9 Strategi Pemeliharaan Pemimpin Utama

Pemeliharaan timbal adalah salah satu hal terberat yang harus dilakukan dalam proses pembelian.

Ada berbagai alasan dan statistik untuk mendukung pernyataan tersebut. Berikut adalah beberapa angka untuk membingungkan pikiran Anda:

• 80% dari kemungkinan peluang penjualan hilang (Emarketer)
• 73% prospek belum siap untuk membeli saat Anda pertama kali menerima detail kontak mereka (Marketing Sherpa)
• 96% pengunjung situs web tidak ada di sana untuk melakukan pembelian (Marketo)

Setelah melihat statistik di atas, muncul dua pertanyaan:

• Ketika tugas ini begitu menyakitkan, mengapa pemasar mengejarnya?
• Apa manfaat dari pemeliharaan timbal?

Jawabannya terletak pada penelitian yang dilakukan oleh Annuitas. Menurut studi:

• Prospek yang dipelihara menerima nilai pesanan 47% lebih tinggi.
• Email pemeliharaan memiliki tingkat buka 2x lebih baik daripada email sekali pakai.
• Tingkat kemenangan transaksi meningkat pada penjualan yang dipelihara sebanyak 20%.

Manfaatnya pasti sepadan dengan usaha. Jika email pengasuhan memberi Anda peluang 50% tambahan untuk mendapatkan kesepakatan pasti sepadan dengan usaha. Perusahaan yang unggul dalam pemeliharaan pemimpin menciptakan 50% lebih banyak peluang siap-penjualan dengan biaya 33% lebih rendah. Jika Anda mempertimbangkan untuk membangun hubungan yang lebih kuat dengan pembeli Anda dan membuat nilai pesanan yang lebih tinggi, sekaranglah saatnya untuk memikirkan pemeliharaan prospek sebagai strategi untuk bisnis Anda.

Jadi, bagaimana Anda melakukan pengasuhan timbal secara efektif? Sehingga Anda mulai memecahkan kesepakatan, prospek mulai mengalir ke pipa, dan penjual terus menutup kesepakatan satu demi satu.

Bagaimana cara melakukan pengasuhan timbal?

Pemeliharaan prospek membantu Anda menjadi aktif dan menunjukkan kehadiran di saluran tempat pembeli Anda aktif, melibatkan mereka, dan meningkatkan kemungkinan mereka akan memulai hubungan dengan bisnis Anda. Membangun hubungan adalah memiliki pesan yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat. Inilah yang perlu Anda lakukan untuk mengasuh timbal dengan lebih baik.

• Memiliki pemahaman yang lengkap tentang persona pembeli di seluruh organisasi.
  
• Tentukan Sasaran Anda (Perhatian dan Minat vs. Konversi)
  
• Menyelaraskan tujuan penjualan dan pemasaran.
  
• Identifikasi semua titik kontak peluang di seluruh saluran (Email, Sosial, Konten, Acara).
  
• Buat pesan di seluruh saluran untuk setiap tindakan yang diambil oleh pemimpin.
  
• Tentukan tindakan dalam berbagai tahap corong (Kontak Pertama –untuk – Tindak Lanjut).
  
• Tambahkan bobot ke berbagai tindakan yang diambil oleh pemimpin.
  
• Gunakan Sistem Penilaian Prospek
  
• Miliki CRM, pantau, dan analisis setiap prospek.

Ketika Anda memiliki sebagian besar hal di atas, itu menjadi lebih nyaman karena Anda hanya perlu memiliki strategi yang tepat. Pendekatan yang tepat akan membantu Anda membangun hubungan yang saling menguntungkan.

Ini adalah pemanasan untuk pembelian. Ada dua gagasan utama yang berbeda dalam memimpin kampanye pengasuhan:

• Kampanye Tetes : Serangkaian konten dikirim secara berkala dengan menjaga nama merek tetap diingat. Ini bisa, misalnya, menjadi aliran seri sambutan; (bulanan, triwulanan, dan mingguan) atau aliran pembaruan produk/perusahaan.
  
