Cara Membuat dan Menjalankan Kampanye Lead Generation yang Sukses dalam 5 Langkah Mudah

Apa itu kampanye generasi pemimpin?

Kampanye perolehan prospek, juga dikenal sebagai kampanye prospek, adalah jenis strategi pemasaran yang digunakan untuk menarik pelanggan potensial dan meningkatkan minat mereka pada bisnis. Titik generasi memimpin adalah tiga kali lipat:

• Untuk mengidentifikasi prospek yang tertarik dengan produk dan layanan Anda
• Catat informasi kontak mereka, seperti alamat email atau nomor telepon
• Memelihara prospek menjadi pelanggan setia

Dengan kata lain, kampanye perolehan prospek adalah tentang menciptakan hubungan dengan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Kabar baiknya adalah semakin mudah untuk membuat dan menjalankannya, terutama untuk perusahaan B2B, berkat LaGrowthMachine

Tapi itu untuk bagian artikel selanjutnya, untuk saat ini, mari kita lihat mengapa Anda harus memulai kampanye perolehan prospek.

Mengapa Anda harus menjalankan kampanye perolehan prospek?

Kampanye perolehan prospek sangat penting untuk bisnis apa pun yang ingin bertahan dengan baik… bertahan dalam bisnis! Inilah alasannya, mereka memungkinkan Anda untuk:

• Jangkau lebih banyak orang yang menginginkan apa yang Anda tawarkan. Kampanye perolehan prospek membantu Anda menemukan dan terhubung dengan orang-orang yang belum mengetahui tentang merek atau solusi Anda.
• Bangun basis penggemar dengan membagikan konten keren yang membantu, menghibur, dan memukau prospek Anda. Kampanye pembuatan prospek membantu Anda memamerkan keahlian dan otoritas Anda di industri Anda dan mendapatkan banyak teman dan pendukung setia.
• Jual lebih banyak barang dengan mendapatkan lebih banyak prospek yang ingin membeli dari Anda. Kampanye perolehan prospek membantu Anda membuat situs web, halaman arahan, dan formulir Anda menarik dan menangkap prospek di berbagai titik perjalanan mereka.
• Tetap terhubung dengan prospek Anda dengan mengirimkan pesan yang dipersonalisasi dan relevan yang membuat mereka ingin menjadi pelanggan. Kampanye pembuatan prospek membantu Anda mengotomatiskan pemasaran email dan upaya tindak lanjut serta memberi nilai pada prospek Anda.

Seperti yang Anda lihat, kampanye perolehan prospek sangat penting jika Anda ingin tetap kompetitif dan mengembangkan bisnis Anda.

Tapi bagaimana Anda membuatnya? Ayo cari tahu.​​​​

5 langkah untuk membuat kampanye perolehan prospek yang efektif

Sekarang setelah Anda memahami pentingnya kampanye prospek dan mengapa kampanye prospek penting untuk pertumbuhan bisnis, mari kita lihat cara menyiapkannya dalam 5 langkah.

Perhatikan bahwa ini adalah langkah-langkah untuk strategi menghasilkan prospek B2B, tetapi prinsip serupa juga berlaku untuk kampanye B2C, Anda hanya perlu menyesuaikan secara spesifik.

Langkah 1: Tetapkan tujuan Anda dan teliti audiens Anda

Sebelum mulai membuat kampanye, Anda perlu mengidentifikasi dua elemen utama:

• Apa yang ingin Anda capai dengan kampanye Anda
• Siapa orang yang Anda targetkan

Sasaran Anda akan berfungsi sebagai peta jalan untuk membuat kampanye dan memutuskan strategi dan taktik perolehan prospek Anda. Semakin spesifik Anda bisa mendapatkan, semakin baik.

Dan memiliki tujuan spesifik hanyalah langkah pertama. Ingat tujuan SMART? Nah, Anda juga perlu memastikan mereka Measurable, Achievable, Relevant, dan Timely.

Artinya, alih-alih menetapkan tujuan yang tidak jelas seperti "Meningkatkan lalu lintas situs web", Anda harus menargetkan sesuatu yang lebih nyata dan terukur seperti "Meningkatkan lalu lintas situs web sebesar 20% dalam 4 bulan".

Ini tidak sederhana, tetapi itu perlu.

Selain itu, apa yang akan membantu Anda dalam menetapkan tujuan tersebut adalah mengetahui audiens Anda luar dalam.

• Siapa mereka?
• Apa yang mereka pedulikan?
• Masalah apa yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda?

Di sektor B2B, terutama jika menyangkut perusahaan SaaS, sangat penting untuk memikirkan segmentasi Anda. Jangan hanya puas dengan "orang-orang di AS", tetapi cobalah untuk sespesifik mungkin sehingga Anda dapat membuat konten yang lebih disesuaikan.

Mulailah dengan mendefinisikan persona Anda, orang-orang imajiner yang mewakili target pelanggan Anda.

Dengan kepribadian yang berbeda, muncullah aktivitas, kepribadian, dan kebutuhan yang berbeda.

