Bagaimana Membangun Proses Penjualan Inbound yang Hebat?

Apa itu Proses Penjualan Masuk?

Penjualan masuk adalah pendekatan yang berpusat pada pelanggan yang berfokus pada pemahaman perjalanan pembeli dan memberikan solusi berharga untuk kebutuhan mereka.

Jadi untuk memulai, mari kita definisikan proses penjualan masuk.

Singkatnya, proses penjualan masuk adalah pendekatan yang berpusat pada pelanggan yang berfokus pada pemahaman perjalanan pembeli dan memberikan solusi berharga untuk kebutuhan mereka.

Pada dasarnya, ini adalah metodologi yang bertujuan untuk menarik, melibatkan, dan menyenangkan pelanggan potensial dengan menyelaraskan upaya penjualan internal dengan minat mereka.

Tidak seperti metode penjualan tradisional, penjualan masuk menekankan membangun hubungan, membangun kepercayaan, dan memberikan pengalaman pribadi. Prosesnya terdiri dari tiga tahap utama: menarik, melibatkan, dan menyenangkan. Kami akan mendefinisikannya secara rinci nanti di pos ini.

Jika Anda berhasil menyelaraskan upaya penjualan dengan minat pembeli, Anda dapat membangun kepercayaan, terlibat dalam percakapan yang bermakna, dan pada akhirnya menutup kesepakatan dengan lebih efektif .

Selalu ingat tujuan makro.

Apa Manfaat Menerapkan Proses Penjualan Masuk?

Memang, menerapkan proses penjualan masuk menawarkan banyak manfaat bagi profesional penjualan.

Meningkatkan hubungan dengan pelanggan

Ini memungkinkan mereka membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat, meningkatkan keterlibatan pelanggan, dan mencapai tingkat konversi yang lebih tinggi. Jika Anda berhasil mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pelanggan, tim penjualan dapat secara efektif mengatasi masalah pelanggan, menyesuaikan solusi mereka, dan memposisikan diri mereka sebagai penasihat tepercaya. Pendekatan ini tidak hanya meningkatkan efektivitas penjualan tetapi juga meningkatkan kepuasan pelanggan dan mendorong pertumbuhan pendapatan eksponensial pada waktunya!

Meningkatkan personalisasi dan kepuasan

Keuntungan utama lainnya dari proses penjualan masuk adalah kemampuannya untuk menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi dan disesuaikan untuk setiap prospek.

Memahami perjalanan pembeli Anda dan menyesuaikan interaksi berdasarkan kebutuhan khusus mereka dapat membantu profesional penjualan untuk memberikan informasi dan solusi yang lebih relevan. Pendekatan yang dipersonalisasi ini membangun kepercayaan dan kredibilitas , menghasilkan hubungan yang lebih kuat dan meningkatkan peluang penjualan.

Meningkatkan pengetahuan pelanggan dan pasar

Terakhir, proses penjualan masuk memungkinkan profesional penjualan memanfaatkan pemasaran konten dan kepemimpinan pemikiran untuk menarik dan melibatkan prospek.

Menerapkan proses penjualan masuk memungkinkan profesional penjualan memanfaatkan data dan analitik untuk membuat keputusan yang tepat. Dengan melacak dan menganalisis penjualan Anda dengan indikator kinerja utama (KPI), seperti tingkat konversi, nilai seumur hidup pelanggan, dan panjang siklus penjualan, pakar penjualan dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengoptimalkan strategi mereka. Pendekatan berbasis data ini memungkinkan mereka mengalokasikan sumber daya secara efektif, fokus pada prospek bernilai tinggi, dan menyempurnakan teknik penjualan mereka untuk hasil yang lebih baik.

Berkat proses ini, Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai pakar industri dan penasihat tepercaya, yang pada akhirnya dapat meningkatkan kualitas konten yang Anda buat, citra bisnis Anda, dan akhirnya, penjualan.

Ini membantu memposisikan pakar penjualan ini di depan pesaing dan membangun kredibilitas di mata prospek B2B

Bagaimana Membangun Proses Penjualan Inbound yang Hebat dalam 3 Tahap?

