Cara Menggunakan Pemasaran Afiliasi B2B Untuk Meningkatkan Generasi Prospek
Diterbitkan: 2019-03-19Saya f ada satu hal yang setiap bisnis ingin lakukan, itu peningkatan lead. Kami selalu ingin lebih banyak orang menunjukkan minat pada bisnis kami, dan kami ingin prospek ini berkualitas tinggi. Bisnis mencoba semua yang mereka bisa untuk menghasilkan lebih banyak prospek, mulai dari menjalankan buletin email hingga menjalankan iklan di TV. Tetapi jika bisnis Anda berfokus pada penjualan B2B, ada satu strategi yang mungkin Anda abaikan – pemasaran afiliasi.
Pemasaran afiliasi adalah ketika entitas lain – disebut penerbit – mempromosikan bisnis Anda untuk Anda. Sebagai imbalannya, Anda membayar mereka untuk setiap petunjuk yang mereka kirimkan kepada Anda. Strategi ini telah lama digunakan oleh perusahaan B2C tetapi akhir-akhir ini menjadi lebih populer di kalangan B2B. Mengapa demikian, dan bagaimana Anda bisa memulainya? Inilah yang perlu Anda ketahui:
Manfaat Pemasaran Afiliasi B2b
Sebelum kita membahas bagaimana Anda dapat menggunakan pemasaran afiliasi B2B untuk meningkatkan perolehan prospek, ada baiknya untuk melihat apa yang akan Anda dapatkan. Jika Anda seperti kebanyakan bisnis, Anda tidak akan menerapkan strategi pemasaran baru tanpa mengetahui nilai yang dapat dihasilkannya. Waktu dan sumber daya Anda sangat berharga, dan Anda tidak ingin menyia-nyiakannya untuk sesuatu yang tidak memiliki beberapa keuntungan berbeda atau hasil yang terbukti.
Mari kita pertimbangkan sebuah contoh. Sebagian besar bisnis memiliki beberapa cara untuk memasarkan diri mereka sendiri – pemasaran email, periklanan online, media sosial, SEO untuk menghasilkan prospek, dll. Dengan metode pemasaran standar ini, Anda mempromosikan diri Anda kepada siapa saja yang mau mendengarkan, dengan harapan mereka akan mengubah. Misalnya, Anda dapat menggunakan teknik penjangkauan email dingin untuk menghubungi orang-orang di daftar email Anda. Dan meskipun ada hal-hal yang dapat Anda lakukan untuk menargetkan ceruk tertentu, Anda masih membayar untuk beriklan ke masing-masing orang ini, terlepas dari apakah mereka berkonversi atau tidak.
Ini tidak terjadi dengan pemasaran afiliasi. Menurut Volusion, “Keuntungan utama memiliki program afiliasi adalah sepenuhnya berbasis kinerja. Karena afiliasi hanya dibayar komisi setelah tindakan yang diinginkan terjadi, mereka lebih termotivasi untuk mendorong konversi yang Anda cari. Ini mengurangi upaya apa pun yang mengarahkan lalu lintas dengan sedikit atau tanpa nilai bagi perusahaan Anda sambil juga memastikan bahwa Anda mendapatkan apa yang Anda bayar.”
Dengan pemasaran afiliasi, Anda hanya membayar ketika seseorang berkonversi. Ini memastikan bahwa Anda membelanjakan uang untuk orang yang tepat, dan tidak ada yang akan sia-sia. Bayangkan jika Anda dapat memasang iklan di televisi, tetapi stasiun hanya akan mengenakan biaya untuk setiap orang yang benar-benar menelepon Anda. Ini tentu akan menghasilkan ROI yang lebih baik, dan itulah alasan utama bisnis masuk ke pemasaran afiliasi.
