Tiga Alasan Mengapa Kurangnya Kesadaran Merek Lebih Merugikan B2B Daripada Persepsi Negatif

"Tidak ada yang namanya pers yang buruk" adalah kutipan yang sering digunakan yang tidak sepenuhnya benar jika dikaitkan dengan pembeli saat ini. Meskipun sering dikatakan dengan nada basa-basi, para pemimpin perusahaan benar-benar khawatir tentang "dibatalkan" atau menjadi berita besar dan buruk berikutnya.

Siklus berita 24/7 kami, kurangnya kepercayaan konsumen secara umum, dan ekspektasi budaya yang berubah telah memberikan tekanan besar pada organisasi dalam beberapa tahun terakhir. Di ruang B2B, persepsi publik yang negatif hanyalah satu lagi perhatian untuk ditambahkan ke daftar teratas tanggung jawab yang sudah lama terkait dengan persepsi merek—seperti kekhawatiran tentang kualitas, harga, dan perbandingan pesaing.

Perusahaan pemasaran dan PR melakukan pengendalian kerusakan, menghabiskan waktu berjam-jam untuk menentukan apakah pesan tertentu dapat mengakibatkan "pembatalan" merek dengan cepat, dan fokus untuk menciptakan pesan yang paling hijau dan tidak menyinggung. Harapan dengan strategi ini adalah bahwa perusahaan akan ditampilkan kepada dunia dengan cara yang paling aman dan paling dapat diterima — dan ini akan membantu merek memenangkan klien.

Tapi itu tidak benar- benar bekerja seperti itu.

Menjadi merek yang paling aman dan paling mudah diakses tidak akan menarik pelanggan.

Jadi, apa pilihan lainnya?

Alih-alih memfokuskan semua upaya untuk mengurangi persepsi negatif dan berupaya menghadirkan citra merek yang sempurna dan bersih, pemasar B2B harus fokus pada kesadaran merek. Bagaimanapun, pelanggan perlu mengetahui siapa merek Anda sebelum mereka dapat menentukan apakah merek Anda adalah pilihan terbaik bagi mereka.

Ingat: sebagian besar perjalanan pembeli B2B modern terjadi selama proses penelitian independen pembeli. Jika mereka tidak dapat menemukan merek Anda secara online, Anda memiliki masalah yang lebih besar daripada ulasan negatif atau pesan yang berat.

Kurangnya kesadaran merek merugikan B2B lebih dari persepsi negatif.

Bacaan Terkait: Persepsi Negatif Publik dan Masalah Humas Lainnya: Bagaimana Mengubah Narasi

Apa itu kesadaran merek?

Kesadaran merek adalah sejauh mana konsumen dapat mengenali suatu merek, logonya, pesannya, dll. Kurangnya kesadaran merek sering menyelinap ke perusahaan—terutama perusahaan rintisan—dan dapat berdampak besar pada keuntungan Anda jika tidak ditangani dengan benar. Mungkinkah tidak dikenal lebih buruk daripada dianggap negatif? Kami akan membiarkan Anda memutuskan.

Berikut adalah tiga alasan utama kami bahwa kurangnya kesadaran merek merugikan B2B lebih dari persepsi atau perbandingan negatif yang pernah ada.

1. Sebagian besar pembeli B2B tidak langsung menolak merek—terutama merek yang belum mereka beli.

Dalam sebuah penelitian terhadap pembeli perbankan Inggris dan pembeli asuransi bisnis AS, hanya sekitar 10% pembeli yang secara aktif menolak suatu merek. Ini berarti bahwa sembilan dari 10 calon prospek B2B baru kemungkinan besar tidak akan memiliki persepsi negatif tentang merek Anda yang dapat menghalangi mereka untuk beralih menjadi pelanggan di masa mendatang.

Ini adalah berita bagus untuk kesempatan membentuk citra publik merek Anda. Tapi ingat, Anda perlu konsumen untuk menyadari Anda bahkan sebelum Anda dapat mencoba untuk mempengaruhi persepsi mereka tentang Anda.

Merek B2B Veolia Environmental Services, merek pengelolaan limbah yang beroperasi di 35 negara, melakukan hal itu. Veolia menggunakan strategi reposisi merek untuk meningkatkan kesadaran akan pekerjaan mereka di industri pembuangan limbah berbahaya dan tidak berbahaya, tetapi juga untuk menghilangkan persepsi negatif tentang industri mereka. Alih-alih dilihat sebagai pekerjaan kotor yang mencemari, merek tersebut ingin menunjukkan kepada pembeli B2B (dan publik) bahwa mereka benar-benar mendukung pelestarian satwa liar dan penyebab lingkungan dengan pekerjaannya. Tetapi Anda tidak harus berurusan dengan limbah berbahaya agar pembeli berhati-hati.

Alasan mengapa pembeli B2B menghindari merek:

Ukuran Perusahaan

Beberapa pembeli merasa perlu bekerja dengan perusahaan dengan ukuran tertentu untuk memenuhi tuntutan kontrak. Bukanlah keputusan bisnis yang baik bagi perusahaan multinasional untuk menandatangani toko ibu-dan-pop untuk memenuhi suku cadang produk secara eksklusif.

