Bagaimana menjalankan bukti pelanggan yang efektif dan program studi kasus

Studi kasus adalah buktinya.

Itu bukti bahwa Anda dapat memenuhi janji Anda. Dan buktikan bahwa apa yang Anda lakukan benar-benar berhasil bagi pelanggan Anda, dan bahwa mereka senang. Bukti sosial sangat kuat. Faktanya, 91 persen responden dalam survei ini mengatakan mereka membaca setidaknya satu ulasan sebelum membuat keputusan pembelian.

Studi kasus seharusnya tidak menjadi satu-satunya fokus upaya pemasaran Anda, tetapi studi kasus berperan penting dalam membujuk pembeli di tengah dan bawah saluran pemasaran Anda. Hari ini, kami akan memberi Anda alat yang Anda butuhkan untuk mengubah pekerjaan Anda dengan klien menjadi kisah sukses yang menarik.

Artikel ini didasarkan pada salah satu webinar kami. Tonton video dan unduh slidenya, di sini:

Ke video

Unduh slide

Membangun program bukti pelanggan

Program bukti pelanggan mencakup apa pun yang Anda lakukan untuk menunjukkan keberhasilan masa lalu dengan klien, termasuk ulasan dan studi kasus. Studi kasus adalah format utama untuk bukti pelanggan, jadi kami akan fokus pada mereka dalam artikel ini.

Sebelum Anda mulai menulis studi kasus, lakukan lima langkah berikut:

1. Dapatkan semua orang di kapal

Studi kasus adalah upaya tim. Anda perlu meminta dan memberi insentif kepada seluruh tim untuk membangun program bukti pelanggan yang tepat.

Di Articulate, tim layanan klien, tim penjualan, dan studio semuanya memiliki tujuan dan KPI yang berpusat pada bukti pelanggan. Kami mengukur jumlah studi kasus, ulasan, dan HubSpot Impact Awards yang kami lakukan setiap kuartal. Dan ini berarti setiap orang diinvestasikan dalam program bukti pelanggan kami.

Kami juga membangunnya ke dalam kontrak dengan pelanggan untuk memastikan kami memiliki hak hukum untuk mempromosikan kerja sama kami sejak awal. Kemudian, ketika kita mendapatkan 'pemicu' positif seperti NPS (Net Promoter Score) yang baik dari klien atau proyek yang berhasil diselesaikan, kita dapat langsung memulai percakapan studi kasus.

2. Identifikasi peluang

Mulailah satu atau dua bulan sebelumnya saat Anda membutuhkan studi kasus tersebut. Untuk mendapatkan satu studi kasus yang ditulis Anda akan ingin memulai pembicaraan dengan sekitar tiga pelanggan. Ini untuk memperhitungkan pengurangan atau penundaan yang disebabkan oleh beberapa putaran persetujuan.

Ingat, melakukan studi kasus adalah bantuan yang cukup besar untuk bisnis Anda. Ini adalah investasi waktu, dan pelanggan Anda mungkin adalah orang-orang yang sibuk. Jika memungkinkan, cobalah menawarkan sesuatu sebagai balasannya.

3. Merekrut orang yang diwawancarai

Buat dan kirim permintaan email boilerplate untuk wawancara dengan subjek studi kasus Anda. Kecuali jangan menggunakan kata 'wawancara'. Ini membuat orang takut. Hanya meminta untuk chatting cepat. Jaga agar email tetap singkat dan berikan tautan rapat untuk memperlancar jalan menuju kemajuan. Gunakan ini sebagai kesempatan untuk mengidentifikasi pemblokir potensial (departemen PR) dan untuk meyakinkan penerima bahwa mereka akan memiliki kesempatan untuk meninjau dan menyetujui studi kasus. Ini memulai segalanya dengan kaki kanan.

4. Beri insentif kepada pelanggan Anda

Berikan sesuatu kepada pelanggan Anda untuk membuat upaya melakukan studi kasus bermanfaat. Satu hal yang dapat Anda tawarkan adalah akses gratis ke salinan yang dihasilkan, yang dapat mereka potong dan ubah agar sesuai dengan tujuan mereka juga.

Reputasi juga merupakan komoditas asli dalam pertukaran ini. Anda dapat meyakinkan pelanggan tentang manfaat studi kasus yang menyoroti sesuatu tentang perusahaan mereka yang akan menguntungkan mereka secara komersial. Misalnya, jika Anda telah meningkatkan keamanan data mereka, maka itu adalah nilai jual yang positif bagi mereka.