  
• Lead Nurture Campaign : Anda mungkin mengatakan bahwa ini adalah drip-campaign versi 2.0. Sementara kampanye tetes secara eksplisit didasarkan pada waktu, kampanye pemeliharaan prospek berbasis perilaku, dan atribut lainnya menunjukkan prospek. Misalnya, klik tentang produk tertentu atau CTA memicu email yang relevan dengan produk tertentu tersebut.

Jadi itu adalah ide yang sama yang memicu secara berbeda.

9 strategi pengasuhan pemimpin utama

Untuk mendorong tingkat konversi Anda, Anda harus menerapkan strategi pemeliharaan prospek yang berbeda, dari yang utama hingga kebijakan lanjutan. Anda membangun hubungan di setiap interaksi di setiap tahap saluran penjualan dan dengan setiap langkah perjalanan pembelian pelanggan. Mendengarkan secara aktif akan membantu Anda memfokuskan upaya pemasaran Anda pada konten dan produk yang tepat yang memenuhi kebutuhan.

1. Memiliki persona dan pengertian pembeli yang bersatu

Ideal Customer Persona (ICP) atau persona pembeli menjamin semua kegiatan bisnis selaras dengan pengadaan dan melayani kebutuhan klien Anda. Anda perlu memperhatikan cara Anda mempresentasikan bisnis Anda, dan Anda akan mulai mengamati bahwa banyak orang akan mulai berbicara tentang apa yang mereka lakukan – bukan apa yang dibutuhkan pelanggan.

Saat memilih produk atau layanan, orang pada dasarnya tertarik pada apa yang mereka percayai, demikian pula, terhadap perusahaan yang mereka kenal dan percayai atau disebutkan oleh sumber yang dapat dipercaya.

Cara terbaik untuk membentuk kepercayaan adalah dengan menunjukkan perhatian dan empati terhadap klien Anda. Mendapatkan jaminan; itu penting. Perusahaan perlu mengubah cara mereka menggambarkan diri mereka sendiri.

Pertama, atasi poin-poin rasa sakit dari calon pelanggan Anda hanya kemudian, mereka akan terbuka untuk mengeksplorasi proposisi Anda. Buat persona pembeli dan gunakan secara terus-menerus untuk memandu bisnis Anda. Ini dapat membantu Anda tetap fokus pada kebutuhan pelanggan Anda.

2. Sejajarkan Penjualan dan Pemasaran

Menurut sebuah studi oleh firma riset pasar CSO Insights, ketika penjualan dan pemasaran berbagi tanggung jawab untuk pemeliharaan timbal, perusahaan mengalami peningkatan yang signifikan dalam tingkat konversi. Seperti yang diungkapkan oleh Studi Pengoptimalan Kinerja Penjualan 2014, 89% perusahaan yang menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran menghasilkan peningkatan yang terukur dalam jumlah prospek yang berubah menjadi peluang sebagai hasil dari pemeliharaan berkelanjutan.

Agar penjualan dan pemasaran berkontribusi pada pemeliharaan pemimpin, Anda harus mengidentifikasi kapan prospek harus ditransisikan di antara tim saat mereka maju melalui corong. Dalam membuat strategi pemeliharaan prospek Anda, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menggunakan pemicu seperti penilaian prospek, tampilan halaman, pendaftaran alur kerja, peristiwa konversi, atau kontak penjualan ke prospek transisi dari otomatisasi ke penjangkauan langsung satu-satu.

Harapan, tanggung jawab, dan tujuan bersama untuk kolaborasi antara penjualan dan pemasaran ini harus dapat dibedakan dalam perjanjian tingkat layanan penjualan dan pemasaran (SLA). Membuat SLA penjualan dan pemasaran formal akan membantu kedua tim saling bertanggung jawab untuk mengubah prospek dan secara efektif memelihara mereka menjadi pelanggan yang membayar.

3. Identifikasi tujuan Anda

• TUJUAN: Perhatian dan minat
  
  Tahap awal dalam pengadaan. Pada tahap ini, koneksi terlihat untuk mempelajari sesuatu, bukan untuk membeli. Di sinilah Anda dapat menunjukkan bahwa Anda adalah ahli di bidang Anda, dan penerima dapat mulai memercayai pengetahuan Anda.
  
