Kasus Penggunaan: LaGrowthMachine Meningkatkan Hasil MeltingSpot

Menguraikan kampanye multisaluran yang dibuat oleh LaGrowthMachine untuk MeltingSpot

Sebelum melangkah lebih jauh, mari kita berikan beberapa konteks untuk studi kasus kita. MeltingSpot adalah platform untuk membuat dan mengelola komunitas merek online .

Selama audit kami, mereka memberi tahu kami bahwa mereka memfokuskan upaya pencarian prospek mereka pada Kepala Kesuksesan Pelanggan yang bekerja dalam peningkatan skala SaaS dengan lebih dari 50 karyawan .

Prospek ini terutama dilakukan melalui email, dengan beberapa tindakan sesekali di LinkedIn. Singkatnya, kampanye ini lebih bersifat omnichannel daripada multichannel dan tidak memberikan hasil yang diharapkan.

Berdasarkan audit ini, kami merancang kampanye penjangkauan baru dari awal untuk MeltingSpot.

Pentingnya segmentasi

Kami tidak bisa cukup menekankan hal ini: penargetan penjualan adalah inti dari perang . Anda dapat menyiapkan urutan yang relevan dan copywriting yang berdampak, tetapi jika segmentasi tidak dilakukan dengan baik, Anda membuang-buang waktu.

1. Batasi jumlah kontak per daftar

Salah satu jebakan otomatisasi adalah keinginan untuk membangun daftar kontak yang sangat besar untuk menjangkau orang sebanyak mungkin. Kami cukup beruntung memiliki akses ke banyak data pengguna, dan kami menyadari bahwa begitu daftar melebihi 100 kontak, jumlah balasan turun drastis .

Ini sebenarnya cukup logis ketika Anda memikirkannya, karena semakin luas segmentasi Anda , semakin umum copywriting Anda, dan semakin sedikit pesan Anda akan beresonansi dengan target Anda .

Segmentasi yang tepat juga akan memungkinkan Anda mengukur hasil kampanye secara akurat dan menilai apakah masalah yang disorot dalam copywriting Anda relevan dengan target Anda .

Misalnya, untuk kampanye MeltingSpot, kami membatasi diri hingga 92 kontak!

2. Coba ulangi

Dalam kasus MeltingSpot, kami mencatat bahwa strategi mereka didasarkan pada tipologi dan kepribadian perusahaan:

• Peningkatan skala SaaS dengan lebih dari 50 karyawan. Akun ini dianggap cukup dewasa untuk mempertimbangkan membuat komunitas .
• VP atau Kepala Kesuksesan Pelanggan untuk membantu mereka mengurangi waktu dukungan bagi pengguna dengan sentuhan rendah.

Kami ingin menantang pendekatan ini dengan berfokus pada:

• Perusahaan SaaS B2B dengan 10 hingga 50 karyawan , departemen Kesuksesan Pelanggan, dan sejumlah besar pengguna akhir .
• Pengambil keputusan seperti CEO, CRO, dan COO, untuk menghindari gesekan dalam membuat janji .

Jadi kami telah menetapkan hipotesis yang sangat berbeda dari MeltingSpot, yang mungkin divalidasi atau tidak. Dan itulah kunci segmentasi: Anda harus mengulang . Oleh karena itu pentingnya menggunakan alat otomatisasi seperti LaGrowthMachine untuk menguji hipotesis yang berbeda .

Perhatikan bahwa setiap kampanye yang Anda jalankan akan memberi Anda wawasan dalam jumlah maksimum yang akan memungkinkan Anda meningkatkan strategi , dan akibatnya hasil Anda.

Lipat gandakan titik kontak dengan urutan multi-saluran

Seperti halnya segmentasi, pemilihan urutan harus disesuaikan dengan kebiasaan target Anda , dan khususnya saluran yang mereka gunakan .

1. Prioritaskan urutan multi-saluran

Saat mengerjakan strategi penjangkauan Anda, salah satu pertanyaan pertama yang Anda tanyakan pada diri sendiri adalah apakah akan memilih strategi omnichannel atau multi-channel

Dari sudut pandang umum, tentu disarankan untuk memilih urutan multi-saluran . Dengan mengalikan titik-titik kontak, Anda melipatgandakan peluang respons , dan karenanya transformasi. Itulah inti dari alat otomasi seperti LaGrowthMachine.

