Bagaimana Cara Menggunakan Cross-selling & Up-selling untuk Meningkatkan Konversi & Penjualan?

Diterbitkan: 2019-01-29

Peningkatan lalu lintas situs adalah masalah yang menjadi perhatian utama sebagian besar pedagang eCommerce. Saya tidak menyangkal bahwa lalu lintas yang ditargetkan sangat penting untuk kesuksesan bisnis online. Namun, ada taktik kekuatan lain yang membantu meningkatkan keuntungan peningkatan nilai pesanan rata-rata (AOV) dan tingkat konversi. Di situlah up-selling & cross-selling berguna.

Menurut OptinMonster, rekomendasi produk mendorong 10-30% pendapatan.

Dalam posting blog ini, saya menawarkan 14 strategi kerja yang didasarkan pada pengalaman eCommerce global dalam penjualan & penjualan silang (klik di sini untuk mempelajari cara memperkenalkan fungsionalitas penjualan & penjualan silang di toko Shopify). Jadi, mari kita memiliki wawasan.

Daftar isi

Apa Perbedaan Antara Up-selling & Cross-selling?
Apa Artinya Up-selling?
Apa itu Cross-Selling?
Keuntungan Finansial Apa yang Dibawa oleh Up-selling & Cross-selling?
Bagaimana Menerapkan Cross-Selling & Up-selling di Toko eCommerce Anda?
- Halaman Utama
- Halaman Produk
- Halaman Keranjang
14 Contoh Penggunaan Cross-sell & Upsell di Ritel Online
- laris
- Rekomendasi produk
- Pendatang baru
- Penawaran musiman
- Penawaran spesial harian
- Penjualan terbaik
- Barang serupa
- Item yang sedang dilihat pembeli saat ini
- Produk yang direkomendasikan di mini-cart
- Menawarkan peningkatan
- Kit produk
- Penawaran yang dipersonalisasi
- Cross selling
- Produk tambahan
- Produk pelengkap
- Sering beli bareng
Bungkus

Apa Perbedaan Antara Up-selling & Cross-selling?

Sebelum masuk ke detailnya, mari kita cari tahu secara lengkap dan menyeluruh tentang apa masing-masing metode itu.

Apa Artinya Up-selling?

What Does Upselling Mean?

Sederhananya, up-selling adalah teknik ketika Anda benar-benar menawarkan untuk membeli produk yang lebih mahal. Selain mempromosikan penawaran yang lebih mahal, up-selling juga mendorong pembelian barang/jasa dalam jumlah yang lebih banyak. Tujuan dari up-selling adalah untuk meningkatkan jumlah pembelian rata-rata.

Pelanggan McDonald's sering ditanya 'Apakah Anda ingin kentang goreng atau minuman dengan itu?'. Ungkapan singkat & sederhana ini adalah contoh bagus dari upselling yang telah membantu raksasa makanan cepat saji menghasilkan banyak uang.

Apa itu Cross-Selling?

Cross-selling adalah cara lain untuk meningkatkan pendapatan dengan menyarankan item tambahan (seringkali terkait) dari kategori lain.
Misalnya, jika pelanggan ingin membeli ponsel, Anda dapat menawarkan produk atau/dan layanan tambahan kepada mereka: earphone, perpanjangan garansi, casing ponsel, dan lain-lain. Jadi, item/layanan apa pun yang dapat memperluas penggunaan ponsel , sambil meningkatkan tingkat pendapatan Anda.

Keuntungan Finansial Apa yang Dibawa oleh Up-selling & Cross-selling?

Penjual eCommerce paling sukses telah belajar menggabungkan cross-sell dan upsell:

Bagaimana Menerapkan Cross-Selling & Up-selling di Toko eCommerce Anda?

Mari kita masuk ke lebih detail dan menganalisis 2 metode ini secara terpisah. Anda akan melihat ada garis tipis di antara mereka.
Namun demikian, saat memperkenalkan up-selling & cross-selling di situs Anda, tujuan situs berikut harus dipertimbangkan:

Halaman Utama

Gunakan halaman utama situs Anda sebagai tampilan jendela untuk item paling populer yang layak untuk dicoba. Atau, sertakan rekomendasi produk pintar. Terkadang, peselancar online datang ke halaman utama tanpa memikirkan produk tertentu gunakan tujuan situs ini untuk menginformasikan pembeli tentang produk populer, penawaran khusus, dan promosi.
Anda juga dapat menggunakan halaman utama untuk memberikan gambaran lengkap tentang berbagai produk yang tersedia.

