CEO SmartBug Menawarkan Pandangan Di Balik Layar Tim Kepemimpinan Pendapatannya

Inti dari setiap bisnis yang sukses adalah tim kepemimpinan pendapatan yang sangat terkoordinasi.

Tim ini menyatukan individu-individu penting dari berbagai departemen untuk menyampaikan penawaran mereka sendiri. Kepemimpinan pendapatan sangat penting dalam membimbing organisasi menuju tujuan keuangannya, terutama di bidang yang dinamis seperti pemasaran, penjualan, produk, dan kesuksesan pelanggan.

Mengalokasikan pendapatan untuk pengembangan bisnis, dividen, dan keuntungan merupakan suatu tantangan. Beberapa orang mungkin berpikir bahwa visilah yang menggerakkan sebuah merek, namun sebenarnya, itu adalah angka.

Dari menonton episode Shark Tank hingga mengikuti inisiatif pendapatan terbaik, seorang CEO melewati banyak musim. Edisi Wawasan Industri ini berpusat pada bagaimana kami memuat proses pendapatan di SmartBug Media dan memperkenalkan tim kami dengan wawasan terbaik di kelasnya untuk mendorong pertumbuhan.

Memulai dengan cerdas: menyusun kepemimpinan pendapatan secara menyeluruh

Kepemimpinan pendapatan adalah platform yang kuat untuk berdiskusi, merencanakan, dan menganalisis strategi efektif yang mendorong pertumbuhan pendapatan. Pertemuan ini biasanya mencakup kepala departemen penting seperti penjualan, pemasaran, keterlibatan pelanggan, dan operasi.

Komposisi tim kepemimpinan pendapatan akan bervariasi tergantung pada industri, ukuran perusahaan, dan kebutuhan bisnis yang unik. Perpaduan peran yang tepat dapat membuka jalur pertumbuhan dan profitabilitas yang lebih baik, yang terbukti dengan peran yang kami ambil sebagai pemimpin pendapatan.

Apa saja petunjuk diskusi utama dalam kepemimpinan pendapatan?

Ada kesalahpahaman bahwa tim pendapatan terpaku pada jalan pintas.

Pengetatan anggaran hanyalah salah satu elemen dari strategi pendapatan, dan hal ini tidak selalu mengakibatkan kekurangan . Setiap rapat pimpinan pendapatan mencakup daftar strategi yang dapat ditindaklanjuti untuk mengerahkan sumber daya dan memantau proyek yang terikat anggaran.

Berikut adalah beberapa topik potensial yang dibahas dalam kepemimpinan pendapatan.

Tinjauan kinerja penjualan

Meninjau kinerja penjualan secara teratur dengan tim pemimpin pendapatan sangat penting untuk tetap berada pada jalur yang benar, menilai strategi penjualan, dan mencapai tujuan.

Diskusi ini memberikan peluang berharga untuk mengidentifikasi kesenjangan antara penjualan yang direncanakan dan penjualan aktual serta mengambil tindakan perbaikan yang cepat. Selain itu, mereka menumbuhkan budaya akuntabilitas tim dan mengakui pencapaian individu, sehingga meningkatkan semangat kerja.

Inisiatif pemasaran

Di SmartBug Media, kami memahami bahwa inisiatif pemasaran kami adalah roda penggerak penting dalam mesin pendapatan — inisiatif ini berperan besar dalam rapat tim kepemimpinan pendapatan kami.

Dengan memanfaatkan analitik media sosial, kami memperhatikan perolehan prospek dan rasio lainnya, yaitu metrik konversi. Lebih dari sekadar angka, metrik ini menceritakan kisah tentang hubungan kita dengan calon pelanggan, jangkauan, dan pengaruh kita .

Menjelajahi strategi dan saluran pemasaran baru membantu kami tetap gesit dan memberdayakan kami untuk beradaptasi terhadap perubahan kebutuhan pelanggan dan tren pasar. Hal ini mendorong keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran kami — sebuah sinergi penting yang mengoptimalkan perjalanan kami menuju pelanggan.

