Panduan Terbaik untuk Memahami Manajemen Prospek

Apa itu manajemen timah?

Sebelum berurusan dengan pengertian manajemen timbal, penting untuk melihat istilah "memimpin" dan apa artinya.

Arti dari timah adalah:

Dalam bisnis, istilah prospek mengacu pada individu atau organisasi yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.

Prospek belum menjadi pelanggan, tetapi memiliki potensi untuk menjadi pelanggan.

Ada dua jenis lead:

• Prospek berkualifikasi pemasaran (MQL)
• Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)

Singkatnya, MQL adalah prospek yang telah diidentifikasi dan dipelihara oleh tim pemasaran sebagai memiliki potensi untuk menjadi pelanggan.

SQL, di sisi lain, adalah prospek yang telah diserahkan ke tim penjualan oleh pemasaran dan siap untuk diubah menjadi pelanggan.

Definisi manajemen memimpin

Manajemen prospek adalah proses menghasilkan, memelihara, dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

Tujuan dari manajemen prospek adalah untuk membantu organisasi meningkatkan pendapatan penjualan dengan mengidentifikasi dan memelihara prospek sampai mereka siap untuk membeli produk atau layanan.

Proses manajemen prospek biasanya terdiri dari empat langkah:

• Generasi Prospek: Umumnya dipraktikkan sebagai bagian dari strategi pemasaran masuk, ini bertujuan untuk menangkap minat pemimpin melalui strategi konten yang ditargetkan.
• Memelihara prospek: Ini adalah keseluruhan proses pengembangan hubungan dengan pelanggan potensial, bahkan jika mereka belum siap untuk membeli produk atau layanan. Tujuan pemeliharaan prospek adalah mengubah prospek menjadi pelanggan.
• Mengubah prospek menjadi pelanggan: Langkah ini cukup jelas, Anda melakukan penjualan! Meskipun demikian, ini juga termasuk memindahkan prospek dari MQL ke SQL. Tim penjualan kemudian mengambil alih dan menggunakan berbagai teknik untuk menutup kesepakatan.
• Tindak lanjut pasca pembelian: Setelah pelanggan diubah, penting untuk menindaklanjuti dengan mereka untuk memastikan mereka puas dengan produk atau layanan dan untuk menjual produk atau layanan lain yang mungkin mereka minati.

Mengapa Anda harus melakukan manajemen memimpin?

Tidak perlu bertele-tele, manajemen prospek yang tepat dapat meningkatkan tingkat konversi Anda secara signifikan.

Dalam dan dari dirinya sendiri, ini cukup logis. Semakin banyak prospek yang dimanjakan sepanjang perjalanan pengguna mereka, semakin mereka ingin menggunakan keahlian Anda.

Jika mereka memahami bahwa masalah mereka dapat diselesaikan dengan menghubungi tim Anda, mereka siap.

Itu saja? Tidak terlalu.

Dengan mengerjakan manajemen prospek Anda, Anda juga akan:

• Lebih memahami target pasar Anda: untuk mengetahui cara memanjakan prospek Anda dengan benar, Anda harus terlebih dahulu mengenal mereka.
• Tingkatkan kualitas prospek Anda: tujuannya bukan lagi untuk memiliki banyak prospek tetapi memiliki prospek yang berkualitas dan berkualitas.
• Dapatkan lebih banyak keuntungan: dengan memelihara prospek Anda, Anda akan mendapatkan lebih banyak dari kampanye pemasaran Anda.
• Kurangi biaya akuisisi pelanggan: mengerjakan kualitas prospek membantu Anda mengurangi biaya akuisisi pelanggan.
• Tingkatkan retensi dan loyalitas pelanggan: dengan memberikan pengalaman pelanggan yang baik, Anda meningkatkan kemungkinan pelanggan akan tetap bersama Anda dan bahkan merekomendasikan Anda kepada orang lain.

Oleh karena itu, manajemen prospek merupakan proses penting bagi organisasi mana pun yang ingin meningkatkan penjualan dan pendapatan.

Jika dilakukan dengan benar, manajemen prospek dapat membantu Anda lebih memahami target pasar, meningkatkan kualitas prospek, dan meningkatkan penjualan.

Jadi, bagaimana Anda melakukannya dengan benar?

Bagaimana cara melakukan manajemen prospek dengan benar?

Jika Anda telah membaca panduan kami sejauh ini, Anda akan mengetahui bahwa manajemen prospek yang sukses mengharuskan tim Anda untuk mengosongkan ruang dalam jadwal mereka.

Itu terjadi dari saat prospek tiba di konten Anda hingga mereka menjadi bagian dari basis pelanggan Anda… dan bahkan setelahnya!

