Memimpin Pemeliharaan – Cara Membuat Strategi yang Efektif

Pemeliharaan timbal adalah yang memandu calon pembeli melalui saluran penjualan dan pada akhirnya dapat menginspirasi keputusan pembelian pertama mereka. Jika perusahaan Anda belum memiliki program pengasuhan pemimpin, Anda berada di belakang bola delapan. Mengapa Anda harus fokus pada memelihara prospek?

Pemeliharaan prospek dapat mencapai banyak tujuan perusahaan, termasuk perolehan prospek baru, peningkatan penjualan (peluang untuk upselling dan cross-selling juga), keterlibatan yang lebih baik, dan lebih banyak konversi.

Dalam panduan ini, kami akan menjelaskan apa itu pemeliharaan prospek, manfaat, dan cara membuat proses pengasuhan prospek yang komprehensif sehingga perusahaan Anda siap untuk sukses. Pastikan Anda terus membaca!

Apa itu Pemeliharaan Timbal?

Menurut perusahaan pengoptimalan tingkat konversi Invesp, 80 persen prospek baru tidak pernah menjadi lebih dari sekadar prospek. Mereka menghilang begitu saja dari corong pada berbagai tahap.

Itu saja menjelaskan mengapa pemeliharaan timbal merupakan komponen penting dari setiap rencana pemasaran yang sukses.

Memelihara prospek melibatkan hubungan dengan prospek yang berada di awal saluran penjualan Anda dan dengan demikian belum siap untuk membuat keputusan pembelian dan menjalin hubungan profesional yang sukses dengan mereka.

Dengan terhubung dengan prospek Anda, mereka dapat mempelajari lebih lanjut tentang produk dan layanan perusahaan Anda dan merasa lebih siap untuk bergerak melalui saluran penjualan, yang pada akhirnya membuat keputusan pembelian.

Pemeliharaan prospek adalah bagian utama dari perjalanan pembeli dan dapat mengurangi tingkat prospek yang merana di saluran penjualan.

Statistik Small Biz Genius menemukan bahwa prospek yang diasuh berkomitmen untuk pembelian yang lebih besar pada tingkat 47 persen dibandingkan dengan prospek yang tidak dipelihara.

Membangun hubungan itu adalah kuncinya!

Generasi Pemimpin dan Pemeliharaan: Bagaimana Mereka Berbeda

Perusahaan memfokuskan upaya besar pada prospek, karena ini adalah calon pelanggan. Namun generasi memimpin dan pemeliharaan memimpin adalah dua hal yang sangat berbeda. Begini caranya.

Generasi prospek adalah proses menarik pembeli potensial atau prospek melalui serangkaian langkah-langkah pemasaran, penjualan, dan periklanan.

Misalnya, perusahaan akan memposting konten online, kupon, dan konten lain yang dirancang untuk menarik perhatian, mengarahkan ke situs web, dan membuat mereka memberikan informasi kontak mereka.

Pemeliharaan memimpin dimulai setelah generasi memimpin .

Di awal saluran penjualan tempat prospek baru masuk (terutama prospek yang tidak memenuhi syarat), mereka hanya memiliki sedikit informasi tentang perusahaan Anda dan mungkin juga sedikit minat.

Proses pengasuhan pemimpin tidak hanya membangun hubungan tetapi juga memberikan informasi dan menghilangkan keraguan dan kekhawatiran.

Sekarang, memelihara prospek memerlukan pengiriman konten dan email yang relevan seperti halnya generasi prospek. Memelihara kepemimpinan adalah tindak lanjut untuk menginspirasi pendaftaran mereka di daftar email dan itulah yang memotivasi keputusan pembelian mereka.

Jika Anda meninggalkan petunjuk yang tidak terpelihara untuk membuat keputusan sendiri, maka pilihan mereka mungkin bukan keputusan sama sekali.

Manfaat dan Tujuan Pembinaan Timbal

Jenis manfaat dan tujuan apa yang dapat Anda capai dengan memelihara prospek Anda? Per intro, mari kita bahas kelebihannya sekarang.

Generasi Pemimpin Baru

Generasi pemimpin adalah proses yang tidak boleh berhenti, setidaknya tidak untuk perusahaan yang menguntungkan.