Dari perspektif pemasaran, banyak perusahaan dimotivasi oleh backlink. Jika Anda akan mempromosikan studi kasus di situs web yang memiliki otoritas domain tinggi, maka pelanggan Anda akan mendapatkan manfaat dari backlink otoritatif, yang bagus untuk SEO.

Anda bahkan dapat melakukan sesuatu seperti menanam pohon untuk setiap studi kasus. Sebut saja 'hutan umpan balik'.

5. Libatkan mereka dalam wawancara

Rahasia wawancara studi kasus yang baik adalah tidak mencoba membongkar keseluruhan cerita. Anda bisa mendapatkan hal itu dari tim internal Anda. Apa yang Anda coba dapatkan dari pelanggan adalah beberapa kutipan bagus dan beberapa statistik, jika tersedia.

Sebagian besar waktu, orang datang untuk wawancara studi kasus dengan niat baik. Mereka sangat bersedia untuk mengatakan hal-hal baik tentang kemitraan Anda. Mereka tahu kesepakatannya. Jadi, hargai waktu mereka dan dengarkan dengan penuh perhatian. Seharusnya terasa seperti percakapan singkat dan ramah di mana semua orang pergi dengan bahagia.

Kami telah membahas subjek wawancara secara ekstensif dalam artikel ini: Cara mewawancarai seperti seorang jurnalis. Jadi, kita tidak akan membahasnya lebih jauh di sini.

Menulis studi kasus yang menarik

Setelah Anda selesai melakukan wawancara dan mengumpulkan fakta, inilah saatnya untuk menulis studi kasus. Untungnya, studi kasus cukup rumusan.

Berikut adalah struktur sederhana yang dapat Anda ikuti:

• Judul. Jaga agar judul tetap pendek dan menarik. Jangan mencoba meringkas studi kasus dalam satu judul.
• berdiri pertama. Tulis sinopsis 20-30 kata yang mencakup inti utama studi kasus.
• Tarik kutipan. Letakkan kutipan ini di bilah sisi atau buat kutipan ini menonjol dari teks isi utama. Itu harus bernas dan menarik.
• Pengantar. Tetapkan konteksnya dan perkenalkan pelanggan (atau departemen internal jika studi kasus ini untuk sirkulasi internal. Kami telah melakukan lusinan hal ini untuk Dell.).
• Masalah. Jelaskan tantangan yang Anda bawa untuk dipecahkan. Pikirkan tentang 'enam pelayan' Rudyard Kipling: apa, di mana, mengapa, kapan, bagaimana, dan siapa.
• Larutan. Bicara tentang bagaimana Anda membantu pelanggan. Apa yang kamu lakukan? Berapa lama waktu yang diperlukan? Teknologi apa yang Anda gunakan? Ini adalah sebagian besar salinannya, jadi dalam studi kasus 600 kata, ini akan menjadi sekitar 3-400 kata.
• Bekerja dengan perusahaan. Ini adalah tempat yang bagus untuk kutipan pelanggan lain. Letakkan sesuatu di sini tentang seberapa baik tim Anda berkolaborasi.
• Manfaat. Pikirkan tentang hasil pertunangan Anda. Apakah Anda memecahkan masalah? Di sinilah Anda dapat meletakkan nomor sulit, jika Anda memilikinya.
• Kesimpulan. Letakkan kutipan lain di sini. Itu membuat akhir yang kuat. Dan berbicara tentang 'apa selanjutnya'. Apa yang dapat dilakukan pelanggan sekarang yang tidak dapat mereka lakukan sebelumnya sekarang setelah Anda memecahkan masalah mereka?

Sebagai contoh, berikut adalah studi kasus yang kami tulis untuk Microsoft:

Bagaimana Wellington College mengubah lingkungan belajarnya dengan Microsoft Surface dan Autopilot (Unduh PDF)

Tantangan umum

Persetujuan

Studi kasus cukup mudah untuk ditulis, tetapi proses menghasilkan studi kasus cukup rumit.

Mendapatkan persetujuan bisa jadi menyebalkan. Kami memiliki studi kasus melalui siklus persetujuan selama berbulan-bulan. Untuk menghindari hal ini, sebaiknya ulangi permintaan persetujuan. Alih-alih, 'Tolong, bisakah Anda menyetujui studi kasus ini', cobalah, 'Studi kasus ini akan ditayangkan dalam seminggu jadi tolong beri tahu saya jika Anda memiliki keberatan sebelum itu.'