Di bagian ini, kita akan menjelajahi cara membangun proses penjualan masuk yang hebat dalam tiga tahap:

• Tahap 1: Menarik Pelanggan Potensial
• Tahap 2: Melibatkan dan Memenuhi Kualifikasi
• Tahap 3: Menyenangkan dan Mengubah Pelanggan

Kami akan mendalami konsep – info lebih lanjut dalam panduan Penjualan 101 kami –, strategi, dan teknik yang dapat dimanfaatkan pakar penjualan untuk menarik calon pelanggan, melibatkan dan memenuhi syarat prospek, dan pada akhirnya menyenangkan dan mengubah pelanggan.

Sepanjang setiap tahap, kami akan memberikan contoh dan wawasan nyata dari profesional penjualan berpengalaman, menyoroti rutinitas sehari-hari mereka dan menyoroti aspek praktis penerapan proses penjualan masuk yang efektif.

Tahap 1 – Menarik Pelanggan Potensial

Pada tahap menarik dari proses penjualan masuk, pakar penjualan menggunakan berbagai strategi untuk menarik dan menghasilkan prospek keluar.

Bayangkan Anda seorang ahli penjualan yang bekerja untuk perusahaan perangkat lunak yang berspesialisasi dalam alat manajemen proyek. Sasaran Anda adalah untuk menarik pelanggan potensial yang mencari solusi manajemen proyek yang efisien.

Inilah cara Anda mendekati tahap ini:

• Melakukan riset pasar untuk mengidentifikasi audiens target dan poin rasa sakit mereka
• Membuat konten yang menarik dan informatif seperti posting blog, artikel, dan panduan yang menjawab tantangan audiens target
• Mengoptimalkan konten untuk mesin pencari untuk meningkatkan visibilitas dan lalu lintas organik
• Memanfaatkan platform media sosial untuk berbagi konten yang berharga dan terlibat dengan audiens target
• Menerapkan taktik perolehan prospek seperti menawarkan sumber daya yang dapat diunduh atau menghosting webinar untuk menangkap informasi kontak
• Berkolaborasi dengan tim pemasaran untuk mengembangkan kampanye dan promosi yang ditargetkan
• Memanfaatkan pemasaran email untuk memelihara prospek dan memberikan informasi dan sumber daya yang relevan
• Terlibat dalam acara dan konferensi industri untuk menunjukkan keahlian dan jaringan dengan pelanggan potensial
• Memantau dan menganalisis data dan metrik untuk menyempurnakan strategi dan mengoptimalkan upaya perolehan prospek.

Jika Anda menerapkan salah satu taktik ini, Anda akan berhasil menarik prospek baru yang secara aktif mencari solusi manajemen proyek.

Ingatlah bahwa konten Anda memberikan wawasan yang berharga dan memposisikan Anda sebagai pakar industri, meningkatkan kemungkinan keterlibatan dan kemajuan mengarah ke tahap selanjutnya dari proses penjualan masuk.

Tahap 2 – Melibatkan dan Memenuhi Kualifikasi

Pada tahap keterlibatan proses penjualan masuk, pakar penjualan berfokus pada membangun hubungan dan prospek yang memenuhi syarat.

Bayangkan Anda telah menarik beberapa prospek yang telah menunjukkan minat pada perangkat lunak manajemen proyek Anda. Tujuan Anda sekarang adalah untuk terlibat dengan mereka dan memenuhi kebutuhan mereka untuk menentukan apakah solusi Anda tepat.

Inilah cara Anda mendekati tahap ini:

• Mulailah dengan menjangkau prospek melalui email atau panggilan telepon yang dipersonalisasi untuk memulai percakapan.
• Gunakan keterampilan mendengarkan aktif untuk memahami poin rasa sakit , tantangan, dan tujuan mereka yang terkait dengan manajemen proyek.
• Bagikan sumber daya yang relevan , seperti studi kasus atau laporan resmi, untuk menunjukkan bagaimana perangkat lunak Anda menangani kebutuhan khusus mereka.
• Tawarkan demonstrasi atau uji coba produk untuk memungkinkan prospek merasakan fitur dan manfaat secara langsung.
• Ajukan pertanyaan terbuka untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang persyaratan mereka dan mengevaluasi apakah solusi Anda sesuai dengan harapan mereka.
• Gunakan teknik penskoran prospek untuk memprioritaskan prospek berdasarkan tingkat minat, keterlibatan, dan kesesuaiannya dengan profil pelanggan ideal Anda.
• Berkolaborasi dengan tim pemasaran untuk membina prospek melalui konten yang ditargetkan dan alur kerja otomatis, memberikan wawasan berharga dan membuat mereka tetap terlibat.
• Tindak lanjuti prospek secara teratur untuk mengatasi masalah apa pun, menjawab pertanyaan, dan memindahkannya lebih jauh ke corong penjualan.
• Terapkan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk melacak dan mengelola interaksi prospek, memastikan tidak ada prospek yang lolos.
• Terus tingkatkan keterlibatan dan proses kualifikasi Anda berdasarkan umpan balik dan analisis data.

