Bagaimana Mempengaruhi Jalur Pelanggan untuk Membeli

Jalur pelanggan untuk membeli sangat jarang langsung. Pembeli melalui banyak tikungan dan belokan saat mereka memutuskan produk mana yang akan memberi mereka keuntungan terbaik.

Tujuan merek Anda adalah berada di sana untuk memengaruhi konsumen pada saat-saat penting dalam proses pengambilan keputusan dan mengarahkan mereka ke produk Anda sendiri. Terkadang, ini dapat mengubah pembelian akhir pelanggan sepenuhnya dan meningkatkan keuntungan Anda sendiri.

Langkah-Langkah Khas di Jalur Pembelian

Ada empat langkah utama dalam jalur pembelian, meskipun variasi dapat terjadi di masing-masing langkah.

Penemuan/Kesadaran

Perjalanan pembelian dimulai untuk pelanggan segera setelah mereka menemukan suatu produk, mereka memiliki minat untuk membeli. Ini disebut tahap penemuan atau kesadaran dan dapat terjadi dalam banyak cara.

Katakanlah mereka mengalami masalah dengan vakum mereka saat ini yang tidak mengambil bulu hewan peliharaan dan telah memikirkan solusi yang mungkin. Mungkin teman, rekan kerja, atau anggota keluarga menyebutkan betapa bagusnya vakum mereka dan itu menarik minat pelanggan. Atau, mereka menemukan iklan untuk ruang hampa yang secara khusus menyebutkan rambut hewan peliharaan.

Semua ini dapat berfungsi sebagai interaksi pertama pelanggan dengan produk Anda, atau penjual pesaing.

Pertimbangan

Begitu pembelanja memasuki tahap pertimbangan di jalur mereka, mereka biasanya membentuk daftar merek yang akan dibeli.

Kuncinya di sini adalah memastikan merek Anda masuk dalam daftar itu. Untuk melakukannya, Anda perlu membuat produk Anda berbeda dari yang lain dengan penetapan harga, pengemasan, penempatan produk yang strategis, dan pengetahuan serta keyakinan yang ditampilkan akan kemampuan produk Anda.

Pembelian

Bagi banyak konsumen, benar-benar mengambil risiko dan melakukan pembelian bisa memakan waktu cukup lama. Beberapa pembeli melakukan banyak riset produk sebelumnya dan membeli secara online, yang lain lebih suka pergi ke toko dan membuat pilihan mereka di sana.

Bagi banyak orang, produk pilihan mereka beralih beberapa kali selama perjalanan pelanggan mereka berdasarkan ulasan, harga, atau bahkan ketersediaan di toko-toko dekat pembeli. Karena itu, penting untuk memastikan merek Anda memeriksa kotak yang tepat di semua lini ini agar produk Anda tetap berjalan.

Tinjauan/Umpan Balik

Bagi sebagian orang, langkah terakhir dalam jalur pembelian tidak sah karena secara teknis terjadi setelah pembelian yang sebenarnya selesai, tetapi banyak merek mungkin menganggap langkah ini sangat membantu untuk mengamankan keuntungan di masa depan.

Setelah pelanggan membeli produk Anda, mereka mungkin meninggalkan ulasan tentang pengalaman mereka yang memengaruhi pembeli di masa mendatang dalam perjalanan pembelian mereka sendiri. Ini akan meningkatkan keandalan Anda, dan ulasan positif sering kali berarti pembelian berulang dari pembeli.

Oleh karena itu, umpan balik positif dapat menciptakan siklus keuntungan berkelanjutan yang datang dari pembeli masa lalu dan masa depan.

Pembelian Di Toko

Sejak booming eCommerce, pembelian di dalam toko harus berevolusi untuk mengakomodasi preferensi belanja pelanggan modern.

Tidak semua pelanggan masuk ke lokasi bata-dan-mortir lagi, yang berarti setiap detik yang mereka habiskan di dalam toko lebih merupakan peluang daripada sebelumnya.

Jadi, bagaimana Anda memastikan bahwa setiap momen berarti? Bagaimana Anda mempersingkat jalur pelanggan untuk membeli dengan menggunakan strategi ritel di dalam toko Anda?

