Cara Memberi Harga Produk: Strategi Penetapan Harga E-niaga untuk Membantu Anda Menjual Lebih Banyak

Ada kesalahpahaman aneh yang beredar di dunia pemasaran dan penjualan akhir-akhir ini… Untuk beberapa alasan, banyak pengusaha, pemilik bisnis, dan “pemimpin pemikiran” tampaknya berpikir bahwa tidak perlu lagi fokus untuk mengoptimalkan harga produk mereka. Memberikan manfaat dari keraguan kepada individu-individu ini, penyebaran kesalahpahaman ini mungkin disebabkan oleh kesalahpahaman gagasan bahwa sebagian besar konsumen modern menempatkan peningkatan nilai pada faktor-faktor seperti pengalaman pelanggan dan tingkat layanan dan dukungan yang diberikan perusahaan kepada mereka. Meskipun ini memang benar, itu tidak berarti bahwa mengoptimalkan strategi penetapan harga Anda tidak banyak berpengaruh pada kesuksesan yang dialami perusahaan Anda.

( Sumber )

Sebaliknya, semakin banyak kesalahpahaman ini menyebar, semakin penting untuk memiliki strategi penetapan harga yang tepat. Dengan kata lain, karena banyak perusahaan lain dalam industri Anda mungkin secara tidak sengaja mengabaikan strategi penetapan harga mereka (dan alih-alih berfokus pada aspek lain dari layanan mereka), Anda mungkin mendapat manfaat dari berfokus pada aspek bisnis Anda yang lebih mendasar ini. (Tentu saja, ini bukan untuk mengatakan bahwa aspek lain kurang penting. Intinya adalah Anda tidak boleh mengabaikan strategi penetapan harga Anda demi area lain.) Dalam artikel ini, kita akan membahas:

• Kerangka kerja penetapan harga tingkat tinggi yang paling efektif untuk perusahaan e-niaga
• Taktik penetapan harga tingkat dasar paling efektif yang digunakan oleh perusahaan e-niaga yang sukses
• Mengapa, kapan, dan bagaimana memanfaatkan kerangka kerja dan taktik ini untuk membantu perusahaan e-niaga Anda tumbuh

Namun, sebelum kita masuk lebih dalam, mari luangkan waktu sejenak untuk membahas mengapa masih sangat penting untuk mengoptimalkan harga produk e-niaga Anda.

Pentingnya Optimasi Harga

Seperti yang kami katakan, meskipun harga bukan satu- satunya faktor yang dipertimbangkan konsumen saat membuat keputusan pembelian, sebagian besar konsumen benar -benar memperhatikan harga setiap kali mereka akan membuka dompet mereka. Contoh kasus, 80% konsumen mengatakan harga yang kompetitif adalah faktor yang paling penting untuk mendorong keputusan pembelian. Dan, bahkan jika mereka percaya itu bukan faktor yang paling penting, hampir setengah dari konsumen memberi peringkat harga di antara tiga faktor teratas yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

( Sumber )

Dari sudut pandang bisnis, pilihan strategi dan taktik penetapan harga Anda memiliki sejumlah efek yang berjangkauan luas . Diimplementasikan dengan benar, strategi penetapan harga pilihan Anda dapat memberikan keuntungan maksimum secara menyeluruh - mulai dari produk Anda yang paling mahal hingga yang paling tidak berharga. Di sisi lain, pendekatan penetapan harga yang buruk dapat sangat merugikan angka penjualan Anda, margin keuntungan Anda, atau keduanya. Dengan semua ini, mari kita lihat kerangka kerja penetapan harga paling efektif yang digunakan oleh banyak perusahaan e-niaga yang sukses saat ini.

Tiga Kerangka Penetapan Harga yang Paling Umum Digunakan untuk E-niaga

Kita akan membahas taktik penetapan harga yang lebih “turun dan kotor” yang digunakan oleh perusahaan online dan offline nanti di artikel ini. Namun, sebelum kita melakukannya, kita perlu membahas kerangka kerja penetapan harga menyeluruh dan filosofi yang pada dasarnya menginformasikan bagaimana dan mengapa Anda dapat memilih untuk menerapkan taktik yang akan kita bicarakan sebentar lagi. Mari kita selami.

