Cara Membuat Proses Manajemen Prospek CRM yang Efektif

Membuat proses pengelolaan prospek yang efektif dapat membantu Anda lebih memahami apa yang mendorong prospek berkualitas tinggi dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Manajemen prospek adalah cara yang efektif untuk menjembatani kesenjangan antara tim penjualan dan pemasaran Anda.

Dengan adanya proses manajemen prospek, tim Anda dapat lebih memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Kami menemukan bahwa 37% pemasar merasa menghasilkan prospek berkualitas tinggi adalah salah satu tantangan terbesar mereka.

Dan itu tidak mengherankan.

Dengan 40% pemasar menginginkan data yang lebih akurat, akan sulit untuk menghasilkan hasil berkualitas tinggi secara konsisten.

Tapi manajemen memimpin yang efektif bisa menjadi bagian yang hilang dari teka-teki.

Di blog ini, kita akan melalui:

• Apa itu manajemen timah?
• Apa proses manajemen memimpin?
• Apakah manajemen prospek bagian dari CRM?
• Mengapa manajemen prospek penting dalam CRM?
• Langkah-langkah untuk menerapkan proses manajemen prospek yang efektif

Jadi, mari kita terjebak.

Apa itu manajemen timah?

Manajemen prospek adalah proses memperoleh dan mengelola pelanggan potensial.

Ini memungkinkan Anda untuk melacak semua titik kontak yang terjadi setelah prospek Anda dikonversi.

Itu termasuk titik kontak seperti:

• Email
• Panggilan telepon
• Sesi obrolan langsung

Terkait: 8 alat pelacakan dan manajemen prospek untuk dicoba

Jika Anda secara efektif mengelola prospek Anda, Anda akan dapat memelihara mereka menjadi pelanggan.

Semakin baik proses pengelolaannya, semakin besar kemungkinan Anda untuk berkonversi pada tingkat yang lebih tinggi.

Dan Anda tahu apa artinya itu?

Lebih banyak pendapatan tertutup untuk bisnis Anda.

Manajemen prospek yang efektif sangat penting untuk setiap bisnis, tidak peduli seberapa kecilnya.

Apa proses manajemen memimpin?

Proses manajemen prospek adalah serangkaian langkah yang menangkap prospek, memenuhi syarat, dan memelihara mereka menjadi pelanggan tertutup.

Proses manajemen prospek yang baik biasanya melibatkan beberapa bentuk otomatisasi yang dapat mengurangi waktu yang dihabiskan untuk tugas-tugas administratif.

Berinvestasi dalam CRM yang baik adalah cara yang bagus untuk mengumpulkan data tentang prospek Anda dan menyiapkan sistem manajemen prospek yang solid.

Ini dapat memungkinkan tim Anda menangani volume penjualan yang lebih tinggi sambil tetap memelihara prospek melalui corong.

Terkait: 11 integrasi CRM utama yang perlu Anda terapkan

Apakah manajemen prospek merupakan bagian dari CRM?

Manajemen prospek adalah bagian besar dari alat manajemen hubungan pelanggan, atau CRM.

Sementara banyak orang melacak prospek di Google Spreadsheet atau spreadsheet Excel, berinvestasi dalam CRM dapat membantu Anda mengotomatiskan proses utama dan menarik melalui data penting.

Terkait: Cara menggunakan Google Spreadsheet untuk melacak prospek

Hanya 7% pemasar yang tidak melacak data prospek.

Jadi, di mana pun Anda menyimpan data, jelas bahwa Anda perlu menyiapkan proses untuk membantu Anda mengelolanya dengan mudah.

Mengapa manajemen prospek penting dalam CRM?

Jika Anda adalah bisnis kecil atau besar, Anda dapat dengan mudah dibanjiri prospek.

Bahkan jika Anda hanya menghasilkan sedikit prospek per bulan, dapat menjadi sulit untuk mengelolanya dan memahami di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka.

Menerapkan manajemen prospek sebagai bagian dari CRM Anda adalah langkah penting.

Ini memungkinkan Anda untuk:

• Lihat dengan cepat berapa banyak prospek yang Anda miliki
• Lihat di mana prospek di corong Anda
• Buat proses otomatis untuk memelihara prospek

Dengan melakukan hal di atas, kemungkinan besar Anda akan mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan karena Anda dan tim penjualan Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang prospek Anda dan kebutuhan mereka.

Langkah-langkah untuk menerapkan proses manajemen prospek yang efektif

Jadi sekarang kita tahu lebih banyak tentang proses manajemen prospek dan cara kerjanya. Tetapi bagaimana Anda menerapkan proses manajemen prospek yang sesuai untuk Anda?