Menampilkan

Mari kita mulai dengan tampilan Anda. Pembeli dapat memasuki toko tanpa memasukkan produk Anda ke dalam pertimbangan mereka, tetapi tampilan yang menarik dan menarik dapat dengan cepat mengubahnya.

Dengan menggunakan alat intelijen ritel, Anda dapat mengumpulkan data tentang produk yang sering dibeli dengan milik Anda dan menampilkannya bersama-sama untuk menarik perhatian ekstra pada merek Anda.

Pertimbangkan untuk menyertakan fitur pencahayaan di pajangan Anda atau mengatur produk Anda ke dalam formasi yang diblok warna untuk menarik perhatian pembeli yang lewat.

Membuat tampilan yang bertepatan dengan acara musiman atau hari libur juga dapat meningkatkan visibilitas Anda jika produk Anda lebih sering dibeli pada waktu tertentu dalam setahun.

harga

Tentu saja, penetapan harga dapat menjadi informasi nomor satu yang paling berpengaruh yang dipertimbangkan konsumen sebelum menyelesaikan jalur mereka untuk membeli. Biaya produk dapat mempengaruhi keputusan akhir pembelanja pada setiap langkah dalam perjalanan mereka.

Orang lain yang mengoceh tentang seberapa efektif produk tertentu dengan harga yang ramah ekonomi dapat menjadi titik kontak pertama yang dimiliki pelanggan potensial; itu bisa menjadi informasi yang menempatkan merek Anda ke dalam daftar pendek mereka untuk dipertimbangkan saat mereka semakin dekat untuk membeli.

Mengembangkan strategi penetapan harga yang dioptimalkan yang bersaing dengan merek lain tanpa membebani Anda dengan keuntungan dapat menjadi tantangan, tetapi itu tidak dapat diabaikan jika Anda berharap untuk memenangkan lebih banyak penjualan di rak. Untuk beberapa produk, sesuatu yang sederhana seperti menerapkan kupon atau jadwal penjualan dapat meningkatkan penjualan secara eksponensial.

Kemasan

Sama seperti dengan tampilan produk Anda, tujuan dengan kemasan adalah untuk membuat produk Anda menonjol di tengah keramaian. Anda memerlukan kemasan produk Anda untuk menjangkau dan menarik perhatian pembeli yang lewat untuk memastikan bahwa merek Anda masuk dalam pertimbangan mereka, apakah mereka awalnya bermaksud untuk melihat produk Anda atau tidak.

Ada beberapa cara untuk melakukannya, seperti menawarkan kemasan interaktif jika produk Anda ditujukan untuk anak-anak, atau font yang jelas dan mudah dibaca untuk mereka yang memiliki masalah visual. Kemasan yang membangkitkan reaksi emosional dapat menyebabkan pembelian impulsif dan mengabaikan langkah-langkah lain dalam perjalanan pembelian sama sekali.

Misalnya, jika pelanggan dengan masalah bulu hewan peliharaan menemukan ruang hampa di toko dengan label yang berbunyi, "Hewan peliharaan Anda tidak pernah lebih menghargai Anda," dan menyertakan foto anak anjing, ini bisa menjadi relatabilitas yang mendorong mereka ke melakukan pembelian.

Keterlibatan Karyawan

Salah satu alasan besar mengapa pembeli modern masih repot-repot mengunjungi toko fisik ketika mereka memiliki keseluruhan eCommerce di ujung jari mereka adalah interaksi manusia. Ini berarti bahwa karyawan yang bekerja di pengecer yang menjual produk Anda dapat menjadi pengaruh terakhir yang dibutuhkan pembeli untuk membuat keputusan pembelian mereka.

Memastikan bahwa pekerja tingkat dasar memiliki pengetahuan dan familier dengan produk Anda dapat meningkatkan rekomendasi yang dibuat untuk mendukung merek Anda, dan seringkali tidak ada iklan yang lebih baik daripada dukungan dari mulut ke mulut.

Pembelian Online

Meskipun kami terus mengejar belanja di dalam toko, kami tidak dapat mengabaikan persentase signifikan dari pembelian eceran yang dilakukan secara online. Membuat strategi pemasaran yang ditargetkan secara khusus di eCommerce berkaitan dengan model bisnis yang sukses.