Harga Berbasis Biaya

Penetapan harga berdasarkan biaya mungkin merupakan kerangka penetapan harga yang paling umum dan terkenal yang ada. proses menandai produk (baik dengan persentase atau jumlah dolar) di atas harga awal pabrikan atau pemasok - baik untuk produk itu sendiri, atau biaya dari jumlah suku cadang produk. Penetapan harga berdasarkan biaya dapat dipecah menjadi salah satu dari tiga jenis yang berbeda:

• Penetapan harga markup
• Harga margin
• Penetapan harga Laba yang Direncanakan

Penetapan harga markup mempertimbangkan perbedaan antara harga yang ditetapkan perusahaan untuk suatu barang dan biaya awal barang tersebut bagi perusahaan. Rumus jumlah markup adalah sebagai berikut:

(Harga Jual) - (Biaya Asli)

Mengambil langkah lebih jauh, persentase markup kemudian diukur menggunakan rumus berikut:

(Jumlah Markup) / (Biaya Asli)

Misalnya, jika harga yang Anda bayarkan kepada pemasok Anda menjadi $10 per unit, dan Anda ingin menjual produk seharga $15, jumlah markupnya adalah $5:

($15 Harga Jual) - ($10 Biaya Asli)

Persentase markup untuk produk akan menjadi 0,5, atau 50% dari biaya awal:

($5 Jumlah Markup) / ($10 Biaya Asli)

Bekerja mundur, Anda kemudian akan tahu bahwa Anda ingin menaikkan harga produk Anda sebesar 50% untuk mempertahankan model penetapan harga ini. Penetapan harga margin membuat penetapan harga markup selangkah lebih maju, dan melihat margin keuntungan aktual dari suatu persentase markup untuk suatu item. Untuk menentukan persentase margin optimal Anda, Anda harus terlebih dahulu menghitung margin kotor Anda:

(Harga Jual) - (Harga Pokok Penjualan)

Anda kemudian akan mengambil nomor ini dan membaginya dengan Harga Jual barang tersebut, dan mengalikan angka ini dengan 100:

(Margin Kotor) / (Harga Jual) x 100

Dengan menggunakan contoh di atas, margin kotor Anda akan menjadi $5:

($15 Harga Jual) - ($10 Harga Pokok Penjualan)

Persentase margin Anda akan menjadi 33,33%:

($5 Margin Kotor) / ($15 Harga Jual) x 100

Sekali lagi, bekerja mundur, Anda dapat menggunakan penetapan harga margin untuk menentukan berapa keuntungan aktual Anda per unit yang terjual (bukan total pendapatan). (Catatan sampingan singkat: Meskipun bukan topik untuk diskusi dalam artikel ini, penting bagi Anda untuk memahami perbedaan antara Penetapan Harga Markup dan Margin, karena kebingungan di bidang ini dapat menyebabkan kerugian besar yang tidak terduga di kemudian hari.) Penetapan harga Laba yang Direncanakan mengharuskan perusahaan untuk menentukan berapa banyak keuntungan yang ingin mereka hasilkan secara keseluruhan dengan menjual produk tertentu, kemudian menetapkan harga masing-masing unit sesuai dengan itu. Rumus untuk penetapan harga laba yang direncanakan adalah:

(Biaya) + (Margin Keuntungan yang Diinginkan Per Unit)

Jadi, jika sebuah perusahaan pakaian bermaksud menghasilkan $10 per penjualan kaos tertentu, dan setiap kemeja dikenakan biaya $2 untuk dibeli (atau telah dibuat) perusahaan, harga laba yang direncanakan adalah $12 ($2 + $10). Adapun apakah akan menggunakan penetapan harga berbasis biaya atau tidak dalam bisnis Anda sendiri, penting untuk mempertimbangkan pro dan kontra. Pertama, manfaatnya:

• Ini memungkinkan Anda untuk dengan mudah menentukan harga di mana Anda menawarkan produk Anda
• Ini memastikan sejumlah keuntungan dari setiap penjualan
• Ini memungkinkan Anda untuk membenarkan kenaikan harga jika biaya per produk meningkat di pihak Anda

Namun, pasti ada beberapa kelemahan utama dari penetapan harga berbasis biaya, juga:

• Karena Anda tidak akan mempertimbangkan persaingan, Anda mungkin berakhir dengan terlalu mahalnya produk Anda - atau terlalu rendah harganya
• Karena Anda tidak akan mempertimbangkan permintaan konsumen untuk produk Anda, masalah yang sama mungkin muncul
• Konsumen biasanya tidak peduli dengan biaya untuk perusahaan Anda, jadi mereka mungkin tidak bereaksi dengan baik terhadap kenaikan harga yang mereka bayarkan karena masalah di pihak Anda

Secara keseluruhan, penetapan harga berbasis biaya mungkin merupakan cara yang layak bagi perusahaan e-niaga pemula untuk memulai, tetapi biasanya tidak berkelanjutan dalam jangka panjang. Tidak hanya sifatnya yang berpusat pada perusahaan (hal yang sangat dilarang menurut standar saat ini), tetapi juga memaksa perusahaan untuk beroperasi dalam semacam ruang hampa - yang, tentu saja, bukanlah cara kerja segala sesuatu di dunia nyata. Penetapan Harga Dinamis Juga disebut sebagai penetapan harga berbasis pasar atau pesaing, penetapan harga dinamis adalah proses menggunakan standar industri untuk menetapkan harga secara kompetitif - tetapi juga memastikan peningkatan profitabilitas. Meskipun memulai penetapan harga dinamis dapat dilakukan secara manual, urutan pertama bisnis harus berinvestasi dalam perangkat lunak yang memungkinkan Anda untuk:

