Bagaimana Berhenti Bertanya, 'Mengapa Situs Web Saya Tidak Mengonversi?'

Artikel ini awalnya diterbitkan di Pengusaha.

Situs web perusahaan adalah salah satu saluran pemasaran teratas, kedua setelah media sosial, menurut laporan HubSpot tahun 2021. Tetapi situs web Anda bukan hanya tempat untuk menyombongkan diri tentang kisah asal perusahaan Anda atau memamerkan penawaran unik Anda: Ini juga merupakan pendorong utama untuk konversi penjualan. Dan setiap kali Anda meningkatkan tingkat konversi, Anda meningkatkan pendapatan Anda secara keseluruhan.

Berikut cara kerja perjalanan pembeli digital: Seorang pengunjung datang ke situs web Anda setelah mencari kata kunci atau mengklik iklan. Pengunjung baru sedang mencari jawaban. Jika Anda menyediakannya, pengunjung mungkin bersedia mengisi formulir, mengunduh studi kasus, atau meminta janji temu. Tugas Anda adalah membuat perjalanan dan konversi terjadi dengan mulus.

Bahkan jika Anda beroperasi di ranah B2B, Anda perlu tahu cara mengubah lalu lintas menjadi prospek   on line. Kemudian, setelah Anda memiliki prospek tersebut, Anda dapat mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Menghitung Tingkat Konversi Dasar Anda

Ini bisa tampak seperti tantangan untuk menggerakkan jarum untuk konversi lalu lintas situs web. Namun, semuanya dimulai dengan mengetahui garis dasar Anda   tingkat konversi.

Jangan khawatir jika matematika bukan pelajaran terkuat Anda. Menghitung tingkat konversi situs web Anda tidak sulit: Cukup bagi konversi Anda saat ini dengan jumlah orang yang mengunjungi situs Anda. Kemudian, kalikan angka itu dengan 100.

Misalnya, katakanlah 10.000 pengunjung mengunjungi situs Anda setiap bulan, dan Anda rata-rata melakukan 100 panggilan penjualan dari kunjungan tersebut. Tingkat konversi Anda akan menjadi 100 dibagi 10.000, yaitu 0,01. Kalikan 0,01 dengan 100 dan Anda mendapatkan 1%.

Mari kita ambil ini lebih jauh. Jika Anda tahu setiap panggilan penjualan menghasilkan pendapatan $5.000, 100 panggilan penjualan Anda akan berjumlah $500.000 setiap bulan. Ini berarti tingkat konversi situs web 1% sama dengan menghasilkan setengah juta dolar setiap 30 hari.

Mengubah Situs Web Anda Menjadi Mesin Konversi

Siklus penjualan B2B Anda seperti corong. Semakin banyak orang yang masuk ke atas, semakin banyak yang akan berubah menjadi klien di bawah.   Membangun situs web   yang mengubah jumlah pengunjung yang lebih tinggi masuk akal dan sepadan dengan usaha Anda.

Alih-alih meratapi, “Mengapa situs web saya tidak mengonversi?” memulai beberapa tweak.

1. Isi halaman arahan Anda dengan konten terjaga keamanannya yang berharga.

Ketika kita berbicara tentang menambahkan yang berharga   konten terjaga keamanannya   ke halaman arahan, kata operasi di sini adalah "berharga." Konten terjaga keamanannya — atau konten yang hanya dapat diakses setelah pengunjung mengisi formulir — dapat meningkatkan   konversi lalu lintas situs web   kecepatan. Itulah sebabnya 64% profesional pemasaran menggembar-gemborkan konten yang terjaga keamanannya sebagai alat penangkap prospek teratas, menurut laporan FINITE 2020. Tetapi Anda tidak bisa begitu saja mempublikasikan konten bergaya blog sehari-hari dan mengharapkan orang-orang melompat pada kesempatan untuk "membayar" unduhan dengan informasi pribadi mereka.

Konten Anda yang terjaga keamanannya harus memiliki makna yang nyata dan berkualitas tinggi. Jika tidak, mengapa pengunjung memperdagangkan informasi berharga mereka dan memberi Anda izin untuk menghubungi Anda di jalan? Konten seperti whitepaper mendalam, studi penelitian eksklusif, dan daftar periksa yang membantu membuat pilihan konten terjaga keamanannya sangat baik.

Dan ingat: Potongan-potongan Anda yang terjaga keamanannya seharusnya tidak hanya gemuk dan unik. Mereka juga harus dapat dimakan, otentik, dan mudah dinavigasi. Perhatikan baik-baik elemen desain konten terjaga keamanan Anda sehingga mencerminkan merek Anda, menampilkan organisasi Anda dalam cahaya terbaik, dan menyajikan informasi dengan cara yang mudah dikonsumsi audiens Anda.

2. Uji berbagai ajakan bertindak.

Apakah situs web Anda datar atau merosot dalam hal percakapan? CTA Anda mungkin pelakunya. CTA yang samar dan membingungkan membuat pembaca merasa tidak yakin tentang apa yang harus dilakukan, sedangkan CTA yang dipersonalisasi dapat meningkatkan konversi Anda sebesar 202%, per HubSpot.

