Model Penskoran Prospek dan Praktik Terbaik [+7 Tips]

Perolehan prospek memungkinkan Anda memaksimalkan prospek yang masuk ke saluran Anda.Tapi pertanyaannya adalah:Bagaimana Anda mengoptimalkan sales funnel Anda? Dan bagaimana Anda menentukan prospek mana yang akan dikonversi menjadi pelanggan yang menghasilkan pendapatan?

Sederhana:Memimpin skor!

Menurut data Lenskold , 68% pemasar mempertimbangkan penilaian timbal sebagai kontributor penghasil pendapatan terkemuka. Ini terutama karenapenskoran prospek memungkinkan Anda untuk hanya menargetkan prospek yang berharga dengan prospek konversi dan penjualan yang lebih tinggi .Dengan demikian, mengurangi risiko kerugian dan memotong anggaran pemasaran.

Penilaian prospek yang gagal tidak hanya mengurangi peluang penjualan Anda, tetapi juga menghambat pertumbuhan bisnis dan produktivitas tim. Berkat platform seperti LinkedIn, prosesnya menjadi lebih mudah dan lebih bermanfaat.

Di bawah ini kami telah membuat panduan komprehensif untuk penilaian prospek – apa itu, mengapa itu penting, tip untuk menerapkan strategi penilaian prospek yang efektif, dan alat penilaian prospek terbaik.Ayo selami!

Apa itu Penilaian Timbal?

Skor prospek mengacu pada pemberian peringkat dan pemberian nilai pada prospek menggunakan metodologi yang telah ditentukan. Anda dapat menentukan titik data mana yang menunjukkan prospek penjualan yang memenuhi syarat, seperti informasi profesional dan cara mereka berinteraksi dengan merek Anda.

Oleh karena itu, tim penjualan dan pemasaran Anda dapat memprioritaskan prospek, merespons dengan tepat, dan menemukan cara untuk meningkatkan rasio konversi .

Mengapa Penilaian Timbal Penting?

Penilaian prospek membantu Anda menentukan peringkat prospek, sehingga mengubah bisnis Anda dan memaksimalkan efisiensi. Berikut adalah beberapa manfaat penilaian prospek:

Meningkatkan Efisiensi Penjualan

Mengakses data penskoran prospek menawarkan wawasan bisnis tentang kesiapan konsumen. Dengan informasi ini, Anda dapat mengubah taktik penjualan yang membuat frustrasi dan mengganggu pelanggan.

Selain itu,penskoran prospek memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi di mana prospek Anda berada dalam corong penjualan , cara efektif untuk menargetkan mereka, dan kapan perwakilan penjualan harus melakukan panggilan pertama.

Meningkatkan Efektivitas Pemasaran

Penilaian prospek memungkinkan Anda mengukur ROI upaya pemasaran Anda. Ini membantu Anda menemukan saluran dan strategi mana yang menarik prospek berkualitas, yang memungkinkan Anda membuat keputusan bisnis yang tepat.

Selain itu, penilaian prospek membantu Anda menentukan di mana prospek Anda berada dalam proses penjualan, sehingga meningkatkan tingkat konversi dan mengurangi waktu yang terbuang.

Meningkatkan Produktivitas Penjualan

Tidak ada yang lebih membuat frustrasi daripada menghabiskan berjam-jam menelepon dan menindaklanjuti hanya untuk mengetahui bahwa mereka tidak melakukan pembelian!Ingin tahu apa yang salah?

Anda membuang-buang waktu untuk mencoba mendapatkan petunjuk yang tidak memenuhi syarat. Penilaian prospek memungkinkan Anda menginvestasikan waktu dan uang dalam prospek pelanggan yang akan memberikan hasil, baik mengeluarkan demo gratis atau menawarkan penawaran.

Meningkatkan Pendapatan

Setiap petunjuk datang dengan biaya tertentu. Namun, mengidentifikasi prospek panas dan mengubahnya menjadi pelanggan yang menghasilkan pendapatan membantu Anda menghemat uangdanwaktu!

