Memanusiakan Saluran Penjualan Anda: Faktor Utama yang Membantu Merek Anda Menonjol Dari Kerumunan dan Menciptakan Koneksi Pelanggan

Pelanggan memiliki pilihan dan akses yang hampir tidak terbatas ke beragam merek dan produk. Dengan tingkat pilihan ini, merek memiliki tantangan unik dalam pemasaran: bagaimana Anda bisa mengatasi kebisingan, menonjolkan identitas merek Anda, dan menjalin hubungan dengan pelanggan Anda?

Kuncinya adalah personalisasi.

Mengapa Personalisasi Penting

Apakah perusahaan Anda adalah bisnis lama dengan keberadaan fisik atau digital native, pelanggan mencari personalisasi. Loyalitas sulit dipahami, tetapi ketika Anda menyesuaikan penawaran dan komunikasi Anda dengan audiens yang tepat pada waktu yang tepat, Anda dapat mencapainya.

Penelitian mengungkapkan bahwa 72% konsumen mengharapkan bisnis tempat mereka membeli mengenali mereka sebagai individu dan mengetahui minat mereka.

Sebagian besar konsumen mengasosiasikan personalisasi dengan pengalaman positif yang membantu mereka merasa spesial dan merek yang menunjukkan investasi mereka dalam hubungan, bukan hanya penjualan.

Dalam hal saluran penjualan, personalisasi adalah kunci untuk memastikan bahwa pelanggan Anda dipandu melalui setiap tahap sesuai dengan kebutuhan mereka.

Menciptakan Kesadaran dan Ketertarikan di Bagian Atas Corong Penjualan

Pada tahap kesadaran, pembeli sedang mengalami masalah atau gejala titik sakit. Mereka mencari solusi untuk meringankannya. Dalam beberapa kasus, pelanggan tidak memiliki nama untuk masalah tersebut atau tidak memahaminya dengan baik, sehingga informasi dapat membantu mereka membingkai dan mengidentifikasinya untuk menemukan solusi yang ideal.

Misalnya, pelanggan mungkin menelusuri sesuatu seperti, "bagaimana cara menjadi lebih kuat?" Ini adalah kueri luas yang tidak langsung mengarah ke solusi, jadi mereka belum mencari produk, layanan, atau merek. Mereka ingin mengontekstualisasikan masalah.

Saat mereka menelusuri informasi ini, mereka mungkin menemukan merek Anda dan mempelajari produk atau layanan Anda. Meskipun mereka mungkin belum siap untuk membeli, mereka berpotensi mencari merek yang dapat memuaskan kebutuhan mereka.

Kesadaran bisa datang dari banyak tempat, termasuk pencarian Google, konten yang dibagikan di media sosial, dan aktivitas offline. Sasaran merek Anda adalah membantu, bukan mendorong penjualan, dan menampilkan keahlian Anda untuk mendorong tahap corong berikutnya.

Contoh konten yang efektif adalah kalkulator pendapatan pensiun dari Bankrate ini. Ini membantu pelanggan mengetahui pendapatan pensiun mereka tanpa mendorong layanan penasihat – itu hanya mendidik dan membantu.

Mendorong Evaluasi dan Pertimbangan di Tengah Corong Penjualan

Tahap pertimbangan terjadi setelah pelanggan dengan jelas mendefinisikan masalah mereka dan memberinya nama. Mereka meneliti dan mengevaluasi semua opsi yang mereka miliki untuk memecahkan masalah itu, jadi mereka mungkin mencari daftar atau perbandingan seperti "buku terbaik tentang branding".

Untuk kembali ke contoh penelusuran sebelumnya, kueri penelusuran dapat dimulai dari "bagaimana cara menjadi lebih kuat?" menjadi "apakah lebih baik pergi ke gym atau menyewa pelatih pribadi?" Mereka belum siap untuk membeli pada saat ini, tetapi mereka sedang mempertimbangkan solusi mereka.

Pada tahap ini, pelanggan tidak hanya akan mengevaluasi merek Anda tetapi juga pesaing Anda. Anda mendapatkan perhatian mereka, tetapi sekarang Anda harus memposisikan diri Anda sebagai solusi terbaik. Ini adalah saat Anda membangun kepercayaan dan hubungan.

