Bagaimana cara melakukan Penilaian Prospek otomatis berdasarkan data LaGrowthMachine?

Pengingat integrasi asli LGM

Ketika integrasi Hubspot LGM diaktifkan, kontak akan secara otomatis dibuat atau diperbarui jika sudah ada di dalam Hubspot. Di awal setiap kampanye, LaGrowthMachine akan secara otomatis memeriksa apakah prospek sudah ada dalam CRM Anda, mencocokkan menggunakan

• Email yang teridentifikasi
• Nama Depan + Nama Belakang + Nama Perusahaan
• Jika prospek belum ada, LaGrowthMachine akan secara otomatis membuat prospek.

Semua aktivitas akan dicatat di timeline Hubspot kontak

Setiap tindakan yang dilakukan oleh LGM sekarang akan dicatat dalam Hubspot :

• LGM menambahkan petunjuk di LinkedIn, Anda akan melihatnya!
• LGM mengirim Pesan Langsung di LinkedIn, Anda akan melihatnya, dengan salinan pesan di Hubspot
• Apakah Anda menerima balasan di LinkedIn? Pesan akan muncul di timeline kontak

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang pengaturannya, baca panduan kami tentang cara menghubungkan Hubspot?

Sudah siap? Mari selami lebih dalam tentang cara membawa integrasi lebih jauh!

Apa itu Skor Prospek dan bagaimana cara kerjanya di Hubspot?

Untuk sepenuhnya memahami potensi integrasi LGM dengan Hubspot, pertama-tama kita harus menjelaskan fitur Penskoran Prospek Hubspot.

Apa itu Skor Prospek dan kapan menerapkannya?

Lead Scoring adalah praktik memberikan skor ke lead berdasarkan tindakan mereka. Setiap tindakan yang dilakukan oleh pemimpin akan meningkatkan skor mereka. Semakin tinggi skor, semakin tinggi Niat mereka dan dengan demikian kemungkinan mereka untuk menjadi pelanggan.

Lead Scoring sangat berguna untuk mengidentifikasi Prospek Potensial Tinggi ketika :

• Anda memiliki banyak prospek potensial – ini biasanya terjadi ketika Anda melakukan outbond
• Nilai Kontrak Rata-rata atau Nilai Penutupan Anda tidak cukup signifikan, dan Anda harus memprioritaskan
• Jika tim Anda terlalu kecil untuk menangani semua prospek mingguan

Singkatnya, Penilaian Prospek membantu Anda menginvestasikan waktu tim Anda pada prospek Niat Tinggi dan secara keseluruhan meningkatkan tingkat penutupan Anda!

Apa yang harus Anda lacak dalam Skor Prospek Anda?

Seperti halnya CRM yang bagus, Anda dapat melacak hampir semua hal di Hubspot, dari halaman yang dikunjungi, hingga klik email. Risikonya saat melakukan Lead Scoring adalah godaan untuk melacak terlalu banyak tindakan dalam skor Anda.

Anda hanya boleh menilai tindakan yang membuktikan Niat Tinggi. Berikut adalah contoh logika yang harus Anda terapkan saat memikirkan apa yang harus dilacak.

Saat Menskor aktivitas Prospek di Situs Web Anda :

• JANGAN tambahkan +1 setiap kali halaman dikunjungi oleh prospek Anda.
  
  Prospek dapat melihat banyak halaman untuk memahami apa yang Anda lakukan, atau membaca blog Anda – ini belum berarti niat yang tinggi. Jika Anda melacak SEMUA halaman alih-alih halaman tertentu, Anda akan mendapatkan skor tinggi yang bisa menyesatkan.
  
  
• LAKUKAN hanya lacak halaman penting: +10 jika prospek mengunjungi Halaman Harga Anda!
  
  Memeriksa (berulang kali?) Halaman Harga adalah indikator utama Niat Tinggi!

Saat Menskor aktivitas Lead dengan Outbound Anda, JANGAN tetapkan nilai yang sama untuk setiap tindakan, tetapi gabungkan tindakannya

• Membuka email sekali saja sudah biasa (+1).
• Membukanya beberapa kali adalah Intent yang lebih tinggi (+1 x Multiple Opens).
• Mengklik tautan tertentu adalah Niat Tinggi (+10). Mengklik Beberapa kali lebih besar (+10 X Klik)
• …

Dan tentunya, jangan lupa bahwa Intent Signal dapat berasal dari berbagai sumber :