Hasilnya, Anda dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dengan memberikan informasi yang relevan kepada pembeli pada waktu yang tepat. Ini membantu Anda membangun kepercayaan, membina hubungan jangka panjang, dan menghindari kehilangan pelanggan dengan membuat mereka kewalahan. Jika dilakukan dengan benar, penskoran prospek dapat meningkatkan pendapatan perusahaan Anda dengan berbagai cara,termasuk:

• Menentukan strategi mana yang mendorong prospek berkualitas tinggi
• Segmentasikan prospek berdasarkan nilai skor prospeknya
• Memfasilitasi manajemen waktu dengan memprioritaskan prospek

Menyelaraskan Strategi Pemasaran dan Penjualan

Skor terdepan adalah manfaat yang diabaikan namun fantastis karena membantu menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda. Penelitian oleh SiriusDecisions mengungkapkan bahwa menyelaraskan pemasaran dan penjualan meningkatkan pendapatan mereka sebesar 24%.

Proses penilaian prospek menawarkan kesempatan sempurna kepada pemasar dan tenaga penjualan untuk berkolaborasi, memulai percakapan, dan bekerja menuju tujuan yang kohesif. Selain itu, ini membantu bisnis meningkatkan perolehan prospek dan upaya konversi.

Model Penilaian Timbal

Model penskoran prospek membantu Anda mengevaluasi prospek, sehingga memastikan nilai yang Anda tetapkan mencerminkan kompatibilitasnya dengan produk Anda.

Mari kita bahas enam jenis model penskoran prospek teratas:

Pengunjung halaman Web

Model skor prospek pengunjung halaman web sangat cocok untuk e-niaga dan bisnis online lainnya yang menangkap prospek melalui SEO dan strategi pemasaran digital . Model ini memungkinkan perusahaan mengidentifikasi prospek penjualan dari pengunjung dan menentukan cara mereka berinteraksi dengan situs web atau konten Anda.

Anda dapat menemukan prospek yang memenuhi syarat dengan memperhatikan tanda-tanda berikut:

• Memeriksa halaman harga Anda
• Melengkapi formulir detail kontak
• Menambahkan item ke keranjang belanja
• Membaca blog atau mengunjungi halaman tentang kami

Interaksi Email

Interaksi email adalah model penilaian prospek yang fantastis untuk organisasi yang mengandalkan kampanye pemasaran email, yang membantu meningkatkan tingkat konversi Anda.

Melalui interaksi email, bisnis dapat meningkatkan rasio konversi dan meningkatkan efisiensi kampanye mereka. Selain itu, Anda dapat menggunakan perangkat lunak CRM untuk memantau tingkat buka Email Anda, rasio klik-tayang, jumlah orang yang merespons, dan banyak lagi.

Penilaian Eksplisit

Penilaian eksplisit memungkinkan pemasar dan tenaga penjualan untuk menetapkan nilai berdasarkan kualitas objektif tertentu seperti demografi atau firmografi. Mari kita periksa karakteristik eksplisit teratas:

• Ukuran perusahaan
• Pendapatan Perusahaan
• Pengalaman di Industri
• Lokasi geografis
• Judul pekerjaan
• Industri
• Tingkat Senioritas
• Peran

Faktor-faktor ini memungkinkan Anda mengevaluasi prospek dan memaksimalkan penjualan.

Bisnis ke bisnis

Model penilaian prospek Bisnis ke Bisnis ideal untuk merek yang ingin menghasilkan prospek berkualitas berdasarkan persona pembeli tertentu.

Oleh karena itu, model penilaian B2B memungkinkan Anda menilai prospek berdasarkan demografi , seperti jabatan, departemen, peran, atau tingkat senioritas pelanggan.Selain itu, Anda dapat menilai prospek berdasarkan ceruk organisasi, jumlah karyawan, dan produk/layanan yang mereka jual.

Skor implisit

Penilaian implisit memungkinkan Anda menilai prospek berdasarkan perilaku utama berikut:

• Permintaan kontak
• Unduhan konten
• Pengiriman formulir kontak
• Email terbuka/klik
• Uji coba gratis/demo produk
• Langganan buletin
• Interaksi media sosial
• Kunjungan situs web
• Webinar

Misalnya, jika seseorang mengunduh eBuku gratis atau mengeklik tautan yang diberikan dalam email, Anda harus memberikan poin untuk tindakan tersebut. Anda dapat mencoba menggunakan CRM untuk mengotomatiskan tindakan penskoran prospek dan melacak interaksi pelanggan.

