Cara Menulis Studi Kasus Efektif yang Menutup Penjualan

Bagian dari tanggung jawab pemasar mana pun adalah menyediakan tenaga penjualan   bijaksana, ditulis dengan baik   aset digital yang membantu   mengatasi keberatan penjualan   dan transaksi segel. Di antara yang paling berguna dari aset tersebut adalah   studi kasus. Namun, terlalu banyak studi kasus yang gagal mencapai potensinya.

Ini bukan hanya pendapat saya. Laporan “Pemasaran Konten B2B” tahun 2023 yang dirilis oleh Institut Pemasaran Konten, MarketingProfs, dan ON24 menunjukkan masalah besar dengan studi kasus pemasaran konten. Meskipun 67% pemasar mengatakan bahwa mereka membuat studi kasus dalam satu tahun terakhir, hanya 36% yang mengatakan bahwa studi kasus tersebut memberikan hasil terbaik. Jadi, di mana pemutusannya?

Jawabannya: Banyak pemasar konten tidak mengikuti praktik terbaik dalam hal membuat konten yang menarik   pemasaran konten   studi kasus.

Ingat: Studi kasus mewakili penyelaman mendalam tentang bagaimana klien menggunakan produk, layanan, dan talenta Anda untuk mencapai hasil. Studi kasus yang paling relevan mencakup sedikit poin data yang relevan untuk dijadikan sebagai indikator objektif bahwa, ya, Anda sebaik yang Anda katakan. Itu adalah contoh kehidupan nyata yang membantu   membangun kepercayaan antara perusahaan Anda dan prospek.

Memiliki studi kasus pemasaran konten dapat menjadi keuntungan bagi tenaga penjualan karena mereka mempersenjatai mereka dengan bukti yang tidak dapat disangkal bahwa orang lain telah menaruh kepercayaan mereka pada perusahaan Anda — dan diberikan hasil yang sangat baik. Tim penjualan yang dengan percaya diri dapat mengatakan, "Saya memiliki sesuatu untuk ditunjukkan kepada Anda." memiliki peluang yang lebih baik untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Studi kasus juga memiliki tujuan lain: Studi kasus membuat proses penjualan lebih menarik. Demo, panggilan penjualan, dan rapat Zoom bisa sangat monoton dan membosankan jika Anda membiarkannya. Studi kasus menambah desis dan ingatan pada pengalaman. (Dan ini membedakan tenaga penjualan Anda — dengan cara yang baik.)

Cara Membuat Studi Kasus

Sayangnya, banyak tim pemasaran tidak yakin bagaimana menulis studi kasus yang efektif dari awal hingga akhir. Jika ini menggambarkan posisi Anda, cobalah strategi berikut untuk mengumpulkan kumpulan studi kasus Anda berikutnya.

1. Identifikasi jenis calon klien yang ingin Anda tarik.

Idealnya, studi kasus Anda harus bervariasi. Mereka seharusnya tidak hanya menargetkan satu jenis klien (kecuali jika Anda hanya tertarik pada satu jenis klien saja). Alih-alih, gabungkan studi kasus Anda berdasarkan industri, ukuran klien, masalah, solusi inovatif, dll. Dengan begitu, tim penjualan Anda dapat memilih studi kasus yang tepat untuk setiap prospek.

Untuk menentukan studi kasus mana yang Anda perlukan saat ini, tanyakan bagian penjualan apakah mereka mencoba mendapatkan klien dari sektor tertentu atau apakah perusahaan Anda mencoba menjual produk atau layanan tertentu karena margin keuntungannya yang menarik.   Bekerja sama dengan penjualan   untuk menentukan jawaban ini akan memandu Anda menuju kasus penggunaan sukses klien mana yang mungkin paling tepat untuk studi kasus baru.

2. Ceritakan sebuah cerita.

Dari sudut pandang luas, studi kasus Anda harus mengikuti pola yang agak tenang. Anda akan menyebutkan masalah klien, berbicara tentang tujuan klien, berbicara tentang solusi dan strategi Anda, dan menguraikan hasil (mengesankan!). Meskipun demikian, Anda tidak harus membosankan dalam pengiriman Anda. Temukan cara untuk membumbui studi kasus agar lebih terbaca seperti narasi yang menarik dan tidak seperti makalah akademis.

Misalnya, ketika pakar pemasaran kami ingin berbicara tentang cara   kami membantu klien kami Heartbeat   mencapai hasil melalui penyebutan pers, kami ingin segera menarik pembaca. Itu sebabnya kami membalik naskah dan memberi pembaca gambaran tentang akhir yang bahagia sebagai bagian dari pendahuluan. Pada dasarnya, kami menggunakan teknik mendongeng yang kreatif untuk menyiapkan studi kasus Detak Jantung sedikit berbeda dari pendekatan kronologis yang lebih tradisional.