• Dari LinkedIn
  
  • Apakah Anda terhubung dengannya di Linkedin? Ya, lalu +5
  • Apakah dia mengunjungi Profil Linkedin Anda? Ya, lalu +2
    
    
• Dari back-end layanan/aplikasi Anda – jika Anda membuat SaaS, Anda dapat melacak peristiwa penting menggunakan Segmen dan menyinkronkannya dengan CRM Anda
  
  – Apakah dia mendaftar untuk layanan Anda? +10
  – Apakah dia menyelesaikan jalur orientasi? +20
  
  Di LaGrowthMachine, berikut adalah contoh peristiwa Aplikasi yang kami perhatikan secara khusus:
  
  – Kampanye Pertama Diluncurkan = +30. Ini menunjukkan bahwa Anda sepenuhnya menggunakan produk kami.
  
  – Lebih dari 10 konversi = +10. Percakapan = calon klien baru untuk Anda. Ini adalah indikator tertinggal bahwa Anda mulai mendapatkan ROI dari LGM
  
  – Terhubung dengan CRM = +5. Menghubungkan Hubspot atau Pipedrive di LGM menunjukkan bahwa Anda mungkin akan memilih paket yang lebih tinggi karena integrasi CRM hanya akan berfungsi jika Anda kemudian memilih Paket Bisnis di LGM.
  
  Ini adalah indikator utama dari Keranjang Tinggi yang potensial.
  
  
• Dari operasi Pemasaran
  
  – Apakah dia menghadiri Webinar tertentu? +5*
  – Apakah dia membaca panduan lanjutan yang tidak terkait dengan SEO? +5
  
  

Satu hal terakhir yang perlu diingat, Anda juga dapat melacak tindakan Negatif, dengan menghapus poin untuk tindakan tertentu :

• Seorang prospek menghapus akunnya, -100 (jelas!)
• Prospek berhenti berlangganan email Anda, -5

Anda mengerti, sekarang mari kita terapkan ini di Hubspot.

Bagaimana cara menerapkan Penilaian Prospek dasar di Hubspot?

Hubspot memiliki fitur Penilaian Prospek bawaan untuk Anda atur:

• Buka Pengaturan Akun Hubspot Anda
• Kemudian, Manajemen Data > Properti
• Dan cari Skor Hubspot

Dari sana, Anda akan dapat menentukan:

• Tindakan positif, menambah poin ketika suatu peristiwa terjadi
• Tindakan negatif, menghilangkan poin ketika suatu peristiwa terjadi

Saat menerapkan Lead Scoring, jangan lupa untuk menetapkan poin yang berbeda untuk setiap acara, seperti yang ditunjukkan pada contoh di bawah ini:

• Poin: +10
• Acara: Telah mengunjungi Halaman Harga kami

Cukup mudah? Oke sekarang, mari tambahkan data LaGrowthMachine ke dalam campuran!

Bagaimana cara menilai prospek Anda di Hubspot berdasarkan Data LGM?

Seperti yang dijelaskan sebelumnya, integrasi asli LGM akan secara otomatis menyinkronkan aktivitas apa pun yang dihasilkan oleh LGM :

• Setiap email yang dibuka atau diklik akan disinkronkan!
• Setiap permintaan koneksi yang dikirim, dan kemudian diterima, juga akan disinkronkan
• Setiap balasan di saluran apa pun
• …

Anda mendapatkan idenya. Itu semua data yang dapat Anda jadikan dasar Penilaian Prospek Anda!

Tepatnya, berikut adalah semua peristiwa yang dapat Anda gunakan dalam Penilaian Prospek Anda:

• Generik – Prospek yang MEMULAI kampanye tertentu
• Generik – Prospek yang MENJEDA kampanye tertentu
• Generik – Prospek yang MENGHENTIKAN kampanye tertentu
• Generik – Prospek yang MENGUBAH kampanye tertentu
• Data email – Prospek yang MENERIMA email tertentu
• Data email – Prospek yang MENGKLIK email tertentu
• Data email – Memimpin yang MEMBALAS ke email tertentu
• Data Linkedin – Prospek yang profilnya DIKUNJUNGI
• Data Linkedin – Prospek yang MENERIMA Permintaan Koneksi
• Data Linkedin – Prospek yang MENERIMA Permintaan Koneksi
• Data Linkedin – Prospek yang MENERIMA Direct Message tertentu
• Data Linkedin – Mengarahkan yang DIBALAS ke Direct Message tertentu
• Data Linkedin – Prospek yang MENERIMA Pesan Suara tertentu
• Data Linkedin – Mengarahkan yang DIJAWAB ke Pesan Suara tertentu
• Data Twitter – Prospek yang DIIKUTI
• Data Twitter – Prospek yang DIIKUTI KEMBALI
• Data Twitter – Prospek yang di-RETWEET
• Data Twitter – Prospek yang tweet-nya DILIKE
• Data Twitter – Prospek yang MENERIMA Direct Message