Kesaksian

“Pada tahap keterlibatan proses penjualan masuk, penting untuk membangun hubungan dan memenuhi syarat prospek secara efektif. Biarkan saya berbagi skenario kehidupan nyata dari pengalaman saya:

Bayangkan Anda adalah pakar penjualan di industri SaaS, menjual perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM). Anda telah menarik prospek yang telah menunjukkan minat pada solusi Anda, dan sekarang saatnya untuk terlibat dengan mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.

Inilah cara saya mendekati situasi ini:

• Penjangkauan yang Dipersonalisasi : Saya mulai dengan mengirimkan email yang dipersonalisasi kepada pimpinan, merujuk pada poin masalah spesifik mereka dan bagaimana perangkat lunak CRM kami dapat mengatasinya. Kontak awal ini membantu menarik perhatian mereka dan menunjukkan bahwa saya memahami tantangan mereka.
• Mendengarkan Aktif dan Pendekatan Konsultatif : Selama panggilan pertama kami, saya secara aktif mendengarkan kebutuhan, tujuan, dan kekhawatiran pimpinan. Saya mengajukan pertanyaan menyelidik untuk memahami sistem CRM mereka saat ini, poin rasa sakit, dan hasil yang diinginkan. Dengan mengadopsi pendekatan konsultatif, saya bertujuan untuk memberikan solusi yang disesuaikan daripada hanya mendorong produk kami.
• Demonstrasi Solusi : Berdasarkan persyaratan prospek, saya melakukan demonstrasi produk yang disesuaikan. Saya memamerkan fitur dan manfaat utama dari perangkat lunak CRM kami yang secara langsung mengatasi masalah mereka. Saya memastikan untuk menekankan bagaimana solusi kami dapat merampingkan proses penjualan mereka, meningkatkan manajemen prospek, dan meningkatkan produktivitas secara keseluruhan.
• Bukti Konsep : Untuk lebih memantapkan proposisi nilai, saya menawarkan masa percobaan kepada pemimpin untuk menguji perangkat lunak CRM kami dalam lingkungan bisnis mereka. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengalami fungsinya secara langsung dan mengevaluasi keefektifannya dalam memecahkan masalah mereka.
• Komunikasi dan Pengasuhan yang Berkelanjutan : Sepanjang proses keterlibatan, saya memelihara komunikasi rutin dengan pimpinan. Saya membagikan konten yang relevan, seperti wawasan industri dan kisah sukses, untuk memupuk minat mereka dan membangun kredibilitas. Ini membantu memposisikan diri saya sebagai penasihat tepercaya dan terus memimpin sepanjang perjalanan pengambilan keputusan mereka.
• Kualifikasi dan Langkah Selanjutnya : Saat keterlibatan berkembang, saya menggunakan teknik penilaian prospek untuk mengevaluasi kecocokan prospek dengan profil pelanggan ideal kami. Dengan menilai tingkat keterlibatan, anggaran, dan otoritas pengambilan keputusan mereka, saya menentukan apakah mereka adalah pemimpin yang memenuhi syarat yang siap untuk bergerak maju dalam proses penjualan.

Saya berhasil terlibat dengan prospek, memahami kebutuhan mereka, dan memenuhi syarat mereka secara efektif. Pendekatan ini tidak hanya meningkatkan peluang untuk menutup kesepakatan tetapi juga membangun hubungan yang kuat dan memupuk loyalitas pelanggan jangka panjang.”

