Vertikal dan Strategi Lead Generation yang Akan Mendominasi Industri di 2023

Bagi tenaga penjualan, salah satu bagian pekerjaan yang paling sulit adalah perolehan prospek. Ada lebih banyak hal untuk memimpin generasi daripada sekadar menemukan orang untuk dihubungi — ini tentang menemukan orang yang tepat untuk dihubungi. Tren dalam industri pemasaran berfokus pada menemukan prospek yang berkualitas dan tertarik untuk melakukan pembelian, memungkinkan tim penjualan lebih mungkin untuk menutup penjualan.

Sebelum memutuskan strategi perolehan prospek mana yang terbaik untuk kampanye pemasaran mereka, perusahaan harus memutuskan metode apa yang akan mereka gunakan untuk mengevaluasi keberhasilan mereka: biaya per akuisisi (BPA) atau laba atas investasi (ROAS) pembelanjaan iklan. Meskipun ROAS adalah metrik yang lebih sederhana — dan karena itu lebih umum digunakan —, BPA memungkinkan pemasar untuk mendapatkan wawasan yang jauh lebih mendalam tentang seberapa efektif anggaran mereka digunakan.

Bagaimana Transfer Langsung Dapat Meningkatkan Konversi

Salah satu strategi perolehan prospek paling umum yang akan dilihat pemasar tahun ini adalah transfer langsung. Dalam transfer langsung, perusahaan memiliki vendor pihak ketiga yang bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek dan prospek pra-kualifikasi. Setelah prospek disaring, mereka dialihkan ke penjual, yang melanjutkan percakapan dan mencoba melakukan penjualan. Strategi ini berharga dan efektif karena memungkinkan wiraniaga untuk berbicara dengan prospek yang berpotensi tertarik dan memenuhi syarat secara real-time.

Manfaat utama dari pembuatan prospek menggunakan transfer langsung adalah mereka fokus pada prospek yang berkualitas dan tertarik. Karena prospek pra-penyaringan vendor pihak ketiga untuk memastikan mereka memenuhi semua kualifikasi minimum, tenaga penjualan hanya berbicara dengan prospek yang telah menyatakan minat pada produk atau layanan dan memenuhi syarat untuk melakukan pembelian. Ini akan membantu meningkatkan tingkat konversi karena prospek ini cenderung lebih hangat dan mengurangi CPA dengan meningkatkan kemungkinan penjualan yang berhasil.

Jika menyangkut produk atau layanan dengan harga lebih tinggi atau kompleks, transfer langsung bisa sangat berguna karena wiraniaga tahu bahwa prospek sudah tertarik dan memenuhi syarat. Dengan demikian, mereka tidak perlu membuang waktu untuk mencoba mendidik atau membujuk calon pelanggan yang tidak tertarik atau tidak memenuhi syarat tentang nilai produk atau layanan mereka.

Menggunakan Panggilan Masuk untuk Keuntungan Anda

Demikian pula, pemasar telah menggunakan panggilan masuk untuk lebih memanfaatkan waktu tenaga penjualan mereka pada prospek yang tertarik. Banyak peraturan telemarketing yang hanya mengizinkan perusahaan untuk menghubungi individu yang telah “memilih” untuk dihubungi. Karena pelanggan memulai kontak dalam panggilan masuk, penjual tidak perlu lagi khawatir untuk mendapatkan persetujuan sebelumnya. Ini berbeda dengan transfer langsung, yang secara teknis diprakarsai oleh perusahaan dan memerlukan persetujuan pelanggan sebelum transfer dilakukan.

Manfaat utama dari panggilan masuk adalah panggilan tersebut memungkinkan wiraniaga memiliki kontrol yang lebih besar atas pengalaman pelanggan. Dalam panggilan masuk, perwakilan penjualan dapat memiliki skrip atau serangkaian pedoman yang harus mereka ikuti, memastikan mereka mencapai semua ketukan yang diperlukan untuk panggilan tersebut. Selain itu, perusahaan dapat memantau panggilan untuk memastikan bahwa perwakilan penjualan bekerja secara konsisten dan memberikan layanan pelanggan tingkat tinggi. Dengan transfer langsung, wiraniaga mengambil alih setelah bagian dari percakapan penjualan telah terjadi, memberi mereka sedikit kendali atas perkembangannya.