Kami membuatnya menjadi 7 langkah utama ini:

1. Tentukan prospek yang memenuhi syarat
2. Identifikasi prospek Anda
3. Skor lead Anda
4. Petakan perjalanan pelanggan Anda
5. Tetapkan proses untuk menindaklanjuti prospek di setiap tahap corong
6. Jangan akhiri pemeliharaan timbal di titik penjualan
7. Lacak dan ukur prospek Anda

Mari kita uraikan satu per satu.

Tentukan prospek berkualitas tinggi

Sebelum memulai, Anda perlu menentukan seperti apa prospek berkualitas tinggi bagi bisnis Anda.

Kualitas prospek adalah metrik yang rumit untuk ditangani.

Ini membutuhkan kemampuan untuk menautkan penjualan Anda kembali ke pemasaran Anda, sehingga Anda dapat melihat prospek mana yang menghasilkan penjualan dan mana yang tidak pernah dikonversi.

Bagi banyak tim pemasaran, ini tidak mungkin.

Yah, kami memberitahu Anda itu tidak.

Dengan atribusi pemasaran, Anda dapat membuktikan kualitas prospek karena Anda dapat menetapkan pendapatan akhir dari penjualan kembali ke titik kontak dan saluran pemasaran.

Jadi pada dasarnya, Anda dapat membuktikan nilai prospek Anda.

Baca: Apa itu Lead Value dan Bagaimana Cara Menghitungnya

Dengan metrik ini, Anda dapat mulai memahami kualitas yang membentuk prospek berkualitas tinggi.

Mungkin Anda menemukan industri tertentu beresonansi dengan baik, atau jabatan tertentu.

Data ini sangat berguna untuk mengoptimalkan proses manajemen prospek Anda.

Identifikasi prospek Anda

Setelah Anda mengetahui apa itu prospek berkualitas tinggi, langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi prospek Anda dan dari mana Anda menghasilkan prospek.

Apakah pengguna mengunduh eBuku? Mereka memimpin. Apakah mereka mengisi formulir demo atau kontak di situs Anda? Mereka juga memimpin.

Apakah pengguna terlibat dengan Anda melalui alat obrolan langsung? Mereka bisa menjadi petunjuk.

Memahami setiap rute yang dapat diambil pengguna untuk menjadi pemimpin adalah langkah pertama.

Dengan setiap rute, Anda perlu memastikan bahwa Anda mendapatkan informasi yang benar.

Misalnya, jika Anda memiliki formulir demo, Anda ingin mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat yang akan membantu Anda memahami apakah pengguna tersebut adalah prospek yang baik.

Ini biasanya akan mencakup pertanyaan seperti:

• Nama
• Perusahaan
• Judul pekerjaan
• Titik nyeri dll

Tapi ada info yang tidak selalu bisa Anda dapatkan dari poin konversi prospek Anda.

Sumber timbal adalah yang besar.

Ada cara mudah untuk melacak pengiriman formulir, tetapi ingat, Anda perlu memastikan bahwa Anda melacak perjalanan pelanggan secara penuh untuk mendapatkan pemahaman yang benar tentang dampak titik kontak pemasaran Anda.

Kiat Pro

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang perjalanan pembeli? Unduh panduan lengkap kami untuk pelacakan perjalanan pelanggan untuk melihat bagaimana Anda dapat melacak setiap titik kontak.

Dengan semua informasi ini masuk ke dalam CRM Anda, Anda memulai awal yang baik dengan mengelola prospek Anda dengan lebih baik.

Terkait: Cara mendapatkan sumber prospek di CRM Anda

Skor lead Anda

Sekarang prospek Anda masuk dan Anda mengumpulkan data yang relevan, Anda harus mulai menilainya.

Penilaian harus menjadi proses yang sederhana.

Karena Anda telah menentukan seperti apa prospek yang baik, Anda dapat menggunakan demografi dan psikografik ini untuk lebih memenuhi syarat prospek baik dan buruk.

Penilaian prospek adalah bagian penting dari proses manajemen prospek karena memastikan tim penjualan Anda berkonsentrasi pada prospek yang benar-benar penting.

Misalnya, Anda tidak ingin sales mengejar MQL yang hanya mendownload eBook, bukan?

Prospek yang memenuhi syarat dengan benar dapat berarti:

• Waktu yang lebih singkat antara konversi dan titik kontak pengasuhan pertama
• Lebih banyak upaya dari tim penjualan Anda pada prospek yang penting dan oleh karena itu tingkat konversi yang lebih baik
• Lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk lead dingin.