Hyperlocal vs. Regional vs. Nasional

Bisnis mungkin memiliki preferensi tentang bagaimana mitra lokal atau nasional mereka didasarkan pada bagaimana mereka dapat memenuhi kebutuhan bisnis mereka. Misalnya, pengrajin artisanal mungkin menyukai perusahaan hyperlocal ketika mereka membutuhkan bantuan untuk menyiapkan POS untuk toko baru mereka karena mereka adalah pendukung mendukung bisnis hyperlocal. Demikian juga, perusahaan lain mungkin ingin memperluas wawasannya dan membutuhkan mitra teknologi untuk membantu mereka meningkatkan.

Sejarah Merek

Beberapa merek memiliki masa lalu yang panjang dan terurut. Dan bahkan merek yang lebih baru dapat tergelincir di Twitter dan tanpa disadari menjadi meme terbaru "yang tidak boleh dilakukan" di LinkedIn. Jika ada sesuatu dalam sejarah perusahaan Anda—seperti mendukung undang-undang yang kontroversial atau tokoh masyarakat atau pertanyaan tentang keputusan etis—beberapa pembeli B2B mungkin menghindari sepenuhnya.

Tapi ingat, grup ini hanya mewakili sekitar 10% dari calon pembeli Anda. Ada jauh lebih banyak peluang dalam mengejar sebagian besar pembeli yang mungkin belum tahu siapa Anda. Meski begitu, banyak dari persepsi negatif tersebut dapat dikurangi atau bahkan dibalik.

2. Bahkan ketika pembeli B2B bersumpah akan suatu merek, mayoritas akan mempertimbangkan untuk membeli merek tersebut lagi di masa mendatang.

Jika memiliki mayoritas pelanggan potensial dengan pandangan netral (dan beberapa positif) terhadap merek Anda tidak cukup, dan Anda benar-benar ingin meningkatkan kesadaran merek Anda sekaligus mengubah persepsi negatif yang mungkin dimiliki beberapa pembeli terhadap merek Anda, maka ada baiknya berita untuk Anda. Mayoritas konsumen yang benar-benar memiliki persepsi negatif terhadap merek Anda bersedia membeli dari Anda lagi di masa mendatang, terlepas dari pengalaman mereka sebelumnya.

Tidak percaya kami? Ingat ketika Chipotle mengekspos semua orang ke E.coli? Tak lama setelah itu, merek tersebut merilis video pendek berjudul “A Love Story” untuk mengingatkan semua orang tentang bahan-bahan segar mereka. Kemudian, ia meluncurkan program loyalitas dan kampanye “For Real” sekali lagi menekankan bahan-bahan asli Chipotle yang mudah dikenali. Sementara perusahaan melihat penurunan saham selama tiga tahun pertama setelah wabah E.coli, itu kembali dan melakukan lebih baik dari sebelumnya — dan bahkan dipuji karena penggunaan metaverse yang menarik.

Inilah sebabnya mengapa PR dan pemasaran strategis—dengan fokus pada kesadaran merek—merupakan komponen penting dari kesuksesan merek B2B. Semakin banyak interaksi positif dan menarik yang dimiliki prospek dengan merek Anda, semakin besar kemungkinan yang baik akan lebih besar daripada yang buruk, dan mereka akan memberi Anda kesempatan lain. Ini matematika sederhana. Mungkin perlu waktu untuk mengatasi persepsi negatif, tetapi pada akhirnya, interaksi positif akan lebih besar daripada yang negatif.

Hubungan masyarakat yang strategis dapat meningkatkan kredibilitas merek dengan memposisikan perusahaan Anda sebagai salah satu yang terbaik di situs web terkemuka dan dalam publikasi yang disegani. Taktik pemasaran yang konsisten di seluruh platform menunjukkan bahwa merek tetap ada dan terus memberikan nilai bagi pelanggan.

Tujuan pemasaran B2B bukanlah untuk mengubah pikiran pelanggan Anda, tetapi untuk menjadi pikiran pelanggan. Menjadi berani dalam cara Anda membangun merek Anda pada akhirnya akan lebih efektif dalam memenangkan pelanggan daripada bermain aman dan tetap berada di bawah radar.

Bacaan Terkait: Komunikasi Krisis 101 untuk B2B

3. Secara statistik, lebih banyak orang yang tidak tahu merek Anda daripada tidak menyukai merek Anda—dan itu berlaku untuk perusahaan besar dan kecil.

Dalam studi The B2B Institute, para peneliti menemukan bahwa bahkan merek B2B yang paling terkenal pun memiliki lebih banyak pelanggan potensial yang tidak mengetahui merek tersebut daripada secara aktif tidak menyukai dan mempersepsikannya secara negatif. Para peneliti mengidentifikasi bahwa kurangnya kesadaran merek adalah masalah empat hingga delapan kali lebih besar daripada penolakan merek—terutama untuk merek B2B yang lebih kecil.

Anda membutuhkan kesadaran merek sebelum Anda memperkuat.

Jadi pada akhirnya, ya, persepsi negatif dapat merusak merek Anda jika berlebihan dan konstan, tetapi tidak demikian halnya dengan sebagian besar B2B. Hambatan yang lebih besar untuk sukses bagi B2B adalah kurangnya kesadaran merek. Membangun hubungan dengan audiens dan menciptakan hubungan itu penting, tetapi jika Anda kehilangan seluruh segmen pasar potensial Anda hanya karena mereka tidak tahu Anda ada, maka Anda membuang-buang sumber daya dan mempersempit saluran Anda terlalu dini.

Bacaan Terkait: Apa itu Pemasaran Relasi? Dan Mengapa Setiap Merek B2B Harus Berinvestasi di dalamnya?

Ingin bantuan meningkatkan kesadaran untuk merek Anda? Kami membantu Anda. Mari berbincang.