Shopify Cross-selling & Upselling | Blog Shopify MageWorx

Halaman Produk

Sebagai aturan, calon pelanggan melihat halaman produk ketika mereka sudah tertarik. Produk terkait, serta saran 'Anda juga dapat menyukai' membantu menjaga pengunjung situs Anda tetap ketagihan. Semua digabung menjadi satu, yaitu, kesempatan untuk meningkatkan penjualan dan menampilkan item terkait yang dapat dipilih pembeli jika produk saat ini tidak sepenuhnya sesuai dengan harapan.

Halaman Keranjang

Untuk meningkatkan nilai pesanan, Anda dapat menawarkan item/layanan yang relevan tergantung pada apa yang telah ditambahkan pembeli ke keranjang. Saran cerdas seperti itu adalah cara yang bagus untuk menyelamatkan pelanggan dari kesulitan melakukan penelitian lebih lanjut di tempat, sehingga meningkatkan jumlah pesanan.

14 Contoh Penggunaan Cross-sell & Upsell di Ritel Online

laris

Berikut adalah cara paling efektif untuk mendorong pembelian penawaran yang lebih mahal:

Rekomendasi produk

Ini mungkin salah satu cara up-selling yang paling populer. Rekomendasi dapat didasarkan pada kriteria yang ditentukan oleh Anda (sebagai pedagang) atau secara acak.
Misalnya, Lee mempromosikan 'Favorit Insta' tepat di halaman utama:

Anda juga dapat menempatkan rekomendasi di halaman produk. Misalnya, Asos menawarkan 2 blok dengan rekomendasi produk 'Beli Tampilan' & 'Anda mungkin juga suka'. Itu seperti membunuh dua burung dengan satu batu:

H&M , pada gilirannya, menawarkan blok 'Anda mungkin juga menyukai' dan 'Produk populer' di halaman keranjang belanja:

Shopify Cross-selling & Upselling | Blog Shopify MageWorx

Atau, Walmart dan 'Pelanggan juga mempertimbangkan':

Shopify Cross-selling & Upselling | Blog Shopify MageWorx

Pendatang baru

Promosi produk baru adalah kemungkinan lain untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata. Pembeli sangat menyukai produk dengan desain baru. Tentunya, banyak tergantung pada audiens target Anda dan jenis produk/layanan yang Anda tawarkan. Misalnya, pendatang baru sangat penting untuk fashion & pakaian. Jika itu yang Anda tawarkan, maka blok dengan barang-barang trendi dan baru akan menjadi suatu keharusan.

Dengan demikian, Finishline menawarkan 'Belanja sepatu terbaru & terbaik':

Penawaran musiman

Ini adalah cara lain yang bagus untuk menjual. Anda akan paling sering melihat penawaran seperti itu di halaman utama. Untuk mencapai kesuksesan saat menawarkan produk musiman, Anda harus benar-benar memilah kisaran penawaran Anda.

Selain itu, blok ini dapat diubah menjadi penjualan musiman untuk meningkatkan minat pembeli:

Penawaran spesial harian

Penawaran harian menarik perhatian besar, serta cara yang baik untuk menampilkan berbagai item dari kategori yang berbeda. Penawaran semacam itu menciptakan perasaan mendesak, terutama jika Anda menambahkan 'Jumlah Terbatas', 'Tersedia hanya untuk 1 hari', atau 'penjualan 1 hari' ke blok itu.
eBay , misalnya, terkenal dengan 'Penawaran harian' yang ditawarkan di halaman utama:

Penjualan terbaik

Up-selling produk yang paling populer tentu saja merupakan cara yang mudah namun sangat efektif untuk meningkatkan nilai pesanan.

Untuk membuat blok ini, Anda harus menganalisis item terlaris. Selain itu, Anda dapat menganalisis halaman yang paling banyak dilihat di toko online Anda untuk memilih produk yang paling populer.

https://serpstat.com/blog/what-people-were-asking-google-in-2018/

Barang serupa

Jenis up-selling ini sering digunakan pada halaman kategori. Mereka bisa menjadi produk yang 'Anda juga akan suka'.

