Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Penskoran Prospek pada tahun 2022

Apa itu skor timbal?

Penilaian prospek adalah proses penilaian, saat ini sebagian besar otomatis . Ini memudahkan Anda untuk secara akurat mengukur kemajuan calon pelanggan Anda dalam siklus pembelian yang telah ditentukan sebelumnya . Dengan demikian, Anda dapat melihat, sekilas, pada tahap corong (dan pada tingkat kematangan apa) prospek Anda.

Penerapannya memungkinkan Anda untuk menentukan kematangan prospek dan kecukupannya dengan persona pembeli Anda , yang ditetapkan selama penerapan strategi penjualan Anda.

Mengapa Anda membutuhkan penilaian prospek?

Jika Anda membaca artikel tentang penilaian prospek ini, kami menganggap Anda sudah terbiasa dengan dasar-dasar pemasaran masuk dan strategi gen prospek.

Jika bukan itu masalahnya, saya mengundang Anda untuk melihat panduan 2022 kami untuk semua yang perlu Anda ketahui tentang pembuatan prospek.

Waktu terbaik untuk menerapkan penilaian prospek adalah ketika bisnis Anda telah mencapai fase kedewasaannya.

Saat ini, Anda menerima beberapa lusin prospek per minggu. Tanpa tindak lanjut yang tepat, Anda berisiko kewalahan dan kehilangan pelanggan.

Untuk mengoptimalkan tingkat konversi prospek Anda, Anda harus menemani mereka di setiap langkah saluran penjualan Anda.

Pada setiap langkah, Anda harus menyediakan konten khusus. Konten ini harus sesuai untuk memperbarui minat prospek Anda pada layanan Anda. Ini bisa menjadi sumber untuk berkonsultasi, email tindak lanjut, dll…

Anda harus menarik perhatian mereka dan menyimpannya di situs web Anda sampai mereka yakin bahwa Anda adalah solusi yang tepat untuk masalah mereka.

Jika Anda memicu tindakan pembelian terlalu dini, kemungkinan besar Anda akan kehilangan kepercayaan yang telah Anda bangun dengan prospek Anda . Jika mereka belum siap untuk membuka dompet mereka atau tidak sepenuhnya yakin bahwa mereka membutuhkan layanan Anda, Anda berisiko menakut-nakuti mereka.

Itulah mengapa penting untuk mengidentifikasi "kehangatan" dari prospek Anda . Inilah tepatnya yang dimaksud dengan skor memimpin.

Memprioritaskan prospek Anda

Semakin panas prospeknya, semakin besar kemungkinan mereka menjadi pelanggan.

Inilah yang akan membedakan Marketing Qualified Lead Anda dari Sales Qualified Lead Anda . Saat prospek beralih dari status MQL ke SQL, giliran tim penjualan yang berinteraksi untuk melakukan penjualan.

Untuk menghindari pemborosan waktu tim Anda, karena itu penting untuk menentukan terlebih dahulu apakah Anda berurusan dengan lead panas, lead dingin atau lead yang tidak lagi bisa diterapkan.

Dengan cara ini Anda tidak membuat tim penjualan dan pemasaran Anda frustrasi.

Apa tujuan penilaian prospek?

Pemberian poin semuanya baik dan bagus. Tapi apa gunanya? Cukup untuk memperkaya database Anda dan mengoptimalkan tingkat konversi Anda.

3 tujuan utama menonjol:

• Buat dan sempurnakan skenario pengasuhan Anda untuk menawarkan konten yang tepat pada waktu yang tepat
• Tentukan ajakan bertindak yang tepat yang akan menggerakkan prospek Anda ke langkah berikutnya di corong konversi Anda
• Tingkatkan pemeliharaan prospek dengan alur kerja ujung ke ujung yang efisien

Sekarang Anda sudah familiar dengan konsep penilaian timbal. Teorinya keren. Tapi bagaimana dengan latihan?

Pada kriteria apa Anda harus mendasarkan penilaian prospek Anda?

Tidak ada gunanya terburu-buru, Anda harus memetakannya. Pertama-tama, petakan jalur pengguna dan identifikasi tindakan yang akan dilakukan prospek Anda di situs web Anda. Untuk ini, Anda dapat merujuk ke artikel kami tentang pemasaran timbal .

Apakah mereka berada dalam fase minat, keterlibatan, atau eksplorasi, mereka harus berinteraksi di beberapa titik dengan konten yang akan Anda berikan kepada mereka.

Untuk setiap interaksi, tetapkan poin. Kami akan kembali ke titik di bawah ini.