Berikut adalah langkah-langkah yang harus diikuti:

Identifikasi prospek Anda

Tanpa langkah ini, strategi pembuatan prospek Anda tidak berguna. Penting untuk meluruskan persona Anda sebelum Anda mulai membelanjakan uang.

Beberapa karakteristik akan membantu Anda menyempurnakan penelitian Anda:

• Data perusahaan: Seberapa besar? Berapa banyak uang yang bisa dihabiskan untuk alat baru? Berapa banyak orang dalam penjualan? Apa tahap kedewasaan mereka?
• Demografi: Di ​​wilayah geografis mana mereka beroperasi? Berapa umur mereka? Apa minat mereka?
• Data profesional: Untuk perusahaan apa prospek Anda bekerja? Apa tingkat hierarki mereka? Sudah berapa lama mereka bersama perusahaan?
• Data perilaku: bagaimana mereka mengonsumsi konten di web? Apa saluran pilihan mereka?

Prioritaskan prospek Anda

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi persona Anda dan mulai menghasilkan prospek, Anda perlu mengelompokkannya. Ini adalah bagian integral dari manajemen memimpin.

Semakin sedikit prospek Anda terlihat seperti persona Anda, semakin kecil kemungkinan mereka untuk berkonversi. Jadi Anda perlu memprioritaskan mereka.

Ini akan mencegah Anda tenggelam dalam terlalu banyak volume dan menghabiskan waktu dan uang untuk profil yang tidak sesuai dengan visi Anda.

Kumpulkan informasi tentang prospek Anda

Ini adalah langkah penting dalam pengasuhan timbal. Mengumpulkan informasi tentang prospek Anda dilakukan di berbagai tahap saluran pencarian calon pelanggan Anda:

• Titik masuk prospek Anda: Anda harus dapat mengidentifikasi saluran tempat prospek Anda masuk. Apakah mereka mengklik publikasi LinkedIn Anda? Baca artikel di blog Anda? Berlangganan buletin Anda? Mengisi formulir untuk mendapatkan akses ke konten tertentu?
• Perjalanan pengguna mereka: Ini tentang menentukan kebiasaan konsumsi mereka di situs web Anda. Apakah mereka hanya menelusuri blog Anda? Unduh sumber daya? Konsultasikan daftar harga Anda secara teratur?

Kualifikasi prospek Anda dengan pemeliharaan prospek

Mendapatkan perhatian lead Anda bagus. Tapi apa selanjutnya? Saatnya membangun kepercayaan dan kasih sayang.

Langkah ini adalah bagian penting dari strategi pemeliharaan pemimpin Anda. Semakin Anda dapat menggerakkan prospek Anda melalui proses penjualan, semakin Anda akan memperkuat kepercayaan di antara Anda.

Selain memaksimalkan retensi prospek Anda, ini juga merupakan cara terbaik untuk mengumpulkan lebih banyak informasi yang akan membantu Anda mencapai kesepakatan.

Terserah Anda untuk mendorong konten yang tepat dan mempersonalisasikannya dengan cara yang benar. Semakin Anda menyesuaikan tuas pemasaran Anda dengan kebutuhan mereka, semakin Anda akan menggerakkan prospek Anda ke depan dalam siklus penjualan Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan.

Terserah Anda untuk memindahkan mereka dari fase pertimbangan ke fase keputusan.

Identifikasi titik nyeri mereka, tentukan solusi, dan tunjukkan kepada mereka bahwa solusi Anda adalah yang terbaik untuk mengatasinya.

Infografis dari Single Grain ini memberikan gambaran yang bagus tentang tahapan yang dapat dilalui oleh pemimpin Anda:

Mencetak lead Anda

Jika kita sering berbicara tentang skor memimpin di LaGrowthMachine, itu dengan alasan yang bagus. Ini adalah cara paling efektif untuk menentukan kematangan lead.

Untuk mengingatkan Anda secara singkat tentang apa itu skor prospek, kami hanya akan mengingatkan Anda bahwa ini melibatkan pemberian skor kepada prospek Anda.

Ini didasarkan pada tindakan positif atau negatif mereka yang direkam selama perjalanan pengguna mereka seperti:

• Membaca artikel Anda di Internet
• Mengomentari postingan LinkedIn
• Mendaftar untuk buletin
• Menerima janji telepon
• Menempatkan email Anda di spam
• Mengunduh kertas putih
• Menghadiri webinar
• Membeli produk di situs web Anda
• Meninggalkan keranjang belanja

Untuk membuatnya lebih sederhana:

Semakin tinggi skornya, semakin matang sebuah lead. Semakin tinggi tingkat kedewasaan mereka, semakin siap mereka untuk dikelola oleh tim penjualan.

