Cara Menyempurnakan Strategi Kualifikasi Prospek Anda

Apa kualifikasi memimpin?

Kualifikasi prospek adalah proses menentukan apakah prospek siap membeli produk atau layanan Anda atau tidak.

Ini penting karena, seperti yang kami sebutkan sebelumnya, Anda tidak boleh membuang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat alih-alih melakukan penjualan yang sebenarnya.

Pikirkan seperti ini, jika Anda menjual mobil baru kepada seseorang yang baru saja membeli mobil baru, mereka tidak akan tertarik.

Di sisi lain, jika Anda mencoba menjual mobil baru kepada seseorang yang mobil lamanya baru saja rusak, kemungkinan besar mereka akan tertarik.

Kualifikasi prospek adalah cara untuk memisahkan keduanya sehingga Anda dapat memfokuskan waktu dan energi Anda untuk menjual kepada orang-orang yang benar-benar tertarik.

Dengan mengingat hal itu, penting untuk dicatat bahwa kualifikasi prospek tidak sama dengan perolehan prospek.

Pembuatan prospek adalah proses untuk membuat orang tertarik pada produk atau layanan Anda sejak awal, sedangkan kualifikasi prospek adalah proses untuk menentukan apakah orang-orang tersebut benar-benar pelanggan potensial yang baik yang menunggu untuk berkonversi.

Prospek Pemasaran Berkualitas vs. Prospek Berkualitas Penjualan

Setelah menjawab pertanyaan, “apa itu kualifikasi lead?” Kita perlu membuat perbedaan yang sangat penting di sini. Ada dua jenis lead yang perlu Anda ketahui:

• Marketing Qualified Leads: MQL adalah, secara sederhana, prospek yang telah ditentukan cocok untuk produk atau layanan Anda tetapi belum siap untuk melakukan pembelian.
• Prospek yang Memenuhi Kualifikasi Penjualan: SQL, di sisi lain, adalah prospek yang dianggap siap untuk penjualan. Dengan kata lain, ini adalah prospek yang telah ditentukan agar sesuai dengan produk atau layanan Anda dan tertarik untuk membeli.

Pada dasarnya, perbedaan utama antara kedua istilah tersebut adalah bahwa MQL menjadi SQL setelah tim Anda cukup mengembangkannya dan mereka siap untuk bergerak maju di saluran penjualan Anda.

Mengapa kualifikasi memimpin penting?

Seperti yang telah kami tetapkan, kualifikasi prospek adalah proses untuk menentukan apakah prospek siap membeli produk atau layanan Anda atau tidak.

Tapi mengapa itu penting? Mengapa kualifikasi memimpin begitu penting?

Jawabannya sederhana: waktu dan sumber daya.

Jika Anda mencoba menjual produk Anda kepada seseorang yang tidak tertarik, Anda membuang-buang waktu. Dan waktu adalah uang.

Dan jika Anda mencoba menjual produk Anda kepada seseorang yang belum siap, Anda menyia-nyiakan sumber daya berharga seperti jaminan pemasaran dan bandwidth penjualan.

Dengan mengkualifikasikan prospek Anda di muka, Anda dapat menghemat banyak waktu dan uang perusahaan Anda dalam jangka panjang. Belum lagi, itu akan membuat pekerjaan Anda jauh lebih mudah juga.

Keuntungan lain dari kualifikasi memimpin meliputi:

• Pengalaman pelanggan yang ditingkatkan: Tim penjualan dapat memberikan pengalaman pelanggan yang jauh lebih baik karena mereka tidak mencoba menjual kepada orang yang tidak tertarik.
• Tingkat penutupan yang lebih tinggi: Saat Anda memenuhi syarat prospek, Anda hanya mempertimbangkan prospek siap penjualan ke tim penjualan Anda. Dengan demikian, tim penjualan jauh lebih mungkin untuk menutup kesepakatan.
• Penggunaan sumber daya pemasaran yang lebih baik: Anda dapat memastikan bahwa tim pemasaran Anda hanya membuat konten untuk orang-orang yang akan menarik perhatian mereka.
• Peningkatan kualitas data: Anda juga dapat menjamin bahwa data yang Anda miliki akurat dan terkini. Ini penting karena data yang buruk dapat menyebabkan segala macam masalah di telepon.

Meskipun ini bukan daftar yang lengkap, kesimpulannya adalah bahwa kualifikasi prospek penting karena menguntungkan bisnis Anda dalam beberapa cara.

