Bagaimana Cara Meningkatkan Penjualan Pelanggan yang Ada dalam Pemasaran Afiliasi? 7 Kiat Pro

Upselling adalah teknik utama saat ini. Banyak konsep bisnis mengandalkan upselling untuk bertahan. Beberapa bisnis bahkan rela menjual barang atau jasa dengan kerugian untuk mengantisipasi upsell di masa depan.

Kita dapat melihat contoh bagus di perusahaan hosting yang menawarkan paket hosting atau pendaftaran domain baru dengan harga yang sangat rendah di tahun pertama dengan label harga yang jauh lebih tinggi saat perpanjangan.

Sebagai anggota staf perusahaan SaaS, saya telah mengidentifikasi beberapa cara yang memastikan peningkatan penjualan melalui coba-coba. Setiap bisnis berbeda, dan setiap konsumen adalah unik, tetapi strategi ini akan menjamin lebih banyak peningkatan penjualan untuk perusahaan Anda.

Pertama-tama, apa itu pelanggan "meningkatkan"?

Upselling adalah proses membujuk pelanggan untuk melakukan pembelian yang lebih mahal dari yang dia rencanakan.

Idenya adalah untuk mengumpulkan keuntungan dengan memanfaatkan momentum pembelian.

Masuk akal bisnis yang sempurna untuk meningkatkan penjualan pelanggan saat ini karena bisa 10x kali lebih murah daripada menjangkau yang baru. Bangun upsell ke dalam strategi bisnis Anda dari awal, dan dasarkan strategi pemasaran Anda di sekitar taktik upsell.

Alih-alih meningkatkan pelanggan secara spontan, Anda harus menyiapkan rencana. Klien yang membeli produk X akan ditawari produk Y dalam waktu 3 hari setelah pembelian, dan seterusnya.

Upselling vs cross-selling

Upselling adalah teknik mendesak pelanggan untuk membeli produk kelas atas yang sebanding dari yang dimaksud, sedangkan cross-selling mendorong pelanggan untuk membeli barang atau layanan terkait atau gratis.

Meskipun istilah-istilah tersebut sering digunakan secara bergantian, mereka masing-masing memiliki keunggulan khusus dan dapat menjadi efektif bila digunakan secara bersamaan.

Jika dilakukan dengan benar, upselling dan cross-selling saling menguntungkan, menawarkan nilai maksimum kepada klien sambil meningkatkan pendapatan tanpa biaya berkelanjutan dari banyak saluran pemasaran.

Sekarang, inilah cara melakukannya. Saya mengumpulkan 7 tips yang dapat membantu Anda memulai atau meningkatkan permainan upselling Anda.

1. Jadikan upsell relevan dengan pembelian asli pelanggan.

Ini sangat penting. Jika Anda pernah memesan dari BurgerKing, Anda mungkin pernah ditanya, “Apakah Anda ingin kentang goreng hanya dengan tambahan $1?” Mungkin Anda tidak berencana untuk membeli makanan utuh, tetapi karena penawarannya terkait erat dan penawarannya sangat murah – Anda baru saja naik.

Upsell harus selalu terkait dengan pembelian awal.

Perusahaan hosting, yang telah kami sebutkan, beroperasi dengan cara yang sama. Ada banyak penawaran upsell, tetapi semuanya pada dasarnya terhubung – hosting yang diperluas, akselerasi kecepatan, keamanan SSL domain, lebih banyak ekstensi domain, dan sebagainya.

Kunci sukses upselling adalah relevansi.

Ketika seorang pelanggan membeli satu hal, dia menjadi pelanggan . Pastikan upsell Anda melengkapi atau meningkatkan produk yang awalnya mereka beli.

Misalnya: Jika Anda adalah vendor perangkat lunak – tawarkan dukungan pelanggan premium atau lebih banyak fitur.

2. Dorong konsumen Anda untuk membeli sendiri.

SalesForce adalah salah satu penjual SaaS terbaik. Begini cara mereka melakukannya: pembatasan penyimpanan .

Pembatasan built-in adalah strategi upsell yang fantastis untuk perusahaan SaaS yang prosesnya membutuhkan penyimpanan atau bandwidth. Jika pengguna membutuhkan lebih banyak data atau penyimpanan, mereka harus membayarnya.

Anda tidak boleh melakukan upaya besar atau nyata untuk meningkatkan penjualan klien Anda dengan mengikuti strategi ini. Pelanggan menyadari perlunya dan membuat keputusan bijak untuk menskalakan paket berbayar mereka secara vertikal.