  • Kampanye buletin: contoh paling umum untuk melibatkan atau mendidik. Ini adalah kesempatan yang sempurna bagi Anda untuk berbagi pemahaman, tren, dan tip yang tidak selalu berbicara tentang produk dan layanan Anda.
    
  • Alur sambutan: Apakah Anda memiliki klub loyalitas, keanggotaan, atau komunitas? Buat kontak/anggota baru Anda merasa diterima dengan pesan yang relevan, sehingga mereka mengenal Anda, forum, dan apa yang mereka dapatkan darinya.
    
  • Re-engagement: Menargetkan kontak yang aktivitasnya rendah dan membutuhkan sedikit dorongan. Aliran untuk mendorong mereka bahwa Anda ada dan bahwa Anda ahli dalam apa yang Anda lakukan.

• TUJUAN: Tutup kesepakatan
  
  Tahap ini lebih jauh ke bawah saluran di mana prospek telah mengambil langkah untuk memberikan produk atau layanan Anda kesempatan, atau setidaknya mencoba untuk mengenal Anda sedikit lebih baik.
  
  • On-boarding: Apakah Anda mempresentasikan uji coba atau periode pengujian untuk produk atau layanan Anda? Sangat penting untuk tidak membiarkan mereka menggantung hanya karena mereka masuk untuk sampel. Kirimi mereka email untuk membantu mereka mengungkap semua fitur produk dan menemukan potensi yang ditawarkannya. Anda hanya meningkatkan peluang Anda untuk benar-benar membeli produk saat uji coba selesai (atau tetap menggunakan produk jika mereka sudah membelinya).
    
  • Promosi: Saat menutup kesepakatan sudah dekat, Anda hampir bisa menciumnya, tapi masih ada yang menahannya. Bantu pemimpin menjadi pelindung dengan diskon atau barang gratis lainnya. “dapatkan 2 untuk 1” atau “Daftar hari ini dan dapatkan satu bulan gratis” – siapa yang bisa menolak tawaran seperti itu? Di sini Anda juga bisa terdiri dari testimonial. Bagaimana orang bisa tahu bahwa Anda lebih baik atau sebaik yang Anda katakan? Sumber yang paling dapat diandalkan adalah pelanggan Anda. Bangun "kisah sukses" dengan studi kasus tentang bagaimana produk atau layanan Anda membantu mereka. Itu adalah konten yang bagus untuk calon pembeli, dan Anda berhak menyombongkan diri.
    
  • Berfokus pada produk: Setelah receiver Anda siap untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk itu sendiri, Anda tidak ingin mereka mencari di tempat lain untuk menemukan informasi itu. Anda adalah orang yang tepat jika mereka harus mengunjunginya saat mereka menetapkan lebih banyak info khusus produk.

• TUJUAN: Retensi Pelanggan
  
  Setelah Anda menerima uang, Anda memang mencetak transaksi baru. Tapi itu tidak beralasan bagi Anda untuk meninggalkan pelanggan Anda menggantung. Bagaimanapun, 80% pendapatan Anda dihasilkan dari 20% klien Anda yang sudah ada. Berikut adalah rekomendasi tentang bagaimana Anda dapat memikirkannya.
  
  • Upsell: Terus beri tahu konsumen Anda tentang produk dan layanan Anda, baik itu tip dan trik untuk membantu mereka menggunakan produk Anda lebih banyak atau memberi tahu mereka saat Anda mengusulkan sesuatu yang baru, seperti pembaruan produk atau pengumuman produk baru. Anda menginspirasi mereka untuk menemukan lebih banyak kemungkinan, ditambah Anda bisa mendapatkan uang ekstra dengan peningkatan atau add-on berbayar.
    