Kualifikasi prospek bermuara untuk menentukan apakah prospek tersebut benar-benar sepadan dengan waktu Anda.

Jika Anda memicu tindakan pembelian terlalu dini, kemungkinan besar Anda akan kehilangan kepercayaan yang telah Anda bangun dengan prospek Anda . Jika mereka belum siap untuk membuka dompet mereka atau tidak sepenuhnya yakin bahwa mereka membutuhkan layanan Anda, Anda berisiko menakut-nakuti mereka.

Itulah mengapa penting untuk mengidentifikasi "kehangatan" dari prospek Anda . Inilah tepatnya yang dimaksud dengan skor memimpin.

LaGrowthMachine dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak prospek penjualan melalui urutan penjangkauan otomatis:

Sesuai untuk B2B, urutan otomatis menghemat banyak waktu untuk tim penjualan Anda dan memungkinkan Anda untuk terus menghasilkan prospek tanpa mengangkat jari!

Tapi bagaimana Anda melakukan kualifikasi lead Anda? Mari lihat.

Bagaimana cara memenuhi syarat untuk memimpin?

Sekarang setelah kita mengetahui apa itu kualifikasi prospek dan mengapa itu penting, inilah saatnya untuk menyelami bagaimana Anda benar-benar dapat memenuhi kualifikasi prospek Anda.

Kami dapat membagi proses kualifikasi memimpin menjadi empat langkah utama:

Tentukan profil pelanggan ideal Anda:

Langkah pertama adalah menetapkan siapa pelanggan ideal Anda. Ini melibatkan menciptakan persona yang memperhitungkan faktor-faktor seperti usia, lokasi, jabatan, pendapatan, poin rasa sakit, dan sebagainya.

Setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang siapa pelanggan ideal Anda, Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk memenuhi syarat (atau mendiskualifikasi) prospek.

Identifikasi prospek Anda:

Langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi prospek Anda. Ada beberapa cara untuk melakukan ini, tetapi beberapa metode umum termasuk formulir pengambilan prospek di situs web Anda, penawaran konten yang terjaga keamanannya, webinar, dan sebagainya. Kami memiliki sejumlah panduan tentang pembuatan prospek yang dapat Anda lihat untuk informasi lebih lanjut.

Teliti & evaluasi prospek Anda:

Setelah Anda memiliki daftar prospek, saatnya untuk mulai mengevaluasinya. Ini melibatkan penelitian setiap prospek untuk melihat apakah mereka memenuhi kriteria pelanggan ideal Anda.

Ada beberapa cara untuk melakukan penelitian ini, sebagian besar berbasis otomatisasi. Atau, Anda dapat melakukannya secara manual dengan menghubungi pemimpin dan menanyakan pertanyaan yang Anda butuhkan. Tujuannya di sini adalah untuk mengidentifikasi prospek mana yang layak dikejar dan mana yang tidak.

Skor prospek Anda:

Terakhir, saatnya untuk mulai mencetak prospek Anda. Ini melibatkan penetapan skor numerik untuk setiap prospek berdasarkan tindakan berbeda yang telah mereka ambil dan data yang telah Anda kumpulkan tentang mereka.

Misalnya, prospek yang mengunjungi halaman harga Anda beberapa kali cenderung lebih jauh dalam perjalanan pembeli mereka daripada prospek yang hanya mengunjungi situs web Anda sekali. Dengan demikian, mereka akan mendapatkan skor yang lebih tinggi.

Setelah Anda mencetak prospek, Anda dapat memprioritaskannya dan mulai bekerja untuk mengubahnya menjadi pelanggan.

LaGrowthMachine akan melewati semua langkah ini dan memungkinkan Anda untuk menghasilkan SQL secara langsung.

Selain itu, dengan alat seperti LinkedIn Sales Navigator, prospek yang Anda hasilkan dapat ditargetkan dengan sangat tepat.

Dan dengan alat seperti LaGrowthMachine, Anda memiliki semua data yang Anda butuhkan untuk kampanye multi-saluran otomatis dan perolehan prospek berkelanjutan.

Sebagai contoh, berikut adalah salah satu kampanye multi-saluran kami tentang cold prospecting:

Seperti yang Anda lihat, dari 552 lead dingin yang dihubungi, 318 di antaranya menunjukkan minat dan merumuskan tanggapan terhadap copywriting calon pelanggan kami. Memberi kami tingkat respons hampir 60%.