Alasan lain bisnis menggunakan pemasaran afiliasi hanya karena itu berhasil. Bahkan jika Anda hanya membayar untuk konversi, itu tidak banyak membantu jika Anda tidak benar-benar mendapatkannya. Untungnya, ini tidak terjadi. Menurut firma pemasaran Custora, “Pemasaran afiliasi sekarang mendorong pesanan e-commerce di AS sebanyak email. Kedua saluran saat ini menyumbang 16% dari pesanan e-niaga AS… Ini menjadikan pemasaran afiliasi salah satu dari empat sumber terbesar pesanan e-niaga, mengungguli perdagangan sosial dan iklan bergambar.”
Pemasaran afiliasi tidak hanya masuk akal secara finansial, tetapi juga berkinerja baik. Di antara kedua faktor ini, inilah saatnya Anda mulai mempertimbangkan pemasaran afiliasi B2B untuk diri Anda sendiri. Jika menurut Anda ini adalah sesuatu yang ingin Anda terapkan, inilah beberapa hal yang perlu Anda lakukan.
Tentukan Tujuan Anda
Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah menentukan tujuan Anda. Untuk sebagian besar operasi B2B, ini untuk meningkatkan penjualan. Namun, bagaimana Anda menghasilkan penjualan ini akan berbeda dari bisnis ke bisnis. Misalnya, beberapa bisnis akan memiliki produk untuk dijual langsung di situs web mereka. Orang lain akan menginginkan pengunjung situs web mereka untuk menghubungi nomor telepon, atau mendaftar untuk buletin. Anda perlu memikirkan saluran penjualan Anda sendiri, dan langkah-langkah yang Anda ingin pelanggan Anda ikuti di sepanjang jalan.
Setelah Anda menentukan langkah-langkahnya, Anda dapat mulai memikirkan poin mana yang paling berharga. Ini adalah poin yang kemungkinan besar akan Anda berikan komisi. Misalnya, jika tujuan Anda adalah untuk mengembangkan daftar email Anda, Anda lebih suka memberikan komisi untuk setiap orang yang melengkapi formulir pendaftaran, daripada untuk setiap orang yang mereka kirim ke situs web Anda. Inti dari pemasaran afiliasi adalah untuk membayar nilai, jadi pertimbangkan pemberhentian mana di sepanjang saluran penjualan Anda yang paling berharga.
Untuk menghasilkan prospek, Anda mungkin lebih tertarik pada poin seperti pendaftaran buletin, pertanyaan email, atau pesan obrolan yang diterima. Orang-orang yang melakukan tindakan ini biasanya adalah prospek berkualitas lebih tinggi, dan itulah yang Anda bayar. Membayar pengunjung ke situs Anda mungkin meningkatkan lalu lintas Anda, tetapi jika itu menurunkan tingkat konversi Anda, itu hanya membuang-buang uang.
Tentukan Nilai
Setelah Anda memutuskan apa yang Anda ingin afiliasi Anda lakukan, hal berikutnya yang ingin Anda pikirkan adalah berapa nilainya bagi Anda. Untuk melakukan ini, Anda ingin membuat nilai Biaya Per Tindakan. Ini adalah jumlah uang yang ingin Anda belanjakan per tindakan tertentu. Misalnya, berapa banyak yang ingin Anda keluarkan untuk membuat satu orang bergabung dengan buletin email Anda?
Jumlah ini akan bervariasi dari bisnis ke bisnis, berdasarkan anggaran Anda dan apa yang Anda harapkan dari tindakan itu. Apa yang benar-benar ingin Anda lihat adalah BPA Anda relatif terhadap satu sama lain. Katakanlah Anda memiliki tiga langkah utama dalam perjalanan pembeli Anda – melihat posting blog, bergabung dengan daftar email Anda, dan membeli produk sebagai hasil dari email Anda. Setiap langkah ini penting, tetapi langkah menuju akhir perjalanan lebih berharga. Jadi, misalnya, Anda dapat menetapkan nilai $1 untuk setiap kunjungan posting blog, $5 untuk setiap orang yang bergabung dengan daftar email Anda, dan $10 untuk setiap orang yang menjadi pelanggan.