  • Dapatkan umpan balik: Pastikan Anda mengambil sesuatu dari pelanggan Anda juga. Ini dilakukan dengan cepat dengan survei kecil. Biarkan konsumen Anda memberi tahu Anda apa yang mereka sukai dan apa yang menurut mereka dapat ditingkatkan. Hal penting yang perlu diingat di sini sebenarnya adalah menggunakan respons yang Anda peroleh. Jika Anda terus meminta umpan balik dari klien Anda dan mereka tidak melihat bahwa Anda mengindahkan, mereka akan berhenti memfasilitasi Anda.
    
    Anda tidak hanya akan mendapatkan proposisi tentang cara untuk maju, tetapi Anda akan menemukan pelanggan "tidak bahagia" yang mungkin akan meninggalkan Anda dan orang-orang yang mencintai Anda. Ini adalah pembukaan Anda untuk merawat akun yang memerlukan beberapa pertimbangan ekstra dari tim penjualan Anda untuk menghindari churn. Untuk konsumen yang senang, minta mereka untuk mengadvokasi Anda dalam testimoni atau kisah sukses.

4. Pemasaran Email untuk Pemeliharaan Prospek

Jonathan Aufray dari Growth Hackers mengatakan, “Cara paling efektif untuk memelihara prospek adalah melalui email,” “Mengapa? Alasannya adalah bahwa alat pemasaran email sangat hemat biaya bila dicocokkan dengan iklan. Selain itu, Anda dapat sepenuhnya melakukan mekanisasi kampanye pemasaran email Anda.”

Sebuah studi Eloqua menyatakan, dari 10 organisasi B2B menemukan bahwa sistem penilaian timbal meningkatkan tingkat penutupan kesepakatan sebesar 30%. Perusahaan juga mengalami peningkatan pendapatan sebesar 18% dan peningkatan pendapatan per transaksi sebesar 17%.

Email selamat datang Anda adalah titik kontak pertama (POC) antara Anda dan prospek Anda. Ini adalah langkah utama dalam rencana pengasuhan pemimpin Anda. Ini mungkin email paling penting yang dapat Anda kirim ke calon prospek Anda. Transkripsikan pesan Anda sedemikian rupa sehingga meninggalkan jejak yang baik dan menginspirasi prospek Anda untuk memulai percakapan.

Email sambutan yang positif membantu Anda membangun hubungan yang langgeng dengan mengundang pengguna untuk menemukan industri lebih jauh dan mempelajari bagaimana produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah klien Anda. Jika orang tersebut tidak memulai dialog dengan bisnis Anda setelah email sambutan pertama, Anda dapat memindahkan prospek ke fase pemeliharaan prospek penjualan berikutnya.

Kecepatan email selamat datang Anda juga penting, karena hingga 75 persen < bluehornet > prospek yang berlangganan daftar email Anda mengharapkannya segera. Setiap detik yang berlalu berpotensi menghentikan mereka untuk terhubung, dan oleh karena itu, mengakibatkan hilangnya peluang untuk konversi.

Dalam hal proses budidaya timbal yang bermanfaat, kami tidak dapat cukup menekankan pentingnya personalisasi dalam salinan email. Pesan email yang disesuaikan yang menggabungkan nama orang dan pesan yang terkait dengan aktivitas terbarunya di situs web Anda memiliki potensi interaksi yang lebih baik dengan merek Anda dan meningkatkan penghasilan Anda. Dapat dimengerti, ini adalah taktik yang jauh lebih baik daripada hanya email generik dan berbasis template.

Anda harus relevan. Ini dapat dicapai dengan mengelompokkan daftar email Anda berdasarkan minat prospek dan kemudian mengirim email yang dipersonalisasi. Ini mengarah ke tingkat keterlibatan yang lebih baik, lebih banyak klik, dan lebih banyak konversi. Praktik terbaik untuk mengirim email terus berubah, dan data menghilangkan dugaan.