Memelihara prospek yang Anda miliki di corong akan menghasilkan lebih banyak pelanggan yang terlibat.

Pelanggan tersebut mungkin lebih bersedia untuk berpartisipasi dalam program rujukan perusahaan Anda atau bahkan merekomendasikan produk dan layanan Anda atas kemauan mereka sendiri.

Ini, pada gilirannya, membawa prospek baru untuk perusahaan Anda.

Lebih dari sekadar prospek yang tidak memenuhi syarat, jika prospek ini berasal dari rekomendasi dan rujukan dari pelanggan Anda yang sudah ada, mereka dapat dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat.

Prospek yang memenuhi syarat lebih siap untuk dibeli, yang sangat menguntungkan perusahaan Anda.

Lebih banyak Penjualan

Bukan hanya Anda memiliki peluang lebih tinggi untuk mendapatkan penjualan dari prospek yang dipelihara, tetapi Anda dapat terus menghasilkan dari mereka dalam banyak cara.

Misalnya, karena Anda meluangkan waktu untuk mendidik prospek Anda tentang produk dan layanan perusahaan Anda, kemungkinan besar mereka akan lebih yakin dengan apa yang ingin mereka beli.

Anda dapat mencoba untuk menjual atau menjual silang memimpin, yang mungkin memiliki peluang sukses yang lebih tinggi berkat upaya pemeliharaan Anda.

Bahkan di luar pembelian awal itu, tidak peduli seberapa kecil atau besar itu (dan Anda akan ingat bahwa statistik dari sebelumnya menyarankan itu akan menjadi besar), itu mungkin bukan satu-satunya pembelian dari prospek ini.

Sekarang setelah mereka berubah menjadi pelanggan, jika mereka senang dengan kualitas produk dan layanan Anda, mereka pasti akan membeli dari Anda lagi.

Peningkatan tingkat rujukan seperti yang dibahas di atas juga dapat lebih menguntungkan Anda.

Konversi Lebih Tinggi

Berapa tingkat konversi perusahaan Anda saat ini?

Meskipun dapat dan memang bervariasi menurut industri, sumber daya pemasaran WebFX mengatakan bahwa tingkat konversi yang baik rata-rata adalah 10 persen.

Jika milik Anda lebih rendah dari itu, pengasuhan timbal adalah strategi yang harus segera Anda terapkan. Anda pada gilirannya dapat melihat tingkat konversi Anda mengejar apa yang seharusnya menjadi standar industri Anda dan bahkan mungkin melampaui itu.

Keterlibatan yang Lebih Baik

Setelah Anda mulai berhasil mengonversi lebih banyak prospek, Anda dapat membuat mereka tetap terlibat menggunakan strategi pengasuhan yang telah Anda lakukan.

Lagi pula, tidak ada yang lebih buruk daripada melalui upaya mengubah pelanggan dan kemudian gagal melanjutkan keterlibatan.

Keterlibatan pelanggan akan memperdalam rasa loyalitas mereka terhadap perusahaan Anda, meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan, dan menumbuhkan kepercayaan yang lebih kuat pada Anda.

Apa itu Email Pemeliharaan Prospek?

Di bagian berikutnya, kami akan menguraikan strategi pemeliharaan prospek untuk digunakan, tetapi untuk saat ini, kami ingin berbicara tentang satu strategi khususnya, dan itu adalah pemasaran email.

Melalui kampanye email, Anda dapat memelihara prospek Anda.

Kampanye email ini menguntungkan karena berbagai alasan.

Pertama, mereka sangat dipersonalisasi.

Sebuah laporan dari HubSpot menemukan bahwa 99 persen profesional pemasaran menemukan bahwa personalisasi adalah kunci untuk memajukan hubungan pelanggan. Pelanggan Anda juga akan merespons konten yang dipersonalisasi dengan kuat.

Kedua, email pemeliharaan prospek sering kali otomatis. Ini memiliki manfaat ganda dalam memelihara prospek yang ada dan mungkin juga memenuhi kualifikasi prospek baru.

Blogging Wizard menyatakan bahwa tingkat prospek yang memenuhi syarat dapat meningkat hingga 451 persen melalui perangkat lunak otomatisasi pemasaran.

Kampanye email tetes Anda akan menarik perhatian pemimpin dan menarik mereka pada waktu yang tepat sehingga Anda dapat mempertahankan keterlibatan bahkan ketika Anda tidak perlu berada di depan komputer atau telepon untuk mengirim email.

