Memimpin pengasuhan 101: Mengapa itu penting dan apa yang perlu Anda ketahui

Tidak semua orang yang mengunjungi situs web Anda siap untuk membeli atau mendaftar.

Faktanya, di semua industri, tingkat konversi rata-rata hanya 2,35%. Ya, itu berarti lebih dari 95% pengunjung halaman arahan Anda tidak akan berkonversi pada kontak pertama.

Begini masalahnya: Tidak apa-apa.

Teknologi memberi Anda alat yang Anda butuhkan untuk membangun hubungan dan mendapatkan kepercayaan dari prospek.

Posting ini akan menjelaskan apa itu pengasuhan timbal dan mengapa itu sangat penting. Ini juga akan memberikan tip untuk membangun strategi email pemeliharaan prospek yang relevan dan efektif.

Apa itu pemeliharaan timbal dan mengapa itu penting?

Meskipun sebagian besar pengunjung belum siap untuk membeli, Anda tetap tidak ingin mereka lolos selamanya, bukan?

Pemeliharaan prospek memungkinkan Anda untuk tetap berhubungan dengan pengunjung yang mungkin memiliki hasil seperti itu. Dengan pemeliharaan prospek, Anda menggunakan strategi yang dibuat dengan hati-hati untuk memandu pelanggan Anda dengan hati-hati menuju konversi.

Dalam ranah bisnis-ke-bisnis (B2B), pemeliharaan timbal adalah norma. Pembelian B2B bernilai tinggi, berisiko tinggi, dan melibatkan proses pembelian yang lama dengan beberapa anggota tim.

Tetapi perusahaan bisnis-ke-konsumen (B2C) dapat menuai manfaat dari pemeliharaan timbal juga. Otomatisasi dan teknologi pemasaran digital telah mempermudah Anda untuk tetap terhubung dengan prospek Anda melalui konten yang dipersonalisasi.

Namun, banyak pengecer, universitas, dan organisasi nirlaba belum memahami konsep yang bagus tentang pemeliharaan timbal. Banyak merek akan tetap berhubungan melalui email dan media sosial, tetapi konten mereka sebagian besar bersifat promosi atau berfokus pada pencitraan merek.

Memimpin pengasuhan adalah strategis. Ini juga melibatkan keseimbangan konten promosi, hiburan, informasi, dan bermanfaat — lebih condong ke yang terakhir.

Idenya adalah untuk menunjukkan kepada prospek nilai yang Anda berikan. Akhirnya, (semoga) mereka akan mengambil risiko dan bertobat.

Bahkan di antara konsumen, pemeliharaan timbal bisa menjadi proses yang panjang — jadi jangan berkecil hati. Enam puluh tiga persen konsumen yang mendaftar ke daftar Anda tidak akan siap menghabiskan uang dengan Anda selama tiga bulan.

Perhatikan hadiahnya. Fokus pada penyediaan prospek dengan konten yang relevan dan memperkaya.

9 tips untuk sukses memelihara pemimpin melalui email

Email adalah alat yang sempurna untuk memelihara prospek karena beberapa alasan:

• Ini menyediakan jalur komunikasi langsung dengan prospek.

• Orang-orang sangat menyukai email untuk berkomunikasi dengan pra-pembelian merek.

• Penyedia layanan email menawarkan berbagai alat canggih berbasis kecerdasan buatan (AI).

• Anda dapat dengan mudah memasukkan data untuk mempersonalisasi kampanye Anda.

Sumber: Asosiasi Pemasaran Langsung

1. Perkenalkan pelan-pelan ke merek Anda dengan kampanye tetes

Otomatisasi memudahkan untuk menyiapkan serangkaian email untuk pelanggan Anda. Untuk memelihara prospek, Anda akan mengirimkan serangkaian kampanye strategis kepada pelanggan baru. Anda mungkin mengikuti perkembangan seperti:

• Pesan selamat datang

• Misi merek Anda

• Informasi tentang industri Anda

• Posting atau sumber daya blog terbaik Anda

• Kesaksian atau studi kasus

Email selamat datang melihat rata-rata 50% tingkat terbuka — beberapa yang tertinggi dari semua kampanye. Plus, 74% pelanggan baru mengharapkan merek mengirim email selamat datang.