Hal ini tentu saja tergantung pada hubungan Anda dengan orang atau bisnis yang menjadi gatekeeper untuk kemajuan. Pada akhirnya, jika Anda tidak bisa mendapatkan persetujuan, tidak ada yang menghentikan Anda untuk menganonimkan studi kasus.

kutipan Franken

Frankenquote bukanlah sesuatu yang dikatakan seseorang, tetapi sesuatu yang pura-pura dikatakan oleh seorang penulis.

Mereka tidak pernah benar. Mereka terdengar seperti salinan iklan, sebagian besar waktu. Lebih baik menggunakan pidato yang dilaporkan atau mendapatkan wawancara nyata. (Oh, dan TL;DR: kutipan yang lebih pendek umumnya lebih baik daripada yang lebih panjang.)

Harapan yang tidak realistis

Ketika datang ke studi kasus, Anda hanya dapat bekerja dengan apa yang Anda miliki. Jika Anda tidak mendapatkan kutipan terbaik dari orang yang Anda wawancarai, maka Anda hanya perlu menghadapinya, dan begitu juga siapa pun yang menyetujui studi kasus Anda.

Demikian pula, kebanyakan orang berpikir studi kasus harus memiliki angka di dalamnya, tetapi kadang-kadang Anda tidak memiliki data itu, atau itu tidak membuat cerita terbaik. Itu tidak berarti itu tidak akan berfungsi sebagai studi kasus, tetapi Anda perlu mengelola harapan Anda dan bersikap fleksibel.

Cara menggunakan bukti pelanggan

Setelah studi kasus Anda ditulis dan disetujui, inilah saatnya untuk berbagi. Satu studi kasus dapat melayani berbagai tujuan. Berikut adalah beberapa saran:

• Ulasan. Jika pelanggan Anda bersedia, minta mereka untuk memposting ulasan di situs direktori pihak ketiga. Ini bahkan bisa menjadi kutipan langsung dari studi kasus Anda. Coba ulasan Google, LinkedIn atau Clutch.

  Kami adalah Mitra HubSpot. Jadi, kami memfokuskan perhatian kami untuk mendapatkan ulasan bagus di Direktori HubSpot.

• kutipan pelanggan. Gunakan kutipan di seluruh situs web Anda, seperti di modul carousel. Anda juga dapat mendaur ulang ini dari studi kasus yang ada.

• Logo batu nisan. Letakkan logo klien di situs web Anda, seperti di halaman beranda. Semakin dikenali, semakin baik; terlebih lagi jika Anda memiliki studi kasus untuk membuat cadangan logo.

• Menangkan kartu. Kami memiliki database studi kasus mini, atau 'kartu kemenangan' untuk dirujuk oleh tim pengembangan bisnis kami saat berbicara dengan prospek. Masing-masing mencakup berbagai tag, seperti ukuran perusahaan, dan informasi tentang tantangan klien, apa yang kami lakukan dan bagaimana hal itu membantu. Ini telah terbukti sangat berguna dalam percakapan penjualan.

• Blog sebagai studi kasus. Studi kasus datang dalam berbagai format. Tentu saja ada alasan untuk menempatkannya di blog Anda, karena Anda kemudian dapat mempromosikannya di media sosial dan mengkategorikannya sebagai bagian dari sumber daya Anda.

• Halaman mandiri. Atau Anda dapat membuat halaman web yang unik untuk studi kasus Anda. Ini sedikit lebih banyak upaya daripada hanya memposting salinan ke blog Anda, tetapi itu berarti Anda dapat melakukan hal-hal yang lebih menarik dengan format dan citra.

• PDF terjaga keamanannya. Ya, Anda dapat memasukkan studi kasus Anda ke dalam PDF. Meskipun, kami sarankan hanya membuat halaman web saja, jika Anda ingin repot-repot. Dan kami sangat menyarankan untuk tidak menutup studi kasus Anda di belakang formulir.

• Email penjualan. Jika Anda menghubungi prospek, maka salah satu kegunaan terbaik untuk studi kasus adalah memasukkannya ke dalam email. Di HubSpot, kami dapat mengotomatiskannya menggunakan template email dengan placeholder untuk konten seperti studi kasus. Itu memudahkan kami untuk mengirimkan email dengan studi kasus yang relevan dalam hitungan detik.

Sewa agensi untuk menulis studi kasus Anda

Para penulis di Articulate telah menghasilkan ratusan studi kasus untuk berbagai perusahaan teknologi B2B, termasuk bisnis perusahaan besar seperti Dell dan Microsoft. Anda dapat melihat studi kasus yang telah kami tulis sendiri, di sini. Meta menyakitkan, kita tahu.

Atau, bicarakan dengan tim penjualan kami tentang mempekerjakan kami untuk membangun program bukti pelanggan Anda.