Bagaimana Membuat Target Ideal Customer Persona (ICP)?

Siapa Pelanggan Ideal Anda?

Bagaimana Anda mendefinisikan Persona Pelanggan Ideal Anda?

Semakin detail dan terencana profil persona pelanggan Ideal Anda, semakin baik untuk bisnis Anda. Itu harus akurat sehingga organisasi dan produk selaras dengan kebutuhan pelanggan.

Bisnis memiliki banyak persona pembeli. Setiap orang yang terlibat dalam keputusan pembelian adalah profil persona pembeli.

Masing-masing memiliki kriteria evaluasi produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Memiliki persona pembeli untuk masing-masing dari mereka dapat membantu menyelaraskan aktivitas pemasaran dan penjualan dengan lebih baik dengan persyaratan persona.

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan:

• Mengapa Profil Pelanggan Ideal (ICP) penting?
• Bagaimana Anda membuat profil pelanggan ideal (ICP) Anda?

Apa Pentingnya ICP?

Ideal Customer Persona (ICP) atau persona pembeli memastikan semua aktivitas bisnis selaras dengan memperoleh dan melayani kebutuhan pelanggan Anda. Anda perlu memperhatikan cara Anda mempresentasikan perusahaan Anda, dan Anda akan mulai memperhatikan bahwa banyak orang akan mulai berbicara tentang apa yang mereka lakukan – bukan, apa yang dibutuhkan pelanggan.

Saat memilih produk atau layanan, orang pada dasarnya tertarik pada apa yang mereka percayai; sama terhadap bisnis yang mereka kenal dan percayai atau dirujuk oleh sumber yang dapat dipercaya.

Cara terbaik untuk membangun kepercayaan adalah dengan menunjukkan pengertian dan empati terhadap pelanggan Anda.

Pertama, atasi poin-poin rasa sakit dari pelanggan potensial Anda. Hanya dengan begitu mereka akan terbuka untuk menjelajahi penawaran Anda. Buat persona pembeli dan terus gunakan untuk memandu bisnis Anda. Ini dapat membantu Anda tetap fokus pada kebutuhan pelanggan Anda.

Bagaimana Anda membuat Profil Pelanggan Ideal Anda?

Hal yang hebat dan bagian yang paling melelahkan dari membuat profil persona adalah Anda tidak perlu memata-matai orang untuk memahami mereka. Hanya menjangkau dan bertanya kepada mereka. Sebagian besar orang akan mengungkapkan informasi yang Anda butuhkan untuk membuat profil pelanggan ideal (ICP).

Bersiaplah untuk mendokumentasikan jawaban atas pertanyaan Anda.

Pertanyaan-pertanyaannya adalah sebagai berikut.

Siapa pelanggan Anda?

.

.

Pertanyaan besarnya adalah, di mana saya menemukan orang-orang ini?

1. Survei pelanggan yang ada

Tanyakan kepada pelanggan Anda yang sudah ada. Anda dapat belajar banyak tentang audiens Anda dengan mengajukan pertanyaan yang tepat dan mencari tahu apa yang membuat mereka tergerak. Berikan insentif pada survei Anda (seperti kredit gratis untuk menggunakan produk atau Kupon Amazon) untuk meyakinkan mereka. Namun, jawaban mereka akan jauh lebih bernilai untuk riset persona pembeli Anda.

Typeform, SurveyMonkey, dan Qualtrics adalah alat yang hebat untuk melakukan survei semacam itu. Mereka sudah memiliki templat yang telah ditentukan sebelumnya yang dapat Anda modifikasi sesuai kebutuhan Anda.

2. Berinvestasi dalam wawancara satu lawan satu

Anda tidak perlu anggaran besar untuk berinvestasi dalam kelompok terfokus atau pertemuan individu dengan pelanggan Anda yang sudah ada. Mereka memberikan data berharga untuk pembeli Anda, persona.

Anda mungkin dapat menemukan titik rasa sakit yang unik, tantangan, atau motivasi yang unik untuk produk atau layanan Anda.

Zoom, Google Hangouts, dan Bitrix24 adalah alat yang hebat untuk konferensi. Mereka memiliki uji coba gratis serta harga yang terjangkau.