• Kumpulkan dan analisis data industri dengan mudah
• Hitung profitabilitas rentang harga yang berbeda untuk item yang berbeda
• Berpotensi membuat segmen harga (lebih lanjut tentang ini sebentar lagi)

Bagian manual, tentu saja, adalah memahami data apa yang harus dikumpulkan - dan apa artinya semua itu. Mengenai industri Anda, Anda pasti ingin mengetahui harga rata-rata (rata-rata) produk tertentu, serta harga paling umum dan harga menengah untuk produk tersebut. Kasusnya mungkin sangat baik bahwa Anda tidak perlu melemahkan pesaing Anda; Anda mungkin hanya perlu menawarkan harga yang sedikit lebih rendah daripada harga yang ditawarkan sebagian besar perusahaan untuk produk yang sama. Tentu saja Anda juga ingin mempertimbangkan margin keuntungan yang ingin Anda capai, serta pendapatan keseluruhan. Anda berharap untuk menghasilkan, dengan menjual produk yang bersangkutan. Meremehkan pesaing Anda sepenuhnya dapat menyebabkan peningkatan jumlah penjualan Anda, tetapi jika Anda tidak menghasilkan penjualan sebanyak yang Anda harapkan, angka penjualan Anda adalah poin yang bisa diperdebatkan. Faktor penting lainnya, di sini, adalah reputasi toko Anda. Alasannya adalah: semakin baik perwakilan Anda, semakin fleksibel Anda dengan penetapan harga dinamis Anda. Misalnya, lihat tangkapan layar berikut:

( Sumber )

Perhatikan berapa harga Foot Locker yang lebih tinggi untuk sepatu lari yang sama? Menjadi depot sepatu kets yang populer, ada sedikit keraguan bahwa perusahaan masih menghasilkan banyak penjualan dengan harga yang lebih tinggi dari rata-rata ini - suatu prestasi yang hampir pasti tidak dapat dicapai oleh merek yang lebih kecil. telah menentukan harga di mana Anda ingin menetapkan produk Anda, Anda ingin mengawasi tingkat konversi dan pendapatan Anda, serta fluktuasi di pasar yang akan menentukan perlunya perubahan harga Anda.(Ini disebut “penetapan harga dinamis” karena suatu alasan.) Manfaat penetapan harga dinamis adalah sebagai berikut: Pertama-tama, ini memungkinkan Anda menemukan “titik manis” dalam hal penjualan dan laba yang dihasilkan. Dengan kata lain, Anda tidak akan mengurangi persaingan untuk menghasilkan lebih banyak penjualan (dan mengorbankan keuntungan dalam prosesnya), dan Anda juga tidak akan kehilangan penjualan dengan secara tidak sengaja menetapkan harga terlalu tinggi. Selain itu, penetapan harga dinamis memungkinkan Anda untuk meningkatkan harga Anda saat melakukannya dianggap dapat diterima oleh - atau, setidaknya, diharapkan oleh - konsumen. Sederhananya, karena harga rata-rata produk yang dipermasalahkan meningkat, Anda dapat dengan bebas menaikkan harga yang Anda tawarkan sesuai dengan produk tersebut. Namun, penetapan harga dinamis memang memiliki beberapa kelemahan dan/atau perangkap yang harus diwaspadai. , menerapkan penetapan harga dinamis bisa memakan waktu dan tenaga - belum lagi mahal. Seperti disebutkan sebelumnya, Anda hampir pasti perlu berinvestasi dalam solusi perangkat lunak yang memungkinkan Anda menganalisis tren industri melalui otomatisasi dan tindakan bantuan lainnya. Selain itu, penetapan harga dinamis, secara alami, bukanlah jenis kesepakatan "atur dan lupakan"; Anda harus selalu mengikuti perubahan dalam industri Anda setiap saat - atau segera kalah dari pesaing Anda. Hal lain yang perlu dipertimbangkan adalah fluktuasi harga - apakah naik atau turun - dapat menyebabkan keraguan di antara basis pelanggan Anda. Paling-paling, menaikkan harga Anda terlalu sering dapat menyebabkan konsumen menunggu sampai harga suatu produk turun kembali sebelum mereka membelinya dari toko Anda - bahkan jika ini berarti menunggu tanpa batas . Paling buruk, hal itu dapat menyebabkan pelanggan Anda mulai tidak mempercayai merek Anda sama sekali - menyebabkan mereka beralih ke salah satu pesaing Anda yang lebih stabil. Akhirnya, penetapan harga dinamis berpotensi menyebabkan perang harga pecah di antara Anda dan pesaing Anda. Pada gilirannya, semua orang yang terlibat akan memulai "perlombaan ke bawah," yang pada dasarnya akan mengurangi margin keuntungan secara keseluruhan. Meskipun biasanya digunakan oleh perusahaan dalam industri jasa (seperti maskapai penerbangan dan hotel), penetapan harga dinamis dapat dimanfaatkan untuk sukses oleh e-niaga perusahaan, juga - selama didekati dengan hati-hati dan strategis. Di atas segalanya, hal utama yang perlu dipertimbangkan ketika menerapkan strategi penetapan harga dinamis adalah melakukannya dalam serangkaian parameter yang ditentukan (seperti harga minimum dan maksimum, dan jumlah maksimum perubahan dalam jumlah waktu tertentu). Dengan demikian, Anda akan dapat membuat perubahan pada harga produk Anda seperlunya tanpa risiko jatuh ke dalam salah satu jebakan yang disebutkan di atas. Penetapan Harga Berbasis Nilai Penetapan harga berdasarkan nilai adalah proses penetapan harga untuk produk Anda berdasarkan nilai produk tersebut dari sudut pandang pelanggan. Dengan kata lain, dengan penetapan harga berdasarkan nilai, tujuan Anda adalah menentukan jumlah uang yang Anda pelanggan akan bersedia berpisah dengan imbalan produk tertentu. Karena penetapan harga berbasis nilai, tentu saja, merupakan usaha yang lebih berpusat pada pelanggan, Anda harus terlebih dahulu mengembangkan dan berkonsultasi dengan persona pelanggan Anda. Selain data demografis “di atas kertas” dasar (seperti tingkat pendapatan, pekerjaan, dll.), Anda juga ingin menggali lebih dalam aspek psikografis dan perilaku pelanggan Anda, seperti:

• Tujuan mereka menggunakan produk tertentu
• Manfaat dan fitur produk yang penting bagi mereka (dan yang tidak penting bagi mereka)
• Kemampuan (dan keinginan) mereka untuk membelanjakan uang untuk produk

Setelah Anda menentukan faktor-faktor ini, langkah Anda selanjutnya adalah menentukan dengan tepat bagaimana produk Anda sesuai dengan harapan ini. Misalnya, lihat hasil Google Belanja berikut untuk penelusuran "Chromebook":

Untuk orang yang mencari laptop pengolah kata sederhana, Pixelbook seharga $749 itu terlalu mahal. Tentu, ia memiliki fitur tambahan dan semuanya; tetapi jika fitur ini tidak penting bagi pelanggan, maka tidak ada alasan untuk mengeluarkan tambahan $500+ untuk mesin yang lebih canggih.Pada saat yang sama, ini tidak berarti bahwa semua Chromebook harus dihargai dalam kisaran $700. Tak perlu dikatakan, versi yang lebih terjangkau dan dilucuti tidak akan sesukses jika itu masalahnya. Intinya, di sini, adalah bahwa kisaran harga $150-250 sesuai dengan jumlah uang yang bersedia dibelanjakan oleh mereka yang mencari laptop standar. Area lain yang perlu dipertimbangkan saat menerapkan penetapan harga berbasis nilai adalah nilai yang diberikan perusahaan Anda kepada pelanggan Anda di luar produk yang sebenarnya ditawarkan. Misalnya, jika Anda menawarkan layanan pelanggan terbaik, jaminan uang kembali, dan layanan lain semacam itu yang melampaui apa yang ditawarkan pesaing Anda, Anda tentu ingin memasukkannya ke dalam biaya produk Anda. (Sekali lagi, meskipun: Anda perlu untuk memastikan layanan tambahan ini dipandang berharga oleh konsumen target Anda - jika tidak, mereka tidak akan bersedia membayar ekstra untuk menerimanya.) Sekarang, masalah utama dengan penetapan harga berbasis nilai adalah bahwa nilai hampir seluruhnya subjektif bagi individu konsumen. Seperti yang telah kami singgung sebelumnya, mereka yang tidak menghargai kemampuan layar sentuh tidak akan tertarik untuk membeli Chromebook seharga $750; di sisi lain, pasti ada banyak konsumen di luar sana yang akan menganggap $750 sebagai tawaran yang luar biasa untuk sebuah laptop layar sentuh.