Seperti semua unit bisnis kami, kepemimpinan pemasaran kami melacak KPI berwawasan ke depan yang tidak hanya melaporkan apa yang terjadi namun memberi kami peluang untuk mempengaruhi perubahan dalam periode penjualan.

Misalnya, setiap minggunya, kami mengukur jumlah permintaan konsultasi melalui widget halaman di website. Jika kami adalah perusahaan SaaS, ini akan menjadi versi permintaan demo kami. Sebagai perusahaan yang berorientasi pada pemasaran, permintaan konsultasi ini adalah bintang utara kami.

Kami juga melacak prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) yang bersumber dari pemasaran.

Metrik ini mencakup pengajuan “hubungi kami” dan prospek dengan skor prospek tinggi (ditentukan bersama oleh pemasaran dan penjualan) untuk dianggap siap menjual. Ini juga mencakup individu yang bersedia terlibat dengan penjualan melalui perjanjian email atau tautan pertemuan dan mereka yang diperoleh melalui upaya pemasaran.

Jika kita tidak berada pada jalur yang tepat untuk mencapai tujuan mingguan kita, penting bagi kita untuk berhenti sejenak dan memahami alasannya sembari melakukan penyesuaian yang diperlukan dalam strategi, pelaksanaan, atau keduanya.

Keterlibatan pelanggan

Diskusikan warna merah (akun kalah) dan hijau (akun menang) — lebih banyak warna hijau daripada merah. Daripada mempertimbangkan hal-hal yang terlewatkan, fokuslah pada apa yang menghasilkan kemenangan yang menginspirasi dan membedah wawasan.  

Wawasan pelanggan membantu memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang kebutuhan, preferensi, dan pengalaman pelanggan untuk menyesuaikan siklus hidup pengembangan produk. Metrik seperti NPS , retensi pelanggan, dan kepuasan pelanggan dipertimbangkan selama alokasi pendapatan dan pengembangan bisnis.

Ini adalah indikator kinerja penting untuk menentukan kesesuaian pasar produk , aktivasi merek , dan manajemen hubungan.

Tim kami telah mengamati pertumbuhan pendapatan dan peningkatan penjualan dan penjualan silang dengan meningkatkan hubungan pelanggan. Ini juga memfasilitasi informasi dari mulut ke mulut dan arahan rujukan yang memiliki disposisi yang dapat diubah.

Analisis kompetitif

Analisis persaingan yang menyeluruh dan berkelanjutan terhadap pesaing terdekat memastikan kami tidak ketinggalan inovasi dan tren terkini terkait produk.

Idenya bukan untuk mencari klien dari merek lain tetapi untuk mengambil inspirasi dari mereka. Pendekatan mereka terhadap akuisisi pelanggan akan memberi kami wawasan tentang cara melanjutkan merek kami dan berinvestasi dengan lebih baik.

Merek yang berbeda di pasar memiliki model bisnis yang berbeda. Mereka menjual berdasarkan proposisi nilai unik dan penargetan pelanggan. Tim kami telah mampu mengatasi kebisingan dan mengubah pikiran pelanggan dengan memilih peluang media, hubungan masyarakat, dan perkiraan permintaan seperti pesaing.

Strategi produk dan harga

Strategi produk dan harga secara langsung mempengaruhi aliran pendapatan dan pertumbuhan bisnis secara keseluruhan. Merek lebih mungkin menarik perhatian pelanggan dengan mengevaluasi harga produk dan mengumpulkan umpan balik pelanggan.

Meskipun orang-orang mengatakan bahwa harga tidak boleh dikompromikan dalam bisnis, kecenderungan yang akhir-akhir ini mengarah pada keterjangkauan dan produk berkualitas tinggi telah membuat merek berpikir ulang.

Mengubah strategi produk dan harga dengan menawarkan lebih banyak dengan lebih sedikit memungkinkan kami menjadi yang terdepan dalam preferensi pembelian klien kami. Kami dapat memanfaatkan pasar yang belum dimanfaatkan, melayani klien yang sensitif terhadap ROI, dan mencapai pertumbuhan dengan menyelaraskan produk secara efektif dengan nilai yang dirasakan.