Strategi Pemeliharaan Pimpin

Apakah Anda siap untuk menyusun strategi pengasuhan pemimpin Anda sendiri tetapi membutuhkan beberapa wawasan? Bagian ini akan memberi tahu Anda apa yang harus terdiri dari strategi itu sehingga Anda dapat mulai membina hubungan yang lebih kuat dengan prospek Anda.

Konten yang Ditargetkan dan Relevan

Seperti yang telah kami singgung beberapa kali, strategi Anda untuk memelihara lebih banyak prospek melibatkan pengiriman konten yang relevan kepada mereka.

Konten yang relevan akan bervariasi menurut industri Anda dan juga audiens Anda.

Selain mengirimkan konten yang relevan, Anda juga ingin konten tersebut tepat sasaran.

Dengan kata lain, konten ini terpisah dari apa yang Anda kirim ke pelanggan jangka panjang yang sudah sangat mengenal produk dan layanan Anda karena mereka tahu dan memilikinya.

Email yang Dipersonalisasi

Kembali ke poin kami dari bagian terakhir, email yang dipersonalisasi adalah sentuhan penting saat memelihara prospek Anda.

Anda akan ingat bahwa inti dari pemeliharaan lead adalah membangun hubungan, dan sulit untuk membangun hubungan sampai tingkat yang Anda miliki ketika Anda menganggap lead Anda secara impersonal.

Ini menunjukkan bahwa prospek Anda dapat dipertukarkan dan diganti, bahwa mereka hanyalah satu dari ribuan.

Meluangkan waktu untuk mempersonalisasi konten akan membuat perbedaan.

Anda dapat menambahkan nama prospek ke baris subjek email atau mengirimi mereka rekomendasi berdasarkan produk atau layanan di situs web Anda yang telah mereka jelajahi.

Skor Utama

Tidak semua prospek layak untuk dilibatkan.

Anda mencoba menemukan prospek yang paling memenuhi syarat untuk dipelihara karena merekalah yang paling mungkin menjadi pelanggan. Cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui skor memimpin.

Saat Anda menilai prospek Anda, Anda meninjau perilaku mereka untuk periode yang telah ditentukan dan kemudian menetapkan setiap perilaku nilai numerik.

Di akhir periode yang telah ditentukan, Anda menjumlahkan nilai-nilai tersebut untuk mendapatkan total skor prospek.

Nilai numerik akan positif atau negatif.

Misalnya, ketika seorang prospek membuka email, mereka mendapatkan poin. Jika mereka mengklik tautan di email Anda, ini memberi mereka lebih banyak poin.

Prospek yang berhenti berlangganan dari daftar email Anda atau terpental dari situs web Anda akan kehilangan poin.

Pengujian A/B

Elemen lain dari pemeliharaan prospek, meskipun tidak mendapat banyak perhatian, adalah pengujian terpisah, yang juga dikenal sebagai pengujian A/B.

Pengujian A/B, seperti namanya, melibatkan pengujian dua versi dari sesuatu untuk menentukan mana yang akan mendapatkan tingkat penerimaan tertinggi di antara audiens Anda.

Anda dapat membagi tes apa saja, baik itu baris subjek email Anda, badan email itu sendiri, posting media sosial, beranda situs web Anda, penempatan tombol CTA, posting blog, apa saja.

Menentukan di mana menempatkan elemen atau jenis salinan apa yang akan Anda gunakan penting. Pengujian A/B mengarahkan Anda ke arah yang benar tentang versi mana dari elemen-elemen ini yang akan digunakan sehingga Anda dapat membangun hubungan prospek yang lebih kuat.

Pemeliharaan Pemimpin Multi-Saluran

Elemen lain dari strategi Anda adalah pemasaran prospek multi-saluran.

Seperti yang mungkin sudah Anda duga dari namanya, metode memelihara prospek ini melibatkan penggunaan beberapa saluran sekaligus untuk membina hubungan yang solid dengan lebih cepat.

Misalnya, Anda mungkin terlibat dengan pemimpin melalui media sosial sementara pada saat yang sama mengirimi mereka email atau pesan SMS.

