Lead Generation untuk B2B – Apa yang Harus Dilakukan dan Bagaimana Melakukannya dengan Baik?

Generasi prospek B2B, sumber kehidupan tim penjualan tidak sama dengan generasi prospek B2C. Pendapatan per prospek, misalnya, jauh lebih tinggi daripada B2C, sementara jumlah prospek relatif lebih rendah, nilai per prospek tinggi, dan siklus penjualan jauh lebih lama daripada B2C.

Semua perbedaan ini membuat pemasaran B2B menjadi menarik, dan yang paling penting- monoton. Sangat penting untuk memiliki skor status prospek yang jelas, pemicu yang terkait, dan bagaimana dan kapan prospek berkembang jika memang demikian.

Pembuatan prospek B2B tidak semudah kedengarannya. Untuk efektivitas yang lebih baik, pekerjaan backend harus lengkap dan dapat dibaca oleh tim penjualan Anda. Pemahaman mereka tentang status prospek dapat menyebabkan prospek maju terlalu cepat, atau terlalu lambat. Penilaian timbal sangat penting untuk campuran.

Teknologi juga merupakan bagian besar dari proses saat ini. CRM, perangkat lunak pemasaran, dan sistem manajemen prospek sangat populer sekarang. Faktanya adalah, apa pun yang Anda lakukan, seberapa banyak teknologi yang Anda tuangkan ke dalam campuran, intuisi, pengetahuan, dan pandangan ke depan Anda sangat penting, jika tidak penting - bahkan sekarang.

Mengapa Generasi Prospek B2B Rumit ?

Lebih dari beberapa tahun yang lalu, kuantitas timah sangat penting atau terkadang, bahkan lebih penting daripada kualitas timah. Itu karena takut pipa timah mengering. Itu menyebabkan banyak masalah.

Pertama, Anda melalui prospek yang tidak akan pernah dikonversi sejak awal, sehingga membuang-buang waktu, tenaga, uang, dan menit penjualan yang berharga.
di jalan buntu.

Kedua, banyak prospek tidak berarti bisnis-itu tidak pernah terjadi untuk B2B dan tidak akan pernah ada. Ini adalah masalah dengan pengaturan B2B. Orang-orang pada umumnya menganggap angka memimpin sebagai indikator kesehatan bisnis yang baik, padahal kenyataannya tidak bisa jauh dari kebenaran.

Bagan di bawah ini adalah indikasi yang jelas tentang apa yang dibutuhkan penjualan saat ini:

.

.

Mendapatkan prioritas yang diurutkan adalah setengah dari pertempuran yang dilakukan. Kualitas prospek adalah parameter yang penting untuk memastikan Anda mendapatkan penjualan yang baik dan pendapatan yang lebih tinggi.

Jadi, untuk mendapatkan prospek berkualitas baik, Anda harus memiliki mekanisme pembuatan prospek yang kuat dan agresif, yang menghilangkan calon pembeli dan melekat pada orang yang akan berkonversi.

Baca Juga: Tips Menghasilkan Prospek B2B

Menggunakan Media yang Tepat

Pendekatan berbasis data hanya penting saat ini. Dengan menggunakan pemasaran masuk, cara tradisional untuk mendekati dan mengubah pelanggan menjadi kurang efektif.

Pasar telah bergerak, dan kesenjangan antara generasi pemimpin B2B dan B2C semakin dalam selama dekade ini. Apa yang dulu bekerja untuk kedua pasar tidak lagi.

Memilih bauran pemasaran yang tepat dengan pendekatan berbasis data untuk prospek Anda sangat penting untuk membangun tautan itu.

.

.

Bagan ini menguraikan saluran yang paling efektif untuk menghasilkan prospek. Ini untuk B2B. Seandainya B2C, peran akan terbalik, hanya menyisakan pemasaran email masih di nomor satu.

Alasannya adalah kita semua tahu; email adalah senjata pemasaran yang paling efektif bila digunakan oleh para ahli, tidak peduli seperti apa prospek prospeknya.

Kepraktisan media juga penting. Hanya karena terlihat bagus, terdengar bagus dan semua orang menggunakannya, tidak berarti itu akan berhasil untuk bisnis Anda. Ada banyak persamaan untuk ini, dan Anda harus waspada terhadapnya. Produk/layanan yang ingin Anda jual sangat penting, seperti wilayah geografis yang ingin Anda jual.

Tidak semua pasar berkembang, matang, dan siap untuk promosi penjualan Anda yang sarat teknologi seperti yang lain. Tetap sederhana dan bodoh.