Ajit Ghuman, Pendiri Monetizely dan penulis buku " Price to Scale ", menggarisbawahi pentingnya memiliki pendekatan terpadu terhadap strategi penetapan harga. Dia mengatakan bahwa "Strategi penetapan harga dan monetisasi adalah bagian inti yang mendorong dampak pendapatan dan margin aktual pada suatu bisnis. Namun, tidak ada pemilik monetisasi yang jelas dalam lingkungan yang tersebar."

“Dalam tim kepemimpinan pendapatan yang terintegrasi, masalah ini dapat diselesaikan. Tim ini mengeksekusi dan mengevaluasi strategi penetapan harga berdasarkan data dalam konteks strategi GTM dan mampu melakukan koreksi berdasarkan informasi pasar yang sedang berlangsung.”

Ajit Ghuman
Pendiri, Monetizely

Pendekatan penetapan harga yang berbasis data dan terintegrasi membantu bisnis menciptakan lebih banyak saluran pendapatan dan mengamankan diri mereka dengan setara kas untuk bertahan dari badai pasar.

Praktik organisasi terbaik yang ditetapkan oleh kepemimpinan pendapatan

Selain penganggaran yang ramping, tim pendapatan kami juga menyusun serangkaian praktik terbaik dalam tim. Pada tahap pertama perencanaan pendapatan, tim-tim ini mengalokasikan tenaga kerja, memahami persepsi pasar, dan menyusun daftar aturan yang harus dipatuhi oleh organisasi.

Berikut adalah daftar praktik organisasi yang diikuti oleh tim kepemimpinan pendapatan kami.

Mendorong perkiraan dan perencanaan penjualan

Memperkirakan investasi pendapatan jangka pendek dan panjang membantu mengelola akun dan transaksi di masa lalu dan masa kini. Pendekatan berpikiran maju memungkinkan tim untuk secara proaktif menyelaraskan sumber daya, mengoptimalkan perencanaan kapasitas, dan bersiap menghadapi potensi risiko.

Tim sukses pelanggan juga memiliki persona konsumen (ICP) yang ideal untuk mengatasi keberatan penjualan , mendorong tata kelola, dan mendorong retensi.

Resep penjualan yang sukses dapat menjadi landasan bagi karyawan baru. Ini dapat membantu merancang program pelatihan, skrip penjualan, dan simulasi.

Optimalkan efisiensi operasional dengan pengambilan keputusan berdasarkan data

Efisiensi operasional adalah istilah umum yang digunakan untuk menganalisis sumber daya saat ini, kelayakan teknis, saluran keterlibatan, ukuran manajemen kinerja, dan alur kerja berpusat pada data lainnya.

Bersama-sama, kami memeriksa secara menyeluruh proses penjualan dan alur kerja serta mencari segala inefisiensi atau hambatan yang mungkin menghambat kemampuan menghasilkan pendapatan.

Diskusi mendalam ini memunculkan potensi perbaikan proses dan penerapan teknologi mutakhir, memfasilitasi operasi yang efisien, meningkatkan produktivitas, dan, pada akhirnya, pertumbuhan bisnis yang kuat.

Periksa kinerja keuangan saluran keuntungan

Saluran laba memberikan gambaran komprehensif tentang kesehatan fiskal perusahaan, yang berfungsi sebagai pedoman pengambilan keputusan strategis. Mengatribusikan laba ditahan dan laba ke dalam arus kas operasi akan membangun jalur yang baik, menjaga stabilitas keuangan, dan menempatkan merek kami pada posisi yang kuat.

Melakukan analisis mendalam terhadap penggunaan anggaran dan pengendalian biaya membantu mengidentifikasi area potensial untuk penghematan biaya dan memastikan bahwa keuangan dan aset likuid dikelola.

Tetapkan sasaran dan lacak kemajuan rutin strategi pendapatan

Penting untuk memiliki keselarasan yang jelas antara tujuan dan sasaran pendapatan.