Yang penting di sini adalah bahwa pendekatan yang dipersonalisasi dan panduan yang disesuaikan menunjukkan nilai perangkat lunak manajemen proyek Anda , meningkatkan kemungkinan mengubah prospek menjadi pelanggan yang puas.

Tahap 3 – Menyenangkan dan Mengubah Pelanggan

Pada tahap menyenangkan dari proses penjualan masuk, pakar penjualan bertujuan untuk memberikan layanan yang luar biasa, menyenangkan pelanggan, dan mengubah prospek menjadi pelanggan setia.

Mari jelajahi beberapa contoh teknik yang dapat Anda gunakan untuk tahap ini:

• Menyesuaikan Solusi dengan Kebutuhan Pelanggan: Berdasarkan informasi yang dikumpulkan, sesuaikan penawaran dan solusi Anda untuk memenuhi kebutuhan unik setiap pelanggan. Tunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat langsung memecahkan tantangan mereka dan membantu mereka mencapai tujuan mereka.
• Tawarkan Dukungan Berkelanjutan: Buat sistem dukungan yang kuat untuk menjawab pertanyaan, masalah, atau permintaan pelanggan dengan segera. Sediakan beberapa saluran untuk komunikasi, seperti telepon, email, atau obrolan langsung, dan pastikan tim dukungan Anda terlatih dengan baik dan diperlengkapi untuk menangani pertanyaan pelanggan secara efektif.
• Sampaikan Komunikasi yang Dipersonalisasi: Pertahankan komunikasi reguler dan personal dengan pelanggan selama perjalanan mereka. Beri tahu mereka tentang pembaruan yang relevan, fitur baru, atau tren industri yang dapat menguntungkan bisnis mereka. Tunjukkan minat yang tulus pada kesuksesan mereka dan tawarkan bimbingan atau nasihat jika perlu.
• Peluang Upsell dan Cross-Sell: Identifikasi peluang untuk upsell atau cross-sell produk, layanan, atau upgrade tambahan yang selaras dengan kebutuhan dan sasaran pelanggan. Sajikan peluang ini sebagai nilai tambah yang dapat semakin meningkatkan pengalaman mereka dan mendorong hasil yang lebih baik untuk bisnis mereka.
• Mengumpulkan dan Menindaklanjuti Umpan Balik Pelanggan: Secara aktif mencari umpan balik dari pelanggan Anda untuk memahami tingkat kepuasan mereka, mengidentifikasi area untuk perbaikan, dan mengukur keseluruhan pengalaman mereka dengan perusahaan Anda. Gunakan umpan balik ini untuk membuat keputusan berdasarkan data, menyempurnakan penawaran Anda, dan menyempurnakan pendekatan layanan pelanggan Anda.
• Menumbuhkan Advokasi dan Rujukan: Kembangkan budaya yang berpusat pada pelanggan yang mendorong advokasi dan rujukan. Minta testimonial, studi kasus, atau kisah sukses dari pelanggan yang puas yang dapat dibagikan kepada calon klien. Terapkan program rujukan untuk memberi insentif kepada pelanggan yang sudah ada untuk merujuk prospek baru ke bisnis Anda.

Komitmen Anda terhadap kesuksesan mereka dan pengalaman luar biasa yang Anda berikan membedakan Anda dari pesaing dan memposisikan Anda sebagai mitra tepercaya dalam perjalanan manajemen proyek mereka.

Menerapkan Teknologi dalam Proses Inbound Sales

Dalam lanskap bisnis modern, teknologi memainkan peran penting dalam mengotomatiskan dan merampingkan proses penjualan masuk.

Sebenarnya, itulah yang kami lakukan dengan LaGrowthMachine. Alat otomatisasi penjualan kami memungkinkan Anda mengotomatiskan rutinitas penjualan dan meningkatkan upaya perolehan prospek B2B sambil menghemat banyak waktu.

Namun ada banyak alat yang dapat Anda gunakan untuk mempermudah hidup Anda sebagai pakar penjualan.

Menggunakan Sistem CRM

Profesional penjualan dapat menerapkan sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) untuk memusatkan data pelanggan, melacak interaksi, dan mengotomatiskan alur kerja. Perangkat lunak CRM memungkinkan mereka mengelola prospek, memantau keterlibatan pelanggan, dan menganalisis kinerja penjualan.