Video bisa sangat kuat. Jika Anda dapat membagikan acara atau cerita menawan yang dapat Anda gunakan untuk menarik perhatian, Anda dapat mengarahkan pelanggan ke merek Anda. Jika Anda dapat mempersonalisasi video itu, lebih baik lagi.

Salah satu contoh luar biasa datang dari Facebook. Anda mungkin memiliki "friendversary" di halaman Facebook Anda untuk merayakan berapa lama Anda telah menjadi "teman resmi Facebook". Video tersebut membagikan sorotan persahabatan dengan foto yang diberi tag, foto atau video yang paling menarik, dan detail lain yang terasa sangat pribadi.

Cara lain untuk mengirimkan video yang dipersonalisasi adalah dengan menggunakan data untuk mengirimkan jenis video yang memenuhi kebutuhan audiens Anda, seperti video Tanya Jawab dan kisah sukses pelanggan. Ini dapat membantu Anda membangun kredibilitas dan meyakinkan pelanggan bahwa Anda adalah pilihan ideal dibandingkan pesaing Anda.

Inilah contoh yang bagus dari kisah sukses pelanggan. College of Business di Willam & Mary membuat serangkaian testimonial dari siswa MBA Online mereka yang menyoroti keberhasilan mereka dalam program tersebut.

Menyenangkan Pelanggan di Bagian Bawah Corong Penjualan

Pada tahap keputusan, pelanggan mengetahui bahwa mereka akan membeli, tetapi mereka mempertimbangkan opsi dengan lebih serius. Mereka mungkin menimbang harga, layanan pelanggan, kualitas, dan faktor lain untuk memastikan mereka membuat pilihan terbaik untuk kebutuhan mereka.

Mengikuti contoh gym, pertanyaan sebelumnya tentang "apakah lebih baik pergi ke gym atau menyewa pelatih pribadi?" bisa menjadi, "Gold's Gym vs. Planet Fitness." Mereka siap untuk memutuskan, tetapi mereka ingin menggunakan merek yang mereka kenal dan percayai.

Tahap ini turun untuk membantu pelanggan mengatasi rintangan terakhir mereka dan memberikan dukungan. Dalam beberapa kasus, menawarkan demo atau uji coba dapat membantu memastikan keputusan untuk memilih Anda,

Ada banyak cara berbeda untuk terhubung dengan pelanggan pada tahap ini, tergantung pada jenis bisnisnya. Studi kasus bisa sangat efektif, seperti studi kasus bentuk panjang dari Unbounce ini. Ini membantu pelanggan memahami bagaimana produk atau solusi akan memberikan hasil dalam konteks dunia nyata dan menunjukkan bukti sosial.

Kiat untuk Sukses

Corong penjualan Anda menawarkan peluang untuk memengaruhi prospek dan mencegah mereka keluar, sekaligus memelihara mereka yang mungkin belum siap untuk membeli. Berikut adalah beberapa tips untuk membantu personalisasi Anda berjalan lancar.

Kenali Pemirsa

Jika Anda ingin mempersonalisasi pengalaman pelanggan Anda, Anda harus mengenal mereka secara pribadi. Semakin banyak yang Anda ketahui, semakin baik Anda dapat menyesuaikan pesan untuk mereka, menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memahami mereka, dan mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar. Jika saluran penjualan Anda disiapkan untuk menargetkan persona yang salah, Anda hanya membuang-buang waktu dan uang Anda sendiri.

Anda juga harus memahami pesaing Anda, terutama dengan lalu lintas web mereka. Anda dapat mengevaluasi konten berperforma terbaik mereka untuk memahami apa yang menarik pelanggan dan terhubung dengan audiens, yang dapat menginformasikan strategi Anda sendiri.

Berikan Nilai Terlebih Dahulu

Tujuan akhir Anda adalah untuk menjual, tetapi Anda tidak dapat mendorong penjualan selama proses berlangsung. Tahap awal corong penjualan adalah tentang memberikan nilai dan informasi untuk membantu pelanggan Anda. Fokus pada mendidik mereka tentang masalah mereka dan solusi yang mungkin.