Tetapkan proses untuk menindaklanjuti prospek di setiap tahap corong

Setelah prospek Anda dinilai, mereka harus melakukan perjalanan.

Tidak setiap lead sama.

Beberapa baru saja mengunduh sepotong konten. Mungkin beberapa pengguna telah meminta demo. Beberapa mungkin bertanya tentang harga melalui konsultasi.

Semua ini membutuhkan tingkat dan jenis aktivitas yang berbeda untuk menyelesaikannya.

Jadi, duduklah dan luangkan waktu untuk memetakan perjalanan pelanggan Anda.

Bagi mereka yang belum siap untuk tim penjualan, tambahkan mereka ke irama pengasuhan utama atau otomatisasi.

Ini dapat membantu Anda memastikan mereka menerima konten yang relevan dan dipersonalisasi tanpa harus bekerja keras.

Ini juga berarti tim penjualan Anda dapat menghemat waktu mereka untuk prospek yang lebih mungkin berkonversi.

Beberapa tips untuk pengasuhan timbal meliputi:

• Membuat peta konten untuk memahami apa yang harus dikirim ke siapa, dan kapan
• Menambahkan ajakan bertindak yang relevan berdasarkan lokasi prospek di corong
• Menargetkan prospek dengan konten yang dipersonalisasi (bahkan melalui otomatisasi) hingga mereka siap untuk dijual

Jangan akhiri pemeliharaan timbal di titik penjualan

Kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan dalam hal memimpin manajemen adalah melupakan pengguna setelah mereka berkonversi.

Faktanya, waktu terbaik untuk paling terlibat adalah setelah mereka berkonversi.

Karena, jika Anda terus melibatkan dan membina mereka, mereka bisa menjadi pendukung bisnis Anda.

Advokat berarti iklan gratis, biasanya melalui saluran dan aliran yang benar-benar relevan, kepada audiens dari orang-orang yang berpikiran sama.

Anda dapat membangun kepercayaan dengan prospek tertutup Anda dengan terlibat dengan mereka di media sosial atau dengan mengirimkan penawaran dan konten yang dipersonalisasi.

Bagi kami, pemasaran dari mulut ke mulut dan rujukan sangat penting untuk pemasaran masuk kami, jadi kami bekerja keras untuk memastikan pelanggan kami merasa dihargai.

Terkait: Seberapa pentingkah menanyakan 'bagaimana Anda mendengar tentang kami?'

Lacak dan ukur prospek Anda

Masalah utama yang dimiliki pemasar dengan manajemen prospek adalah kurangnya pengukuran.

Mereka mengukur jumlah timbal dan berhenti di situ.

Tapi itu tidak lagi cukup.

Agar relevan, memotong, dan benar-benar mengoptimalkan, Anda perlu mengukur pemasaran Anda dengan satu metrik yang penting: pendapatan.

Meskipun jumlah prospek dapat membantu memberikan konteks pada saluran prospek dan proses pengelolaan Anda, itu saja tidak cukup.

Dengan menerapkan data pendapatan ke pemasaran Anda, Anda dapat secara efektif membuktikan saluran dan kampanye mana yang paling banyak menghasilkan uang.

Cara termudah untuk mengukur proses manajemen prospek Anda adalah dengan menerapkan atribusi pemasaran.
Ini adalah proses pemberian kredit ke titik kontak pemasaran.

Dan itu cukup mudah untuk diatur juga.

Kiat Pro

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang atribusi pemasaran dan cara kerjanya? Pesan demo Ruler untuk melihat data beraksi.

Atribusi adalah mata rantai yang hilang bagi pemasar dan tim yang berjuang dengan perbedaan data.

Ini bisa menjadi kerja keras yang sulit untuk mendapatkan data yang Anda butuhkan dari satu alat ke alat lainnya.

Terkait: Bagaimana Ruler Analytics mengaitkan pendapatan dengan pemasaran Anda

Dan bahkan ketika Anda mengelolanya, Anda sering berakhir dengan banyak perbedaan data karena bias.

Dengan atribusi yang diterapkan, Anda bisa mendapatkan data yang andal dan tidak bias di tempat yang paling Anda butuhkan.

Optimalkan proses pengelolaan prospek Anda menggunakan atribusi

Siap untuk memulai proses manajemen prospek Anda sendiri?

Semoga langkah-langkah yang kami bagikan membantu Anda memulai. Dan ingat, atribusi adalah komponen kunci dari setiap proses manajemen prospek yang sukses.

Pesan demo Ruler untuk melihat cara kerjanya dan cara mengaitkan pendapatan dengan pemasaran Anda.