Waktu sangat penting ketika mencoba mengubah prospek, dan pemeliharaan prospek multi-saluran memastikan tidak ada kebutuhan yang terlewat.

Pemasaran dan Otomatisasi Email

Meskipun kita telah berbicara tentang mengasuh lead sebagai sebagian besar upaya soliter, itu tidak cukup akurat.

Ketika Anda memelihara prospek, Anda tidak hanya melakukannya satu per satu. Anda memelihara beberapa, mungkin lusinan prospek sekaligus, bahkan mungkin ratusan.

Masing-masing berhak mendapatkan tingkat perhatian dan personalisasi yang sama sehingga mereka merasa diprioritaskan dan dihargai, namun Anda hanya punya waktu 24 jam dalam sehari.

Itulah mengapa menggunakan email dan otomatisasi pemasaran sangat penting. Bahkan ketika Anda tidak dapat berada di kantor, otomatisasi akan melanjutkan perjalanan pengasuhan sehingga Anda seolah-olah berada di sana untuk menanggapi arahan Anda di setiap kesempatan.

Analisis Perjalanan Pembeli

Juga bijaksana untuk menilai perjalanan pembeli perusahaan Anda saat ini dan seperti apa dari awal hingga akhir.

Analisis perjalanan pembeli adalah tinjauan tentang bagaimana prospek Anda bergerak melalui saluran penjualan, termasuk pada tahap mana mereka melakukan pembelian awal dan melakukan konversi.

Dari kesadaran hingga pertimbangan, pembelian, dan semoga pembelian sekunder dan ketiga (dan lebih dari itu), Anda perlu memetakan setiap tahap sehingga Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang kapan Anda harus mulai memelihara prospek Anda di masa depan.

Cara Membuat Kampanye Pemeliharaan Pemimpin

Sebagai penutup, berikut adalah ulasan singkat tentang langkah-langkah yang perlu Anda ikuti untuk membuat kampanye pemeliharaan prospek yang efektif.

1. Segmentasikan Audiens Anda

Audiens Anda terdiri dari orang-orang di semua tahap perjalanan pembeli. Anda hanya menginginkan prospek yang baru saja memasuki saluran penjualan dan, dari hasil penilaian prospek Anda, perusahaan Anda dianggap sebagai prospek potensial yang layak.

2. Bagikan Konten Berharga dari Awal

Kontak pertama Anda dengan prospek bukanlah promosi penjualan, karena itu tidak terlalu mengasuh. Sebaliknya, Anda ingin memberikan nilai langsung, apakah itu posting blog yang bermanfaat atau daftar periksa.

3. Mulailah Pemasaran Email dengan Tujuan

Setelah Anda mendapatkan informasi kontak prospek, Anda dapat mulai membawanya melalui kampanye pemasaran email otomatis Anda.

Setiap email yang Anda kirim, bahkan jika Anda mengotomatiskannya, harus memiliki tujuan yang perlahan-lahan membantu Anda mencapai tujuan jangka pendek dan jangka panjang Anda.

4. Buat Kerangka Waktu untuk Kemajuan

Berdasarkan analisis perjalanan pembeli Anda, kira-kira berapa lama sampai prospek Anda siap untuk membuat keputusan pembelian?

Setelah Anda mengetahui kapan prospek Anda lebih siap untuk membuat keputusan pembelian, Anda dapat meninjau kemajuan mereka dan melihat apakah perilaku mereka sesuai dengan kerangka waktu.

5. Lacak Hasil Anda

Dari sana, saatnya untuk meninjau temuan Anda dan mengukur keberhasilan Anda.

Apakah memimpin mengkonversi? Apakah pembelian mereka sepadan dengan apa yang biasanya dibeli oleh pembeli pertama kali atau lebih besar dari biasanya? Lebih kecil?

Karena Anda meluangkan waktu untuk memelihara prospek Anda, ingatlah bahwa upaya Anda harus membayar kembali dividen sekitar waktu ini.

Kesimpulan

Pemeliharaan prospek adalah proses mengembangkan hubungan dengan prospek Anda untuk mengangkat mereka menjadi pelanggan.

Sekarang setelah Anda mengetahui strategi yang kami rekomendasikan, Anda dapat mulai menghasilkan lebih banyak prospek, memenuhi syarat, dan memelihara kandidat yang paling layak untuk konversi!