Namun, terkadang grup target tidak aktif di LinkedIn – pengecer, misalnya – atau sulit untuk memperkaya data profil dengan alamat email. Dalam kasus seperti itu, kami mungkin lebih suka menggunakan urutan omnichannel , baik melalui email atau LinkedIn.

Karena kasus penggunaan kami menargetkan level-C dari start-up kecil, yaitu profil hiper-digital, urutan multi-saluran sangat cocok.

2. Menentukan urutan titik kontak

Setelah Anda memutuskan apakah ingin rangkaian multisaluran atau multisaluran, selanjutnya Anda perlu menentukan saluran untuk meluncurkan kampanye , lalu menentukan urutan titik kontak.

Untuk MeltingSpot, kami memilih pendekatan awal melalui LinkedIn, diikuti dengan email.

Fungsionalitas obrolan LinkedIn membuat pertukaran menjadi lebih informal . Lebih mudah untuk mengajukan pertanyaan terbuka dan mengobrol cepat. Ini jelas saluran yang ideal untuk membuat tautan dan mendorong pertukaran .

Urutannya dimulai dengan kunjungan profil yang meniru perilaku manusia , diikuti langsung dengan permintaan koneksi dengan catatan undangan .

Jika permintaan koneksi diterima, urutan berlanjut dengan pengiriman dua pesan pada interval yang ditentukan. Waktunya harus disesuaikan dengan tujuan kampanye dan ketersediaan target . Rata-rata, kami menyarankan untuk menyisakan 4-5 hari di antara setiap titik kontak.

Jika Anda tidak mendapatkan balasan setelah dua pesan ini, kami menyarankan Anda untuk mencoba pendekatan terakhir , baik melalui email atau Pesan Suara .

Jika kontak tidak menerima permintaan Anda untuk koneksi LinkedIn, urutan email akan mengambil alih. Bagaimanapun, tetap berpegang pada tiga email . Lebih banyak akan sia-sia dan bisa berdampak negatif pada citra merek .

Mendidik target Anda dengan copywriting pendidikan

Terakhir, setelah Anda membuat urutan, yang harus dilakukan hanyalah menulis pesan Anda . Di sini sekali lagi, sangat penting bahwa copywriting penjualan Anda diadaptasi dengan sempurna ke poin rasa sakit audiens target Anda . Anda perlu membantu audiens memahami proposisi nilai Anda dengan memberikan jawaban atas masalah sehari-hari .

Dalam kasus MeltingSpot, kami memulai dengan pengamatan bahwa konsep komunitas belum populer di Prancis. Itu sebabnya kami fokus pada copywriting pendidikan, menjelaskan bagaimana pengembangan komunitas dapat membuat kehidupan sehari-hari menjadi lebih mudah.

Dalam semua kasus, kami menyarankan Anda untuk:

• Bersikaplah sangat transparan dalam copywriting Anda,
• Menyinggung titik kontak Anda sebelumnya saat berpindah dari satu saluran ke saluran lainnya untuk menonjolkan perasaan kontak manusia .

Ini adalah poin-poin penting yang perlu dipertimbangkan untuk memaksimalkan kinerja kampanye Anda . Sekarang mari kita lihat bagaimana mengukur kesuksesan!

Hasil kampanye multisaluran LaGrowthMachine

Akan menjadi jalan pintas yang tidak menguntungkan untuk mengasosiasikan keberhasilan kampanye dengan tingkat konversi yang sederhana. Dan bahkan jika itu mewakili nilai paling signifikan dalam hal bisnis, penting untuk menganalisis dengan cermat tingkat aktivasi, tingkat penerimaan, dan tingkat balasan .

Menggunakan LaGrowthMachine, Anda akan menemukan semua statistik ini langsung di alat. Anda bahkan dapat mengakses statistik berdasarkan saluran , sehingga Anda dapat melihat sekilas mana yang bekerja paling baik, dan menyesuaikan strategi Anda dalam sekejap mata.

100% audiens diaktifkan, yaitu 100% prospek dilempar

Stat penting pertama untuk mengevaluasi kampanye Anda adalah tingkat aktivasi , yaitu jumlah orang yang akan Anda promosikan . Oleh karena itu, pentingnya memulai urutan dengan permintaan koneksi di LinkedIn, dan terutama menambahkan catatan pada undangan untuk memastikan Anda memperkenalkan proposisi nilai Anda .