Saat kebutuhan pelanggan Anda tumbuh, mereka secara organik menemukan dan memahami opsi peningkatan baru yang ada di depan mereka.

Upsell yang paling sukses dan bebas keluhan adalah di mana pelanggan mengenali kebutuhan mereka dan membeli secara sukarela dan sukarela.

3. Kurangi harga upsell Anda.

Pelanggan mungkin mencium adanya upsell yang akan datang. Mereka akan mempertimbangkan peningkatan penjualan dari satu sudut pandang utama: harga.

Mereka tidak akan membeli upsell Anda jika terlalu mahal. Mereka akan lebih tertarik jika itu adalah upsell yang didiskon. Ingat contoh kentang goreng?

Sebagai pedoman umum, upsell harus setengah dari harga pembelian asli (atau kurang) .

Konsumen mencoba untuk membenarkan harga. Mereka akan menghitung berapa banyak yang telah mereka bayar dan berapa banyak yang akan mereka bayar di atas itu.

Jika Anda ingin melakukan upsell yang lebih besar, buatlah rencana pembayaran — misalnya, cukup $9/bulan selama 3 bulan — untuk memberi kesan harga yang lebih kecil.

4. Tindak lanjuti pembelian awal dengan upsell.

Satu kelemahan yang saya amati dengan beberapa peningkatan penjualan SaaS adalah bahwa mereka membombardir Anda dengan peningkatan penjualan bahkan sebelum Anda menyelesaikan pembayaran.

Untuk beberapa klien, ini adalah promosi penjualan yang mencolok.

Pelanggan meninggalkan keranjang belanja karena alasan yang paling umum: biaya baru atau biaya yang meningkat. Upsell sebelum checkout, paling banter, berbahaya.

Sebagai opsi yang mudah, saya sarankan untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan setelah mereka menyelesaikan pembelian. Permudah pelanggan dengan tidak mengharuskan mereka memasukkan informasi pembayaran lagi untuk menyelesaikan transaksi kedua.

Semakin mudah melakukan pembelian kedua, semakin besar kemungkinan pelanggan tidak akan drop out di tengah jalan.

5. Menawarkan solusi untuk suatu masalah.

Inilah yang menarik dari sebagian besar pembelian. Mereka dirancang untuk memperbaiki masalah, namun mereka juga menimbulkan kesulitan lain.

Misalnya: Anda membeli perangkat lunak. Anda harus belajar bagaimana menggunakannya. Jadi Anda (juga) membeli pelatihan.

Pertimbangkan barang yang Anda jual dengan hati-hati, dan cobalah untuk memahami hambatan atau masalah tambahan yang ditimbulkannya. Pembeli kemudian harus menjual solusi untuk masalah baru .

Jika tidak ada yang terlintas dalam pikiran, Anda selalu dapat menambahkan produk yang sebanding. Amazon, misalnya, menyediakan banyak penjualan dan penjualan silang kepada pelanggan.

• “Sering Dibeli Bersama”
• “Pelanggan yang Membeli Barang Ini Juga Membeli”
• “Produk Terkait dengan Item Ini (Disponsori)”
• “Bandingkan dengan Item Terkait”
• “Promosi Produk dan Penawaran Khusus”

Anda selalu dapat melakukan penjualan. Saya merekomendasikan pergi dengan solusi yang berfokus pada manfaat yang menjawab kebutuhan nyata.

6. Mengurangi atau menghilangkan bahaya.

Jaminan adalah bagian penting dari setiap proses pemasaran yang sukses. Ini lebih penting dari sebelumnya dengan upsell.

Ketika mereka mendeteksi upsell, pelanggan secara otomatis waspada. Jika Anda dapat memperoleh kepercayaan mereka dengan jaminan apa pun, upsell Anda akan memiliki peluang lebih baik untuk berhasil.

Mulai dari jaminan uang kembali hingga jaminan uptime 99,9%.

7. Tingkatkan Penjualan Silang dalam Kampanye Pemasaran Email Anda

Strategi terakhir adalah menggunakan pemasaran email. Anda dapat menindaklanjuti transaksi sebelumnya dengan produk terkait atau meminta pelanggan untuk mengupgrade produk atau layanan yang telah dibeli sebelumnya. Ingatkan mereka bahwa penawaran ini terbatas untuk upgrade atau mendapatkan add-on.

Ini adalah taktik yang paling disukai yang digunakan oleh pemasar afiliasi, terutama melalui pemasaran email, karena mereka mengirimi Anda "penawaran" dengan diskon penawaran waktu terbatas.

