web dan pengalaman web Anda perlu meyakinkan pengunjung, meminimalkan persepsi risiko, dan mengurangi beban kognitif untuk memfasilitasi proses pengambilan keputusan.

Jika kamu …

• menyediakan banyak materi pendidikan,
• membuat ulasan tersedia,
• membuat pilihan sederhana,
• membuat pengguna berkomitmen dengan mengambil tindakan kecil terhadap pembelian,
• sesuaikan situs Anda untuk meminimalkan rasa sakit yang dirasakan orang saat berbelanja, dan
• perhatikan pengalaman purna jual

… Anda akan jauh lebih baik.