Prospek Masuk vs. Keluar: Bagaimana Membedakan Keduanya dalam CRM Anda

Generasi pemimpin adalah sumber kehidupan tim pemasaran mana pun. Pencarian prospek berkualitas menjadi hal yang menakutkan dalam lanskap dinamis di mana persaingan sangat ketat dan anggaran lebih ketat dari sebelumnya. Namun, di tengah banyaknya kerumitan yang Anda hadapi sebagai pemasar, ada satu hambatan signifikan yang menonjol: kemampuan untuk membedakan dan melacak secara efektif sumber prospek dalam sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM).

61% pemasar menilai perolehan prospek sebagai tantangan terbesar mereka pada tahun 2023. Keberhasilan dalam lanskap kompetitif ini memerlukan pembedaan antara prospek masuk dan keluar, karena kebutuhan dan tingkat kesadaran mereka cenderung sangat berbeda.

Sumber: Hubspot

Lompat ke Depan

• Mengapa membedakan antara prospek masuk dan keluar di CRM Anda?
• Menavigasi Perbedaan antara Prospek Masuk dan Keluar di CRM Anda
• Mengukur dan Mengoptimalkan Keberhasilan dalam Prospek Masuk vs. Keluar
• Menyempurnakan Perjalanan Pelanggan dengan CRM Anda

Mengapa membedakan antara prospek masuk dan keluar di CRM Anda?

CRM Anda pada dasarnya adalah 'cawan suci' bagi tim pendapatan Anda. Membedakan antara prospek masuk dan keluar memungkinkan perwakilan penjualan Anda mengambil tindakan yang tepat untuk memajukan penjualan.

Prospek masuk adalah mereka yang telah memasuki dunia Anda.Mereka biasanya berasal dari situs web atau komunikasi pemasaran perusahaan Anda dan telah berinteraksi dengan merek Anda, mungkin melalui konten yang menarik atau strategi penjualan sosial , sehingga mengabaikan proses pemeliharaan SDR tradisional.

Sebaliknya,prospek keluar adalah wilayah yang belum dipetakan.Mereka bahkan mungkin belum mengetahui merek Anda. Anda perlu memperkenalkan merek Anda menggunakan taktik seperti penjangkauan SDR dan rangkaian email yang dirancang dengan cermat untuk menarik perhatian mereka dan memulai perjalanan mereka menuju konversi.

Diferensiasi ini penting untuk manajemen CRM karena memungkinkan Anda memahami saluran pemasaran digital mana yang paling berhasil, menyusun pesan yang dipersonalisasi, dan menyesuaikan strategi untuk membina hubungan calon pelanggan . Dengan wawasan ini, Anda dapat mengalokasikan sumber daya yang sesuai dan menskalakan kampanye pemasaran berdasarkan tingkat keberhasilannya.

Menavigasi Perbedaan antara Prospek Masuk dan Keluar di CRM Anda

Bidang Sumber Prospek

Bidang sumber prospek sangat penting dalam sistem CRM apa pun yang memisahkan prospek masuk dan keluar. Perbedaan ini harus jelas bagi tim penjualan Anda sehingga mereka memahami cara melanjutkan setiap prospek. Jika ini adalah prospek masuk, tim penjualan Anda harus mempelajari perjalanan prospek untuk memahami minat spesifik mereka.

Sebaliknya, menangani prospek keluar lebih mudah bagi tim penjualan Anda. Mengatribusikan bidang ini dengan benar adalah cara sederhana untuk dengan mudah menandai perbedaan antara prospek masuk dan keluar, sehingga memungkinkan tim Anda memandu setiap prospek secara efektif melalui perjalanan penjualan unik mereka.

Pelacakan Perjalanan

Tim Anda harus memantau berbagai titik kontak yang dimiliki calon pelanggan dengan merek Anda sepanjang perjalanan mereka dari Marketing Qualified Lead (MQL) hingga Sales Qualified Lead (SQL). Menetapkan nilai spesifik pada titik kontak ini sangat penting untuk menciptakan model penilaian prospek yang kuat guna menilai kualifikasi dan potensi konversi.