Perhatikan berapa banyak prospek yang membuka pesan Anda. Kemudian, lihat juga berapa banyak rasio klik pada tautan yang Anda sertakan. Terakhir, buat pesan yang berbeda untuk setiap segmen kontak berdasarkan cara mereka berinteraksi dengan konten Anda

Alasan dan alasan utama untuk pencapaian pendekatan pengasuhan pemimpin yang dipersonalisasi melalui pemasaran media sosial adalah tepat – itu membuat individu merasa dihargai dan unik, dan ini menunjukkan bahwa Anda menyadari mereka sebagai manusia, bukan hanya angka di papan target. Ini juga memberi mereka perasaan eksklusif di kotak masuk mereka, bahwa pesan Anda secara ketat diusulkan hanya untuk perhatian mereka, sesuatu yang tidak dapat dicapai dengan posting pemasaran media sosial.

5. Penargetan ulang melalui pemasaran media sosial

Cara terbaik untuk memelihara prospek adalah melalui kombinasi pemasaran email dan penargetan ulang di berbagai platform. Buletin email dan penargetan ulang digabungkan memastikan bahwa perusahaan Anda tetap menjadi yang teratas.

Penargetan ulang media sosial adalah salah satu cara paling efektif untuk tetap terlihat oleh prospek kita. Yang mengatakan, kemanjuran iklan kami tergantung pada segmen pelanggan spesifik kami dan situs media sosial. Saat menargetkan individu di bawah usia 34 tahun, kami memilih untuk tidak menggunakan Facebook atau Twitter. Kami telah menetapkan bahwa Instagram dan YouTube adalah forum yang paling menarik untuk segmen ini. Plus, menggunakan video memungkinkan kita untuk terhubung dengan mereka di tingkat yang lebih pribadi.

Untuk memelihara pelanggan secara produktif dengan konten Anda melalui media sosial, ingatlah hal-hal berikut:

• Pertahankan nada percakapan dan mudah didekati.

• Cobalah untuk memiliki konten berkualitas tinggi dan menarik untuk audiens target Anda.

• Sertakan CTA yang menarik untuk membuat orang mengambil tindakan yang Anda inginkan terhadap saluran penjualan Anda.

• Memberikan nilai dalam posting media sosial Anda; jangan berasumsi bahwa orang akan ingin menjelajah lebih jauh hanya dengan memperhatikan aktivitas di umpan.

6. Pemasaran Konten dan Pemeliharaan Prospek

Pemasaran konten adalah proses menyusun konten berharga yang sesuai dengan audiens target Anda (video, posting blog, ebook, infografis, podcast, webinar). Ini akan menarik prospek Anda dan memungkinkan mereka untuk terlibat dengan merek Anda secara online.

Pemasaran konten adalah strategi pengasuhan pemimpin ketiga yang paling umum dalam studi Desain Bop. 2 dari 4 responden mengatakan bahwa mereka menggunakan pemasaran konten untuk mengembangkan prospek mereka.

Pelanggan potensial telah melakukan studi mereka di Internet untuk pertanyaan dan solusi untuk komplikasi mereka. Jadi, untuk memulai pertukaran dan mendidik mereka tentang penjualan, Anda harus menempatkan merek Anda sehingga menjawab semua pertanyaan mereka. Anda harus mengolah konten yang berbeda untuk setiap fase perjalanan pembeli, dan dengan itu, bantu pembeli Anda mentransfer melalui saluran penjualan Anda.

Namun, untuk membuat pemasaran konten dan strategi pembuatan prospek Anda lebih efektif, Anda juga harus mengintegrasikan proses pemasaran email. Pemasaran email akan membantu Anda membangun asosiasi yang ingin Anda capai.

Pelanggan email Anda telah menetapkan bahwa mereka ingin menerima lebih banyak dari Anda dengan secara pribadi memberi Anda info seperti nama mereka, informasi kontak, atau halaman web perusahaan tempat mereka bekerja. Info ini akan membantu Anda membuat pesan pengantar pribadi untuk penerima yang keluar secara otomatis.

Lihat panduan berikut yang dapat Anda sertakan dalam strategi konten Anda untuk mendorong prospek Anda untuk transaksi:

• Hasilkan konten di sekitar titik nyeri audiens target Anda daripada mempromosikan produk atau layanan Anda dan fitur-fiturnya secara gamblang. Misalnya, Anda sedang mengembangkan platform obrolan langsung. Alih-alih membuat posting blog tentang fitur produk atau layanan, Anda dapat membuatnya tentang bagaimana perusahaan dapat meningkatkan layanan layanan pelanggan mereka.
  