Misalnya, eBay saat ini menawarkan 'Barang bersponsor serupa':

Item yang sedang dilihat pembeli saat ini

Terkadang, penjual eCommerce menyertakan data tentang kapan item terakhir kali dibeli atau dilihat. Atau, untuk meningkatkan penjualan, Anda dapat menampilkan blok dengan penawaran yang baru-baru ini dilihat/dibeli. Inilah cara Etsy melakukannya di halaman utama:

Produk yang direkomendasikan di mini-cart

Mini-cart adalah sarana yang bagus untuk up-selling. Selain memastikan akses & tinjauan troli cepat, mini-cart berfungsi sempurna untuk mempromosikan item tambahan atau penjualan lebih tinggi.
Misalnya, Lancome menampilkan produk terkait di bilah sisi kereta mini:

Menawarkan peningkatan

Tujuan utama dari up-selling adalah untuk meyakinkan pembeli bahwa produk yang lebih mahal akan memberi mereka nilai lebih. Untuk menggunakan teknik ini, Anda harus menganalisis bagaimana pelanggan tetap Anda berbelanja atau menggunakan teknologi pintar.
Proflowers adalah contoh yang bagus dari peningkatan produk. Di halaman keranjang belanja, mereka tidak hanya menawarkan untuk melipatgandakan jumlah bunga, tetapi juga merekomendasikan vas yang lebih mahal yang lebih cocok dengan buket yang dipilih.

Kit produk

Meskipun penawaran paket paling sering dikaitkan dengan penjualan silang, penawaran tersebut dapat digunakan sebagai peningkatan penjualan. Dengan menawarkan diskon untuk kit produk, Anda dapat memberi insentif kepada pelanggan untuk menambahkan penawaran yang lebih berharga ke keranjang (Tahu cara menerapkannya di Shopify? Klik di sini untuk mempelajari lebih lanjut).

Jadi, Asos , misalnya, menawarkan 'Beli tampilan' di halaman produk:

Penawaran yang dipersonalisasi

Hari ini, personalisasi adalah rajanya. Berdasarkan navigasi pembeli sebelumnya di situs dan halaman/produk yang dilihat, Anda dapat membuat saran yang didasarkan pada sesi sebelumnya pengguna.

Rekomendasi produk yang dipersonalisasi seperti itu telah terbukti memiliki pengaruh besar pada pembeli. Menurut Econsultancy, 52% konsumen akan membagikan data pribadi mereka sebagai imbalan atas rekomendasi produk. 53% dari yang disurvei akan melakukan hal yang sama jika mereka mendapatkan pengalaman berbelanja yang dipersonalisasi.
Amazon , misalnya, bahkan memotivasi untuk masuk guna menerima rekomendasi yang lebih dipersonalisasi:

Cross selling

Sekarang, mari kita lihat lebih dekat cross-sell. Anda akan melihat bahwa metode dan pendekatan yang sama dapat digunakan di sini juga.

Produk tambahan

Menyarankan produk yang akan melengkapi produk utama mungkin merupakan jenis penjualan silang yang paling populer. Rekomendasi tersebut dapat dibuat baik di halaman utama, produk atau keranjang.

Paling sering, ini adalah aksesori untuk produk utama yang ditawarkan.
Anda perlu menganalisis penawaran Anda dan memilih item yang dapat memberikan nilai ekstra saat digunakan bersama dengan produk utama.

Seperti itulah contoh cross-selling yang paling terlihat:

Produk pelengkap

Penjualan silang produk tambahan hampir sama dengan menawarkan barang pelengkap. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa produk tambahan terutama digunakan dengan produk utama (seperti ponsel & kasingnya), sedangkan produk pelengkap dapat digunakan secara terpisah (jeans & t-shirt).

Misalnya, Under Armour menawarkan produk yang 'Cocok dengan' item yang dipilih:

Sering beli bareng

Jenis penjualan silang ini akan sangat bagus untuk ditampilkan kepada pengunjung situs baru yang tidak memiliki pengalaman berbelanja dengan toko online Anda.
Pemilihan produk harus didasarkan pada riwayat belanja pengunjung tetap situs.

Amazon pasti tahu cara mengesankan! 3 blok dengan item terkait, idealis yang menampilkan produk yang dilihat, serta blok 'Pelanggan yang membeli item ini juga membeli':

Bungkus

Dalam posting blog ini, saya melakukan yang terbaik untuk meninjau teknik cross-selling dan up-selling yang paling efektif. Meskipun Anda mungkin sudah menggunakan setidaknya satu dari mereka di toko eCommerce Anda, saya harap contoh di atas akan membuat Anda terinspirasi.

***
Apakah Anda memiliki pertanyaan, ide, atau saran tentang artikel ini? Tolong, jangan ragu untuk berbagi! Pendapat Anda penting bagi kami.