Cara menggunakan pembelajaran berkelanjutan untuk membuat Tim Penjualan yang Tak Terhentikan

Pelanggan saat ini menghadapi peningkatan jumlah pilihan produk dan kompleksitas. Bisnis mereka terobsesi dengan biaya dan ROI. Akibatnya, harapan mereka terhadap perwakilan Penjualan berubah. Mereka tidak mencari seseorang untuk menawari mereka makan siang atau minuman dengan imbalan pesanan cepat. Mereka mencari mitra tepercaya yang benar-benar mendengarkan kebutuhan mereka, mudah ditangani, dan membantu mereka memenuhi tujuan bisnis sesuai jadwal. Pelanggan ingin penyedia bersikap terbuka dan jujur ​​tentang apa yang bisa dan tidak bisa mereka berikan. Mereka tidak ingin atau tidak mampu melakukan bisnis dengan perusahaan yang tidak menghubungi mereka setelah pesanan mereka dibuat.

Pada tahun lalu, sebagian besar tenaga penjualan berpengalaman tidak melakukan apa pun untuk meningkatkan pelatihan atau pengetahuan penjualan mereka. Meskipun mereka bekerja dalam posisi di mana menjual lebih banyak berarti menghasilkan lebih banyak, sebagian besar tidak berinvestasi dalam kegiatan pengembangan keterampilan yang diperlukan untuk meningkatkan kecakapan dan pendapatan total mereka. Mereka menganggap bahwa pengalaman sama dengan pelatihan.

Kebanyakan penjual berpengalaman menganggap penjualan sebagai seni intuitif daripada ilmu yang terencana dan berulang. Panggilan penjualan mereka tidak terstruktur dan tidak konsisten. Mereka secara persuasif sangat baik pada satu panggilan, tetapi "hancur dan terbakar" pada panggilan berikutnya. Mereka merasa bahwa setiap panggilan penjualan sangat unik dan tidak dapat diprediksi sehingga pada dasarnya mereka "menerimanya" pada setiap panggilan, berharap untuk mengatakan sesuatu yang persuasif ketika mereka membuka mulut.

Belajar tidak ada dalam ruang hampa:

Pelatihan penjualan pokok satu dekade yang lalu sebagian besar terdiri dari pertemuan awal tahunan, di mana tim penjualan dibawa dari seluruh penjuru untuk menghadiri kuliah dan kursus sepanjang hari, yang diharapkan dapat mereka serap, proses, dan pertahankan secara ajaib – dan dengan demikian meningkatkan efektivitas penjualan mereka. Materi tindak lanjut seringkali bersifat generik (yaitu, tidak disesuaikan dengan prospek atau industri tertentu, atau dirancang untuk mengungguli kompetisi tertentu), tidak dievaluasi oleh orang lain dalam tim penjualan, dan dengan cepat usang atau disimpan di suatu tempat di labirin yang adalah intranet perusahaan.

Dampak teknologi saat ini:

Dengan teknologi saat ini, organisasi penjualan mengabaikan acara ini demi pendekatan yang jauh lebih menguntungkan: program pelatihan penjualan yang komprehensif dan berkelanjutan yang terintegrasi dengan tugas sehari-hari perwakilan penjualan dan mencakup banyak titik kontak untuk memastikan penguasaan konten penuh. Penguatan dan tindak lanjut berkala diakui sebagai hal yang penting dalam paradigma baru pelatihan penjualan ini untuk membekali tenaga penjualan dengan kemampuan untuk berkinerja hari ini – dan untuk terus bekerja dengan baik dari waktu ke waktu. Dalam membimbing tim penjualan mereka, sebagian besar perusahaan penjualan telah menemui dua celah. Sebagian besar pemimpin penjualan mendorong staf mereka untuk meningkatkan tanpa memahami apa yang diperlukan (yang pertama). Menggunakan prinsip standar yang diakui seperti ISO untuk meningkatkan konsistensi dan kualitas kesenjangan tim penjualan Anda. Mereka juga tidak memiliki definisi yang jelas tentang kompetensi yang diinginkan atau praktik terbaik untuk karyawan mereka (kesenjangan kedua).

Jika Anda ingin membimbing staf penjualan Anda ke posisi penjualan yang lebih kuat, Anda harus memberi mereka prosedur dan kerangka kerja yang tepat untuk diikuti dan mengantarkan konsep

Terus Belajar untuk memperkuat keterampilan tenaga penjualan Anda.

Apa itu Pembelajaran Berkelanjutan?