Jika Anda salah satu dari 94% pemasar B2B yang menempatkan Pemasaran Berbasis Akun (ABM) sebagai salah satu upaya pemasaran terpenting Anda, menciptakan model penskoran prospek yang memperhitungkan beberapa titik kontak masuk dan keluar sangatlah penting. Hal ini karena, khususnya dalam kampanye ABM, setiap prospek dapat memiliki banyak titik kontak, beberapa di antaranya masuk dan ada pula yang keluar.

Dengan menerapkan model atribusi multi-sentuh yang memberikan bobot yang sesuai pada setiap titik kontak berdasarkan signifikansinya terhadap perkembangan prospek, Anda dapat lebih memahami perilaku prospek dan mengambil keputusan yang tepat sehingga meningkatkan kemungkinan konversi.

Titik kontak media sosial sangat relevan untuk pelacakan perjalanan dan penilaian prospek Anda, karena titik kontak tersebut mengungkapkan minat calon pelanggan. Anda dapat menggunakan alat seperti Oktopost untuk melacak semua data keterlibatan media sosial dan memastikan data tersebut disinkronkan dengan CRM Anda untuk memberikan gambaran komprehensif dan kontekstual tentang perjalanan prospek Anda dari media sosial dan seterusnya.

Deskripsi dan Catatan Utama

Catatan dan deskripsi dalam CRM Anda sangat penting untuk mendokumentasikan interaksi tim Anda dengan prospek dan detail relevan tentang perjalanan mereka. Setelah berinteraksi dengan calon pelanggan, perwakilan penjualan Anda harus mencatat informasi terkait, termasuk kebutuhan, tantangan, dan minat produk yang diungkapkan oleh calon pelanggan.

Ini juga harus mencakup informasi seperti maksud pencarian Google mereka dan elemen spesifik yang menarik minat mereka pada pesan yang diterima dari SDR. Hal ini membantu membedakan keluar dari masuk dan memberikan konteks tentang alasan calon pelanggan untuk terlibat dengan organisasi Anda.

Tingkat Keterlibatan

Kemungkinan prospek untuk berubah menjadi pelanggan meningkat seiring dengan keterlibatan yang lebih tinggi. Oleh karena itu, sangat penting untuk mendokumentasikan tingkat keterlibatan prospek Anda dalam CRM Anda. Prospek masuk, yang berinteraksi dengan merek Anda melalui berbagai titik kontak seperti konten, media sosial, dan berbagai saluran masuk lainnya, biasanya menunjukkan minat yang tinggi terhadap merek Anda dan akibatnya lebih terlibat. Faktanya, pemasar melaporkan bahwa strategi pemasaran masuk menghasilkan konversi 10x lebih banyak daripada strategi pemasaran keluar.

Sebaliknya, prospek keluar sering kali dimasukkan ke dalam sistem setelah satu titik kontak, seperti menanggapi email penjangkauan. Oleh karena itu, tingkat minat dan keterlibatan mereka mungkin kurang signifikan. Meskipun penting, mengukur keterlibatan dapat menjadi sebuah tantangan. Dengan bantuan alat manajemen media sosial seperti Oktopost, Anda dapat melacak tingkat keterlibatan media sosial dan mendalami konten, kampanye, jaringan, dan program spesifik yang mendorong keterlibatan tersebut.

Anda bisa mendapatkan wawasan tentang kebutuhan pemimpin Anda dan apa yang mendorong mereka untuk terhubung dengan merek Anda. Idealnya, data berharga ini dapat diakses dalam CRM Anda, memungkinkan tim pendapatan Anda lebih memahami minat pembeli dan menyediakan konten dan topik percakapan yang tepat yang memungkinkan mereka melakukan konversi.

Mengukur dan Mengoptimalkan Keberhasilan dalam Prospek Masuk vs. Keluar

Pekerjaan tidak berhenti setelah membedakan antara prospek masuk dan keluar di CRM Anda. Anda kemudian harus membuat kampanye spesifik yang menargetkan peluang masuk dan keluar. Pastikan Anda membangun proses kualifikasi prospek, mengevaluasi kualitas prospek, dan terus menganalisis dan menyesuaikan kampanye Anda berdasarkan kinerjanya.

Berikut cara mewujudkan rencana Anda menjadi tindakan:

Mendefinisikan Proses Kualifikasi Prospek

Proses Kualifikasi Prospek mencakup penentuan apa yang dimaksud dengan MQL dan SQL menurut organisasi Anda. MQL adalah prospek yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda namun mungkin belum siap untuk membeli, sedangkan SQL lebih cenderung berkonversi menjadi pelanggan yang membayar. Perusahaan Anda harus menyetujui kriteria unik mereka untuk klasifikasi ini berdasarkan tujuan dan industri spesifik mereka.