Pertama-tama, mari kita lihat cara menentukan tingkat kematangan prospek secara akurat, berdasarkan berbagai kriteria:

Skor memimpin perilaku

Ini hanyalah cara prospek Anda mengkonsumsi informasi di situs web Anda . Untuk setiap tindakan yang mereka ambil, sistem Anda akan memberi mereka poin lebih tinggi atau lebih rendah.

Berikut adalah beberapa contoh perilaku untuk "menghargai":

• Mengunduh alat khusus (kertas putih, infografis, template…)
• Berlangganan buletin
• Membaca artikel blog
• Membuka pesan Linkedin
• Membuka email
• Menjadwalkan janji temu
• Pembelian…

Skor prospek demografis

Lebih kabur daripada penilaian prospek perilaku, ini terdiri dari menetapkan poin sesuai dengan data yang dikumpulkan pada prospek Anda.

Semakin cocok dengan persona pembeli Anda, semakin tinggi skornya. Berikut adalah beberapa kriteria yang perlu diperhatikan

• Usia
• Profesi
• Tingkat hierarki
• Senioritas di perusahaan
• Bidang kegiatan
• Area geografis
• Ukuran perusahaan…

Keterlibatan media sosial

Banyak perusahaan tidak meluangkan waktu untuk menganalisis hasil media sosial mereka. Melihat jumlah suka atau komentar saja tidak cukup.

Juga bijaksana untuk melihat apa yang disebut data “sosial gelap” , artinya, semua data yang tidak selalu muncul di umpan berita.

Persamaannya sederhana, semakin banyak pengguna platform media sosial tertarik dan terlibat dengan konten Anda, semakin besar kemungkinan mereka untuk menghargai dunia merek Anda.

Kecuali itu troll. Dalam hal ini, lari.

Secara keseluruhan, pertimbangkan:

• Metrik klasik (suka, komentar, bagikan)
• Pesan diterima di kotak masuk internal
• Lencana "Superfan" di platform tertentu
• Frekuensi John Smith berinteraksi dengan konten Anda

Ulasan online

Seperti jejaring sosial, ulasan online adalah cara terbaik untuk menguji dan mengukur minat prospek Anda terhadap layanan Anda.

Untuk memberi Anda gambaran tentang di mana mencari umpan balik tentang bisnis Anda:

• Ulasan Google, yang paling populer
• TripAdvisor
• Trustpilot, untuk terhubung dengan CRM Anda
• ulasan Facebook
• Ulasan Terverifikasi

Idenya adalah untuk memberikan poin positif pada ulasan yang memuji bisnis Anda dan mengambil beberapa dari ulasan yang mengeluhkannya. Masuk akal.

Statistik surat

Ini sedikit lebih tepat daripada poin sebelumnya, tetapi ini adalah indikator yang sangat baik dari minat audiens Anda pada subjek tertentu.

Periksa tingkat buka dan tingkat klik email Anda untuk menilai relevansinya.

Terserah Anda untuk menentukan peringkat kepentingan yang diberikan untuk setiap jenis konten. Menurut pendapat saya, email prospeksi terbuka akan memiliki bobot lebih dari buletin dasar.

Anda bahkan dapat melangkah lebih jauh dengan merinci alamat email berdasarkan alamat email dan tingkat aktivitas setiap prospek.

Cukup memakan waktu, tentu saja, tetapi efektif.

Analisis basis data Anda

Untuk memastikan Anda tidak membuang waktu, bersihkan database Anda secara teratur.

Kita semua telah menyerah pada dorongan untuk mengisi formulir dengan:

• Alamat email sampah
• Tanggal lahir acak
• Nama depan atau belakang yang dibuat-buat
• Perusahaan yang tidak ada

Lihatlah dan coret daftar Anda data yang tampaknya paling tidak mungkin.

Elon Musk atau Tim Cook sepertinya tidak tertarik dengan strategi pengasuhan pemimpin Anda, maaf.

Bagaimana Anda mengukur skor prospek?

Setelah Anda mengidentifikasi dan menganalisis semua data Anda, Anda memiliki gambaran umum yang cukup luas untuk memberikan poin kepada mereka.

Ketika dihadapkan dengan begitu banyak data, wajar jika Anda merasa pusing. FOMO menjadi gigih, Anda takut melewatkan informasi penting yang akan meningkatkan pertumbuhan perusahaan Anda sepuluh kali lipat.

Karena itu, jika Anda ragu-ragu, lebih baik menyiapkan proses penilaian prospek “dasar” sebelum mencoba memperbaikinya. Tetapkan poin ke tindakan yang paling umum sebelum membaginya ke dalam kategori.

Masih tidak mendapatkannya? Mari kita ambil contoh agensi yang berspesialisasi dalam pemasaran konten. Kami akan menyebutnya Words.

