Cara Menggunakan Webinar Untuk Menghasilkan Prospek Dalam 7 Langkah

Salah satu perubahan paling signifikan akibat pandemi virus corona adalah kontak pribadi dalam proses penjualan B2B menjadi hampir tidak mungkin. Dan kontak pribadi itu sangat penting!

Pemasar saat ini mengganti banyak momen kontak ini dengan varian online, di mana webinar adalah salah satunya. Ini adalah cara terbaik untuk menghasilkan dan memenuhi syarat prospek.

Apa itu lead yang baik?

Departemen pemasaran sering menyelenggarakan webinar. Dibutuhkan banyak waktu dan upaya untuk membuat peserta menyiapkan program yang baik dan kemudian mewujudkan webinar dengan baik. Setelah itu, peserta dikirimi rekaman dan slide dengan rapi. Daftar peserta kemudian dikirim ke penjualan dengan permintaan untuk menghubungi semua orang. Penjualan, pada gilirannya, tidak senang tentang ini. Hanya orang-orang yang telah mendengarkan webinar, jadi mereka tentu saja bukan prospek yang berharga. Dan mereka benar tentang itu!

Pemasaran masuk saja tidak berfungsi!

Sebelum Anda memulai webinar untuk menghasilkan prospek, penting untuk berkoordinasi dengan penjualan seperti apa tampilan corong prospek. Kapan prospek siap didekati oleh penjualan? Dan kapan belum? Peran apa yang dimainkan penjualan, dan peran pemasaran apa? Banyak pemasar inbound menggunakan metode berikut:

Sumber Gambar: https://learn.g2.com/mql

Sering diasumsikan bahwa pemasaran menghasilkan, mengedit ( memupuk ), dan menghangatkan prospek hingga ' serah terima ' ke penjualan terjadi. Cara ini sering menimbulkan gesekan. Dan dalam praktiknya, seringkali ternyata prospek yang dihasilkan tidak mencukupi, di mana penjualan menunjukkan bahwa prospek juga tidak berkualitas.

Lebih baik untuk memisahkan generasi memimpin, di mana 50% dari prospek direalisasikan oleh inbound dan 50% lainnya oleh penjualan sendiri. Ini membutuhkan strategi pencarian calon pelanggan, di mana setiap manajer penjualan menyusun daftar akun strategis.

Anda dapat menggunakan daftar ini setiap (!) Hari untuk mencari prospek secara aktif. Anda dapat berkontribusi untuk ini dari pemasaran dengan melakukan kampanye bertarget pada akun tersebut melalui, misalnya, LinkedIn atau pemasaran email.

Pembuatan prospek dan kualifikasi melalui webinar

Jika Anda kemudian menyiapkan kampanye pembuatan prospek bersama, penting untuk mengumpulkan prospek yang tepat tetapi juga untuk memenuhi syarat prospek tersebut selama webinar! Dengan merangsang keterlibatan melalui pertanyaan, obrolan, dan jajak pendapat, Anda dapat memenuhi syarat untuk mendapatkan prospek. Jadi Anda menggunakan informasi yang Anda kumpulkan selama webinar sebagai dasar untuk kualifikasi. Di akhir webinar, Anda kemudian akan memiliki daftar pendek prospek panas yang dapat Anda dekati penjualannya, alih-alih daftar peserta yang datar.

Anda dapat melalui 7 langkah untuk menyiapkan webinar pembuatan prospek yang sukses.

Langkah 1. Tentukan tujuan, kelompok sasaran, dan alat

Anda pertama-tama menentukan tujuan webinar, bersama dengan penjualan. Apakah informatif, ditujukan untuk upsell / cross-selling, menghasilkan kontak pelanggan baru, atau apakah Anda benar-benar menjual sesuatu selama webinar? Dan siapa target audiens Anda? Di B2B, Anda berurusan dengan unit pengambilan keputusan , dan setiap orang di dalamnya tertarik pada topik lain.