Contoh:

Dua persona kami di LaGrowthMachine adalah:

• Peretas Pertumbuhan
• dan Penjual

Kedua orang ini menggunakan LaGrowthMachine, tetapi keduanya menggunakannya dengan cara yang sangat berbeda.

Menggabungkan mereka menjadi satu urutan dan menggunakan copywriting identik untuk keduanya akan menjadi ide yang buruk.

Untuk mengatasinya dengan benar, kita perlu memiliki dua kampanye berbeda dan dengan demikian, dua gaya copywriting yang berbeda.

Kami menyelami lebih dalam topik ini dalam panduan lengkap kami tentang segmentasi fokus laser dan bagaimana pengaruhnya terhadap copywriting Anda, jadi pastikan untuk memeriksanya!

Untuk saat ini, mari kita lanjutkan ke langkah berikutnya.

Langkah 2: Buat dan promosikan konten dan penawaran Anda

Sekarang kami menyebutkan konten sedikit di akhir Langkah 1 dalam bentuk copywriting Anda. Namun, konten lebih dari sekedar copywriting.

Ini pada dasarnya adalah semua materi yang Anda gunakan untuk mendidik, menghibur, dan melibatkan prospek Anda, seperti postingan blog, webinar, atau bahkan postingan LinkedIn.

Penawaran adalah insentif yang Anda gunakan untuk membujuk prospek agar membagikan informasi kontak mereka dengan Anda, seperti uji coba gratis, konsultasi, atau diskon.

Pikirkan konten sebagai umpan dan tawaran sebagai kail.

Keduanya harus selaras dengan tujuan dan audiens Anda, serta tahap perjalanan pembeli yang dilalui prospek Anda.

Demi kesederhanaan, katakanlah perjalanan pembeli terdiri dari tiga tahap:

• Kesadaran (TOFU): Tahap ini terdiri dari prospek mencari informasi dan pendidikan tentang masalah atau kebutuhan mereka. Konten Anda harus memberi mereka wawasan dan kiat berharga yang membantu mereka memahami situasi mereka dengan lebih baik. Tawaran Anda harus berupa sesuatu yang membantu mereka mempelajari lebih lanjut atau menyelesaikan masalah mereka, seperti panduan, daftar periksa, atau kuis.
• Pertimbangan (MOFU): Pada tahap ini, prospek Anda mencari opsi dan alternatif untuk menyelesaikan masalah mereka atau memenuhi kebutuhan mereka. Konten Anda harus memberi mereka perbandingan dan evaluasi berbagai solusi yang sesuai dengan kriteria mereka. Penawaran Anda harus berupa sesuatu yang membantu mereka membandingkan atau mencoba solusi Anda, seperti halaman versus (seperti halaman LGM vs. Waalaxy kami sendiri), demo, atau uji coba gratis.
• Keputusan (BOFU): Terakhir, di sini prospek Anda mencari validasi dan konfirmasi untuk memilih solusi terbaik bagi mereka. Konten Anda harus memberi mereka testimonial dan ulasan dari pelanggan yang puas yang menunjukkan proposisi nilai dan diferensiasi Anda. Tawaran Anda harus berupa sesuatu yang membantu mereka membuat keputusan akhir atau pembelian, seperti konsultasi, kupon, atau jaminan.

Anda dapat menggunakan berbagai alat dan platform untuk membuat dan mengiklankan konten dan produk Anda:

• Website atau blog Anda sendiri
• Platform media sosial: LinkedIn & Twitter
• Perangkat lunak pemasaran email: Mailchimp atau Sendinblue
• Halaman arahan khusus
• Platform webinar: Zoom, Livestorm, atau bahkan LinkedIn live
• dll…

Idenya adalah untuk membuat dan mendistribusikan konten yang menarik perhatian dan minat audiens Anda, dan penawaran yang menangkap informasi kontak mereka dan mengubahnya menjadi prospek.

Langkah 3: Skor dan pertahankan prospek Anda

Setelah Anda menghasilkan prospek, Anda perlu menilai dan memelihara mereka untuk menggerakkan mereka lebih jauh di sepanjang perjalanan pembeli dan mempersiapkan mereka untuk penjualan. Penilaian dan pengasuhan adalah proses penting yang membantu Anda memenuhi syarat prospek dan membangun hubungan dengan mereka.

Untuk menilai dan memelihara prospek Anda, Anda perlu:

• Tetapkan skor untuk setiap prospek berdasarkan profil dan perilaku mereka, seperti industri, peran, lokasi, atau tindakan. Ini membantu Anda memberi peringkat prospek Anda sesuai dengan tingkat minat dan kesiapan mereka untuk membeli, dan memprioritaskan upaya tindak lanjut Anda.
• Segmentasikan prospek Anda ke dalam grup yang berbeda berdasarkan skornya, seperti panas, hangat, atau dingin. Ini membantu Anda menyesuaikan pesan dan penawaran Anda dengan kebutuhan, kesulitan, dan minat masing-masing grup.
• Kirim pesan dan penawaran yang dipersonalisasi dan relevan ke setiap grup menggunakan alat dan platform, seperti perangkat lunak pemasaran email, perangkat lunak CRM, atau LaGrowthMachine. Ini membantu Anda memelihara prospek dengan memberi mereka nilai, pendidikan, dan solusi yang sesuai dengan tahap perjalanan pembeli mereka.
• Pantau dan perbarui skor dan segmen Anda berdasarkan respons dan umpan balik prospek Anda. Ini membantu Anda melacak kemajuan dan preferensi prospek Anda, dan menyesuaikan pesan dan penawaran Anda sesuai dengan itu.