Kerangka kualifikasi pemimpin

Sekarang setelah kita membahas dasar-dasar kualifikasi prospek, saatnya untuk menyelami beberapa kerangka kerja yang dapat Anda gunakan.

Kerangka kualifikasi pada dasarnya adalah seperangkat kriteria yang dapat Anda gunakan untuk memenuhi syarat prospek Anda.

Yang paling populer adalah BANT , CHAMP , MEDDIC , dan GPCTBA/C&I . Mari kita lihat masing-masing secara lebih rinci.

BANT

BANT adalah salah satu kerangka kualifikasi prospek yang paling populer dan merupakan singkatan dari Anggaran, Otoritas, Kebutuhan , dan Timeline .

Gagasan di baliknya adalah Anda tidak dapat menjual kepada prospek kecuali mereka memiliki:

• Anggaran: Bisakah mereka membeli produk atau layanan Anda?
• Wewenang: Apakah mereka dalam posisi berwenang untuk membuat keputusan dalam organisasi mereka?
• Need: Apakah mereka membutuhkan produk atau jasa Anda?
• Timeline: Apakah ada rasa urgensi? Apakah mereka membutuhkan produk atau layanan Anda sekarang atau di masa depan?

Lihat beberapa contoh pertanyaan BANT yang dapat Anda ajukan untuk memenuhi syarat prospek Anda:

• Apakah organisasi Anda memiliki anggaran untuk berinvestasi dalam solusi baru?
• Apa timeline pembelian Anda?
• Kapan Anda ingin menerapkan solusi baru?
• Apa proses pengambilan keputusan dalam organisasi Anda?
• Berapa anggaran Anda untuk proyek ini?

Ingatlah bahwa ini hanyalah contoh dan Anda harus menyesuaikan pertanyaan Anda agar sesuai dengan produk atau layanan spesifik Anda.

Keuntungan utama BANT adalah membantu perwakilan penjualan dengan cepat memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek. Ini dapat menghemat banyak waktu dan energi, karena repetisi dapat fokus untuk mengejar prospek yang lebih mungkin untuk dikonversi.

Namun, BANT memang memiliki beberapa kekurangan. Salah satunya adalah cukup sederhana dan tidak memperhitungkan semua faktor yang dapat memengaruhi proses pengambilan keputusan seorang pemimpin . Misalnya, penting untuk dicatat bahwa hal itu tidak memperhitungkan kemungkinan prospek untuk membeli atau tingkat minat mereka.

Selain itu, beberapa prospek mungkin tidak memiliki semua informasi yang diperlukan untuk menjawab pertanyaan BANT secara akurat. Dalam kasus ini, perwakilan penjualan mungkin perlu melakukan penelitian tambahan untuk menentukan apakah prospek tersebut layak untuk dikejar atau tidak.

JUARA

CHAMP adalah kerangka kualifikasi prospek populer lainnya dan merupakan singkatan dari CH allenges , A uthority, M oney, Prioritization.

Mirip dengan BANT, CHAMP bermuara pada kualifikasi prospek Anda berdasarkan kemampuan mereka untuk menganggarkan, membuat keputusan, dan mengimplementasikan produk atau layanan Anda. Perbedaan utamanya adalah CHAMP menekankan pentingnya mengidentifikasi tantangan yang dihadapi oleh pemimpin Anda , serta prioritasnya .

Meskipun demikian, salah satu kritik terbesar terhadap CHAMP adalah bahwa itu terlalu menentukan dan dapat menyebabkan perwakilan penjualan menghabiskan lebih banyak waktu untuk prospek berkualitas rendah yang tidak akan pernah mereka tutup, yang kontraproduktif, untuk sedikitnya.

Selain itu, kerangka kerja CHAMP tidak memperhitungkan prospek baru yang masuk setelah proses kualifikasi prospek awal selesai.

Meskipun ini adalah alat yang berharga untuk tim penjualan, penting untuk mengingat keterbatasan CHAMP saat menerapkannya.

Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakannya jika Anda:

• Perlu cara yang lebih komprehensif untuk memenuhi syarat prospek Anda.
• Ingin kerangka kualifikasi prospek yang memperhitungkan tantangan yang dihadapi oleh prospek Anda.