Bagian penting dari langkah 1 juga memilih perkakas yang tepat. Tidak hanya perangkat lunak webinar tetapi juga kamera dan mikrofon Anda harus berkualitas baik. Juga, jangan lupa bahwa Anda harus memiliki koneksi internet yang stabil. Saran saya untuk perkakas adalah: pilih merek terkenal yang telah membuktikan diri dalam praktik. Anda hanya mendapatkan kesempatan untuk melakukannya dengan benar sekali, dan kemudian lebih baik menggunakan sedikit anggaran ekstra untuk itu daripada menggunakan alat yang murah atau gratis.

Langkah 2. Tentukan subjek, konten, dan waktu

Subjek harus menarik bagi kelompok sasaran. Jika perlu, lakukan riset kata kunci kecil-kecilan, lihat laporan tren, atau tanyakan kepada sejumlah orang dari kelompok sasaran apa yang menjadi perhatian mereka. Hanya jika subjek menarik bagi mereka, mereka akan mengklik tautan pendaftaran.

Saat menyampaikan konten, sebaiknya pertimbangkan untuk menggunakan speaker eksternal. Pelanggan, pihak ketiga yang independen, atau peneliti, seringkali lebih kredibel.

Waktu sangat penting, sesuaikan juga dengan kelompok sasaran Anda. Hal-hal yang dapat Anda pertimbangkan adalah, misalnya, zona waktu (jika Anda bekerja secara internasional), hari kerja (banyak orang libur pada hari Rabu), istirahat, dan waktu ketika orang memiliki pekerjaan tetap.

Langkah 3. Buat rencana promosi

Anda menginginkan sebanyak mungkin peserta yang relevan untuk webinar Anda. Itu dimulai dengan rencana promosi yang baik. Dalam praktiknya, saya melihat biasanya diakhiri dengan sejumlah undangan ke milis. Awal yang bagus, tetapi Anda tidak mendekati orang baru dengan itu. Juga, pertimbangkan untuk menggunakan yang berikut ini:

• Posting LinkedIn (oleh Anda dan kolega Anda + halaman perusahaan Anda)
• Posting LinkedIn yang Disponsori
• Iklan prospek LinkedIn
• Iklan Prospek Facebook
• Pemasaran ulang yang ditujukan untuk pengunjung situs web Anda
• Tampilkan iklan
• Google Ads (di Market Audiences adalah pilihan yang bagus)

Juga, pastikan bahwa halaman arahan dioptimalkan 100%. Hanya karena seseorang membuka halaman itu tidak berarti dia juga mendaftar. Anda harus meyakinkan mereka! Kerangka kerja yang baik untuk digunakan untuk strategi konversi (misalnya, di halaman arahan Anda dan di email) adalah enam prinsip persuasi . Jika Anda mempertimbangkan ini dalam semua komunikasi Anda, konversi Anda dijamin lebih tinggi. Anda dapat menemukan penjelasan tentang prinsip-prinsip ini dalam video di bawah ini:

Langkah 4. Bersiaplah untuk webinar

Salah satu langkah terpenting! Anda hanya mendapatkan satu saat untuk melakukannya dengan benar, jadi lakukan gladi bersih untuk rekan kerja Anda. Dengan ini, Anda menguji cerita di satu sisi, dan di sisi lain, Anda belajar untuk benar-benar menguasai alatnya. Bagaimana cara kerja polling tersebut, bagaimana Anda beralih antar layar, siapa yang melakukan obrolan, dll.? Misalnya, tahukah Anda bahwa ada jeda sekitar 20-40 detik antara presentasi Anda dan saat orang benar-benar mendengarnya saat Anda menggunakan GotoWebinar (ketika mereka masuk melalui browser, yang 90% melakukannya)? Cukup penting jika Anda sedang melakukan polling dan menunggu jawaban. Jadi beri itu sedikit waktu lagi.

Anda mempelajari hal-hal seperti itu dengan banyak berlatih.

Langkah 5. Buat keterlibatan & interaksi untuk kualifikasi prospek

Anda tahu, orang-orang mendaftar untuk webinar dengan gagasan, 'Saya akan mendengarkan rekamannya nanti.' Pertama, itu jarang terjadi dalam praktik. Kedua, keterlibatan jauh lebih rendah karena mereka sering hanya menggulir melalui slide. Oleh karena itu, penting untuk benar-benar membawa orang ke webinar Anda. Anda dapat melakukan ini dengan membangun ikatan dengan pendengar terlebih dahulu .

