Cara Menggunakan Pemasaran Berbasis Akun dalam Strategi Acara Pameran Dagang Anda

Kita semua pernah mengadakan acara sebelumnya. Mungkin pesta ulang tahun, pernikahan, atau makan malam bersama teman. Ada banyak perencanaan yang harus dilakukan, mulai dari memilih daftar tamu, apa yang akan mereka bawa, dan mengirimkan undangan pribadi – surat, email, atau mungkin melalui media sosial. Berpartisipasi dalam acara perusahaan, seperti pameran dagang, juga demikian (x1000!).

Sebagai pemasar, kita semua berusaha agar pameran dagang kita sukses, namun kesuksesan tersebut sering kali diukur secara ambigu. Namun, dengan menggunakan pemasaran acara berbasis akun, Anda dapat meningkatkan kemungkinan keberhasilan. Dengan memanfaatkan strategi acara ABM dalam pemasaran pameran dagang Anda, Anda dapat menargetkan dan terlibat dengan prospek Anda yang paling berharga dengan pesan dan pengalaman yang dipersonalisasi yang menghasilkan konversi lebih baik dan mempertahankan lebih banyak.

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah pendekatan strategis yang berfokus pada penargetan akun tertentu daripada khalayak luas. Ini melibatkan penyesuaian upaya pemasaran Anda untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi spesifik pembeli ideal Anda. ABM memungkinkan Anda menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi untuk akun target Anda, meningkatkan kemungkinan keterlibatan dan konversi.

Terkait strategi pameran dagang Anda, mengetahui hal-hal seperti siapa lagi yang mengadakan pameran, peserta terdaftar, dan apakah Anda pernah berinteraksi dengan mereka di masa lalu atau tidak dapat membantu tim penjualan dan pemasaran Anda membuat pesan khusus yang mengundang mereka ke acara atau stan Anda sepanjang waktu. berbagai bagian corong.

Tentukan Pembeli Ideal Anda

Sebelum mendalami ABM, penting untuk menentukan persona pembeli ideal Anda. Ini melibatkan pemahaman karakteristik, titik kesulitan, dan motivasi audiens target Anda. Penting juga untuk memiliki ICP, atau Profil Pelanggan Ideal, yang disepakati dalam departemen penjualan dan pemasaran Anda. Ini termasuk data firmografi seperti industri, ukuran perusahaan, pendapatan, dan geografi. Memiliki informasi ini akan memungkinkan Anda memeriksa daftar pemimpin yang ada bersama dengan peserta pameran dan peserta acara untuk menentukan siapa yang layak dihubungi sebelum pertunjukan.

Identifikasi Akun Target

Daftar akun yang ditargetkan memainkan peran penting dalam strategi acara ABM. Dengan daftar akun, Anda dapat menentukan dan mengelompokkan prospek Anda serta berinteraksi dengan mereka melalui konten yang dipersonalisasi dan relevan di berbagai tahap perjalanan pembelian mereka. Terkait pameran dagang, dengan data yang tepat dan daftar akun yang ditargetkan, Anda dapat menciptakan pengalaman acara yang modern dan terkurasi yang menyatu dengan saluran ABM, sehingga secara signifikan meningkatkan peluang Anda untuk mencapai kesepakatan dan mempertahankan pelanggan.

Di pameran dagang, Anda tidak memiliki banyak kendali atas siapa yang akan mengadakan pameran atau hadir di sana. Oleh karena itu, penting untuk menggunakan CRM Anda untuk menarik akun target apa pun yang Anda tahu akan berada di sana atau berada di area tersebut dan dapat menghadiri pertunjukan. Pendekatan berjenjang direkomendasikan di sini. Misalnya, akun prioritas utama Anda mungkin adalah pelanggan saat ini yang Anda tahu akan mengadakan pameran atau menghadiri pameran tersebut, dan pastikan Anda mengundang mereka untuk mampir ke stan Anda, berbicara dengan tim Anda, dan memberi mereka kesempatan untuk membuat janji temu untuk alamat tersebut. kebutuhan baru apa pun. Prioritas kedua adalah pembinaan pemimpin. Lihatlah daftar peserta pameran dan lihat apakah ada perusahaan yang menonjol, misalnya, perusahaan yang mungkin sudah Anda miliki di saluran Anda atau pernah terlibat dengan Anda di masa lalu. Beri mereka kesempatan untuk bertemu dengan beberapa wajah di balik perusahaan Anda, atau bahkan buatlah janji temu dengan mereka selama pertunjukan.