MEDIK

MEDDIC adalah kerangka kualifikasi prospek lain yang sering digunakan dalam penjualan perusahaan. Itu singkatan dari metrik , pembeli ekonomi, kriteria keputusan, proses keputusan, saya mengidentifikasi rasa sakit, dan menemukan juara Anda (yang berarti seseorang di dalam yang berinvestasi dalam kesuksesan Anda dan mendorong untuk Anda).

Keuntungan utama dari MEDDIC adalah bahwa itu adalah kerangka kerja komprehensif yang memperhitungkan sebagian besar, jika tidak semua , faktor- faktor yang dapat memengaruhi proses pengambilan keputusan seorang pemimpin.

Selain itu, ini fleksibel dan dapat disesuaikan agar sesuai dengan kebutuhan produk atau layanan spesifik Anda.

Namun, MEDDIC memang memiliki beberapa kelemahan. Salah satunya adalah cukup rumit dan bisa memakan waktu lama untuk diterapkan . Selain itu, ini tidak memperhitungkan faktor penting seperti ukuran pasar atau kesediaan prospek untuk membayar . Oleh karena itu, penting untuk menggunakan kerangka MEDDIC sebagai salah satu bagian dari proses yang lebih besar untuk kualifikasi prospek penjualan .

Selain itu, kerangka kerja ini paling baik digunakan dengan prospek penjualan yang lebih besar. Saat mengevaluasi prospek yang lebih kecil, faktor lain mungkin lebih penting daripada yang ditangkap oleh kerangka MEDDIC.

Terlepas dari keterbatasannya, kerangka MEDDIC dapat menjadi alat yang berharga bagi tim penjualan. Ketika digunakan dengan benar, ini dapat membantu Anda mengidentifikasi dan menilai prospek, dan pada akhirnya menutup lebih banyak transaksi.

GPCTBA/K&I

Ini seteguk, kita tahu ... Tapi percayalah, ini penting.

GPCTBA/C&I adalah kerangka kualifikasi prospek yang sering digunakan dalam penjualan teknologi . Itu singkatan dari Tujuan, Rencana, Tantangan C , Timeline , Anggaran , dan otoritas/ konsekuensi negatif dan implikasi potensial.

Dikembangkan oleh HubSpot, kerangka kualifikasi dirancang untuk membantu perwakilan penjualan dengan cepat mengidentifikasi apakah prospek layak dikejar atau tidak.

GPCTBA/K&I serupa dengan kerangka kerja lain karena mempertimbangkan faktor-faktor seperti anggaran dan otoritas pengambilan keputusan . Namun, perbedaan utamanya adalah ia merespons perilaku pembelian audiens Anda yang selalu berubah .

Dengan GPCTBA/C&I, perwakilan penjualan dapat dengan cepat menyesuaikan proses kualifikasi prospek mereka dengan kebutuhan spesifik setiap prospek.

Selain itu, kerangka kerja GPCTBA/K&I memperhitungkan konsekuensi negatif dari mengejar prospek yang tidak sesuai. Ini membantu perwakilan penjualan menghindari membuang waktu untuk prospek yang kemungkinan tidak akan dikonversi.

Meskipun kerangka kerja GPCTBA/K&I adalah alat yang berharga bagi tim penjualan, penting untuk diingat bahwa ini bukan peluru perak. Ini hanyalah satu alat di antara banyak alat lainnya.

Tidak ada kerangka kualifikasi prospek yang sempurna, dan masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri. Saat memilih kerangka kualifikasi prospek, penting untuk mempertimbangkan kebutuhan spesifik tim Anda. Cara terbaik untuk memastikan kesuksesan adalah dengan bereksperimen dengan kerangka kerja yang berbeda dan menemukan kerangka kerja yang paling cocok untuk mereka.

Saatnya untuk memenuhi syarat lead Anda

Dan hanya itu yang ada! Tentu saja, kualifikasi pemimpin adalah proses yang kompleks tetapi juga penting untuk bisnis apa pun, terlepas dari ukuran atau industrinya.

Dengan meluangkan waktu untuk memahami prospek Anda dan kebutuhan mereka, Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada mereka yang kemungkinan besar akan berubah menjadi pelanggan. Dan dengan menggunakan kerangka kerja dan metode yang tepat, Anda dapat menjadikan kualifikasi prospek sebagai proses yang cepat dan mudah yang akan menghemat waktu dan uang Anda dalam jangka panjang.

Apakah Anda memiliki tips sendiri untuk dibagikan? Beri tahu kami di komentar di bawah!

Terima kasih sudah membaca!