3. Periksa analitik Anda

Google Analytics dan Wawasan Saluran Media Sosial eksklusif dapat memberi Anda data demografis tentang orang-orang yang saat ini berinteraksi dengan situs Anda dan profil sosial Anda, seperti lokasi, usia atau perangkat, pengeluaran, lokasi, jenis industri, dan informasi berharga lainnya. .

Alat seperti Leadfeeder dan Lead Forensics juga dapat menyoroti lalu lintas anonim yang mengunjungi situs Anda.

4. Bicaralah dengan karyawan Anda

Karyawan Anda yang berhadapan dengan pelanggan seperti wiraniaga, manajer kemitraan, dukungan pelanggan, dan orang-orang dengan peran serupa cenderung memiliki banyak informasi tentang pelanggan yang mereka tangani yang dapat dijangkau dengan mudah.

Jalankan pertanyaan dalam tabel di atas oleh tim penjualan Anda dan susun jawaban mereka. Jika Anda melihat beberapa perilaku dan informasi yang berulang, tambahkan ke persona pembeli Anda.

Alat yang membantu Anda di sini adalah Trello dan Google Documents.

5. Jelajahi Program Analisis Media Sosial

Jika bisnis Anda aktif di saluran media sosial, wawasan dapat memberi Anda banyak masukan yang dapat membantu Anda membingkai persona pelanggan yang ideal.

Alat yang dapat membantu Anda memanfaatkan media sosial adalah

• Wawasan Audiens Facebook
  Alat ini untuk mendapatkan data tentang minat dan demografi pengikut Anda. Anda harus memiliki 1000 pengikut untuk mendapatkan wawasan.

• Wawasan LinkedIn
  Ini adalah alat yang hebat untuk memahami target B2B Anda. Ini memberikan informasi mendalam tentang jenis bisnis, departemen, peran pekerjaan, senioritas, dan lokasi di mana Anda memiliki interaksi maksimum.

• Analisis Twitter
  Alat ini memberikan wawasan tentang pendapatan rumah tangga, perkotaan, pedesaan, lokasi, demografi, dan informasi sosial.

Kelompokkan persona ke dalam beberapa kelompok, misalnya Pengguna dan Pembuat Keputusan. Pengguna dan pengambil keputusan masing-masing memiliki poin rasa sakit mereka. Atasi mereka dan pengaruhi mereka untuk menjadi penginjil produk Anda.

Ini adalah pelanggan yang akan memberi Anda pendapatan referensi. Prospek yang datang melalui rujukan akan memiliki relevansi tinggi dan dikonversi dengan cepat. Pengalaman pelanggan kemudian membantu memajukan peluang menghasilkan pendapatan.

.

Saatnya Anda mendesain dan mendistribusikannya ke seluruh organisasi.

Bagaimana Anda mewakili Ideal Customer Persona (ICP) Anda sangat penting. Cara Anda mewakili akan meninggalkan jejak di benak pemangku kepentingan yang berbeda.

ICP akan membantu Anda menyampaikan pesan Anda tepat di semua saluran interaksi Anda. Tidak hanya itu, ini juga akan membantu memberikan kepribadian pada bisnis Anda melalui cara Anda menangani masalah pelanggan Anda.

Sebelum saya mencantumkan alat, bidang yang perlu Anda miliki adalah:

• Foto
  Menyertakan foto memanusiakan persona Anda dan membantu tim Anda membayangkan seorang manusia yang masalahnya perlu dipecahkan.

• Latar Belakang
  Masukkan data CRM ke persona Anda untuk menyempurnakan minat dan hobi mereka.

• Sikap Psikografis
  Di sini, Anda mencantumkan kebiasaan dan preferensi pembelian yang khas. Cobalah untuk menemukan beberapa pola dalam pemasaran dan analisis web Anda.

• Pengenal Demografis
  Riset audiens yang kompetitif dan data CRM akan membantu Anda mengasah target pasar Anda. Pengidentifikasi demografis penting untuk kampanye email yang ditargetkan.

• Tujuan & Motivasi
  Buat daftar apa yang membuat kepribadian Anda diprioritaskan. Buat daftar tujuan pribadi dan profesional yang telah Anda temukan selama penelitian Anda.

• Penghalang jalan
  Menarik kutipan dari tiket dukungan pelanggan Anda dan setiap FAQ yang sering Anda lihat untuk mencari tahu apa yang menghentikan audiens Anda dari mencapai tujuan mereka.

