Bagaimana Menjual Produk Selama Pandemi Coronavirus

Coronavirus / COVID-19 mengguncang dunia beberapa bulan yang lalu tahun ini. Dampaknya terhadap bisnis luar biasa, untuk sedikitnya. Dengan maraknya PHK di seluruh dunia dan penurunan tajam dalam pendapatan bisnis – hampir rasanya mustahil untuk menjual produk/jasa Anda selama pandemi ini, bukan?

Hampir setiap diskusi lain tentang pandemi Coronavirus bermuara pada pembicaraan tentang ekonomi. Dan kesehatan umum juga, tentu saja. Bisnis di setiap ceruk, kecuali beberapa, telah dipengaruhi oleh penguncian global; terutama B2B. Pasar saham kacau balau, rencana perjalanan dibatasi, semua acara networking telah dibatalkan atau ditunda, dan seterusnya dan seterusnya.

Jika Anda ingin bisnis Anda bertahan selama pandemi ini, Anda harus beradaptasi dengan perubahan dan berpegang teguh pada setiap peluang. Seperti orang tenggelam yang berpegangan pada sedotan yang mengapung. Selain itu, pergeseran global menuju "budaya kerja jarak jauh" juga perlu diselesaikan.

Dampak penguncian global pada penjualan B2B

Sekarang mari kita bicara dengan gajah di dalam ruangan, ya? Dampak pada penjualan B2B sangat besar. Tenaga penjualan bermain di tempat bermain yang tidak rata (kebanyakan dari mereka untuk pertama kalinya dalam karir mereka) dengan saluran pipa yang tidak ada. Ditambah lagi dengan tekanan kehilangan pekerjaan mereka. Seluruh situasi sangat menyedihkan. Menurut Forbes, pemasar yang berbeda telah menyatakan pendapat yang berbeda tentang bisnis yang terpengaruh.

• Seorang pemimpin menyebutkan bahwa sebelum situasi ini, karyawan memenuhi target dengan mengelola saluran pipa mereka. Mereka terpaksa fokus pada penjualan karena majikan malam mengambil tindakan jika tidak memenuhi target. Tapi sekarang, skenarionya berbeda. Majikan berusaha menyelamatkan karyawan mereka dalam situasi ini.
  
  Meskipun ini bagus di satu sisi, di sisi lain ini sangat berdampak pada bisnis. Saluran pipa mereka semakin terhambat karena hampir tidak ada orang yang mau membeli/memperbarui langganan layanan/produk mereka. Juga karena mereka bekerja dari jarak jauh, manajer tidak dapat membimbing mereka langkah demi langkah untuk mengelola saluran harian mereka. Ini adalah masalah yang menonjol di semua tim penjualan.

• Sekarang mari kita lihat faktor eksternal yang mempengaruhi situasi COVID ini. Di B2C, "telesales" memainkan peran utama. Telesales lebih disukai karena manfaatnya bermuka dua. Ukuran tiket rata-rata kecil dan sangat hemat biaya serta efisien waktu untuk menjual melalui panggilan telepon.
  Padahal, profesional penjualan B2B sangat bergantung pada pertemuan tatap muka. Karena penguncian, mereka tidak hanya mendapatkan janji temu dengan klien, tetapi juga klien yang sudah ada membatalkan langganan mereka. Sangat sulit untuk tidak frustrasi.

• Pemimpin lain menyebutkan bahwa tidak ada banyak dampak pada bisnisnya karena mereka dilengkapi dengan segala macam sumber daya untuk mengatasi situasi pandemi ini. Karena klien mereka juga bekerja dari rumah, mereka benar-benar berempati dengan situasi tersebut dan tidak membatalkan pertemuan apa pun. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa pertemuan telah menjadi virtual dan banyak demo produk online terjadi.

Sejujurnya, kebanyakan bisnis tidak mampu berjalan dengan pendapatan nol atau negatif; khususnya startup bootstrap. Jadi, bagaimana Anda menghadapi situasi ini dan meningkatkan pendapatan Anda selama pandemi global ini? Mari kita lihat secara mendetail cara melanjutkan penjualan selama fase penguncian dan beberapa hari mendatang.