Saat menemukan nilai, penting bagi Anda untuk mencapai keseimbangan. Jika Anda memutuskan untuk membayar pengiklan terlalu banyak, Anda tidak akan mendapatkan pengembalian investasi yang baik. Di sisi lain, jika Anda tidak membayar mereka cukup, mereka tidak akan memiliki banyak insentif untuk mempromosikan produk atau layanan Anda dengan baik. Ini mungkin memerlukan beberapa percobaan dan kesalahan, tetapi terus lakukan sampai Anda menemukan nilai yang dapat dikelola untuk Anda dan mitra iklan Anda.
Temukan Penerbit yang Tepat
Kunci berikutnya untuk kampanye pemasaran afiliasi B2B yang sukses adalah bekerja dengan penerbit yang tepat. Jika Anda memilih penerbit yang salah, dua hal yang mungkin terjadi – Anda tidak akan mendapatkan banyak prospek, atau prospek yang Anda dapatkan tidak berkualitas tinggi.
Salah satu hal pertama yang harus Anda cari adalah mitra dalam niche Anda sendiri. Jika Anda adalah bisnis yang melayani pemilik usaha kecil, Anda tidak menginginkan mitra afiliasi yang audiensnya adalah CEO bisnis besar atau mahasiswa magang.
Setelah itu, Anda harus menemukan penerbit dengan riwayat kerja sama yang baik dengan afiliasi. Luangkan waktu untuk memindai situs web mereka dan lihat apakah Anda dapat menemukan penawaran afiliasi lain yang sudah ada di sana. Ini adalah pertanda baik bahwa orang yang akan bekerja dengan Anda memiliki pengalaman, dan akan mengetahui cara terbaik untuk mempromosikan bisnis Anda. Anda juga dapat menjangkau bisnis lain tersebut untuk melihat apakah mereka memiliki hubungan kerja yang baik dengan mitra periklanan yang Anda pertimbangkan.
Seiring meningkatnya popularitas pemasaran afiliasi B2B, lebih banyak penerbit tersedia setiap hari. Anda tidak harus bekerja dengan penerbit pertama yang Anda temukan – luangkan waktu untuk menyelidiki setiap opsi Anda, dan pastikan Anda puas dengan pilihan Anda sebelum melanjutkan.
Bantu Penerbit Anda Sukses
Setelah Anda menemukan beberapa penerbit yang ingin Anda ajak bekerja sama, Anda pasti ingin melakukan semua yang Anda bisa untuk membantu mereka berhasil. Lagi pula, semakin banyak prospek yang mereka kirimkan kepada Anda, semakin baik Anda berdua. Untuk membantu mereka, Anda dapat mulai dengan mengirimkan materi tentang produk atau layanan Anda kepada mereka. Beri mereka informasi rinci tentang keunggulan produk Anda, bersama dengan audiens target Anda, sehingga mereka tahu bagaimana dan di mana mempromosikan Anda.
Ini juga merupakan ide yang baik untuk menyediakan penerbit Anda dengan beberapa media yang bermanfaat. Jika Anda memiliki gambar berkualitas tinggi dari produk Anda, atau testimonial video dari pelanggan yang puas, sampaikan ini. Post Affiliate Pro dapat membantu Anda membuat spanduk, kode diskon, dan lainnya jika Anda memerlukan bantuan. Semakin banyak alat yang dimiliki penerbit Anda, semakin menguntungkan hubungan Anda berdua.
Hal lain yang dapat Anda lakukan untuk membantu penerbit Anda adalah memudahkan prospek Anda untuk berkonversi. Misalnya, katakanlah Anda membayar komisi untuk setiap orang yang mendaftar ke buletin Anda. Jika, setelah mencapai situs Anda, dibutuhkan dua puluh menit untuk mendaftar ke buletin, semua prospek bagus yang dikirim penerbit Anda kemungkinan akan menyerah. Penerbit akan melakukan pekerjaan mengirimi Anda prospek yang bagus – tugas Anda adalah memudahkan mereka untuk berkonversi. Jika penayang Anda melihat bahwa mereka mengirimkan lebih banyak prospek, tetapi mereka tidak mengonversi setelah menjangkau Anda, mereka akan mencari pengiklan lain.
Beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk membantu penerbit Anda adalah:
- Percepat situs web Anda
- Batasi jumlah langkah dalam proses konversi
- Pilih nama domain yang bagus
- Jadikan situs web Anda mudah digunakan
Analisis Kinerja Anda
Sekarang Anda telah menyiapkan program pemasaran afiliasi B2B Anda. Anda telah memutuskan apa yang ingin Anda capai, di mana poin nilai Anda, dan Anda telah memberikan semua yang mereka butuhkan untuk berhasil kepada penerbit yang dipilih dengan baik. Di dunia yang ideal, Anda bisa duduk santai dan melihat prospek datang.
Namun, pemasaran afiliasi B2B adalah sesuatu yang dapat Anda atur dan lupakan. Cara terbaik untuk memastikan program ini tetap menguntungkan bagi Anda adalah dengan terus menganalisisnya. Anda harus secara teratur bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Sumber lalu lintas mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak? Dan mengapa?
- Manakah dari penayang saya yang berkinerja paling buruk? Dan mengapa?
- Apakah saya mendapatkan pengembalian investasi yang baik?
- Bagaimana cara membantu penerbit saya dengan lebih baik?
- Apa yang bisa saya lakukan untuk membuat ini lebih menguntungkan?
- Haruskah saya mengubah tujuan kampanye pemasaran afiliasi saya?
Ini adalah pertanyaan penting, dan jawabannya akan terus berubah. Satu bulan Anda mungkin memiliki penerbit yang luar biasa, dan berikutnya mereka hampir tidak mengirimi Anda prospek sama sekali. Jika Anda tidak check-in secara teratur, Anda akan kehilangan perubahan penting, dan akibatnya kampanye Anda akan terganggu.
Untuk melacak kampanye pemasaran afiliasi Anda, lihat fitur-fitur yang disertakan dengan Post Affiliate Pro.
Memulai Pemasaran Afiliasi B2b
Lewatlah sudah hari-hari di mana pemasaran afiliasi hanya disediakan untuk transaksi B2C. Sekarang ini adalah pilihan bagi siapa saja yang ingin menjual produk secara online, dengan semakin banyak bisnis yang beralih ke pemasaran afiliasi B2B sebagai komponen kunci dari strategi pemasaran mereka. Jika Anda adalah bisnis yang terutama berfokus pada penjualan B2B, sekarang adalah waktu yang tepat untuk mempertimbangkan strategi pemasaran ini.
Untuk memulai, cukup pikirkan tujuan yang ingin Anda capai. Kemudian, pikirkan berapa banyak yang akan Anda keluarkan untuk setiap langkah dalam proses itu. Berapa nilainya bagi Anda untuk mengadakan pertemuan khusus dengan anggota tim penjualan Anda? Setelah Anda memikirkan hal ini, ini hanya masalah menemukan penerbit untuk diajak bekerja sama. Penerbit yang baik akan melakukan banyak pekerjaan berat untuk Anda, karena kesuksesan Anda adalah kesuksesan mereka.
Mendapatkan rencana pemasaran afiliasi B2B bersama-sama tidak selalu mudah, tetapi sering kali sepadan dengan investasi waktu. Sisihkan waktu untuk memeriksa bisnis Anda sendiri dan apakah rencana pemasaran afiliasi B2B tepat untuk Anda. Jika demikian, cobalah Post Affiliate Pro gratis, dan jalankan rencana pemasaran afiliasi B2B Anda dengan awal yang baik. Semoga tips di atas akan membantu Anda mengembangkan rencana pemasaran yang solid, dan Anda akan dapat menghasilkan lebih banyak prospek daripada sebelumnya.