( Sumber / Keterangan: Contoh kasus…)

Meskipun demikian, langkah terakhir dalam menerapkan penetapan harga berbasis nilai masih berlangsung, karena Anda perlu menguji dan mengubah sejumlah variabel yang berbeda sampai Anda melakukannya dengan benar. Jelas, Anda harus menyesuaikan penetapan harga Anda tergantung tentang bagaimana produk Anda terjual selama periode waktu tertentu. Namun, tidak seperti penetapan harga dinamis (di mana Anda mengubah penetapan harga berdasarkan perubahan pasar, persaingan, dll.), di sini Anda ingin melakukannya hanya berdasarkan ekspektasi pelanggan target Anda. Sementara rata-rata industri dan sejenisnya pasti akan berperan dalam harapan pelanggan Anda, lebih penting bagi Anda untuk memperhatikan nilai yang dirasakan dari produk Anda di mata pelanggan Anda untuk menemukan "titik manis" Anda untuk profitabilitas.Seperti yang disebutkan sebelumnya, Anda juga ingin terus meningkatkan layanan tambahan yang Anda berikan bersama dengan penawaran produk Anda. Anda mungkin, misalnya, menemukan bahwa perusahaan pesaing menjual produk serupa (atau bahkan sama) dengan harga 10% lebih tinggi daripada yang dilakukan perusahaan Anda - dan juga menawarkan pengiriman dua hari gratis untuk barang tersebut. Semua hal lain dianggap sama, bisa jadi tawaran ekstra inilah yang memungkinkan pesaing Anda berhasil menjual produk lebih dari yang dilakukan perusahaan Anda. Terakhir, Anda juga harus membuat perubahan yang sesuai pada konten pemasaran Anda sehingga nilai yang Anda berikan kepada pelanggan Anda (baik melalui produk dan layanan Anda) sangat jelas. Semakin baik Anda membedakan diri dari pesaing Anda, semakin valid harga Anda yang lebih tinggi di mata pelanggan Anda.

( Sumber )

Mungkin sudah jelas sekarang bahwa penetapan harga berbasis nilai adalah cara yang harus ditempuh oleh perusahaan e-niaga yang ingin mencapai kesuksesan tingkat berikutnya. Ada beberapa alasan untuk ini: Pertama, ini memungkinkan Anda untuk memenuhi harapan pelanggan Anda dalam hal harga dan, tentu saja, nilai yang Anda berikan kepada mereka sebagai ganti uang tunai yang mereka peroleh dengan susah payah. Dengan kata lain, penetapan harga berbasis nilai memungkinkan Anda menawarkan produk dengan harga yang tidak hanya ingin dibayar oleh pelanggan - tetapi juga dengan senang hati mereka membayar. Selain itu, penetapan harga berbasis nilai memungkinkan Anda untuk membenarkan harga dengan cara yang penting bagi pelanggan Anda. Berbeda dengan cara ini bekerja untuk penetapan harga berbasis biaya, karena Anda akan menjelaskan nilai tambah yang diberikan kepada pelanggan, mereka kemungkinan akan jauh lebih mudah menerima kenaikan harga Anda dari waktu ke waktu. Terakhir, berbasis nilai penetapan harga memungkinkan Anda untuk menjadi ramping dalam hal pengembangan produk dan layanan, di mana Anda akan bertujuan untuk memasukkan hanya fitur-fitur yang menurut pelanggan Anda berharga. Intinya, mengadopsi kerangka kerja ini tidak hanya dapat menurunkan biaya Anda dalam menjalankan bisnis, tetapi juga dapat mengubah cara organisasi Anda beroperasi secara keseluruhan. Sekarang, seperti strategi lain yang telah kami sebutkan sejauh ini, penetapan harga berbasis nilai memang memiliki sedikit kerugian. Untuk satu hal, lebih banyak penelitian yang terlibat agar berhasil - dan penelitian ini perlu terus berlanjut. Anda tidak hanya perlu berada di depan pesaing Anda dalam hal nilai yang Anda berikan kepada pelanggan Anda, tetapi Anda juga harus tetap berada di depan tren dalam hal apa yang benar-benar dihargai oleh pelanggan Anda. Karena data ini dapat berfluktuasi agak cepat (secara harfiah dengan cuaca, dalam beberapa kasus), Anda harus selalu mengetahuinya setiap saat. Juga, seperti yang disebutkan di atas, nilai bersifat subjektif untuk setiap pelanggan individu Anda. Semakin banyak basis pelanggan Anda bervariasi dalam hal persona, semakin banyak pekerjaan yang harus Anda lakukan untuk memastikan bahwa Anda menawarkan produk yang masing-masing akan anggap berharga - dan semakin banyak pekerjaan yang harus Anda lakukan untuk memastikan Anda memenuhi setiap kebutuhan mereka dalam hal penetapan harga. Namun, secara keseluruhan, mengadopsi kerangka penetapan harga berbasis nilai adalah yang terbaik untuk mengalami sejumlah besar kesuksesan di dunia e-niaga modern yang berpusat pada pelanggan (dan ritel pada umumnya). Dengan menetapkan harga produk Anda dengan cara yang dianggap 100% adil oleh konsumen, Anda memiliki peluang besar untuk mempertahankan basis pelanggan Anda saat ini - dan juga menghasilkan banyak bisnis baru. Taktik Penetapan Harga untuk Membantu Perusahaan E-niaga Anda Menjual Lebih Banyak Seperti yang dijanjikan, sekarang saatnya untuk masuk ke taktik penetapan harga yang lebih “turun dan kotor” yang dapat Anda terapkan untuk membujuk calon pelanggan agar melakukan pembelian - dan untuk membuat pelanggan Anda saat ini membeli bahkan lebih banyak lagi.Catatan singkat: Maksud dari menjelaskan taktik ini bukanlah untuk membantu Anda "melecehkan" pelanggan Anda atau semacamnya. Dengan satu atau lain cara, tujuan dari taktik ini adalah untuk menunjukkan nilai yang diberikan produk Anda kepada pelanggan Anda - yang pada gilirannya membuat mereka lebih mungkin untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, mari kita gali. Penetapan Harga Premium Penetapan harga premium pada dasarnya adalah kebalikan dari prosesnya. untuk melemahkan persaingan:Daripada menawarkan produk tertentu dengan harga lebih rendah dari pesaing Anda, penetapan harga premium mengharuskan Anda menawarkan produk Anda dengan harga yang lebih tinggi dari yang diharapkan.Anda hampir pasti akrab dengan sejumlah perusahaan yang menerapkan strategi ini , seperti:

• Macbook Apple
• Merek vodka Grey Goose
• Jam tangan Rolex dengan berbagai variasi

Sekarang, yang pasti, nilai produk ini memang sesuai dengan kualitasnya - untuk audiens yang menjadi target perusahaan yang bersangkutan, setidaknya:

• Laptop Apple umumnya memiliki kualitas yang lebih tinggi, dan juga sangat kuat dalam hal kemampuan multimedia
• Sifat kelas atas Grey Goose menarik bagi mereka yang mampu membeli vodka yang lebih baik dari rak paling bawah
• Jam tangan Rolex tentu saja dibuat dengan lebih baik daripada jam tangan dengan harga lebih rendah (meskipun, beberapa orang berpendapat, tidak cukup baik untuk menjamin harga setinggi itu)

( Sumber / Caption: Saya dapat memberitahu waktu secara gratis dengan melihat matahari, terima kasih banyak…)

Saat menerapkan harga premium, tentu perhatian utama Anda adalah pemasaran kepada konsumen yang tidak takut mengeluarkan sedikit lebih banyak uang. Selain itu, Anda ingin memastikan bahwa produk Anda benar -benar , pada kenyataannya, lebih berharga daripada pesaing Anda dalam satu atau lain cara; hanya mendongkrak harga tidak akan membodohi siapa pun.Menggunakan taktik penetapan harga premium dapat memberikan sejumlah manfaat bagi perusahaan Anda:

• Ini memaksimalkan keuntungan Anda untuk produk bernilai tinggi dan dalam permintaan
• Ini memungkinkan Anda untuk menebus biaya produksi (untuk produk yang bersangkutan dan lainnya, berpotensi)
• Ini meningkatkan citra merek Anda, secara keseluruhan

Kelemahan dari penerapan harga premium meliputi:

• Fakta bahwa pemasaran Anda, serta inisiatif layanan dan dukungan pelanggan Anda, mutlak perlu dioptimalkan untuk membenarkan kenaikan harga
• Persaingan mempersulit penjualan dengan harga lebih tinggi - terutama bila produk Anda tidak benar-benar menawarkan nilai yang ditingkatkan
• Anda secara inheren akan menargetkan audiens yang lebih kecil dengan produk harga premium Anda

Semua yang dikatakan, dilakukan dengan baik, penetapan harga premium dapat menyebabkan pertumbuhan besar bagi perusahaan Anda. Masuk akal: jika pelanggan bersedia membayar lebih untuk produk tertentu, biarkan mereka. Penetapan Harga Berbasis Logika atau Emosi Sementara penetapan harga berdasarkan logika dan emosi adalah taktik yang berlawanan, kita akan membahasnya dalam bagian yang sama, di sini. Penetapan harga berdasarkan logika bekerja pada premis bahwa konsumen akan memberikan nilai khusus kepada individu fitur produk tertentu - artinya mereka akan mengharapkan untuk melihat harga yang lebih spesifik untuk produk tersebut, secara keseluruhan.