Bagaimana cara mengelola penjualan di masa pandemi CoronaVirus ini?

Lihat, pertama Anda harus tetap proaktif. Anda dan tim Anda harus bekerja secara kohesif sekarang, lebih dari sebelumnya, untuk mengubah persneling selamanya. Jika Anda seorang manajer penjualan, adalah tanggung jawab Anda untuk membuat tim Anda tetap termotivasi selama suasana yang suram seperti itu. Lakukan standup harian di Zoom, pastikan setiap anggota mengetahui apa yang sedang terjadi, biarkan 2-3 anggota mengerjakan klien bersama – Anda mengerti, bukan? Maksud kami adalah inilah saat yang Anda butuhkan untuk benar-benar melangkah dan mengenakan sepatu kepemimpinan itu.

Sejauh menyangkut perwakilan penjualan, jujurlah dengan diri Anda sendiri dan juga dengan tim Anda. Kami tahu pekerjaan yang Anda lakukan sulit dan begitu juga manajer Anda. Bekerja dari rumah membutuhkan sejumlah integritas dan transparansi. Bahkan jika Anda tidak bisa tampil seperti dulu, jangan seret tim Anda juga. Bagaimanapun, sebuah tim sama bagusnya dengan tautan terlemahnya.

Sekarang dengan saran hukum dari kami, mari kita lihat bagaimana Anda menjual selama penguncian coronavirus.

6 strategi yang bisa Anda terapkan untuk berjualan selama pandemi virus corona

1. Bertani sebelum berburu – Manfaatkan hubungan baik dengan klien yang ada

Kecuali jika Anda benar-benar baru dalam dunia penjualan B2B atau telah hidup di bawah batu, Anda akan tahu apa yang dimaksud dengan berburu dan bertani. Pokoknya untuk yang belum tahu, secara sederhana:

• Berburu mengacu pada mendapatkan klien baru. Dan perwakilan penjualan yang bertanggung jawab untuk ini disebut pemburu.
• Bertani mengacu pada memelihara klien yang sudah ada dan memastikan mereka terus memperbarui langganan layanan/produk Anda.
• Di beberapa perusahaan, ada perwakilan ketiga yang disebut "penjebak". Trappers adalah orang-orang yang fokus pada sedikit pemasaran juga dan semacam "menjebak" orang. Mereka sebagian besar (tetapi tidak secara eksklusif) orang-orang yang dapat disebut sebagai influencer penjualan.

Ingatlah bahwa klien yang menghargai Anda memeriksa mereka atau mungkin klien yang bersikeras untuk tidak berbicara dengan siapa pun dari perusahaan Anda kecuali Anda – Ya, inilah saatnya untuk membuat hubungan itu berhasil. Lihat, bahkan jika kinerja Anda di atas rata-rata sebelum penguncian, tidak mungkin Anda menutup transaksi tanpa menjalin hubungan apa pun. Berpikir keras dan bertindak lebih cepat dari yang Anda pikirkan. Jangan fokus untuk mendapatkan pelanggan baru saat ini, cobalah untuk bertani klien.

Prioritas nomor satu Anda saat ini adalah menghentikan klien yang sudah ada untuk membatalkan layanan atau langganan Anda. Namun, jika Anda berdua adalah pemburu dan petani di perusahaan Anda, kami sarankan Anda melakukan pembagian 80:20. Luangkan 80% waktu Anda untuk memelihara klien yang sudah ada dan 20% untuk mencari prospek.
Dan jika Anda merasa sangat sulit untuk berburu saat ini, inilah saatnya untuk meningkatkan permainan dan beralih ke fase "penjebak". Lebih lanjut tentang itu pada poin berikutnya.

Tapi, apa pun masalahnya – Bertani sebelum Anda berburu selama penguncian global ini. Dan itulah langkah pertama menuju kesuksesan penjualan di masa COVID-19.

2. Daripada berburu klien, jebak mereka

Seperti disebutkan sebelumnya, menjebak mengacu pada melakukan beberapa aktivitas (umumnya online) yang membuat klien terpikat pada Anda. Pada dasarnya, buat diri Anda dan perusahaan Anda terlihat di depan pelanggan potensial. Sekarang, bagaimana Anda melakukannya? Baca terus.