Jelas, semua peristiwa ini bukan sinyal Niat Tinggi. Sebaiknya gunakan sinyal LGM berikut:

• Seorang pemimpin menerima permintaan koneksi Anda, +5 poin
• Setiap kali seorang prospek mengunjungi profil Anda, +3 poin
• Setiap kali prospek membuka email Anda, +1 poin
• Kapan pun prospek mengklik tautan di email Anda, + 3 poin
• Sebuah petunjuk mengikuti Anda kembali di Twitter, +5 poin
• Prospek dikonversi (yaitu dijawab) dalam kampanye LGM, +5 poin

Jika Anda menambahkannya ke sumber lain yang disebutkan sebelumnya:

• Pelacakan halaman dari situs web Anda
• Acara dari back-end layanan/aplikasi Anda
• data dari Operasi Pemasaran Anda

Anda tidak akan kehilangan Prospek Berpotensi Tinggi lagi! Tapi tunggu, itu bagus untuk mencetak lead, jika kita tidak melakukan apa-apa pada mereka, maka itu tidak berguna.

Mari kita mengatur pemantauan!

Bagaimana cara mengambil tindakan pada Prospek Skor Tinggi?

Ada dua cara Anda dapat memantau Prospek Berpotensi Tinggi:

• Menggunakan Daftar Aktif di Hubspot
• Menggunakan Alur Kerja di Hubspot

Yang pertama tersedia secara gratis di Hubspot tetapi tidak memungkinkan untuk otomatisasi.
Yang terakhir hanya tersedia untuk paket berbayar tertentu

Memantau Niat Tinggi Memimpin cara mudah dengan Daftar Aktif

Jika Anda telah membaca panduan kami tentang cara menyiapkan daftar dinamika (berdasarkan, atau tidak, pada data LGM), Anda tahu cara menggunakan Daftar aktif untuk membuat daftar prospek yang saat ini cocok dengan kriteria Anda, tetapi juga akan diperbarui secara otomatis SETIAP SAAT prospek cocok dengan kriteria ini.

Masuk ke Bagian Kontak > Daftar untuk membuat Daftar Aktif, dengan kriteria sebagai berikut:

Karena Anda menggunakan Daftar Aktif, daftar ini akan diperbarui secara otomatis saat prospek mencapai skor 15 atau lebih! 15 poin digunakan sebagai contoh di sini, ambang batas pada akhirnya akan bergantung pada apa yang Anda lacak!

Memantau Niat Tinggi Memimpin cara otomatis dengan Alur Kerja

Daftar Aktif sangat bagus, tetapi tidak memungkinkan tindakan otomatis dilakukan atau pengingat direncanakan! Jika Anda ingin melangkah lebih jauh, Anda harus menggunakan Alur Kerja Hubspot.

Alur kerja memungkinkan Anda membangun otomatisasi berdasarkan data apa pun yang disinkronkan di Hubspot. Cukup mudah, Anda dapat membangun alur kerja yang akan:

• Dipicu setiap kali memimpin mencapai skor 15 poin atau lebih!
• Untuk secara otomatis mengatur Tugas untuk Pemilik Kontak untuk menjangkau dia

Jangan lupa untuk memeriksa apakah Lead sudah memiliki pemilik atau belum!

Pemanfaatan tingkat lanjut – Mengidentifikasi peluang LGM yang terlewatkan dengan daftar dinamis

Anda mengerti: integrasi sangat mendalam dengan fungsi Hubspot. Sangat bagus untuk Mencetak Prospek, tetapi bagaimana dengan prospek yang ada di kampanye LGM?

Ketika kampanye Anda begitu sukses sehingga Anda memiliki terlalu banyak balasan untuk ditangani, sangat mudah untuk melewatkan beberapa peluang.

Sebagai manajer penjualan, Anda sebaiknya menyiapkan Daftar Aktif dari semua kemungkinan peluang yang belum memenuhi syarat, berdasarkan:

1. Data konversi dari LGM
2. Data kualifikasi dari Hubspot

Daftar tersebut akan membantu mengidentifikasi peluang yang terlewatkan. Untuk membuatnya, baca panduan kami tentang cara membuat Daftar Dinamis berdasarkan data LaGrowthMachine.