Menyelaraskan pemasaran dan penjualan

Apakah Anda merasa bahwa prospek Anda sedang panas dan siap untuk melakukan penjualan? Nyalakan alarm penjualan.

Ketika skor prospek Anda cukup tinggi untuk menjadi SQL, terserah penjualan untuk mengambil alih.

Berkat informasi yang dikumpulkan oleh pemasaran dan disimpan di CRM Anda, tim penjualan Anda memiliki semua kunci di tangan untuk mengubah prospek Anda menjadi pelanggan dengan mendorong mereka untuk membeli.

Di sinilah keselarasan penjualan dan pemasaran berperan.

Analisis hasil Anda

Ini adalah satu-satunya cara yang baik untuk melakukannya. Menghormati semua langkah sebelumnya tanpa menganalisis statistik yang dihasilkan adalah buang-buang waktu.

Dalam koordinasi dengan pemasar dan penjualan, manajer utama harus selalu mengukur efisiensi alur kerja pencarian calon pelanggan.

Berikut adalah beberapa KPI yang perlu dipertimbangkan:

• Lalu lintas di situs web Anda
• Tingkat konversi
• Tingkat respons
• ROI atau ROAS Anda
• CPL Anda
• Rasio pentalan sebuah artikel
• Tingkat pembukaan dan tingkat klik buletin Anda
• dll.

Otomatiskan proses Anda

"Itu semua baik dan bagus ... tapi itu tidak layak dan terlalu memakan waktu setiap hari!" Anda akan berteriak

Ya itu benar. Tapi itu juga cara yang paling efektif untuk mengkonversi secara efisien.

Pahlawan super Anda dapat diringkas dalam dua kata: baik otomatisasi pemasaran atau otomatisasi penjualan.

Dengan mengotomatiskan sebagian besar tugas yang memakan waktu, Anda akan dapat fokus pada semua aspek terpenting:

• Menganalisis statistik
• Penyempurnaan copywriting
• Mengoptimalkan alur kerja pencarian prospek penjualan Anda
• Mengubah prospek Anda menjadi pelanggan dan menutup transaksi Anda
• Berikut adalah daftar berbagai platform yang dapat membantu Anda mengotomatiskan pencarian calon pelanggan Anda.

Alat manajemen prospek terbaik di pasar

Ada banyak solusi manajemen timbal di pasaran, beberapa di antaranya lengkap, beberapa di antaranya didedikasikan untuk tugas-tugas tertentu.

Berikut adalah beberapa perangkat lunak dan solusi yang paling terkemuka, dikategorikan menurut keefektifannya di bidang keahliannya:

• Generasi Prospek: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Navigator Penjualan, PhantomBuster…
• Pemeliharaan Pemimpin: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• Manajemen Hubungan Pelanggan: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, Tenaga Penjualan…
• Skor Prospek: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…

LaGrowthMachine: Solusi manajemen prospek terbaik

Andai saja ada software terjangkau yang menjamin hasil yang efektif… Oh, tapi tunggu dulu!

LaGrowthMachine mencentang semua kotak yang Anda harapkan dari alat otomatisasi prospek yang bagus.

Dengan platform kami, Anda dapat:

• Otomatiskan alur kerja multisaluran Anda: bekerja secara bersamaan di LinkedIn, Twitter, atau email untuk menghubungi dan memperkaya prospek Anda.
• Perkaya prospek Anda secara otomatis: cukup klik tombol untuk memperkaya daftar kontak Anda dengan cara yang tidak terbatas.
• Pastikan tindak lanjut lanjutan dari prospek Anda: cukup kelola duplikat Anda, daftar hitam Anda, dll.
• Manfaatkan Sistem Manajemen Prospek yang luar biasa: edit prospek Anda dan ubah audiens Anda secara real time.
• Filter prospek Anda menurut aktivitasnya.
• Analisis kinerja Anda , mulai dari keefektifan titik masuk hingga kinerja detail kampanye Anda.

Takeaway kunci

Dengan menjaga pengalaman pelanggan dari A hingga Z, Anda memastikan bahwa Anda memaksimalkan retensi mereka sepanjang perjalanan pengguna mereka.

Akibatnya, Anda akan dapat menghasilkan penjualan dengan lebih mudah.

Sebagian besar tugas yang terkait dengan manajemen prospek dapat diotomatisasi.

Tanpa otomatisasi pemasaran atau penjualan, Anda berisiko tenggelam dalam tugas dan salah mengkalibrasi proses Anda.

Selamat mengelola!