Berhentilah sejenak dan bayangkan ini – betapa kerennya jika Anda dapat memanfaatkan media sosial klien potensial Anda dan terlibat dengan mereka secara online? Lebih baik lagi, betapa kerennya jika Anda bisa menemukan tambang emas 100-an atau ribuan klien potensial Anda sekaligus? Kedengarannya terlalu bagus untuk menjadi kenyataan, bukan?

Kami, di Ampliz, baru-baru ini meluncurkan 2 alat untuk melayani kedua tujuan yang disebutkan di atas. Peoplefinder memungkinkan Anda mengekstrak nomor telepon dan ID email dari LinkedIn meskipun Anda tidak memiliki akun premium LinkedIn. Bagaimana Anda mendapatkan profil tersebut? Alat yang sama mengambil informasi tentang orang (baca klien potensial) ketika Anda mencari nama dan/atau perusahaan. Dan bagian terbaiknya adalah itu hanya ekstensi chrome yang bagus.

Belum yakin? Nah, kami meluncurkan alat lain untuk mengotomatiskan alur kerja pencarian calon pelanggan Anda. Ampliz SalesBuddy memungkinkan Anda mendapatkan akses ke 120 juta+ kontak (ID LinkedIn, nomor telepon, dan ID email) pembuat keputusan utama setiap kali Anda mengunjungi situs web. Sekarang kedengarannya lebih menjanjikan, bukan?
Bersama-sama, 2 alat ini menangani seluruh siklus untuk menemukan prospek bisnis baru hingga memprospeknya. Oh, dan apakah kami menyebutkan bahwa Anda dapat menemukan klien serupa dengan SalesBuddy setelah Anda menetapkan persona pelanggan target Anda?

Orang-orang memiliki banyak waktu di tangan mereka selama fase penguncian ini. Terlibat dengan mereka di LinkedIn atau melalui email langsung untuk membuka jalan baru arus masuk uang.

3. Berempati dengan klien Anda & berkomunikasi dengan mereka secara proaktif

Berapa banyak panggilan dari klien Anda yang Anda terima selama penguncian yang meminta Anda untuk membatalkan langganan mereka? Nah, jangan heran jika jawaban Anda untuk pertanyaan itu adalah “ya”. Banyak perwakilan penjualan menghadapi situasi yang sama. Bahkan, beberapa orang melaporkan bahwa beberapa klien mereka (mereka yang membayar dengan mencicil melalui cek) menelepon dan meminta mereka untuk memblokir cek tersebut. Sekalipun ini adalah pil pahit yang harus ditelan, jangan lupa untuk berempati dengan mereka. Maksud kami, hal terburuk yang dapat Anda lakukan saat ini adalah tidak menjawab panggilan atau membalas email mereka.

Mempertahankan komunikasi proaktif dengan klien Anda tidak hanya akan membuat mereka kembali kepada Anda setelah situasi ini berakhir, tetapi juga mereka mungkin juga tidak membatalkan layanan Anda sama sekali.

• Lihat klien Anda yang sudah ada dengan menelepon mereka atau cukup kirim email.
• Berempati dengan mereka dan mendengarkan masalah mereka.
• Gunakan hubungan yang Anda miliki dengan mereka untuk menguntungkan Anda.
• Berikan klien studi kasus terperinci tentang bagaimana layanan/produk Anda dapat membantu mereka selama situasi ini.

4. Tidak bisa berjualan? Alih-alih membangun saluran pipa Anda

Apakah Anda merasa sangat sulit untuk menjual atau mendapatkan pelanggan baru? Maka strategi ini adalah untuk Anda. Lihat di luar prospek penutupan saat ini, tambahkan ke saluran Anda (sehingga Anda dapat menutupnya setelah ini selesai). Jadi, bagaimana Anda melakukannya?