Kami masih menggunakan sisa studi kasus untuk menguraikan tujuan, mendiskusikan pengambilan keputusan strategis kami, dan membahas angka-angka secara lebih mendetail. Perubahan utama yang kami buat bukanlah "daging" tetapi cara daging disajikan.

3. Jangan mengabaikan 'skimmability.'

Skimmabilitas. Itu menjadi bagian penting dari kehidupan sehari-hari. Kita semua membaca sekilas semua yang kita baca, termasuk halaman pilar, artikel berita, dan banyak lagi. Akibatnya, jangan berasumsi prospek akan membaca studi kasus Anda dari atas ke bawah. Saya yakin 99,99% dari mereka tidak akan melakukannya.

Intinya adalah tidak peduli seberapa mengesankan hasil studi kasus Anda, Anda tidak mampu untuk menguburnya. Gunakan format skimmable seperti poin-poin, kotak info, header, grafik, teks tebal, warna, dan visual lain yang menarik (namun tidak mengganggu) seperti yang kami miliki di   studi kasus klien kami untuk FitOn. Nix gagasan menulis studi kasus yang hanya dinding teks. Mereka tidak akan dibaca, dan itu berarti mereka tidak akan banyak membantu anggota tim penjualan Anda.

Di kami   studi kasus untuk klien kami Digilant, kami dengan hati-hati membagi informasi di dalam dan di sekitar halaman. Kami ingin memastikannya mudah dipahami dan dicerna. Sebagai catatan tambahan, kami masih menggunakan kata kunci, konteks, dan aturan penandaan yang solid untuk mendapatkan jus SEO sebanyak mungkin dari halaman. (Ya, tidak apa-apa jika studi kasus Anda berfungsi ganda!)

4. Berikan nomor sebenarnya.

Anda mungkin ragu untuk menyoroti apa yang menurut Anda adalah data hak milik. Tapi hindari menyerah pada insting itu ketika datang ke studi kasus Anda. Setiap studi kasus harus menggunakan wawasan numerik nyata. Kalau tidak, itu hanya akan dibaca sebagai generalisasi; itu akan tampak lebih seperti iklan dan bukan sebagai aset pendidikan.

Satu-satunya cara untuk mengilustrasikan nilai Anda dalam studi kasus adalah dengan data nyata. Anda tidak perlu mengungkapkan  semua  data, seperti berapa banyak pendapatan yang Anda hasilkan atau seperti apa perjanjian klien Anda. Meskipun begitu,  Mengerjakan  tunjukkan semua angka yang membuat dampak positif perusahaan Anda tak terbantahkan.

Untuk kita   studi kasus tentang Industri eLearning klien kami, kami telusuri. Tentu, kami dapat mengatakan, "Kami meningkatkan otoritas halaman sebanyak 12 posisi." Alih-alih, kami pergi ke rumput liar dan memberikan indikator yang lebih baik tentang di mana Industri eLearning dimulai dengan otoritas halamannya dan di mana akhirnya, yang menawarkan gambaran yang lebih jelas bagi calon klien kami.

5. Jadikan studi kasus Anda mudah ditemukan.

Terlalu banyak studi kasus pemasaran konten sulit diungkap. Asumsikan bahwa tidak semua orang yang memimpin telah berbicara dengan tenaga penjualan Anda. Mungkin mereka hanya mengaduk-aduk situs web Anda. Anda ingin memiliki tempat khusus untuk menyimpan studi kasus Anda. Kami berada di bawah tab "Hasil" di navigasi utama situs web kami. Namun, milik Anda mungkin masuk akal di tempat lain.

Contoh kasus, Anda dapat menyimpan studi kasus sebagai halaman individual atau sebagai posting blog yang dapat dicari dan diberi tagar. Banyak perusahaan bereksperimen dengan studi kasus video. Dalam keadaan itu, Anda mungkin ingin menyiapkan studi kasus di saluran YouTube  Dan  sematkan ke situs web Anda. Pilihan untuk memastikan studi kasus Anda tetap terdepan dan terpusat tidak terbatas. Pastikan Anda memilih pendekatan organisasi yang intuitif.

Sekarang giliran Anda. Bangun (atau bangun kembali) studi kasus terkuat Anda dengan memperhatikan praktik terbaik ini. Mengubah upaya Anda dapat secara serius meningkatkan penjualan perusahaan Anda — dan tenaga penjualan Anda akan menghargai memiliki aset yang benar-benar bermanfaat untuk membantu proses penjualan.