Membuatnya tentang pelanggan pertama memposisikan merek Anda sebagai ahli, membangun kepercayaan, dan secara tidak langsung mendorong penjualan di masa depan.

Dapatkan Kata Kunci Anda dengan Benar

Kata kunci yang digunakan pelanggan Anda akan membantu Anda memahami target persona Anda. Anda dapat menggunakan alat penelitian kata kunci untuk membuat konten berbasis kesadaran seputar kata kunci tertentu atau permintaan pencarian berbasis pertanyaan umum.

Jangan lupa untuk mencari kata kunci terkait dan wawasan Anda sendiri. Anda mungkin memiliki pertanyaan yang pernah Anda dengar dari pelanggan Anda, dan itu adalah tempat yang bagus untuk memulai.

Tangkap Email

Mendapatkan alamat email membantu Anda membangun hubungan dan mendapatkan kepercayaan untuk membina pelanggan melalui corong penjualan. Ini jauh lebih mudah dilakukan ketika Anda dapat mengirimkan konten yang dipersonalisasi dan relevan langsung ke kotak masuk mereka.

Idealnya, Anda akan melakukannya dengan konten yang menarik dan formulir pendaftaran yang terlihat yang dapat digunakan pelanggan. Mereka sudah terlibat dengan konten Anda, jadi mereka cenderung mencari lebih banyak.

Jika itu tidak cukup, Anda dapat menawarkan konten yang terjaga keamanannya yang memerlukan email. Penting untuk menggunakan laman landas khusus yang menampilkan jenis konten berkualitas yang Anda tawarkan untuk meningkatkan pendaftaran. Contoh yang bagus adalah templat persona HubSpot yang dapat diunduh.

Manfaatkan Ulasan, Testimonial, dan Kisah Pelanggan

Kepercayaan adalah bagian penting dari corong penjualan yang sukses. Penting untuk menerapkan bukti sosial dan kepercayaan ke dalam corong Anda untuk memelihara hubungan itu.

Anda memiliki banyak kesempatan untuk membagikan informasi ini. Anda dapat menyertakan ulasan dengan produk Anda dan di beranda Anda, tetapi Anda juga harus memiliki testimonial dan cerita pelanggan yang tersedia bagi pelanggan untuk mendapatkan informasi yang lebih mendalam.

Bentuk bukti sosial lainnya yang bermanfaat adalah memiliki daftar merek yang pernah bekerja sama dengan Anda, terutama untuk merek B2B, dan studi kasus.

Kurangi Gesekan dalam Pengalaman

Troli, pembayaran, dan pengabaian formulir adalah hambatan dalam proses pembelian yang dapat menyebabkan pelanggan keluar dari corong penjualan, bahkan setelah semua riset yang mereka lakukan dalam proses tersebut. Anda juga telah bekerja keras, jadi Anda tidak ingin kehilangan konversi karena gesekan yang tidak perlu.

Ada beberapa alasan seseorang dapat meninggalkan gerobak, termasuk:

• Biaya tambahan dan biaya tak terduga, seperti biaya pengiriman yang tinggi
• Tidak ada opsi checkout tamu
• Proses checkout yang panjang atau rumit
• Kebijakan pengembalian yang tidak jelas
• Kurangnya opsi pembayaran yang berbeda
• Tidak ada sinyal kepercayaan untuk membuat pelanggan merasa aman dengan detail kartu

Dalam beberapa kasus, masalah ini berlaku untuk formulir dan menyebabkan pelanggan mengabaikannya. Pelanggan juga dapat meninggalkan formulir jika bidangnya tidak disesuaikan atau mengalami masalah pemformatan yang membuat frustrasi atau rumit.

Penting untuk melalui proses pembayaran dan formulir untuk melihat apakah ada masalah dan memperbaikinya.

Jadikan Itu Pribadi

Pengalaman pembelian yang dipersonalisasi membantu pelanggan merasa dihargai dan dipahami, yang pada gilirannya membuat mereka lebih percaya pada merek Anda dan menunjukkan lebih banyak loyalitas.

Menargetkan pelanggan di setiap tahap corong penjualan dan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi – didukung oleh data dan strategi merek – memberikan pengalaman yang imersif dan berharga yang akan membuat pelanggan kembali lagi.