Tip yang berguna di sini adalah bertanya kepada orang - orang tentang tujuan pembelajaran mereka selama pendaftaran mereka. Kemudian Anda mendekati mereka melalui email (1 hingga 2 minggu sebelum webinar) dengan pertanyaan apakah Anda dapat mengirimi mereka sesuatu. Anda kemudian mengirimi mereka hadiah yang bagus (misalnya, kami menggunakan buku catatan terikat dengan logo kami).

Pada label tercetak, kami mengatakan: 'Sampai jumpa minggu depan di webinar kami, di mana Anda akan mendengar segala sesuatu tentangnya.' Pendekatan ini memastikan bahwa kami memiliki hingga 70% peserta, sementara tanpa pendekatan ini, ini adalah 20-40%. Dan ya, itu membutuhkan uang. Tetapi di sini juga, saya ingin menekankan bahwa Anda benar-benar harus mengikuti webinar dengan serius dan ini membutuhkan investasi.

Selain itu, ada interaksi selama webinar. Jika Anda menggunakan obrolan dan polling dengan benar, Anda memastikan interaksi di satu sisi. Pendengar senang terlibat dan melihat hasil jajak pendapat. Di sisi lain, Anda mengumpulkan data berharga tentang pendengar. Jajak pendapat, obrolan, dan data keterlibatan semuanya disimpan secara individual dalam perangkat lunak. Sebuah tambang emas untuk memenuhi syarat nanti!

Langkah 6. Buat penawaran (CTA)

Apa yang ingin Anda capai selama webinar? Pastikan Anda menawarkan tawaran ' mereka tidak bisa menolak ', yang mendukung tujuan Anda. Misalnya, jika Anda ingin menghubungi prospek, tawarkan (dalam B2B) audit gratis. Itu harus benar-benar mewakili nilai. Pendengar segera melihat melalui tawaran palsu .

Anda juga dapat melakukan penawaran yang hanya berlaku untuk pendengar hingga 48 jam setelah webinar dengan kode tertentu. Yang terakhir ini banyak terjadi dalam layanan bisnis.

Langkah 7. Rencana tindak lanjut dengan penjualan & pemasaran

Setelah webinar, sebenarnya hanya dimulai dengan pemasaran dan penjualan. Dari pemasaran, Anda memastikan tindak lanjut melalui pemasaran email. Adalah baik untuk menggunakan kampanye tetes. Pastikan Anda benar-benar menggunakan data yang telah Anda kumpulkan sebelum dan selama webinar untuk mempersonalisasikannya. Itu lebih jauh dengan mengirim orang yang menjawab 'A' ke pertanyaan jajak pendapat email yang berbeda dari orang yang menjawab berbeda.

Kampanye tetes harus memelihara pengunjung lebih lanjut untuk penjualan. Di sisi lain, dengan pendekatan ini, Anda juga memiliki wawasan langsung tentang kualitas prospek, dan Anda dapat (berdasarkan langkah 5) membuat daftar prospek panas untuk penjualan. Mereka sangat perlu didekati secara langsung.

Buatlah rencana untuk ini di mana Anda setuju siapa yang akan menangani ini dan bagaimana ini akan ditangani (misalnya, menelepon setidaknya tiga kali dan mengirim email 4 kali).

Kiat bonus. Tautkan proses webinar Anda ke paket otomatisasi pemasaran Anda

Jika Anda menggunakan otomatisasi pemasaran , ini sering kali dapat ditautkan ke perangkat lunak webinar. Keuntungan besar dari ini adalah Anda dapat mengelompokkan data obrolan dan jawaban jajak pendapat secara langsung berdasarkan keterlibatan (seperti partisipasi ya/tidak, durasi sesi, aktif/tidak aktif). Anda menggunakan ini untuk membuat segmen berdasarkan minat.

Anda kemudian menggunakan data ini dalam penilaian prospek Anda dan dalam personalisasi email. Jadi orang yang masuk ke dalam segmen yang berbeda juga akan mendapatkan email tindak lanjut yang berbeda.

Jika Anda juga telah menautkan CRM ke otomatisasi Anda, lingkaran itu selesai, dan Anda memiliki 100% wawasan tentang data dan ROI Anda!