Tentu saja, jika Anda memilih untuk meluncurkan kampanye melalui LaGrowthMachine, Anda mendapatkan keuntungan dari pengayaan data dari basis data kontak Anda . Kecuali terkadang tidak mungkin untuk mendapatkan kembali alamat email untuk setiap baris.

Dengan cara ini, meskipun pengayaan tidak memulihkan 100% alamat email prospek, atau kontak tidak menerima permintaan koneksi Anda, Anda masih memiliki kesempatan untuk mempromosikan dan meninggalkan jejak di benak orang-orang berkat catatan undangan .

Oleh karena itu, tingkat aktivasi harus menjadi landasan strategi penjangkauan Anda .

28% audiens menerima permintaan koneksi

Statistik penting kedua untuk dilacak adalah tingkat penerimaan , yaitu jumlah kontak yang menerima permintaan koneksi LinkedIn .

Ketika permintaan tidak disertai dengan catatan undangan, tingkat penerimaan yang baik adalah 30% .

Dalam kasus penggunaan kami, kami memutuskan untuk mengirim catatan undangan yang sangat langsung, yang memulai proses pencarian calon pelanggan, dan kami berhasil mencapai tingkat penerimaan 28%.

Kami bekerja berdasarkan prinsip bahwa lebih baik memiliki tingkat penerimaan yang sedikit lebih rendah, tetapi yang berkualifikasi tinggi, berkat catatan undangan yang sangat jelas . Ini menghemat waktu untuk Anda dan kontak Anda.

Tingkat balasan 13% di tengah musim panas untuk peluang 9%.

Statistik ketiga yang harus dipantau adalah tingkat balasan , yaitu jumlah balasan yang diterima sehubungan dengan jumlah pesan yang dikirim.

Tingkat balasan yang baik di LinkedIn adalah antara 20% dan 30% , dibandingkan dengan 10% hingga 15% melalui email .

Kampanye yang dibuat untuk MeltingSpot mencapai tingkat balasan rata-rata 13%, dengan:

• Hanya 6% tingkat balasan di LinkedIn.
• Tingkat balasan 10% melalui email.

Oleh karena itu, hasil ini agak lebih rendah dari rata-rata. Saat kami masuk ke detail tanggapan email, kami melihat bahwa setengah dari semua balasan adalah OOO. Salah satu penjelasan yang mungkin untuk hal ini adalah bahwa periode yang dipilih untuk kampanye ini (musim panas) tidak kondusif . Kemungkinan mayoritas kontak sedang berlibur, sehingga kurang aktif di LinkedIn.

Namun demikian, setengah dari balasan yang diterima adalah positif . Oleh karena itu, kami menghitung 2 panggilan terpesan, 2 diskusi sedang berlangsung, dan 1 petunjuk untuk dihubungi kembali untuk kebutuhan di masa mendatang. Oleh karena itu kami dapat menyimpulkan bahwa segmentasinya bagus dan ada potensi nyata dalam kelompok sasaran ini .

Untuk memastikan Anda tidak melewatkan potensi audiens hanya karena waktu yang tidak tepat, akan bermanfaat untuk menghidupkan kembali kontak ini di awal tahun ajaran melalui strategi pengaktifan kembali CEO .

Tingkat transformasi

Statistik terakhir dan terpenting dalam penjangkauan adalah tingkat konversi , yaitu jumlah prospek yang dikonversi dalam kaitannya dengan jumlah orang yang ditargetkan. Ini juga merupakan tarif yang memungkinkan kami menghitung profitabilitas kampanye .

Pada saat penulisan, kami belum mengumpulkan data ini, karena negosiasi masih berlangsung. Kami pasti akan menyelesaikan artikel ini secepat mungkin.

Luncurkan kampanye multisaluran Anda sendiri dengan LaGrowthMachine

Seperti yang Anda duga, pemasaran multisaluran menjadi penting untuk penjangkauan yang sukses . Dengan LaGrowthMachine, Anda dapat mengotomatiskan kampanye calon pelanggan melalui email, LinkedIn, dan bahkan Twitter . Anda melipatgandakan titik kontak Anda sambil mempertahankan sentuhan manusia yang penting untuk pertobatan!