• Keberatan Penjualan
  Ini adalah poin rasa sakit persona Anda. Di sini Anda membuat daftar mengapa penjualan mungkin gagal.

• Mengutip
  Kutipan Anda merangkum persona Anda dalam satu contoh ukuran gigitan. Konsultasikan dengan tim penjualan Anda dan kunjungi kembali email penjualan untuk mengetahui pernyataan apa yang paling mencerminkan kepribadian Anda.

Alat yang akan membantu Anda merancang persona pelanggan ideal Anda tercantum di bawah ini:

1. Template Persona Pelanggan Bootstrap (Harmoni Konten)
   
   Template persona pelanggan gratis mudah dipahami dan memberi Anda cuplikan dua halaman yang ringkas tentang seperti apa tampilan pelanggan biasa, jadi itu adalah tempat yang sangat baik untuk memulai.
   
2. Persona McorpCX
   
   Platform yang sangat interaktif. Dengan program ini, Anda dapat memetakan persona ke proyek tertentu, mengatur data penelitian kualitatif Anda di bawah setiap tab persona, dan mengekspor persona Anda ke dalam bentuk PDF untuk kemudahan akses nanti.
   
3. Akoonu
   
   Akoonu memungkinkan Anda membuat persona pelanggan yang cantik, tetapi juga terintegrasi penuh dengan perangkat lunak MA/CRM Anda. Ini juga mencakup data CRM Journey Map, panduan gaya pesan dan branding, inventaris konten otomatis, dan banyak lagi.
   
   
4. Xtensio (Gagak Palsu)
   
   Anda akan menemukan nilai penuh dalam versi gratis Xtensio, yang memungkinkan Anda membuat hingga 5 persona dan memberi Anda akses ke semua alat dan modul perangkat lunak. Atau, jika Anda ingin meningkatkan ke Xtensio Plus, Anda dapat membuat sejumlah folio, menikmati ekspor tak terbatas dari persona Anda, dan menghapus branding Xtensio dari dokumen Anda.
   
   
5. Jadikan Persona Saya (HubSpot)
   
   Alat ini sangat berharga bagi pelanggan HubSpot karena Anda dapat menggunakan persona Anda bersama dengan perangkat lunak HubSpot lainnya untuk melacak kebiasaan pembeli melalui saluran penjualan.
   
   Jika Anda tidak menyukai batasan dari 19 pertanyaan Make My Persona, Anda dapat membuat persona Anda menggunakan template gratis HubSpot. Template ini membagi persona menjadi empat bagian (Siapa, Apa, Mengapa, dan Bagaimana) dan menyertakan ruang bagi Anda untuk memulai brainstorming solusi yang mengatasi keberatan umum mereka.
   
   
6. Matriks Topik Persona (Aliran Masuk)
   
   Matriks Topik Persona Inflow adalah alat gratis yang dimaksudkan untuk membantu Anda menganalisis kesenjangan konten berbasis segmen. Meskipun alat ini tidak meninggalkan banyak ruang untuk bagian "persona" dari persona pembeli, alat ini bagus untuk mengatur konten Anda yang ada dan yang akan datang di sepanjang perjalanan pembeli.
   
   
7. PenggunaForge
   
   UserForge adalah alat gratis lain yang dirancang dengan indah — jika sedikit mencolok. Seperti Xtensio dan PersonaDrive, UserForge adalah alat lain yang memudahkan kolaborasi antar tim. Ada juga rumor bahwa UserForge 2.0 ada di cakrawala. Kita harus menunggu dan melihat apakah itu menambahkan lebih banyak fungsionalitas ke alat ini.
   

Uji Persona

Persona sudah siap, dan Anda sudah mulai membuat konten. Pertanyaan yang perlu dijawab adalah:

Apakah konten Anda sesuai dengan persona pelanggan yang ideal?

Jawaban atas pertanyaan pertama terletak pada pengujian A/B konten. Pengujian A/B terutama digunakan untuk membuat laman landas yang menarik , pesan email yang berguna, dan desain. Ini membandingkan dua set konten yang ditargetkan untuk audiens yang sama dan memberi tahu Anda apa yang berhasil.

Pengujian A/B memungkinkan pemasar membuat keputusan berdasarkan data yang secara eksponensial meningkatkan kinerja dan mendorong percakapan yang lebih baik. Percakapan yang lebih baik menghasilkan konversi.

