Mengapa Kelebihan Informasi Membuat Pemasaran Lebih Penting dari Sebelumnya untuk B2B

Era yang berfokus pada penjualan menjadi masuk akal ketika informasi langka. Tenaga penjualan adalah penjaga spesifikasi produk, jadwal implementasi, dan kesuksesan masa lalu. Agar pembeli dapat meluncur dari atas corong ke bawah hingga melakukan pembelian, diperlukan tenaga penjualan.

Hal tersebut tidak lagi terjadi saat ini. Orang-orang mendidik mandiri secara online. Situs web secara efektif merupakan basis pengetahuan luas yang seharusnya memberikan informasi yang dibutuhkan calon pembeli. Kita hidup di era informasi yang berlebihan, dengan pernyataan, statistik, dan cerita tersedia di setiap sudut web.

Menavigasi Era Kelebihan Informasi: Peran Penting Pemasaran untuk B2B

Saat meneliti produk dan layanan saat ini, orang tidak ingin berbicara dengan tenaga penjualan sampai mereka memiliki pengetahuan yang cukup tentang perusahaan dan penawarannya. Penelitian dari Gartner mengungkapkan bahwa pembeli B2B, ketika mengevaluasi potensi akuisisi, hanya mengalokasikan 17% waktu mereka untuk berinteraksi dengan calon vendor. Dan jika pembeli ini mempertimbangkan pilihan dari beberapa pemasok, keterlibatan mereka dengan perwakilan penjualan individual mungkin hanya berkisar 5% hingga 6%.

Orang-orang merasa diberdayakan untuk mempelajari produk dan layanan yang mereka butuhkan melalui situs web perusahaan, testimonial, video petunjuk di YouTube, dan banyak lagi. Yang pada akhirnya mengarahkan calon pembeli untuk berbicara dengan bagian penjualan adalah elemen kepercayaan dan potensi visi kemitraan.

Bacaan Terkait: Pemasaran Konten B2B: Panduan Terkurasi

Mengapa Bercerita dan Narasi Digital yang Kuat Penting untuk B2B

Bisa dibilang ada terlalu banyak informasi online. Menguraikan semuanya hampir tidak mungkin, namun B2B masih harus menjangkau target pelanggannya. Untuk mencapai hal ini, narasi merek digital yang menarik sangatlah penting. Hal itulah yang membantu bisnis menonjol di pasar yang sudah jenuh. Mengelola jumlah konten yang diposting–-kapan memposting, bagaimana memposting, di mana memposting—bisa menjadi hal yang sangat melelahkan. Namun dengan terus mengelola kehadiran online merek Anda, terutama dengan bantuan agensi, Anda menciptakan jejak digital yang konsisten—memiliki banyak aspek dan dibangun lapis demi lapis, sehingga menghasilkan pengaruh dan pengakuan industri dalam jangka panjang.

Menyusun Narasi Digital yang Menarik: Kunci Sukses B2B di Tengah Kelebihan Informasi

Pembelian B2B sangat bervariasi dari pembelian B2C. Dengan pembelian B2C, Anda memasarkan produk atau layanan yang ingin Anda coba. Anda membelinya sambil berpikir, Saya sangat berharap saya menyukai produk ini . Jika Anda tidak menyukainya, Anda sering kali dapat mengembalikannya—misalnya TV, sepatu, atau bubuk protein. Pembelian B2C dilakukan secara individual, kecuali konsumen berkonsultasi dengan teman, keluarga, dan jaringannya. Meski begitu, risiko produk yang tidak sesuai harapan tidak akan berdampak buruk.

Pembelian B2B berbeda. Organisasi bergantung pada beberapa individu terpilih untuk memeriksa produk dan layanan, dan memilih penyedia yang paling mampu melayani kepentingan organisasi. Di B2C, pembeli berusaha menghindari penyesalan pembelian; di B2B, pembeli ingin menghindari kesalahan pembelian.

Dinamika Baru Pembelian B2B: Bagaimana Bercerita Membentuk Pengambilan Keputusan

Pembeli—kecuali mereka adalah pendiri—tidak menggunakan uang tunai mereka sendiri untuk melakukan pembelian, melainkan pembeli telah dipercaya dalam organisasi yang lebih besar. Hal ini menciptakan dinamika yang sama sekali berbeda bagi pembeli dan penjual. Pembeli sasaran didorong oleh rasa takut akan kegagalan. Daripada mengharapkan yang terbaik, mereka bertujuan untuk memitigasi risiko dan memilih mitra terbaik. Setelah pembelian dilakukan, sulit untuk kembali. Produk dan layanan B2B biasanya perlu diterapkan oleh banyak orang dan tim dalam suatu organisasi, dan penerapannya dapat terasa seperti beban bagi mereka.

Bacaan Terkait: 8 Perubahan Siklus Penjualan B2B

Pengakuan Merek B2B di Dunia yang Berlebihan: Peran Konten dan Bercerita

B2B tahu bahwa untuk menjadi sukses, mereka harus menjadi penutur cerita yang lebih baik dan lebih transparan dibandingkan pesaing mereka. Rentang perhatian masyarakat semakin pendek, dan pembeli mencari merek yang selaras dengan nilai-nilai mereka. Pelanggan perlu diyakinkan bahwa produk yang mereka pertimbangkan dapat diterapkan dan diadopsi oleh organisasi mereka.

Pemasaran untuk B2B harus fokus tidak hanya pada fitur dan manfaat penawaran Anda, tetapi juga pada ketenangan pikiran yang akan dirasakan pelanggan saat berbisnis dengan Anda. Kesaksian pelanggan, studi kasus, skor NPS Anda, dan sertifikasi industri apa pun adalah beberapa contoh yang memberikan ketenangan pikiran. Memiliki informasi ini akan membantu melakukan pra-validasi kemitraan dengan bisnis Anda dan menciptakan rasa pengenalan merek.