Panggilan masuk juga memiliki keuntungan untuk meningkatkan kredibilitas wiraniaga secara signifikan. Karena pelanggan secara aktif memilih untuk menghubungi perusahaan, mereka lebih cenderung mempercayai penjual daripada orang yang menghubungi mereka tanpa diminta. Bagi perusahaan yang menjual produk atau layanan berbiaya tinggi, rasa percaya ini sangat penting, karena wiraniaga ini meminta pelanggan untuk melakukan pembelian yang signifikan.

Bagaimana Janji Temu yang Dipesan Sebelumnya Memungkinkan Presentasi Penjualan yang Lebih Baik

Janji temu yang telah ditentukan sebelumnya juga memberi staf penjualan kontrol yang lebih baik atas presentasi penjualan. Dengan janji temu yang telah dipesan sebelumnya, tim penjualan diberikan waktu untuk mempersiapkan rapat sebelumnya. Akibatnya, mereka dapat menyesuaikan presentasi atau demonstrasi dengan kebutuhan dan minat khusus calon pelanggan. Dengan pertanyaan saringan yang tepat yang diajukan selama proses pengaturan janji temu, hal ini dapat meningkatkan peluang keberhasilan penjualan secara signifikan.

Salah satu keuntungan terbesar menggunakan janji temu yang dipesan sebelumnya adalah bahwa metode ini memungkinkan tim penjualan meningkatkan pengalaman pelanggan secara signifikan. Seorang prospek mungkin kecewa dengan presentasi penjualan jika mereka merasa diberi omongan yang sama yang telah diberikan kepada setiap calon pelanggan sebelum mereka. Penting bagi tenaga penjualan untuk memperhatikan tarif yang dipertahankan dan proses tindak lanjut internal yang mengarah ke penunjukan untuk memahami apakah penunjukan merupakan faktor penting dalam kesuksesan mereka.

Bagaimana Pengisian Formulir Memberi Penjual Kontrol Lebih Besar Atas Presentasi

Strategi perolehan prospek terakhir yang telah menunjukkan potensi besar adalah penggunaan isian formulir. Seperti panggilan masuk, prospek pengisian formulir memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk mengabaikan persyaratan "keikutsertaan". Mengisi formulir berfungsi sebagai persetujuan pelanggan untuk dihubungi, karena mereka secara aktif memilih untuk memberikan informasi mereka kepada perusahaan dan menyatakan minat pada produk atau layanan mereka.

Prospek pengisian formulir juga memberi telemarketer kontrol yang lebih besar atas proses penjualan, karena perusahaan dapat mengontrol informasi apa yang dikumpulkan dari prospek. Setiap informasi yang relevan dengan proses penjualan, termasuk kebutuhan prospek, anggaran, dan garis waktu pengambilan keputusan, dapat dikumpulkan untuk memungkinkan tim penjualan lebih memenuhi syarat dan memprioritaskan prospek.

Pemasar dapat memilih dari berbagai strategi perolehan prospek untuk mendapatkan prospek yang memenuhi syarat bagi tenaga penjualan mereka, termasuk transfer langsung, panggilan masuk, janji temu yang telah dipesan sebelumnya, dan pengisian formulir. Setiap metode memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri, tetapi kualitas umum yang harus diperjuangkan oleh pemasar adalah pengalaman pelanggan yang optimal, kontrol atas panggilan, dan kemampuan untuk fokus pada prospek yang berkualitas dan tertarik. Dengan mempertimbangkan kualitas ini, tenaga penjualan diharapkan akan meningkatkan tingkat konversi mereka dan mengurangi BPA mereka.