Memiliki pandangan yang komprehensif tentang interaksi pelanggan harus menjadi salah satu prioritas utama Anda. Berkat ini, pakar penjualan dapat mempersonalisasi pendekatan mereka, mengidentifikasi peluang peningkatan penjualan, dan mengoptimalkan strategi mereka berdasarkan wawasan berbasis data.

Menggunakan alat otomasi Pemasaran

Alat otomasi pemasaran adalah aset berharga lainnya dalam proses penjualan masuk. Alat-alat ini memfasilitasi pemeliharaan prospek dengan mengotomatiskan kampanye email yang dipersonalisasi, mengelompokkan prospek berdasarkan minat mereka, dan melacak metrik keterlibatan. Pakar penjualan dapat menggunakan otomatisasi pemasaran untuk mengirimkan konten yang ditargetkan, menilai prospek berdasarkan tingkat keterlibatan mereka, dan mengidentifikasi prospek berkualifikasi tinggi yang siap untuk keterlibatan lebih lanjut.

Ini juga merupakan cara untuk membuat hubungan antara tim penjualan dan pemasaran Anda.

Menggunakan Alat Analisis Data

Analitik data adalah komponen penting dalam proses penjualan masuk. Jika Anda dapat memvisualisasikan data penjualan, perilaku pelanggan, dan tingkat konversi, Anda dapat mengidentifikasi tren, mengevaluasi keefektifan strategi mereka, dan membuat keputusan berdasarkan data.

Pakar penjualan dapat memanfaatkan analitik untuk mengoptimalkan saluran penjualan mereka, mengidentifikasi area untuk peningkatan, dan mengalokasikan sumber daya secara efektif.

Menggunakan Alat AI

Memasukkan Kecerdasan Buatan (AI) dan chatbots ke dalam proses penjualan masuk dapat meningkatkan keterlibatan dan dukungan pelanggan. Chatbots bertenaga AI dapat menangani pertanyaan dasar pelanggan, memberikan dukungan waktu nyata, dan bahkan membantu dalam kualifikasi prospek. Dengan mengotomatiskan tugas berulang dan memberikan respons instan, profesional penjualan dapat berfokus pada interaksi bernilai lebih tinggi dan memprioritaskan waktu mereka secara efektif.

Cara hebat lainnya untuk menggunakan alat AI adalah untuk penjualan copywriting dan pembuatan konten. Dengan LaGrowthMachine, berkat fitur Pesan Ajaib kami, Anda dapat menggunakan AI untuk menyusun pesan penjualan yang hebat dalam beberapa detik.

Melacak dan Menganalisis Kinerja Penjualan Masuk

Dalam proses penjualan masuk, melacak dan menganalisis indikator kinerja utama (KPI) sangat penting untuk melakukan peningkatan berbasis data.

Dengan melacak dan menganalisis metrik ini, profesional penjualan dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, mengoptimalkan strategi mereka, dan membuat keputusan berdasarkan data. Proses berulang ini memungkinkan Anda untuk terus menyempurnakan pendekatan Anda, meningkatkan rasio konversi, dan mendorong kesuksesan penjualan secara keseluruhan.

Sekali lagi, LaGrowthMachine adalah alat yang hebat karena memungkinkan Anda untuk memvisualisasikan kinerja kampanye penjualan Anda secara keseluruhan, tetapi juga dengan pesan yang lebih akurat.

Anda dapat memvisualisasikan KPI seperti:

• tingkat pengiriman;
• Tarif buka email;
• Tingkat klik;
• Tingkat respons;
• Tingkat konversi.

Untuk setiap pesan penjualan Anda!

Kesimpulan

Kesimpulannya, memahami proses penjualan masuk sangat penting bagi profesional penjualan yang ingin membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat, meningkatkan keterlibatan, dan menutup kesepakatan secara efektif. Dengan menarik pelanggan potensial, menarik dan memenuhi syarat prospek, memuaskan dan mengubah pelanggan, memanfaatkan teknologi, dan melacak kinerja, pakar penjualan dapat mendorong kesuksesan dalam lanskap penjualan yang berpusat pada pelanggan saat ini.