Artikel terkait: Mengapa Anda Membutuhkan Octopus CRM untuk Lead Generation

Keselarasan antara Pemasaran dan Penjualan

Sangat mudah untuk kehilangan prospek yang berkualitas saat tim pemasaran dan penjualan Anda tidak berada di halaman yang sama.

Untuk memastikan prospek tidak gagal dan Anda tidak menginvestasikan waktu pada prospek yang tidak memenuhi syarat, promosikan kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Dengan begitu, kedua belah pihak akan tetap up-to-date dengan perubahan baru pada model mereka, sehingga meningkatkan produktivitas.

Penilaian Prospek yang Berhasil

Baik Anda berencana meluncurkan strategi penilaian prospek atau ingin meningkatkan strategi yang sudah ada, ada beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk memastikan kesuksesan. Berikut adalah panduan enam langkah kami yang sangat mudah untuk Anda mulai:

Buat Persona Pembeli

Inilah kebenaran pahitnya:kebanyakan prospektidakmembeli. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa perusahaan SaaS memiliki tingkat konversi prospek rata-rata hanya 7%!

Namun, menciptakan persona pelanggan ideal Anda dengan menentukan atribut penting membantu Anda menutup transaksi secara efektif. Mulailah dengan memahami poin rasa sakit, kebutuhan, kesukaan, dan ketidaksukaan mereka. Setelah itu, identifikasi bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi tantangan mereka, saluran apa yang mereka gunakan, istilah apa yang mereka cari, dan bagaimana Anda dapat menargetkan mereka.

Setelah selesai, Anda dapat mulai menelepon dan memelihara prospek yang sesuai dengan kepribadian pembeli Anda .

Tentukan Poin Data Apa yang Penting bagi Anda

Sekarang setelah Anda mengetahui seperti apa pelanggan yang sempurna itu, saatnya untuk menentukan atribut mana yang akan Anda nilai.Penilaian prospek mencakup dua kategori utama:

Informasi demografis

Informasi demografis terdiri dari karakteristik prospek ideal, seperti:

• Usia
• Ukuran perusahaan
• Departemen
• Lokasi
• Industri
• Jabatan / Senioritas

Informasi Perilaku

Informasi perilaku melibatkan bagaimana prospek berinteraksi dengan situs web Anda dan tindakan apa yang mereka ambil. Contohnya:

• Penghitung Unduhan
• Email Dibuka
• Langganan Email
• Permintaan uji coba gratis
• Pengiriman formulir
• Kunjungan halaman web
• Keterlibatan media sosial
• Pendaftaran Webinar

Tetapkan Nilai Poin

Sebagian besar perusahaan menggunakan skala skor langsung 1-100 prospek; namun, ada opsitambahan yang membantu meningkatkan efisiensi.

Misalnya, jika Anda melayani bisnis B2B, Anda dapat mengklasifikasikan prospek sebagai"bisnis kecil","bisnis menengah", atau"bisnis multinasional"dengan 1,2, dan 3. Anda juga dapat mencoba menggunakan ribuan digit untuk memastikan kejelasan saat mengklasifikasikan prospek.

Selain itu, tentukan kualifikasi minimum untuk langkah pertama sales funnel Anda. Dengan begitu, Anda dapat yakin bahwa tidak ada prospek berkualitas buruk yang akan sampai ke tim penjualan Anda. Anda dapat mencapai ini dengan mengalokasikan 100 poin untuk kriteria“must have”tertentu , jadi prospek hanya memenuhi syarat jika cocok dengan karakteristik yang diperlukan.

Mengotomatiskan Proses

Mengotomatiskan pemeliharaan dan penilaian prospek dapat membantu Anda menghemat waktu dan menargetkan dengan benar. Anda dapat mengidentifikasi kapan prospek melewati ambang penilaian Anda dengan memanfaatkan CRM penilaian timbal berkualitas tinggi.

Setelah itu, perangkat lunak akan secara otomatis mengarahkan prospek ke perwakilan penjualan Anda, memungkinkan mereka terhubung sebelum terlambat. Selain itu, Anda dapat mengotomatiskan tindakan seperti meminta demo, mengotomatiskan penugasan, dan meningkatkan pengalaman pembelian untuk meningkatkan penjualan.

Pantau Tingkat Konversi

Berapa persentase prospek Anda yang dikonversi menjadi pelanggan dengan bayaran tinggi? Apakah Anda memenuhi syarat prospek pada waktu yang tepat? Dan apakah strategi penilaian prospek Anda membantu meningkatkan efisiensi penjualan dan pemasaran?