Kampanye tetes membentuk tulang punggung strategi pemeliharaan prospek Anda.

Merek Biasa langsung ke intinya dengan kampanye yang bermanfaat yang menjelaskan manfaat produk mereka.

Sumber: Email Sangat Bagus

2. Tetap berpegang pada satu topik dan satu ajakan bertindak (CTA) per email

Orang menjadi kewalahan ketika dihadapkan dengan terlalu banyak pilihan — ini disebut kelelahan keputusan. Demikian juga, Anda dapat mengharapkan pelanggan menjadi bingung jika disajikan dengan terlalu banyak ide dan tautan di dalam email.

Yang terbaik adalah tetap dengan satu ide utama dan satu CTA. Jika Anda mendapati diri Anda menulis salinan yang membahas dua topik, rancang email kedua.

Pastikan apa yang Anda tulis singkat dan percakapan. Hindari terdengar seperti tujuan utama Anda adalah untuk menjual. Alih-alih, fokuslah untuk membangun hubungan dengan percakapan satu lawan satu.

UNICEF sudah melakukan pekerjaan yang fantastis untuk fokus. Contoh di bawah ini tidak bertele-tele dan menyertakan satu CTA (di dua lokasi).

Sumber: Gmail

3. Personalisasi kampanye pembuatan prospek Anda berdasarkan magnet utama

Jika Anda bertanya-tanya dari mana harus mulai mempersonalisasi konten email Anda, lihatlah magnet utama Anda.

Apa yang membuat pelanggan tertarik untuk mendaftar? Apa yang dapat Anda pelajari tentang masalah, kebutuhan, dan keadaan pikiran mereka?

Anda juga dapat menggunakan topik posting blog untuk memahami hal-hal ini tentang pelanggan Anda.

Pertimbangkan untuk menyiapkan kampanye tetes unik untuk semua magnet utama Anda. Enam puluh tujuh persen pelanggan mengharapkan personalisasi tingkat tinggi dari merek, sehingga kampanye ini meningkatkan strategi pemeliharaan prospek Anda.

Coursera mengirim email ini ke pelanggan yang menelusuri program gelar mereka, dan mereka memastikan ini masuk ke kotak masuk sementara topiknya tepat waktu.

Sumber: Gmail

4. Tunjukkan nilai Anda dengan gratis

Costco tidak menyiapkan meja lezat itu di akhir pekan tanpa strategi. Sampel gratis dapat meningkatkan penjualan sebesar 2.000% — dan karena beberapa alasan. Sebagai permulaan, orang merasakan nilai produk Anda.

Namun, orang juga merasa terdorong untuk membalas perbuatan terhormat: seperti membeli sesuatu dari merek Anda setelah mendapatkan sesuatu secara gratis. Gratis membuat orang merasa positif terhadap merek Anda.

Terakhir, item gratis juga dapat membantu prospek Anda membuat keputusan. Kembali ke pengambilan keputusan yang berlebihan, menawarkan sampel produk gratis dapat membantu memandu prospek Anda menuju konversi.

5. Hindari spamming lead Anda

Empat puluh lima persen konsumen mengatakan bahwa mereka berhenti berlangganan milis karena mereka menerima terlalu banyak email — baik secara umum atau dari merek yang bersangkutan.

Tidak ada merek yang suka berhenti berlangganan, terutama selama strategi pemeliharaan prospek.

Anda dapat menghindari spam atau prospek yang mengganggu dengan meminta mereka untuk membuat pusat preferensi segera setelah mereka berlangganan. Beri pelanggan pilihan untuk memilih seberapa sering mereka menerima email Anda.

Pastikan untuk menyertakan tautan ke pusat preferensi Anda di bagian bawah setiap email. Dengan begitu, jika pelanggan berubah pikiran tentang frekuensi, mereka dapat segera memperbaruinya.