Pembuatan prospek: Angka dan tekanannya yang nyata

Seperti yang kami katakan sebelumnya, jumlah prospek yang tinggi tidak berarti banyak jika kualitasnya rendah. Menekan tim pemasaran jarak jauh dan pemasaran email Anda untuk memberi Anda angka yang lebih tinggi tidak selalu berhasil dengan baik untuk bisnis Anda.

Sebaliknya, pastikan bahwa Anda memiliki prospek yang tepat yang ingin berbicara dengan ANDA dan bukan Anda dengan MEREKA. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengurangi kuantitas timah dan secara signifikan meningkatkan kualitas timah.

Kesalahan kritis lain yang terjadi dengan terlalu banyak prospek dalam jalur pipa adalah tidak cukupnya waktu yang dihabiskan dengan prospek dan karena kepentingan yang layak mereka dapatkan. Ini adalah masalah serius dan perlu ditangani.

Banyak perusahaan B2B telah tertekuk di bawah tekanan lead yang hilang. Ini adalah parodi dan terjadi setiap hari di perusahaan. Menjaga agar saluran prospek tetap segar dan diisi dengan prospek sangat penting, tetapi tidak dengan mengorbankan prospek bagus yang mungkin membutuhkan waktu untuk dikonversi. Mereka tidak boleh didorong ke samping saat prospek baru masuk; lagi pula, prospek lama masih baru pada satu titik waktu!

Kualitas prospek jauh lebih penting daripada yang kita pikirkan. Inilah alasannya:

1. Prospek berkualitas tinggi memberikan pendapatan yang lebih tinggi secara umum.
2. Mereka membutuhkan waktu lebih sedikit untuk mengkonversi.
3. Bisnis yang berulang selalu menjadi pilihan.
4. Jalur penjualan didefinisikan sebagai prospek yang meminta informasi.

Hasil Penting

Apa yang Anda cari dalam prospek? Uang cepat atau investasi dalam klien seumur hidup? Ini penting karena itu dimainkan saat Anda membuat kesepakatan. Jika Anda jelas tentang apa yang Anda inginkan dari prospek Anda, maka jalur penjualan akan bekerja untuk mencapainya. Ini sederhana dan memberi Anda kebebasan untuk merancang saluran utama.

Kesepakatan adalah kesepakatan, tidak diragukan lagi, tidak peduli seberapa besar atau kecilnya. Pertanyaannya adalah seberapa jauh Anda akan mencapai kesepakatan itu. Jalan pintas, memperpendek tim pengiriman Anda, atau menjanjikan yang besar dan memberikan yang kecil. Semua ini dapat menjadi masalah yang memengaruhi program pembuatan prospek Anda.

Teknologi Adalah untuk Membantu Kita, Bukan Sebaliknya

Ketergantungan yang berlebihan pada teknologi dapat menjadi masalah saat ini. Semuanya berjalan pada perangkat lunak, tetapi selalu ingat- Anda menjalankan perangkat lunak. Program pembuatan prospek, CRM, dan sistem manajemen harus membantu Anda mencapai tujuan Anda.

Paling sering, kita melihat bahwa mereka memutuskan apa yang Anda bisa atau tidak bisa lakukan. Menemukan perangkat lunak yang tepat saat ini ketika pasar sedang kacau adalah sulit, mahal, dan memakan waktu.

Penilaian timbal sangat penting untuk keseluruhan campuran. Perangkat lunak Anda harus mengakomodasi perubahan, dan dinamis dengan perubahan. Seharusnya tidak membatasi potensi Anda, dan Anda harus bisa melakukan apa yang perlu Anda lakukan untuk membuat prospek ketagihan.

Laporan analisis yang memungkinkan Anda membuat keputusan yang lebih baik adalah yang Anda butuhkan; Anda tidak perlu setuju dengan apa yang mereka berikan kepada Anda.

Buat Konten yang Mengkonversi-sesuai dengan Lead Pipeline

Konten dikonversi, hanya jika dirancang untuk dikonversi. Ini sangat penting untuk jalur penjualan. Konten yang cocok untuk berbagai tahapan memungkinkan Anda memimpin prospek ke depan. Jika Anda tidak memiliki konten yang tepat, maka Anda akan mendapatkan pelanggan yang bosan - yang paling berbahaya dari semuanya.

Di sisi lain, pelanggan yang tertarik bisa menjadi pelanggan seumur hidup, memberi Anda referensi, dan menghasilkan lebih banyak bisnis untuk Anda. Konten Anda adalah tautan penghubung.

Membuat konten untuk area spesifik dari saluran utama memungkinkan Anda untuk fokus pada kebutuhan mereka pada titik tertentu. Miliki peta jalan yang jelas tentang di mana dan jenis konten apa yang perlu Anda buat.

Ini adalah cara terbaik untuk mendapatkan prospek Anda melalui loop lebih cepat, lancar, dan memberi Anda penghasilan!