Menerapkan metrik, melacak kinerja, dan menggunakan analitik mendalam memungkinkan Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan membantu memaksimalkan tingkat konversi Anda. Selain itu, memantau tingkat konversi Anda akan memungkinkan Anda menganalisis kualitas prospek dan menentukan efektivitas penilaian.

Tweak Strategi Penilaian Prospek Anda

Perusahaan Anda tidak akan tumbuh jika Anda menggunakan strategi skor prospek yang sama untuk dekade berikutnya. Sebagai gantinya, Anda harus terus melakukan penyesuaian dan menyesuaikan rencana penilaian prospek Anda berdasarkan tindakan yang memberikan nilai lebih.

Pertimbangkan untuk membuat jadwal untuk meninjau kinerja mingguan atau bulanan strategi penilaian prospek Anda.

Bagaimana Cara Menghitung Skor Prospek Dasar?

Anda dapat menghitung skor prospek sebagai berikut:

• Penilaian Prospek Manual – Hitung tingkat konversi prospek ke pelanggan Anda dan pilih atribut yang berbeda bagi pelanggan untuk menentukan tingkat penutupan individual
• Penilaian Timbal Regresi Logistik – Hemat waktu dan tingkatkan efisiensi menggunakan regresi logistik.Dengan begitu, Anda dapat mengidentifikasi kemungkinan prospek berubah menjadi pelanggan
• Penilaian Timbal Prediktif – Tingkatkan tingkat konversi prospek dan tingkatkan produktivitas menggunakan kalkulator skor prospek prediktif.Dalam metode ini, Anda melihat informasi apa yang dibagikan dan tidak dibagikan oleh pelanggan Anda

Apakah Satu Skor Lead Cukup?

Satu skor prospek cukup hanyajika Anda memiliki satu pelanggan inti. Namun, skor prospek Anda akan meningkat saat menjual ke audiens baru dan skala perusahaan Anda.

Tujuh Tips Menjalankan Lead Scoring Secara Efektif

Menghasilkan prospek tampaknya menakutkan, dan kemungkinan besar Anda akan gagal, terutama jika Anda tidak memiliki rencana pemasaran. Sebagai seorang pemasar, Anda menantikan hasil yang sempurna danmenyusun strategi untuk menyukseskan kampanye penskoran prospek Anda .

Sekarang, Anda dapat memaksimalkan strategi penilaian prospek Anda dengan mengingat kiat-kiat berikut:

Bersihkan Data Penjualan dan Pemasaran Anda

Untuk mengetahui prospek mana yang akan memberikan hasil positif, Anda harus menganalisis sifat dan perilaku prospek yang dikonversi sebelumnya.

Mulailah dengan menarik data penjualan danpemasaran untuk menggali lebih dalam tentang karakteristik, tantangan, dan kebutuhan pelanggan ideal Anda. Anda juga dapat menggunakan platform CRM untuk memfilter data Anda.

Dengarkan, Dengarkan, dan Dengarkan

Tim penjualan Anda berkomunikasi langsung dengan prospek yang pergi tanpa melakukan pembelian dan mereka yang berkonversi menjadi pembeli yang menghasilkan pendapatan. Oleh karena itu, mereka memiliki pemahaman yang lebih dalam tentang materi pemasaran apa yang menarik perhatian pelanggan.

Jadi, dengarkan perwakilan penjualan Anda, tentukan jaminan apa yang memikat pembeli, dan tetapkan poin yang sesuai. Selain itu, hubungkan dengan prospek yang memenuhi syarat untuk mendengarkan cerita dari sisi mereka. Tanyakan kepada mereka apa yang mereka yakini membantu menyegel kesepakatan.

Petakan Perjalanan Pelanggan Anda

Analisis perilaku pelanggan Anda untuk mengumpulkan wawasan untuk memetakan perjalanan pelanggan Anda. Setelah itu, buat daftar atribut dan beri skor sesuai itu. Ingat, semakin spesifik yang Anda dapatkan, semakin baik perjalanan calon pembeli Anda.

Selain itu, Anda dapat membuat corong penjualan tanpa batas untuk meningkatkan pengalaman pelanggan.