Tujuannya adalah untuk menaklukkan pasar baru bisnis kecil dan menengah yang tidak cukup memperhatikan strategi konten mereka.

Kata-kata menggunakan beberapa tuas:

• Kampanye tampilan
• Iklan Facebook
• Halaman arahan yang menawarkan kertas putih tentang konten 101
• Email terima kasih otomatis (untuk mengunduh buku putih)
• Proposal panggilan telepon yang disertakan dengan email untuk membahas masalah klien
• Proses prospeksi di Linkedin
• Buletin reguler tentang kiat-kiat tentang cara menjadi copywriter yang hebat
• Artikel blog tentang pemasaran konten

Untuk setiap tuas dan tindakan yang dilakukan oleh seorang pemimpin, Words memberikan poin:

• Prospek klik di Google Ads: 10 poin
• Prospek klik pada Iklan Facebook: 10 poin
• Prospek pergi ke halaman arahan: 5 poin
• Prospek mengunduh kertas putih dan mengisi detail kontak mereka: 20 poin
• Prospek klik pada Call To Action untuk mendapatkan janji telepon: 30 poin
• Berlangganan buletin: 15 poin
• Berhenti berlangganan buletin: – 25 poin
• Membaca posting blog: 3 poin
• Klik pada CTA yang mengarahkan ulang ke produk: 10 poin
• Abaikan keranjang mereka: – 15 poin
• Menggunakan layanan Words: 50 poin
• Meninggalkan ulasan positif: 15 poin
• Meninggalkan ulasan negatif: – 30 poin

Dalam perangkat lunak Anda, prospek Anda diberi total poin, yang memungkinkan Anda untuk mengkategorikannya.

Terserah Anda untuk memilih solusi yang paling efisien. Untuk menyederhanakan tugas Anda, saya sarankan Anda memisahkannya menjadi dua kategori. Mari kita kembali ke contoh Words:

• Dari 0 hingga 100 poin : prospek Anda masih MQL. Mereka tertarik dengan produk Anda, tetapi masih terlalu dingin untuk mengambil tindakan.
• 100 poin dan lebih banyak lagi : Mereka sekarang menjadi SQL. Mereka sekarang berada di tangan departemen penjualan. Yang terakhir bergantung pada semua data yang dikumpulkan untuk menyelesaikan penjualan.

Anda juga dapat memilih untuk mendistribusikan prospek Anda menurut skala skor (dari 0 hingga 30 poin, dari 30 poin hingga 50 poin, dari 50 poin hingga 70 poin, dll.).

Lebih tepat, tetapi kurang jelas untuk transmisi prospek ke penjualan.

Apa alat untuk penilaian prospek?

Anda sekarang tahu hampir segalanya tentang penilaian timbal. Langkah terakhir; memilih alat yang tepat untuk membantu Anda.

Berikut ini yang dapat kami rekomendasikan untuk Anda:

• Hubspot : Biaya penggunaannya yang rendah dan berbagai aspeknya menjadikannya salah satu alat paling populer saat ini. Ini memungkinkan otomatisasi banyak proses sambil menawarkan CRM yang efisien. Menawarkan versi gratis, cukup terbatas… dan versi premium, mahal tapi sangat lengkap. Anda dapat menghubungkannya ke LaGrowthMachine tanpa masalah.
• PipeDrive : Memungkinkan Anda menyiapkan jalur penjualan yang sangat baik dan dapat disesuaikan. Ini adalah alat yang mudah digunakan. Paket-paketnya dibayar secara eksklusif. Itu juga dapat diintegrasikan dengan LaGrowthMachine.
• SalesForce : Perangkat lunak ini dikenal karena kemampuannya untuk membangun siklus penjualan yang kompleks. Fungsionalitasnya dapat disesuaikan sesuka hati, yang menjadikannya alat yang sangat efisien dan dapat disesuaikan.

Yang harus Anda ingat:

Jika kami harus meringkas panduan penilaian prospek kami dalam satu kalimat, inilah yang akan kami katakan: penilaian prospek adalah proses penting dalam strategi pemeliharaan prospek yang baik.

Tanpa penilaian prospek, Anda berisiko kehilangan prospek yang siap menjadi pelanggan… atau Anda berisiko mengecewakan prospek yang belum mau menerima produk Anda.

Keuntungannya (atau kerugiannya, tergantung sudut pandang Anda) adalah tidak ada metodologi untuk dipelajari dengan hati atau proses yang melelahkan untuk diikuti.

Terserah Anda untuk membangun proses Anda sendiri dan menetapkan poin yang tampaknya paling relevan dengan tujuan Anda.