Apakah persona pelanggan ideal Anda perlu diselaraskan kembali?

Sekarang, setelah pengujian A/B berkelanjutan, Anda telah mendapatkan konten, situs web, dan pesan email yang berfungsi untuk Anda.

Pertanyaan selanjutnya adalah:

1. Apakah suara Anda mencapai prospek ideal Anda?
2. Apakah persona Anda perlu diubah?
3. Bagaimana saya mendekati tweaker persona pelanggan yang ideal?

Petunjuk yang Anda dapatkan dapat memiliki kepribadiannya sendiri. Namun, itu adalah impian setiap bisnis untuk memiliki pelanggan yang ideal. Apa yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan pelanggan yang sempurna itu?

Jawabannya adalah bertanya kepada mereka. Bertukar konten dengan pelanggan ideal Anda dan mintalah umpan balik. Ada alat yang dapat membuat tugas berat ini menjadi lebih nyaman, tetapi sebelum mencapainya, Anda harus melakukan tindakan tertentu. Mereka: -

• Kumpulkan konten yang menurut Anda akan beresonansi dengan pelanggan ideal Anda.
• Kumpulkan konten pelanggan ideal Anda yang menurut Anda menarik dan miliki pendapat tentangnya.
• Buat email dan pesan yang akan membagikan pendapat Anda.

Alat untuk memastikan persona pelanggan ideal Anda selaras dengan orang-orang nyata: –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy adalah alat penghasil prospek B2B gratis oleh Ampliz. Ini adalah Plugin Chrome ringan yang memberi Anda prospek berdasarkan persona pembeli Anda. Anda Mendaftar untuk alat dan mengatur persona pembeli. Saat ini, Anda hanya dapat mengatur lima parameter (Industri, Pendapatan, Jumlah Karyawan, Lokasi, dan Departemen). Namun, lebih banyak parameter akan tersedia di versi mendatang.

Namun, untuk menggunakan alat tersebut, Anda mengunjungi situs web pelanggan ideal Anda dan mengklik alat tersebut di browser Anda, Anda dapat menemukan apakah industri tersebut relevan bagi Anda melalui Skor ProspectFit. Jika skor lebih dari 50% Anda dapat melihat "Perusahaan Serupa". Pilih “Better Matches” jika skornya kurang dari 50% untuk menemukan data perusahaan yang sama persis dengan persona Anda.

Alat SalesBuddy memungkinkan Anda menemukan perusahaan dan kontak serupa berdasarkan persona pembeli Anda. Saat ini masih dalam pengembangan dan dijadwalkan untuk meluncurkan beta publik pada akhir September 2019.

Namun, kabar baiknya adalah Ampliz memiliki peluncuran beta pribadi untuk Pendaftaran Beta Awal yang dapat Anda Daftarkan dan mulai menggunakannya awal September 2019. Anda juga dapat memesan demo di sini.

Anda dapat menemukan informasi kontak yang relevan di bawah tab Kontak favorit mereka ke daftar dan menjangkau mereka dan melakukan dua hal:

• Bagikan dengan mereka umpan balik tentang konten mereka
• Tanyakan kepada mereka bagaimana perasaan mereka tentang konten Anda

Ini akan membantu Anda menciptakan hubungan dan memahami bagaimana orang-orang berpikir tentang konten Anda. Anda akan mendengar pendapat langsung dari mulut kuda.

Mencapai Home Run

Untuk ROI yang lebih tinggi dan target pemasaran, persona pelanggan ideal atau persona pembeli adalah elemen penting. Ini membantu Anda memahami pelanggan Anda dan, yang lebih penting, bagaimana produk atau layanan Anda dapat menjangkau pelanggan ideal Anda yang akan menggunakan dan akhirnya menjadi penginjil untuk produk Anda.

Empati adalah konverter penjualan yang paling menonjol. Begitu ada hubungan emosional, menjadi mudah untuk mengubah prospek menjadi penjualan.

Jadi, setelah persona pembeli Anda siap, integrasikan mereka di seluruh tim. Dan itu akan memungkinkan semua orang untuk tidak hanya membantu melacak data persona pembeli tetapi juga mendapatkan hasil maksimal darinya.

Anda akan secara substansial meningkatkan kemungkinan pesan iklan dan pemasaran Anda mencapai rumah — dan berubah menjadi penjualan, sebagai hasilnya.