6. Tawarkan konten yang bermanfaat dan informatif

Kampanye pemeliharaan prospek Anda harus fokus pada penambahan nilai bagi kehidupan pelanggan Anda. Pertahankan konten promosi seminimal mungkin selama tahap ini — setidaknya di email Anda.

Dengan email, gunakan lingkungan yang akrab untuk mengirim posting blog yang dipersonalisasi, e-book, podcast, dan materi menarik lainnya. Mungkin bijaksana untuk membatasi konten promosi Anda (seperti kupon dan spesial) untuk pemasaran media sosial selama tahap ini.

Jangan lupa untuk mengikuti buletin juga. Pastikan Anda tidak memasukkan kata "buletin" di baris subjek Anda. Ini dapat menurunkan tarif terbuka hingga 30%. Alih-alih, gunakan baris subjek yang dibuat dengan hati-hati yang mengarahkan intrik dan menjelaskan apa yang ada di dalamnya.

7. Integrasikan data Anda dengan sumber lain

Kampanye pengasuhan pemimpin yang sukses bergantung pada data. Untungnya, sebagian besar penyedia layanan email memudahkan integrasi data dari beberapa sumber, seperti:

• Akun media sosial

• perangkat lunak CRM

• Analisis di tempat

• Aplikasi penjadwalan acara

Dengan data ini, Anda dapat mempelajari perilaku prospek Anda di seluruh aplikasi tersebut dan menyediakan konten pemasaran email yang dipersonalisasi. Anda juga dapat memenuhi prospek Anda di tengah jalan dengan konten yang relevan di berbagai platform.

8. Optimalkan kampanye pemeliharaan prospek Anda dengan peta panas

Kampanye pemeliharaan prospek Anda adalah strategi jangka panjang. Setelah analitik mulai bergulir dari beberapa pelanggan, Anda dapat melacak hasilnya dan mengoptimalkan kampanye Anda di masa mendatang.

Peta panas adalah pilihan yang bagus untuk melacak keterlibatan dan potensi frustrasi dalam email Anda. Peta panas berbasis klik menunjukkan dengan tepat di mana orang mengklik.

Sumber: Emma

9. Kirimkan konten dinamis prospek

Personalisasi sangat penting untuk menyediakan prospek dengan konten yang relevan. Menggunakan data perilaku, konten dinamis secara otomatis menyesuaikan diri berdasarkan pelanggan.

Alih-alih mengirimkan kampanye tetes yang sama ke setiap pelanggan, konten dinamis memungkinkan AI untuk mengambil kendali. Anda mendesain satu email dan setiap penerima mendapatkan konten unik.

Ini sangat berguna untuk menjangkau prospek di lokasi yang berbeda atau dalam segmen yang berbeda. Berikut adalah contoh tampilan konten dinamis.

Sumber: Emma

Bungkus

Secara tradisional disediakan untuk B2B, merek konsumen dapat (dan sedang) mengambil keuntungan dari pemeliharaan kepemimpinan strategis. Email menyediakan sarana pengasuhan timbal yang sangat baik: Email menawarkan beberapa alat personalisasi yang inovatif.

Untuk memaksimalkan strategi pemeliharaan prospek Anda melalui email, ingatlah tip berikut:

• Gunakan kampanye tetes untuk memandu prospek Anda dengan lembut dalam perjalanan pelanggan.

• Tetap fokus dengan satu CTA per email.

• Personalisasikan kampanye tetes Anda berdasarkan tempat pelanggan mendaftar.

• Tawarkan barang gratis untuk menunjukkan nilai Anda.

• Ambil langkah-langkah untuk mencegah lead spamming.

• Tetap dengan konten informatif, berharga, dan percakapan.

• Integrasikan data dan analitik dari sumber lain.

• Jalankan tes terpisah untuk baris subjek Anda.

• Mencoba-coba konten dinamis.

• Optimalkan setiap halaman arahan untuk kampanye Anda.

Memastikan pelanggan Anda terlibat adalah kunci dari strategi pemeliharaan prospek yang unggul. Lihat panduan tujuh langkah kami untuk membuat daftar email yang sehat.