Model pembelajaran berkelanjutan berfokus pada tahapan utama pembelajaran:

1. Menerima pengetahuan baru,
2. Asimilasi ke dalam memori jangka panjang melalui penguatan periodik,
3. Mampu mengakses penyegar berdampak tinggi dengan cepat pada waktu dan lokasi kebutuhan yang tepat.

Fase dasar ini, yang terdiri dari pembelajaran kurikulum, pembelajaran penguatan, dan pembelajaran tepat waktu, merupakan sabuk alat organisasi penjualan modern dan disampaikan melalui teknologi mutakhir.

Pembelajaran berkelanjutan menyentuh keingintahuan alami tenaga penjualan dan mendorong mereka untuk menjadi pembelajar seumur hidup, memberikan mereka kesempatan untuk memahami informasi dan kemampuan baru secara terus-menerus. Mengembangkan budaya pembelajaran berkelanjutan dalam organisasi penjualan memerlukan dukungan dan keterlibatan manajer dan perwakilan, tugas yang menjadi lebih mudah secara signifikan dengan penggunaan platform teknologi yang memastikan pengiriman konten dan dukungan yang tepat pada waktu yang tepat selama penjualan proses.

Menumbuhkan Tim Penjualan yang Tak Terhentikan

Perusahaan penjualan jarang mengalami peningkatan dramatis. Sebagian besar eksekutif penjualan yang ingin berubah kekurangan waktu, kesadaran, dedikasi, dan dukungan dari sisa bisnis mereka, atau semua komponen lain yang diperlukan untuk mencapai dan kemudian mempertahankan perubahan jangka panjang yang sukses. Di sinilah pembelajaran berkelanjutan memainkan peran penting.

Dampak pada proses pengembangan Tenaga Penjual

Pendekatan pembelajaran berkelanjutan, bila diterapkan secara efektif, dapat diterapkan di seluruh proses pengembangan tenaga penjualan, mulai dari orientasi awal dan pelatihan hingga penyegaran konsep yang tepat waktu dalam persiapan untuk panggilan penjualan. Organisasi yang telah menggunakan strategi ini telah melihat manfaat dalam hal kesiapan tenaga penjualan, peningkatan keterlibatan pelanggan yang menyenangkan, peningkatan pencapaian kuota, serta orientasi yang lebih cepat. Ini cukup jarang bagi perusahaan untuk menghadapi "kesenjangan keterampilan" dengan basis personel mereka saat mereka memperluas operasi mereka. Untuk memenuhi permintaan yang berkembang dalam disiplin penjualan dan pemasaran, ekspansi bisnis sering kali membutuhkan keahlian yang lebih dalam dan lebih beragam. Menurut sebuah survei, organisasi yang memberikan pelatihan penjualan berkelanjutan memiliki penjualan bersih hingga 50% lebih tinggi per karyawan daripada yang tidak.

Tim Penjualan yang Diberdayakan

Ketika semua orang di perusahaan membeli budaya belajar berkelanjutan, itu menghasilkan tenaga kerja yang lebih produktif serta lingkungan kerja yang lebih menyenangkan dan inventif. Ini menunjukkan bahwa orang dipandang sebagai sumber daya manusia yang dapat dikembangkan dan secara sadar dimasukkan ke dalam arsitektur keterampilan perusahaan. Ini mengubah fungsi tenaga penjual dari sekadar memiliki pekerjaan menjadi potensi karir yang berkembang, baik secara internal maupun dengan perusahaan masa depan, yang memungkinkan mereka memilih beberapa tingkat karir dan meningkatkan modal perekrutan mereka untuk masa depan.

Kebocoran-Proof proses penjualan Anda

Terlepas dari iklim ekonomi, bisnis menginginkan tenaga penjual yang baik. Sebagian besar bisnis mengandalkan pendapatan penjualan untuk bertahan hidup. Kepemimpinan penjualan dan profesional penjualan harus selalu meningkatkan keterampilan mereka agar sesuai dengan tuntutan perubahan ekonomi global yang kompetitif untuk menjaga pendapatan tetap mengalir. Rapat penjualan, pelatihan, upaya promosi, insentif, konferensi klien, teknologi CRM, intelijen pelanggan, riset pasar, dan metode lain digunakan oleh perusahaan untuk berinvestasi dalam tim penjualan mereka. Untuk mempertahankan keunggulan kompetitif Anda, Anda harus mempersiapkan tenaga penjualan Anda untuk menghadapi permintaan klien dan pesaing yang semakin putus asa. Variasi pendapatan memiliki dampak langsung pada bottom line. Peningkatan 5% dalam kemanjuran tim penjualan menghasilkan peningkatan laba yang signifikan.