Bagaimana Anda bisa mengindividualisasikan CTA Anda? Tinjau masing-masing dari sudut pandang pengunjung: Apakah CTA masuk akal berdasarkan posisi pengunjung dalam perjalanan pembeli? Misalnya, pengunjung baru yang membaca entri blog pengantar mungkin tertarik untuk mengunduh lembar fakta pendidikan tetapi belum siap untuk menjadwalkan panggilan demo. Mengetahui hal ini, CTA Anda seharusnya tidak menyebutkan demo.

Mungkin sulit untuk menentukan format CTA yang tepat untuk setiap halaman. Di situlah pengujian A/B masuk. Bereksperimenlah dengan segala hal mulai dari gaya teks dan tata letak hingga warna dan bahasa. Seharusnya tidak butuh waktu lama sebelum Anda mengetahui CTA mana yang merupakan penjaga dan mana yang tidak.

3. Pelajari metrik setiap halaman arahan.

Memeriksa kinerja backend dari   halaman arahan lebih sederhana dari sebelumnya, berkat perangkat lunak canggih. Sisihkan waktu secara teratur untuk mengevaluasi rasio pentalan setiap halaman arahan, prospek yang dihasilkan, pengaruh penjualan, dan metrik penting lainnya. Pertimbangkan untuk berinvestasi dalam alat yang memungkinkan Anda mengikuti arahan Anda saat mereka bergerak melalui perjalanan pembeli.

Kami secara rutin melacak halaman arahan dan konten yang terjaga keamanannya di perusahaan kami. Misalnya, kami menemukan bahwa satu halaman arahan whitepaper di situs kami telah menghasilkan 1.111 pengiriman formulir, 494 kontak baru, dan dua pelanggan baru. Itu adalah tingkat konversi unduhan menjadi prospek sekitar 0,18%. Tujuan kami adalah untuk terus menguji halaman arahan dan membuat penyesuaian dari waktu ke waktu untuk meningkatkan tingkat konversi.

Ketahuilah bahwa efektivitas halaman arahan dapat berubah seiring waktu. Grafik, tren tata letak, dan kata-kata dapat keluar dari mode. Pembeli Anda tidak akan mempercayai Anda jika halaman arahan Anda tampaknya tidak relevan atau segar. Mengetahui kapan metrik naik atau turun memberi Anda kesempatan untuk membuat perubahan dengan cepat dan tidak kehilangan prospek.

—

Mencari lebih banyak wawasan tentang cara mengukur kinerja konten Anda?

—

4. Buat halaman ramah seluler.

Statista memperkirakan bahwa sekitar setengah dari semua lalu lintas internet terjadi di perangkat seluler. Jadi, bagaimana tampilan dan kinerja situs Anda untuk pengguna seluler? Apakah tombol Anda mengakomodasi jari kebanyakan orang? Apakah tajuk halaman terlihat normal di layar ringkas?

Jangan pernah berasumsi bahwa hanya karena situs Anda “responsif”, ia menawarkan bintang   pengalaman seluler. Menguji. Pengunjung seluler akan meninggalkan situs Anda jika mereka tidak dapat bernavigasi dengan bebas — bahkan jika mereka menemukannya sejak awal. Bagaimanapun, mesin pencari mempertimbangkan pengembangan situs seluler untuk peringkat pencarian.

Untuk mengatasi masalah apa pun, mainkan situs Anda di perangkat seluler sebelum penerapan laman landas apa pun. Setelah penerapan, awasi metrik pengunjung seluler Anda. Ini memungkinkan Anda untuk melihat apakah Anda kehilangan momentum seluler, yang bisa menjadi tanda bahwa pengunjung seluler Anda tidak memiliki pengalaman yang baik.

5. Segmentasikan sumber lalu lintas Anda.

Orang-orang datang ke situs Anda dari seluruh web. Akibatnya, letakkan halaman arahan Anda   sumber lalu lintas   ke dalam "ember" sehingga Anda dapat melihat tingkat konversi setiap kategori.

Kami melakukan ini dengan statistik situs kami untuk tahun 2021 dan menghasilkan beberapa angka yang menarik. Kami menemukan bahwa keranjang konversi prospek teratas kami berasal dari lalu lintas rujukan sebesar 5,86%, lalu lintas langsung sebesar 2,65%, dan penelusuran organik sebesar 0,67%. Ini adalah hasil yang mencerahkan karena mereka menunjukkan beberapa celah yang belum direalisasi dan peluang yang menarik.

Setelah menjelajahi metrik ini, kami telah membuat dua rencana. Yang pertama adalah mencoba merayu lebih banyak pengunjung tahap awal dari rujukan dan lalu lintas langsung. Yang kedua adalah mencari tahu mengapa tingkat konversi kami sangat rendah untuk pencarian organik dan melakukan penyesuaian yang sesuai. Anda dapat bertaruh kami akan mencoba beberapa pengujian A/B sepanjang tahun.

Situs web Anda bertindak sebagai gerbang, jadi pastikan itu terbuka lebar untuk prospek terkuat Anda. Ketika Anda memberi pengunjung apa yang mereka inginkan, Anda meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan memberi Anda informasi mereka — dan loyalitas — sebagai imbalannya.

Memiliki situs web berkinerja tinggi adalah salah satu bagian dari teka-teki pembuatan prospek. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat memanfaatkan pemasaran konten untuk menghasilkan prospek bagi bisnis Anda, unduh panduan gratis Anda di bawah ini!