( Sumber / Caption: Pikirkan harga “Harganya Tepat””)

Ambil laptop berikut, misalnya:

( Sumber )

Label harga $681,96 itu, percaya atau tidak, hampir pasti jauh lebih menarik daripada, misalnya, $675,99, karena alasan sederhana yang tampaknya tidak sembarangan. Dengan kata lain, karena ini adalah angka yang spesifik, sebagian besar konsumen cenderung melihatnya sebagai perwakilan dari biaya jumlah semua bagian produk. (Ini, mungkin, sedekat mungkin dengan perhatian konsumen tentang biaya dalam memproduksi suatu produk.) Penetapan harga berdasarkan emosi, di sisi lain, bekerja berdasarkan premis bahwa, kadang-kadang, spesifikasi produk yang kecil sama sekali tidak penting bagi pelanggan seperti perasaan yang diberikan produk itu kepada mereka.

( Sumber )

Kemungkinannya adalah, sebagian besar pelanggan yang berencana membeli ini tidak akan terlalu peduli tentang berapa biaya untuk memesan lukisan, membuatnya diproduksi massal, dll. Selain itu, fakta bahwa cat cat air harganya lebih murah daripada, katakanlah, akrilik, kemungkinan tidak akan mempertimbangkan apakah seseorang membeli produk ini atau tidak. Yang mereka tahu hanyalah, itu membuat mereka bahagia, dan harganya $28. Selesai dan selesai. Sederhananya: Apakah Anda dapat menerapkan penetapan harga berdasarkan logika atau emosi hanya bergantung pada jenis produk yang Anda tawarkan. Jika produk memberikan semacam nilai fungsional, berbasis logika adalah cara yang harus dilakukan; jika produk memberikan nilai lebih estetis, gunakan penetapan harga berdasarkan emosi. Penahan Harga Penahan harga adalah praktik memamerkan barang Anda yang lebih berharga terlebih dahulu , kemudian mengarahkan pelanggan Anda ke produk serupa yang harganya lebih rendah. Tujuannya adalah untuk mempermainkan "kejutan stiker" konsumen saat melihat harga lebih barang berharga, sehingga mereka lebih mudah menerima harga barang yang lebih murah. Untuk menggunakan Grey Goose sebagai contoh sekali lagi, adalah praktik umum bagi toko minuman keras untuk menempatkan vodka yang lebih mahal (“top- minuman keras rak") setinggi mata, dan letakkan merek yang lebih murah di rak yang lebih rendah secara berurutan. Dalam melakukannya, pelanggan biasanya akan melihat botol ~$75 terlebih dahulu , mengarahkan mereka untuk mendasarkan nilai yang dirasakan dari minuman keras rak bawah sesuai dengan harga eselon atas tersebut. Pada gilirannya, mereka biasanya akan dengan senang hati membelanjakan $30 untuk sebotol vodka berkualitas lebih rendah dengan ukuran yang sama. Metode lain yang mungkin lebih efektif di ranah e-niaga (karena konsumen biasanya dapat mengurutkan barang berdasarkan harga yang mereka inginkan saat menjelajah a store) adalah untuk menampilkan harga asli produk Anda (atau MSRP mereka) bersama dengan harga saat ini yang Anda tawarkan.

( Sumber )

Dengan menyajikan harga saat ini bersama dengan harga asli (atau, setidaknya, sebelumnya) yang lebih tinggi, pada dasarnya Anda dapat membuat pelanggan merasa seolah-olah mereka menghemat uang dengan melakukan pembelian. Sekarang, sekali lagi, intinya di sini bukan untuk "menipu" pelanggan Anda agar melakukan pembelian. Yang mengatakan, Anda tidak ingin:

• Naikkan harga Anda untuk jangka waktu tertentu agar Anda dapat menurunkannya kembali - dan dengan demikian berpura-pura bahwa harga baru lebih rendah dari biasanya
• Kebohongan langsung tentang harga asli produk Anda
• Harga yang lebih rendah tanpa mempertimbangkan bagaimana hal itu akan memengaruhi laba Anda

Selain itu, penting juga untuk diingat bahwa, seperti yang telah kita bicarakan sebelumnya, banyak orang sebenarnya ingin membeli barang Anda yang harganya lebih tinggi. Dengan kata lain, Anda tidak ingin hanya menggunakan produk dengan harga premium sebagai umpan untuk menahan harga, karena hal itu dapat menyebabkan Anda kehilangan banyak keuntungan dalam jangka panjang. Kesimpulannya, di sini, adalah bahwa penahan harga bukan tentang mengubah harga sebenarnya dari produk Anda, dan lebih dari mengubah cara Anda menyajikan harga ini. Optimalkan cara Anda melakukan ini, dan Anda akan membuat pelanggan Anda merasa seperti mendapatkan kesepakatan setiap kali mereka melakukan pembelian dari toko Anda. Loss Leaders Taktik penetapan harga terakhir yang akan kita bahas dalam artikel ini adalah penggunaan loss leader. Loss leader adalah produk yang dijual dengan harga yang sangat murah (biasanya dengan kerugian, sesuai namanya) dalam upaya untuk mendapatkan pelanggan membeli barang pelengkap yang jauh lebih menguntungkan bagi perusahaan. Beberapa contoh umum pemimpin kerugian meliputi:

• Pisau cukur manual Gillette
• printer komputer
• Sistem permainan video

Dalam kasus Gillette, perusahaan menjual pisau cukur yang sebenarnya dengan harga yang sangat rendah, mengetahui bahwa pelanggannya perlu membeli pisau pengganti secara berkala - di situlah perusahaan memperoleh sebagian besar keuntungannya. Dengan cara yang sama, printer komputer - meskipun masih agak mahal - tidak terlalu menguntungkan bagi perusahaan seperti Canon dan Epson. Tapi, seperti yang Anda pasti tahu, pelanggan pasti perlu membeli lusinan kartrid tinta selama bertahun-tahun untuk benar-benar menggunakan printer tersebut; lagi, di sinilah keuntungan dibuat. Sistem video game, seperti Xbox dan PlayStation, juga mahal untuk diproduksi - dan Microsoft dan Sony tidak menghasilkan banyak dari setiap penjualan. Namun, perusahaan-perusahaan ini dapat menutup kerugian mereka dan menghasilkan keuntungan melalui lisensi perangkat lunak dan layanan langsung. Seperti yang diilustrasikan oleh contoh-contoh ini, pemimpin kerugian biasanya harus menghubungkan - dan bahkan bergantung pada - produk lain yang Anda tawarkan, untuk memastikan bahwa pelanggan Anda membuat pembelian tambahan ini. Bahkan lebih baik, seperti halnya pisau cukur dan kartrid tinta, akan membantu jika produk tambahan dapat dikonsumsi, yang mengharuskan pelanggan untuk melakukan pembelian berulang dari waktu ke waktu. Akhirnya, sementara loss leader mungkin mahal untuk diproduksi, produk tambahan harus sebaliknya: murah untuk dibuat, dan sangat menguntungkan. Namun , dimungkinkan untuk menggunakan loss leader untuk membuat pelanggan membeli produk yang tidak terkait yang lebih menguntungkan. . Contoh umum adalah susu di toko kelontong: sementara toko tidak menghasilkan banyak dari produk tersebut, sebagian besar konsumen biasanya akan membeli lebih banyak setelah mereka menginjakkan kaki di dalam toko. Konon, menggunakan produk yang berdiri sendiri sebagai pemimpin kerugian dapat mengarah pada tindakan "petik ceri", di mana pelanggan secara sadar pergi dari toko ke toko mengantongi produk ini dengan harga murah - dan tidak membeli yang lain. Jadi, sekali lagi: Jika Anda akan menerapkan taktik ini, taruhan terbaik Anda adalah melakukannya dengan produk yang menjamin mereka yang membelinya akan kembali lagi di masa mendatang. Penutup Sekarang, kami harap Anda memiliki gagasan yang cukup bagus tentang kerangka kerja penetapan harga mana yang paling cocok untuk perusahaan e-niaga Anda - dan taktik penetapan harga di lapangan mana yang dapat Anda manfaatkan dengan sukses. satu kerangka kerja mungkin bekerja paling baik untuk saat ini, dan Anda akan mencari untuk berevolusi ke proses yang lebih terlibat saat bisnis Anda mulai tumbuh. Meskipun, seperti yang telah kami katakan, kerangka kerja tertentu secara objektif lebih berkelanjutan daripada yang lain, Anda mungkin ingin mencoba masing-masing kerangka kerja sebelum Anda menentukan apa yang terbaik untuk perusahaan Anda. Adapun taktik penetapan harga, Anda sekarang harus memiliki pemahaman yang cukup baik tentang praktik terbaik untuk masing-masing - serta pemahaman tentang kapan taktik ini tidak akan efektif. Hal utama yang perlu diingat adalah jangan "memaksa" penggunaan salah satu taktik ini jika hal itu tidak masuk akal untuk bisnis Anda; tidak hanya mereka tidak akan bekerja di tempat pertama, tetapi pelanggan Anda akan melihat langsung melalui upaya Anda - dan akan mulai tidak mempercayai Anda. Sudahkah Anda menggunakan kerangka kerja atau taktik ini dalam bisnis e-niaga Anda sendiri? Kami akan senang mendengar bagaimana hasilnya untuk Anda. Beri tahu kami di bagian komentar di bawah!