• Mulailah dengan terlibat dengan mereka di media sosial atau melalui email
• Tawarkan sampel gratis layanan/produk Anda
• Bagikan konten yang menarik dan relevan (dari niche bisnis Anda) dengan calon prospek Anda
• Tawarkan diskon tetap untuk produk/layanan Anda

Cepat atau lambat seluruh situasi Coronavirus ini akan berakhir dan bisnis akan kembali berjalan dengan lancar seperti sebelumnya. Prospek yang Anda prospek selama ini dan membangun saluran Anda, pasti akan dikonversi menjadi pelanggan berbayar saat itu. Jadi, bahkan jika Anda tidak dapat menjual sekarang, terlibat dengan prospek akan membantu Anda dalam jangka panjang.

5. Tawarkan diskon tetap atau tawarkan sesuatu secara gratis

Siapa yang tidak suka diskon? Itu pun saat krisis ekonomi seperti ini.
Meskipun Anda mungkin membencinya, menawarkan diskon yang menggiurkan benar-benar dapat menghemat waktu Anda. Setidaknya, sejumlah pendapatan lebih baik daripada tidak ada pendapatan. Diskon seperti:

• Versi gratis dari versi uji coba berbayar
• Penawaran beli 1 gratis 1 untuk layanan tertentu
• Kesepakatan kombo untuk produk atau layanan (jika Anda memiliki lebih dari satu dari keduanya)
• Membuat produk freemium “lebih bebas”, dan lain-lain

Jika Anda menginginkan beberapa ide tentang cara melakukannya, lihat artikel kami tentang alat yang menawarkan diskon selama coronavirus untuk mendapatkan inspirasi. Menawarkan diskon seperti itu akan memperkuat fakta bahwa Anda peduli dengan klien Anda serta Anda melakukan sesuatu yang hebat untuk komunitas. Dan apa yang lebih baik dari orang-orang yang mencoba produk/layanan Anda secara gratis dan sangat menyukainya sehingga mereka akhirnya membayarnya.

6. Terjun ke dunia acara online

Wabah virus corona yang masif berdampak pada penjualan dan pemasaran B2B. Acara global seperti SaasTalk dan Martech Expo membatalkan acara fisik Q1 dan Q2 mereka. Namun, mereka telah memindahkan semuanya secara online. Jadi, sekarang Anda mendapatkan wawasan dan pengetahuan yang sama saat duduk di rumah. Acara online mereka juga dibayar dan memiliki banyak pendaftaran. Inilah kekuatan acara online dan webinar di tahun 2020.

Acara online sangat bagus sebagai puncak aktivitas corong dan juga membantu dalam membangun merek. Kami, di Ampliz, telah berhasil mengubah acara fisik mingguan kami menjadi online dan benar-benar melihat peningkatan jumlah pendaftaran & kehadiran. Untuk memecahkan acara online:

• Pembicara pembawa acara memiliki pengaruh di media sosial
• Pilih topik diskusi yang terkait dengan niche Anda (Ingat, KPI menghasilkan prospek)
• Promosikan setidaknya seminggu sebelumnya di media sosial – Iklan, penjangkauan, dll.
• Siapkan halaman pendaftaran acara dan minta pengguna untuk mendaftar. Dengan cara ini Anda dapat menargetkan ulang audiens Anda sebelum setiap acara melalui id email atau ID Linkedin mereka.
• Geser di demo produk Anda sebelum atau sesudah acara. Anda memiliki audiens yang terfokus melihat layar komputer mereka dengan waktu berlebih di tangan mereka.- mengapa tidak menggunakannya?

Tenang saja, ini juga akan berlalu

Ini akan sulit pada awalnya tetapi Anda akan beradaptasi dengan situasi ini lebih cepat dari yang Anda pikirkan. Begitu orang-orang menyadari bahwa ini bukan masalah 2-3 bulan tetapi "efek samping" tetap ada, mereka akan melanjutkan berbisnis dengan Anda seperti hari-hari sebelum virus Corona.

Jika Anda seorang manajer penjualan atau pemilik perusahaan, cobalah untuk tidak terlalu keras pada tenaga penjualan Anda selama masa-masa sulit ini. Ikuti strategi penjualan ini dan kami harap Anda akan tetap bertahan sampai pandemi ini berlangsung.