Beberapa tindakan umum yang menghasilkan MQL meliputi:

• Mengunduh konten seperti laporan, e-book, atau whitepaper
• Mengisi formulir kontak
• Mengunjungi halaman arahan
• Mendaftar untuk buletin
• Berinteraksi dengan sejumlah postingan tertentu di media sosial

Beberapa tindakan umum yang menghasilkan SQL meliputi:

• Menanggapi email penjangkauan
• Mengunjungi halaman harga perusahaan
• Mengisi formulir demo
• Menjadwalkan pertemuan dengan anggota tim pendapatan
• Mendaftar untuk uji coba gratis

Tentu saja, tindakan ini akan bervariasi tergantung pada kriteria yang ditentukan organisasi Anda.

Memahami Kualitas Timbal

Setelah Anda menetapkan proses kualifikasi prospek, menilai kualitas prospek sangatlah penting. Analisis sumber prospek Anda (masuk atau keluar) dan evaluasi keterlibatan dan tingkat konversinya.

Prospek berkualitas tinggi lebih mungkin menghasilkan konversi dan retensi pelanggan. Jadi, bagaimana Anda tahu apakah prospek Anda berkualitas tinggi? Ini akan bervariasi berdasarkan organisasi Anda, namun harus sesuai dengan kriteria berikut:

• Anda memiliki informasi yang benar tentang prospek Anda, seperti nama, email, industri, dan jabatan
• Perusahaan tersebut cocok dengan ICP Anda, artinya perusahaan tersebut memiliki ukuran yang tepat, di industri yang tepat, dan berlokasi di negara yang tepat
• Pemimpin telah menunjukkan kesadaran dan minat terhadap produk Anda melalui percakapan penjualan atau keterlibatan konten/media sosial
• Pemimpin memiliki anggaran untuk solusi Anda dan memiliki kekuatan dalam pengambilan keputusan
• Anda memiliki pemahaman lengkap tentang minat prospek dan perjalanan pembeli.

Anda dapat mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif dengan mengidentifikasi prospek mana yang lebih mungkin menghasilkan konversi dan saluran atau kampanye mana yang menghasilkan prospek tersebut.

Terus Analisis, Adaptasi, dan Perluas Jangkauan

Pengukuran keberhasilan adalah proses berkelanjutan yang memerlukan analisis dan adaptasi berkelanjutan. Tinjau metrik kampanye Anda secara berkala, lacak kinerja berdasarkan tolok ukur yang ditetapkan, dan lakukan penyesuaian sesuai kebutuhan.

Jika Anda ingin meningkatkan jangkauan Anda, advokasi karyawan dapat menjadi terobosan baru. Dorong karyawan Anda untuk berbagi dan mempromosikan konten Anda di jejaring sosial pribadi mereka. Ini memperkuat pesan Anda dan menambahkan sentuhan pribadi, membuat merek Anda lebih menarik. Hal ini juga memungkinkan Anda memanfaatkan jaringan karyawan Anda, menjangkau audiens baru.

Menyempurnakan Perjalanan Pelanggan dengan CRM Anda

Di tengah persaingan pasar yang ketat, perolehan prospek menimbulkan tantangan yang signifikan bagi pemasar perusahaan. Memahami karakteristik dan kebutuhan unik setiap prospek dalam sistem CRM sangat penting dalam merancang strategi pemasaran yang efektif.

Dengan memastikan informasi yang benar ada di dalam CRM Anda, pemasar dapat menyederhanakan manajemen prospek dan mendapatkan wawasan berharga, memungkinkan tim penjualan mencapai lebih banyak kesepakatan.

Oktopost membuat aktivitas sosial pemimpin Anda tersedia dalam CRM Anda, meningkatkan kemampuan Anda untuk memahami perilaku pemimpin dan menyempurnakan strategi pengasuhan Anda. Dengan Oktopost, tim pemasaran dan penjualan Anda dapat memanfaatkan potensi penuh dari upaya menghasilkan prospek, memastikan pertumbuhan dan kesuksesan bisnis jangka panjang. Jelajahi lebih lanjut di sini .