Meninjau kembali Model Penilaian

Anda tidak dapat membuat sistem penilaian prospek dan mengharapkannya berfungsi selama beberapa tahun ke depan. Anda perlu menganalisis dan menyempurnakannya terus menerus.

Tinjau kembali proses penilaian prospek Anda untuk menemukan area peningkatan dan memaksimalkan potensinya. Selain itu, penggabungan ulasan dan umpan balik dapat membantu Anda tetap mengikuti tren pasar.

Sertakan Degradasi Skor

Proses penilaian prospek Anda harus menyertakan skor negatif, seperti skor yang digelembungkan, mencegah ketidakakuratan dan ketidakaktifan.

Pertimbangkan untuk menyiapkan tingkat peluruhan untuk mengurangi skor prospek guna menyingkirkan prospek berkualitas buruk. Ini berarti Anda harus menetapkan waktu tertentu setelahnya dan tingkat pengurangan skor.

Konsekuensinya, skor akan terkuras secara otomatis setelah prospek tidak terlibat.

Gunakan BANT

Tingkatkan produktivitas di tempat kerja dengan menggunakan metode BANT untuk menilai prospek.Berikut adalah singkatan dari:

• Anggaran
• Otoritas
• Membutuhkan
• Waktu

Dengan bantuan sistem BANT, Anda dapat mengidentifikasi apakah prospek adalah prospek yang bagus. Penghitungan skor prospek prediktif sederhana memungkinkan Anda membuat anggaran dan garis waktu untuk menilai prospek secara akurat.

Ketahui Batasan Anda

Kiat pro: selaluketahui batasan Anda.

Skor prospek Anda seharusnya tidak hanya bergantung pada nilai yang diberikannya kepada perusahaan Anda, tetapi juga pada nilai yang ditawarkannya kepada prospek. Oleh karena itu, pertimbangkan apakah Anda dapat memberikan kualitas layanan yang sama kepada mereka saat menilai prospek.

Meskipun ambisi itu penting, itu tidak boleh menghalangi kualitas produk/layanan Anda. Melampaui batas Anda dapat dengan mudah merusak reputasi dan integritas bisnis Anda. Jadi, luangkan waktu untuk menganalisis sumber daya dan proses Anda untuk membuat penilaian yang tidak memihak tentang apakah Anda memiliki keahlian, staf, perangkat lunak, dan kemampuan untuk memanfaatkan peluang.

Penilaian Prospek vs. Kualifikasi Prospek

Penilaian prospek adalah metodologi yang fantastis untuk prospek yang memenuhi syarat berdasarkan informasi pelanggan. Ini memungkinkan Anda untuk memprioritaskan prospek dan meningkatkan tingkat konversi Anda dengan membantu Anda menargetkan prospek yang berkualitas.

Biasanya, penskoran prospek mencakup demografi dan perilaku pelanggan untuk mendapatkan prospek yang berkualitas dan meningkatkan penjualan. Sebaliknya, kualifikasi prospek mengacu pada penentuan apakah prospek cocok dengan ICP Anda dan akan dikonversi menjadi pelanggan dan, pada akhirnya, menjadi pelanggan jangka panjang yang sukses.

Kualifikasi prospek memungkinkan Anda memotong prospek ke database Anda dan menemukan prospek berkualitas.

Kesimpulan

Penilaian prospek terdengar sangat banyak, tetapi Anda dapat meningkatkan penjualan dan meningkatkan rasio konversi dengan strategi dan kiat yang tepat. Maksimalkan potensi bisnis Anda dengan membuat rencana penskoran prospek yang kuat .Ini tidak hanya membantu dalam memperluas jangkauan Anda tetapi juga mendapatkan arahan berkualitas.

Anda dapat bekerja dengan tim penjualan atau pemasaran untuk mengoptimalkan profil Anda dan meningkatkan skor Anda karena mereka adalah duta merek yang terlibat langsung dengan audiens target Anda. Itulah mengapa mereka tahu apa yang berhasil dalam menarik dan mengonversi prospek, yang mengarah ke peningkatan skor profil.

Anda bahkan dapat menggunakan alat dan perangkat lunak yang kuat untuk menghilangkan tebakan dalam membuat strategi penilaian prospek. Anda juga dapat mengikuti metrik dan melacak kinerja dengan bantuan platform ini. Dapatkan inspirasi dengan melihat template penilaian prospek berkualitas tinggi!