Melibatkan Akun Target, Sebelum, Selama, dan Setelah Acara:

Sebelum acara pastikan Anda mengundang orang yang tepat menggunakan daftar akun target Anda. Tentu saja, undian dan barang gratis adalah cara yang bagus untuk mendapatkan lalu lintas pejalan kaki, tetapi mungkin itu bukan lalu lintas yang Anda inginkan. Alih-alih fokus pada akun prioritas Anda, siapa yang Andainginkanuntuk menghadiri acara Anda atau mampir ke booth Anda, dan berikan penawaran eksklusif kepada mereka. Anda dapat memanfaatkan kampanye email yang dipersonalisasi yang disegmentasikan berdasarkan peran atau industri, jangkauan media sosial, dan konten yang ditargetkan untuk menciptakan buzz dan membangkitkan minat.

Selama acara, pastikan untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi, seperti peluang berjejaring eksklusif atau presentasi yang disesuaikan. Siapkan janji temu dengan prospek yang sangat terlibat sebelumnya sehingga Anda dapat memberi mereka waktu tatap muka dan pengalaman khusus. Anda dapat memikat orang yang lewat dengan undian atau barang curian sebagai imbalan atas kartu nama mereka.

Setelah acara, tinjau kontak yang menghadiri atau mampir di stan pameran dagang Anda. Apakah mereka punya janji? Jatuhkan kartu nama mereka? Segmentasikan berdasarkan akun berprioritas tinggi hingga rendah, dan pastikan untuk mengirimkan tindak lanjut yang dipersonalisasi dan bijaksana dengan CTA yang jelas. Ini akan bervariasi berdasarkan cara mereka berinteraksi dengan Anda sejauh ini.

Manfaatkan Saluran Pemasaran Digital

Saat Anda mempersiapkan acara tersebut, ciptakan kehadiran online yang kuat dengan konten yang akan membantu prospek Anda. Juga, pertimbangkan bagaimana pengalaman di stan Anda akan mencerminkan atau mencerminkan situs web Anda dan konten lain yang Anda promosikan. Konsistensi merek yang ditambahkan akan membuat Anda lebih dikenal di acara tersebut. Pikat mereka dengan panduan dan alat berguna terkait acara Anda yang dapat membantu mereka mengatasi tantangan atau memberi tahu mereka sesuatu yang belum mereka ketahui.

Iklan bergambar dapat menjadi alat yang berguna untuk memberi tahu calon audiens bahwa Anda akan hadir di acara tersebut. Ini mungkin perusahaan yang sebelumnya belum pernah Anda hubungi, namun Anda tahu akan hadir dan sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda.

Ukur dan Analisis Kesuksesan

Untuk memastikan keberhasilan strategi acara ABM Anda, penting untuk mengukur dan menganalisis hasil Anda. Cara penting untuk mengukur kesuksesan pameran dagang Anda mungkin dengan membuat janji temu sebelumnya dan tentu saja memasarkan prospek yang berkualitas. Untuk mengukur keberhasilan ABM secara khusus, lihat siapa yang ada di daftar akun target yang Anda buat sebelum pertunjukan untuk mengidentifikasi berapa tingkat konversi Anda melalui upaya gabungan pemasaran dan penjualan.

Pemasaran acara berbasis akun bukanlah proses yang mudah, namun membantu memfokuskan upaya Anda pada akun bernilai tinggi dan mencapai lebih banyak konversi. Dengan mengikuti strategi ABM ini, Anda dapat menyiapkan saluran pemasaran yang lebih personal dan berguna, sehingga menghasilkan peningkatan keterlibatan, lebih banyak percakapan, dan, tentu saja, pameran dagang yang lebih menguntungkan. Dengan menerapkan strategi ABM sebelum, selama, dan setelah acara, Anda dapat memperoleh hasil maksimal dari investasi Anda.

Untuk informasi lebih lanjut tentang pemasaran pameran dagang, lihat episode podcast kami – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094