• Buat konten yang melayani pelanggan yang berada di berbagai tahap Perjalanan Corong Penjualan. Misalnya, Anda dapat membuat whitepaper dan posting blog yang mengajarkan poin-poin menyakitkan bagi mereka yang berada di tahap pembukaan. Anda dapat membuat studi kasus dan testimonial yang menetapkan nilai Anda bagi mereka yang menuju tahap lanjutan. Merancang berbagai jenis konten agar sesuai dengan pembeli yang berbeda akan membantu Anda memberikan konten yang lebih relevan dan bertarget untuk setiap prospek.
  
• Kembangkan konten pendidikan untuk menetapkan nilai merek dan keahlian Anda, daripada mendorong produk Anda kepada orang-orang. Ini perlahan-lahan akan menghasilkan rasa ingin tahu pada produk dan memelihara prospek Anda untuk kesepakatan. Anda dapat membuat video petunjuk, kursus online, webinar, whitepaper, dan banyak lagi.

7. Situs Web untuk Pemeliharaan Timbal

Situs web Anda adalah salah satu saluran terbaik untuk memelihara prospek Anda. Anda dapat menampilkan konten situs web dinamis yang relevan dengan data profil mereka dan pertukaran mereka sebelumnya dengan perusahaan Anda.

Salah satu cara termudah untuk memiliki situs web dinamis adalah personalisasi. Hal ini dengan memberikan proposisi konten dan pujian produk berdasarkan informasi perilaku mereka. Misalnya, Anda dapat menyarankan studi kasus tertentu yang paling relevan dengan industri pengunjung dan peran pekerjaan. Atau mungkin Anda dapat merekomendasikan rangkaian perangkat lunak tertentu yang berpusat pada halaman yang telah mereka kunjungi.

Beberapa bisnis juga mempersonalisasi Ajakan Bertindak dan penawaran sementara untuk aktivitas pengunjung dan di mana mereka berada di saluran penjualan. Misalnya, mereka mungkin menyarankan untuk mendaftar ke buletin selama kunjungan pertama Anda. Tetapi pada kunjungan Anda berikutnya, setelah mendaftar untuk buletin mereka, Anda mungkin melihat CTA yang meminta Anda untuk menonton webinar gratis mereka.

8. Rancang Sistem Skoring Prospek yang Efektif

Untuk merumuskan strategi pemeliharaan prospek yang dapat Anda gunakan, tim pemasaran dan penjualan Anda perlu bekerja sama. Cobalah untuk menilai skema bisnis dan pemasaran dan di mana mereka dapat menemukan orang-orang yang paling luar biasa secara online. Anda harus mengembangkan strategi penilaian prospek untuk memutuskan apakah prospek tersebut cocok untuk bisnis Anda atau tidak.

Sistem penilaian prospek Anda harus terperinci dan relevan dengan persyaratan organisasi Anda sambil mempertimbangkan pasar khusus yang Anda targetkan, industri Anda, dan audiens target Anda.

Studi Efektivitas Pemasaran Generasi Pemimpin mengungkapkan, 68% pemasar positif mengutip skor prospek berdasarkan konten dan keterlibatan sebagai taktik paling operasional untuk meningkatkan kontribusi pendapatan dari pemeliharaan prospek. Sebuah studi baru-baru ini oleh MarketingSherpa menunjukkan bahwa hanya 21% pemasar B2B yang menggunakan penilaian prospek.

Bagaimana prospek tertentu memenuhi tolok ukur target pelanggan ideal Anda. Ini akan menguraikan dari awal perjalanan pembeli hingga apakah suatu peluang layak dikejar atau tidak. Kondisi lead fit memiliki tiga kategori:

• Demografis – Profesi individu, perusahaan tempat dia bekerja, lokasi, pengalaman kerja, dan lain-lain.
  