Dengan menilai dan memelihara prospek, Anda dapat meningkatkan tingkat konversi dan penjualan dengan menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat. Anda juga dapat membangun kepercayaan dan loyalitas dengan prospek Anda dengan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memahami kebutuhan mereka dan dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka.

Langkah 4: Ubah prospek Anda menjadi pelanggan

Tujuan akhir dari kampanye perolehan prospek Anda adalah mengubah prospek Anda menjadi pelanggan. Ini adalah tahap akhir dari perjalanan pembeli, di mana prospek Anda membuat keputusan untuk membeli dari Anda. Untuk mengubah prospek B2B Anda menjadi pelanggan, Anda perlu:

• Identifikasi pembuat keputusan dan pemberi pengaruh di setiap akun . Anda dapat menggunakan strategi LinkedIn ABM untuk menargetkan dan melibatkan kontak utama ini dalam akun tertentu yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda.
• Bangun hubungan dan hubungan baik dengan orang-orang ini. Kuncinya di sini adalah memberi mereka nilai dan pendidikan tentang produk atau layanan Anda, daripada hanya berfokus pada menjual penawaran Anda kepada mereka.

• Terlibat dalam percakapan yang bermakna dan sesi penemuan/demo. Di sinilah Anda menjawab pertanyaan mereka, mengatasi kekhawatiran mereka, dan menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka atau memenuhi kebutuhan mereka lebih baik daripada alternatif lain!
• Atasi keberatan dan tangani kekhawatiran. Penting untuk bersiap menjawab pertanyaan dan keberatan apa pun yang mungkin dimiliki prospek Anda, dan jelaskan mengapa produk atau layanan Anda adalah solusi terbaik untuk mereka.
• Menangani penjualan dan menutup kesepakatan. Setelah menjawab pertanyaan prospek dan menjalin hubungan dengan mereka, Anda dapat melanjutkan ke proses pembelian. Pastikan penawaran Anda jelas dan menarik, dan semuanya tersedia untuk transaksi yang lancar dan sukses.

Langkah 5: Evaluasi dan tingkatkan kampanye perolehan prospek Anda

Langkah terakhir dalam membuat kampanye perolehan prospek yang efektif adalah mengevaluasi dan memperbaikinya. Ini adalah proses berkelanjutan yang melibatkan:

• Mengumpulkan data dan umpan balik dari berbagai sumber: Gunakan alat analitik, perangkat lunak CRM, survei, atau wawancara. Ini adalah sumber yang membantu Anda mengumpulkan informasi kuantitatif dan kualitatif tentang kampanye Anda dan hasilnya.
• Ukur hasil Anda terhadap sasaran dan KPI Anda: Seperti jumlah prospek, rasio konversi, biaya per prospek, atau laba atas investasi. Ini adalah metrik yang membantu Anda menilai keberhasilan kampanye dan membandingkannya dengan harapan Anda.
• Identifikasi kekuatan dan kelemahan dalam kampanye perolehan prospek Anda: Berdasarkan data dan umpan balik, identifikasi:
  • Apa yang berhasil dengan baik?
  • Apa yang tidak bekerja dengan baik?
  • Apa yang bisa diperbaiki?
  • Atau apa yang bisa dihilangkan? Ini adalah wawasan yang membantu Anda memahami faktor apa yang memengaruhi hasil Anda dan mengapa.

• Terapkan perubahan dan peningkatan: Berdasarkan temuan Anda dari langkah sebelumnya, terapkan perubahan pada kampanye perolehan prospek Anda. Uji konten, penawaran, atau pesan baru; optimalkan situs web atau halaman arahan Anda; atau sesuaikan anggaran atau strategi Anda. Ini adalah beberapa tindakan yang dapat membantu Anda meningkatkan kampanye dan meningkatkan prospek dan konversi Anda.

Dalam pembuatan prospek B2B, prosesnya belum berakhir setelah Anda mengumpulkan prospek. Anda perlu terus mengevaluasi dan mengoptimalkan kampanye perolehan prospek Anda untuk mencapai hasil terbaik. Ini membantu Anda memastikan bahwa upaya Anda tidak sia-sia dan Anda mendapatkan hasil maksimal dari upaya menghasilkan prospek.

Dengan mengikuti langkah-langkah yang diuraikan dalam panduan ini, Anda dapat membuat kampanye perolehan prospek yang efektif dan mulai menghasilkan prospek berkualitas tinggi untuk bisnis Anda. Ini adalah proses yang membutuhkan usaha dan dedikasi, tetapi hasilnya bisa sangat memuaskan.

Selamat menghasilkan prospek!