Pernah mendapat email seperti itu? Dan Anda harus bergegas, jangan sampai ketinggalan?

Ini bukan strategi penjualan yang sulit. Selain menampilkan penawaran, Anda dapat mengirim email yang mendidik pelanggan Anda untuk menggunakan produk yang telah mereka beli dan memberi mereka informasi bahwa pelanggan lain mendapatkan lebih banyak manfaat setelah membeli produk terkait. Juga, berikan beberapa tautan ke item atau halaman arahan tersebut untuk membantu mereka membeli item.

Anda juga dapat menyisipkan beberapa gambar untuk menonjolkan nilai produk dan produk terkait lainnya. Cara lainnya adalah dengan mengirimkan email tindak lanjut setelah pembelian dengan harga diskon untuk mendorong mereka membeli produk yang sama sebagai hadiah kepada teman atau keluarga mereka.

Anda dapat meningkatkan komisi dan penghasilan afiliasi Anda secara luar biasa dengan upselling dan cross-selling. Anda dapat memperoleh lebih banyak komisi afiliasi dengan menawarkan opsi yang lebih tinggi atau premium, add-on, dan produk terkait.

Fakta Upselling – Apakah Layak Upaya?

Seperti yang telah kami sebutkan, memasarkan produk ke pelanggan yang sama 10x kali lebih murah daripada mencoba mencari yang baru (melalui SEO, iklan, atau cara pemasaran lainnya).

Menciptakan peluang cross-selling otomatis dapat dengan mudah meningkatkan penjualan bottom line Anda. Amazon mengakui nilai produk terkait bertahun-tahun yang lalu, memperkirakan bahwa penjualan silang menyumbang 35% dari pendapatannya pada tahun 2006. Sejak itu, ia telah menguasai seni mengusulkan produk yang mungkin diminati pelanggannya.

Upselling dan cross-selling juga memungkinkan Anda untuk memperkenalkan pelanggan pada produk yang mungkin tidak mereka sadari. Teknik-teknik ini dapat membantu Anda dalam mendidik pelanggan Anda tentang cara memaksimalkan pembelian mereka.

Terakhir, memiliki lebih banyak pilihan produk dan paket untuk cross-sell dan upsell membuat program Anda lebih menarik bagi afiliasi karena masing-masing item ini mewakili peluang tambahan bagi mereka untuk menghasilkan uang.

Upselling di Industri Pemasaran Afiliasi

Sebenarnya, upsell di industri eCommerce biasa tidak berbeda dengan upsell atau cross-sell di industri afiliasi.

Sementara merek dan penyedia layanan menawarkan produk gratis (atau "lebih baik") dari inventaris mereka sendiri – pemasar afiliasi tidak terikat pada satu vendor tunggal.

Pemasar afiliasi (jika mereka menggunakan fitur manajemen prospek, seperti yang ditawarkan oleh Scaleo) dapat memiliki akses ke daftar orang yang telah membeli melalui tautan afiliasi mereka. Berdasarkan riwayat pembelian mereka, mereka menawarkan produk serupa atau lebih mahal berulang kali.

Jika Anda berada dalam bisnis pemasaran afiliasi, memiliki akses ke daftar prospek Anda sangat penting karena ini adalah satu-satunya fitur yang memungkinkan Anda untuk melakukan cross-sell atau upsell klien yang sudah ada.

Menurut pendapat saya, merencanakan dan mengelola upsell dalam bisnis afiliasi JAUH lebih menguntungkan karena Anda memiliki kumpulan produk yang tak ada habisnya untuk dipasarkan ke klien yang sudah ada, dan Anda dapat menargetkan mereka berdasarkan catatan pembelian dan anggaran klien.

Kesimpulan

Hal terbaik tentang upsell adalah bahwa mereka membawa margin keuntungan yang lebih baik dalam jangka panjang. Dalam bisnis eCommerce – upsells juga memungkinkan Anda mempertahankan konsumen untuk jangka waktu yang lebih lama, sementara upsell afiliasi hanya memberi Anda akses ke pelanggan bergaji tinggi dan minat mereka – yang dapat Anda monetisasi berulang kali.

Strategi penjualan yang unggul tidak hanya meningkatkan profitabilitas tetapi juga mempertahankan konsumen dan mengurangi omset. Pelanggan akan cukup puas selama Anda memberi nilai tambah dengan barang-barang unggulan Anda dan peningkatan penjualan yang efektif. Pastikan untuk tidak blak-blakan, otomatisasi proses pemasaran, dan nikmati pertumbuhan komisi afiliasi Anda.