• Firmographic - Perusahaan tempat prospek bekerja, ukuran perusahaan, pendapatan tahunan, dan lainnya terdiri dari informasi firmografi.
  
• Kerangka Kualifikasi Prospek – Kerangka kualifikasi penjualan seperti apa yang Anda gunakan seperti BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP, dan GPCTBA/C&I?

Menilai minat orang pada produk atau layanan Anda adalah dengan melacak perilaku merek Anda secara keseluruhan. Apakah prospek Anda cukup sering mengunjungi situs web Anda? Apakah Anda memiliki interaksi dengan mereka di media sosial? Anda harus mengaitkan setiap perilaku ini dengan nomor penilaian, misalnya:

Hati-hati menyaring perilaku pemimpin; Anda akan mendapatkan data berharga tentang apakah dia tulus membeli produk Anda atau tidak. Ini akan membantu jika Anda menetapkan nilai rendah untuk tindakan seperti menjelajahi situs web Anda. Selain itu, akan lebih baik jika Anda mengaitkan pentingnya perilaku seperti mengisi formulir keikutsertaan dan mengunduh magnet utama Anda.

Memberi peringkat pada nilai pembeli akan membantu Anda memutuskan tahap saluran penjualan yang dapat dijangkau orang tersebut. Untuk mendapatkan prospek untuk tahap pengadaan, Anda harus mengetahui perilaku persis orang tersebut di bagian atas, tengah, dan bawah saluran penjualan Anda.

Berikan skor lebih tinggi kepada orang-orang yang selalu berada di halaman produk Anda, halaman paket harga, dan orang-orang yang perlu melakukan demo produk.

Di segmen B2B, Anda harus menilai dengan hati-hati setiap perusahaan yang meninggalkan kredensialnya di formulir keikutsertaan halaman arahan Anda. Tidak semua orang ingin membeli dari Anda; mungkin mereka hanya ingin lead magnet (ebook) Anda mempelajari lebih lanjut tentang proses dan strategi bisnis Anda (pesaing).

Tidak setiap perusahaan adalah prospek B2B yang siap-penjualan; beberapa dari mereka adalah karyawan dari perusahaan tersebut yang mengisi formulir keikutsertaan karena mereka tertarik dengan produk Anda; namun, itu tidak berarti bahwa mereka dapat membayar produk/layanan Anda.

9. Miliki CRM di tempat melacak, menganalisis, dan menilai setiap prospek

Maksimalkan nilai platform CRM dan alat otomatisasi pemasaran Anda. Tentukan data konsumen yang paling berharga untuk ditangkap dan tindakan apa yang akan memicu komunikasi pemasaran Anda.

Saat peluang Anda berjalan melalui arus Anda, putuskan tindakan apa yang merupakan sinyal pembelian. Dengan kata lain, apa yang harus dilakukan prospek untuk menjadi Pemimpin yang Memenuhi Syarat oleh Pemasaran (MQL) dan kemudian menjadi Pemimpin yang Memenuhi Syarat Penjualan (SQL)? Itu bisa berupa klik pada tautan, unduhan brosur, mendaftar untuk suatu acara, dan sebagainya.

Putuskan kapan prospek siap dikirim ke penjualan. Tepat ketika mereka menjadi MQL atau menunggu sampai mereka turun lebih jauh? Lakukan diskusi bersama dengan penjualan untuk memastikan bahwa Anda sepenuhnya selaras dan bahwa Anda berdua menyadari apa yang diperlukan agar prospek dapat berkonversi.

Sekarang, bagaimana Anda harus menyerahkan informasi tentang MQL dan SQL Anda kepada tim penjualan? Banyak bisnis saat ini masih melakukan pekerjaan manual yang membosankan dengan berbagi lembar excel satu sama lain, tidak mengetahui alat hebat di luar sana yang dapat melakukan ini secara otomatis untuk Anda. Pilih alat otomatisasi pemasaran yang berbicara dengan CRM tim penjualan. Dengan begitu, Anda dapat membangun otomatisasi yang tidak hanya memicu tindakan konten dan pemasaran, tetapi juga "menembak" informasi yang Anda pilih ke tim penjualan.