Sisi belanja online ritel menghadirkan serangkaian tantangan bisnis unik yang perlu ditangani untuk memiliki pengaruh pada jalur pembelian.

Halaman Produk

Online, semua informasi yang perlu diketahui pelanggan tentang produk apa pun harus tersedia bagi mereka dengan beberapa klik mouse mereka. Detail seperti deskripsi item, petunjuk arah, daftar bahan, dan ukuran memberikan wawasan kepada konsumen.

Halaman produk Anda adalah beberapa titik kontak pertama yang dimiliki pembelanja dengan merek Anda dan dapat membuat atau menghancurkan peluang pembelian Anda sejak awal. Konsumen cenderung tidak mempercayai halaman produk dengan sedikit informasi dan foto, atau situs web yang sepertinya tidak menerima pembaruan yang konsisten.

Memastikan bahwa halaman web Anda mudah dipahami dan memberikan informasi menyeluruh tentang produk apa pun adalah langkah penting dalam eCommerce yang sukses.

harga

Salah satu masalah bisnis yang akan dihadapi merek baik di dalam toko maupun online adalah mengoptimalkan strategi penetapan harga. Secara online, penetapan harga secara kompetitif dapat menjadi lebih sulit dengan penyertaan alat yang menawarkan perbandingan harga pada merek pesaing.

Sama seperti harga di dalam toko, membuat kupon atau jadwal penjualan untuk produk Anda dapat membantu meningkatkan keuntungan Anda.

Misalnya, Amazon akan sering mengirimkan penawaran kepada pembeli yang ditargetkan secara khusus pada barang-barang yang telah mereka simpan di troli mereka untuk waktu yang lama. Kesepakatan ini biasanya berakhir dalam waktu singkat setelah pembeli menerimanya, mendorong mereka ke arah pembelian yang lebih cepat daripada yang mungkin mereka lakukan sebaliknya.

Strategi penjualan seperti ini dapat mendorong pembelian impulsif dan tidak menimbulkan kerugian keuntungan yang tinggi karena tidak semua konsumen mendapatkan kesepakatan yang sama.

Dimana bisa kami beli

Meskipun konsumen mungkin menyelesaikan banyak jalan mereka untuk membeli secara online, beberapa masih lebih memilih untuk membeli produk mereka di dalam toko untuk mendapatkan rasa yang lebih baik untuk produk sebelum membeli, atau hanya untuk kepuasan instan.

Either way, membantu pelanggan sampai ke pengecer yang menawarkan produk Anda adalah fitur online yang dapat membuat Anda selangkah lebih dekat ke keuntungan. Di sinilah menyertakan fitur "tempat membeli" bisa sangat bermanfaat.

Bagi banyak pembeli, kurangnya ketersediaan segera dapat menjadi paku terakhir di peti mati yang menghilangkan produk dari daftar pertimbangan mereka. Pada umumnya konsumen tidak mau menunggu jika tidak terpaksa.

Ketersediaan produk di dalam toko tidak hanya akan memberi pelanggan kesempatan untuk membeli, tetapi juga dapat menjadi dorongan terakhir yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian.

Chatbots

Sama seperti pembeli yang menjelajah di dalam toko untuk mendapatkan dosis interaksi manusia bersama dengan pembelian produk mereka, pembeli online mendambakan kontak yang sama dari kenyamanan rumah mereka. Di sinilah memiliki fitur chatbot di situs web Anda dapat membantu.

Bot harus dapat menjawab pertanyaan dasar untuk pembeli atau menautkannya ke perwakilan pelanggan yang dapat membagikan lebih banyak informasi. Sama seperti karyawan pengecer, rekomendasi dari mulut ke mulut dapat menjadi pengaruh penentu yang dibutuhkan pembelanja untuk menyelesaikan perjalanan pembelian mereka.

Sebagai bonus, chatbot juga dapat menautkannya langsung ke fitur "Tempat Membeli" yang disebutkan sebelumnya dan mengarahkannya langsung ke produk Anda.

Sebagai merek, tujuan Anda adalah mencegat pembeli di setiap langkah utama dalam perjalanan mereka dan memastikan produk Anda menonjol di atas yang lain, baik online maupun di dalam toko. Bekerja untuk mempersingkat jalur pelanggan untuk membeli sangat penting ketika membangun strategi ritel yang sukses.