Mendefinisikan Ulang Pemasaran B2B: Dari Penjualan yang Memaksa hingga Bercerita yang Otentik

Pengenalan merek sangat penting dalam perekonomian informasi yang kelebihan beban. Sayangnya, banyak perusahaan yang tidak menepati janjinya. Toko lainnya adalah toko butik yang sangat mumpuni dan tidak memiliki tim pemasaran untuk membantu mengomunikasikan nilai mereka sepenuhnya.

Kesadaran merek B2B sangat penting dan dapat dibangun dengan strategi konten yang bijaksana. Anda mungkin berpikir: konten tidak meningkatkan pendapatan. Dan dalam beberapa hal, hal itu benar. Pemasaran konten sering kali tidak mendapat perhatian tersendiri dalam diskusi EOY ROI.

Namun pemasaran konten membentuk cara orang memandang merek Anda. Dulu, situs web dapat bertahan dengan informasi sederhana, mengarahkan prospek penjualan untuk mengumpulkan lebih banyak detail. Pembeli saat ini tidak lagi memiliki kesabaran atau toleransi terhadap hal ini. Ada banyak penyedia yang tersedia secara global. Jika sebuah perusahaan tidak jelas dalam pemasarannya, prospek tidak punya alasan untuk menggali lebih dalam.

Di tengah banyaknya pilihan, merek dapat menumbuhkan kesadaran mereka dengan aktif di seluruh platform media sosial, memposting konten blog secara religius, dan menunjukkan atribut unik mereka. Konten asli terutama akan menjadi kunci untuk mengejutkan pembeli yang telah melihat banyak situs pesaing, dan akan terkesan dengan sesuatu yang baru dan inventif. Ini lebih mudah dikatakan daripada dilakukan. Dibutuhkan strategi bijaksana yang sangat menyadari target persona dan profil pelanggan ideal Anda. Siapa orang yang ingin Anda tarik, dan konten apa yang menarik bagi mereka?

Bahkan Teknologi Terbaik pun Tidak Berbicara Sendiri

Seringkali, perusahaan dengan layanan dan produk unggulan kesulitan menjangkau target audiensnya. Mereka tahu teknik dan desain mereka lebih unggul, namun ada kesenjangan besar.

Kami melihatnya sepanjang waktu di Zen Media. Perusahaan-perusahaan teknologi tinggi terkenal berada pada posisi ini karena mereka percaya bahwa penawaran mereka dapat membuktikan dirinya sendiri—bahwa kemampuan backend-nya cukup untuk menghasilkan penjualan. Kelebihan informasi membuat hal ini hampir tidak mungkin dilakukan. Para pemimpin bisnis cenderung mendeteksi bahwa ada bagian yang hilang dalam strategi mereka, namun mereka menganggap pemasaran sebagai sesuatu yang memaksa. “Mereka dapat berbicara dengan bagian penjualan jika memiliki pertanyaan,” kata beberapa orang, namun orang tidak ingin berbicara dengan bagian penjualan. Tidak ada alasan bagi tenaga penjualan untuk menjaga informasi.

Bercerita untuk Menjangkau Audiens Sasaran dan Menjawab Apa yang Mereka Tanyakan

Pemasaran menjadi lebih penting dari sebelumnya di era informasi yang berlebihan karena pemasaran yang baik adalah penyampaian cerita. Pada intinya, manusia adalah makhluk naratif. Kami telah bercerita sejak awal zaman—di sekitar api unggun, dalam gambar gua, melalui lagu, dan dalam legenda. Cerita membantu kita terhubung, berempati, dan memahami dunia di sekitar kita. Di zaman dimana data dan informasi mentah berlimpah, cerita membawa kehangatan dan kemanusiaan.

Goliat terus menjual, tapi David punya produk yang lebih baik. Narasi mendorong orang untuk bertindak karena mereka merasa dilihat dan dipahami, seolah-olah perusahaan Anda benar-benar dapat membantu mereka. Dengan banyaknya produk dan layanan yang tersedia hanya dengan mengklik satu tombol, konsumen sering kali bergulat dengan kelumpuhan pengambilan keputusan. Kisah merek yang kuat dapat menyederhanakan proses ini, memberikan konsumen alasan yang jelas untuk memilih satu produk dibandingkan produk lainnya berdasarkan narasi yang paling sesuai dengan mereka. Hal inilah yang mendorong pengenalan merek dan memberdayakan Davids untuk mengalahkan Goliaths.

Merek yang menguasai seni bercerita dapat menciptakan ikatan emosional yang kuat dengan audiensnya. Kisah-kisah ini mewujudkan nilai, misi, dan visi merek. Seiring waktu, pelanggan tidak hanya membeli suatu produk; mereka percaya pada sebuah cerita dan apa yang diwakili oleh merek tersebut.

Dengan begitu banyak informasi yang bersaing untuk mendapatkan perhatian kita, sebuah cerita yang disusun dengan baik dapat mengatasi kebisingan. Narasi yang menarik dapat menarik perhatian kita, membangkitkan emosi, dan melekat dalam ingatan kita lama setelah fakta atau data memudar.

Bagi B2B, menyusun cerita yang menarik bukan hanya tentang pemasaran tetapi juga tentang menjalin hubungan, menanamkan kepercayaan, dan mendorong keputusan. Merek yang menggunakan pendekatan naratif-sentris ini tidak hanya menjual produk; mereka menawarkan nilai, visi, dan pengalaman nyata.

Siap melihat bagaimana pemasaran dapat membantu merek Anda menjadi pilihan utama? Jangkau hari ini.