Hal ini menumbuhkan kesatuan dan kejelasan dalam tim dan memastikan semua orang memahami target pendapatan atau pendapatan berulang tahunan (ARR) untuk suatu tahun keuangan. Melacak target pendapatan strategis dan menunjuk pemimpin proyek membantu membangun kerangka proyek yang hemat biaya.

Evaluasi terus-menerus terhadap target pendapatan tidak hanya mencegah kebocoran anggaran namun juga mengidentifikasi dan mengatasi hambatan apa pun. Memantau tingkat strategi ini akan menstabilkan kewajiban dan memberikan ruang bagi tim operasi untuk menghasilkan keuntungan. Merayakan pencapaian yang dicapai juga mengarah pada budaya tim yang positif. Penghargaan ini mengakui kontribusi individu dan kelompok yang menanamkan kepercayaan diri dalam tim.

Menilai dan menerapkan umpan balik dan kolaborasi reguler

Masukan dan kolaborasi adalah inti dari pertemuan tim pimpinan pendapatan kami. Komitmen kami untuk mendorong komunikasi berbasis dialog dan kerja sama lintas fungsi menciptakan lingkungan yang dinamis dan inovatif. Budaya ini membantu ide dan wawasan mengalir dengan bebas dan sangat dihargai.

Bersama-sama, kita mengatasi tantangan, memupuk rasa persatuan yang kuat dan tanggung jawab bersama. Sesi curah pendapat kami menjadi inkubator bagi ide-ide inventif dan menghasilkan pendapatan. Ini juga mendorong kreativitas dan pemikiran strategis kita.

Rangkaian item tindakan berikutnya dan tindak lanjutnya

Di SmartBug Media, kami selalu membuat kalender tindak lanjut.

Rekaman video dan notulen rapat kami dapat diakses secara real-time. Kami bangga merangkum keputusan dan memastikan keaslian dalam tim kami. Tidak ada yang lebih buruk daripada berasumsi bahwa semua pemain mengetahui langkah apa yang harus dilakukan selanjutnya, namun ternyata rencana ke depan telah disalahartikan.

Selama rapat pendapatan, setiap item tindakan harus secara hati-hati ditugaskan ke individu atau tim tertentu, dengan batas waktu penyelesaian yang jelas. Hal ini menumbuhkan rasa akuntabilitas yang kuat dan memastikan strategi kami berjalan secara efisien.

“Di SmartBug Media, saat merencanakan pertemuan berikutnya, kami secara proaktif meninjau persiapan materi yang diperlukan terlebih dahulu. Pendekatan sistematis memaksimalkan produktivitas, menjembatani kesenjangan pengetahuan, dan mendorong pelaksanaan di dunia nyata.”

Jen Spencer
CEO, SmartBug Media

Kami juga mengelola sebagian agenda pertemuan tim kepemimpinan pendapatan kami untuk proyek jangka panjang dan item tindakan segera.

Tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua di sini. Tim kami berhak memprioritaskan strategi yang paling penting. Lewatlah sudah hari-hari menetapkan dan melupakan strategi atau keputusan anggaran apa pun. Lanskap digital terlalu berubah-ubah, pasar bisa terlalu fluktuatif, dan teknologi sedang berkembang pesat.

Pendapatan adalah landasan kesuksesan merek

Tidak ada strategi yang akan berhasil tanpa laba bersih yang stabil. Mesin penghasil keuntungan besar berakhir dalam pusaran merger dan akuisisi karena ketidakmampuan tim pendapatan.

Tren digital terbaru dalam pendapatan, yaitu RevOps, akan menandai perubahan besar dalam lanskap bisnis, di mana para profesional di bidang pendapatan akan bekerja sama dengan data, kecerdasan buatan, dan otomatisasi cerdas untuk mendorong pertumbuhan merek.

Ingin tahu lebih banyak dari para pemimpin yang menginspirasi? Cangkir teh Wawasan Industri Teh G2 kami penuh dengan pengetahuan bisnis yang Anda butuhkan.