Cara aman menyerahkan prospek yang memenuhi syarat dari pemasaran ke penjualan (dan kembali)

Prioritas utama bagi pemasar adalah menghasilkan prospek. Tim penjualan mengatakan bahwa mereka mendapatkan prospek paling berkualitas dari pemasaran, bukan dari sumber lain. (Kiat topi untuk data, HubSpot.)

Informasi tersebut memberi tahu kita bahwa departemen pemasaran dan penjualan mendapatkan hasil terbaik ketika mereka bekerja sama untuk mencari dan memelihara prospek.

Proses serah terima yang buruk antara Pemasaran dan Penjualan berarti kehilangan peluang untuk bisnis Anda. Lagi pula, tidak ada gunanya menghasilkan prospek yang bagus jika mereka merana, tidak memenuhi syarat, dan tidak berfungsi, di database Anda.

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan saran ahli tentang cara menangani proses serah terima prospek tersebut. Ketika tim Anda diselaraskan dengan benar, Anda akan melihat lebih banyak prospek menjadi pelanggan yang membayar. Tidak ada petunjuk yang tertinggal!

Cara menentukan prospek yang memenuhi syarat

Mari kita mulai dengan mendefinisikan istilah kita.

Prospek yang memenuhi syarat adalah proses multi-langkah, multi-orang. Setelah prospek memasuki database Anda, biasanya dengan mengisi formulir di situs web Anda, mereka harus memenuhi syarat dan diteruskan dengan aman ke departemen yang tepat.

Biasanya, seorang prospek kemudian melewati beberapa tahap kualifikasi dalam perjalanan mereka untuk menjadi pelanggan.

Ini adalah tahapan yang penting dalam konteks ini:

• Lead baru / hand-raiser. Prospek baru belum memenuhi syarat. Pemasaran dapat memutuskan bahwa prospek baru harus melalui beberapa proses kualifikasi segera, atau pada tahap selanjutnya. Di sisi lain, pengangkat tangan dapat mengoper dan mengumpulkan £200. Mereka telah meminta percakapan penjualan, sehingga mereka secara otomatis mengabaikan Pemasaran.
• Marketing Qualified Lead (MQL). Pemasaran akan memutuskan apakah prospek memenuhi syarat sebagai MQL dengan menyaring prospek yang jelas tidak cocok. Misalnya, jika mereka adalah pesaing atau berbasis di negara tempat Anda tidak berbisnis. Kami menyarankan untuk memfilter alamat email web, pada tahap ini. Seringkali, mereka menemui jalan buntu. Pemasaran dapat melakukan ini secara manual, atau mengotomatiskan seluruh proses. Prospek yang melewati babak kualifikasi awal ini ditandai sebagai MQL.
• Lead Berkualitas Penjualan (SQL). Sekarang, Penjualan akan memutuskan apakah prospek memenuhi syarat sebagai SQL. Artinya, staf penjualan melihat MQL dan memutuskan apakah mereka layak untuk dihubungi secara langsung. Artinya, mereka cocok untuk anggaran, jenis perusahaan, dan sebagainya. Jika demikian, mereka menjadi SQL.
• Peluang/prospek. SQL menjadi Peluang setelah mereka terlibat dengan proses penjualan. Ada tanda-tanda mereka mungkin membeli produk atau layanan Anda. Penjualan, sekali lagi, akan memenuhi syarat memimpin atas dasar ini.
• Pelanggan. Tunggu, pelanggan milik departemen layanan pelanggan, kan? Tidak. Hanya karena pelanggan telah membeli dari Anda, bukan berarti mereka tidak ingin terlibat dengan konten informatif dan ditulis dengan baik yang dihasilkan oleh tim pemasaran Anda. Dan mereka mungkin menyambut baik percakapan upsell atau cross-sell dengan tim penjualan Anda. Bagaimanapun, seorang pelanggan masih memimpin.

Itu kerangka dasarnya. Sepanjang perjalanan ini, tim penjualan dan pemasaran Anda perlu menetapkan proses yang jelas untuk memberikan arahan antar departemen.

SLA Pemasaran dan Penjualan

Service Level Agreements (SLA) mendukung proses serah terima ini. Mereka adalah aturan mainnya. Itu adalah serangkaian tujuan, panduan tingkat atas, dan jaring pengaman yang digabung menjadi satu.

Idealnya, Anda harus membangun proses serah terima Anda di belakang SLA yang Anda setujui. Mereka adalah 'apa' dan proses yang Anda gunakan adalah 'bagaimana'.

Misalnya, Pemasaran mungkin setuju untuk menyerahkan 50 MQL baru kepada Penjualan setiap bulan. Penjualan kemudian dapat menyetujui untuk memenuhi syarat prospek tersebut dalam waktu 48 jam dan memberi tahu Pemasaran tentang prospek apa pun yang harus kembali ke Pemasaran (lebih lanjut tentang ini nanti). Anda mungkin menyetujui sejumlah aktivitas Pemasaran untuk prospek yang juga dilibatkan oleh Penjualan. Atau, Pemasaran itu akan berhenti menghubungi prospek saat staf penjualan mencoba memulai percakapan.

Di balik SLA ini, kita sekarang tahu bahwa kita memerlukan proses serah terima untuk MQL baru; proses yang dipicu (atau dipicu secara otomatis) untuk memberi tahu anggota tim dalam jangka waktu tertentu, dan beberapa cara untuk memfilter siapa yang dapat berkomunikasi dengan prospek pada waktu tertentu.

Manfaat memiliki SLA Pemasaran dan Penjualan adalah memperjelas siapa yang bertanggung jawab atas prospek selama siklus hidupnya. Anda ingin memberikan petunjuk, bukan uang, bukan?

Jika Anda belum melakukannya, kumpulkan tim dan singkirkan SLA Anda.

Pemasaran ke Penjualan serah terima

Pengungkapan penuh. Banyak dari rekomendasi ini bekerja paling baik ketika diterapkan menggunakan alat otomatisasi pemasaran seperti HubSpot CRM (platform Manajemen Hubungan Pelanggan).

Kabar baiknya adalah, jika Anda berinvestasi di HubSpot untuk pemasaran, maka departemen penjualan Anda juga dapat memperoleh manfaat. Lihat artikel tentang cara mempercepat proses penjualan Anda dengan HubSpot, yang ditulis oleh Kepala Pengembangan Bisnis kami sendiri.

Dengan CRM, Penjualan dan Pemasaran dapat mencatat aktivitas dan berinteraksi dengan database kontak pusat. Karena prospek memenuhi syarat dan diteruskan antar departemen, tim Anda dapat memperbarui status prospek dan tahap siklus hidupnya untuk mencerminkan perjalanan ini.

Kemudian, mereka dapat menggunakan pengaturan ini untuk memicu pemberitahuan dan tindakan otomatis dalam sistem, menghemat waktu dan menghapus tugas yang berulang dan sulit dari daftar tugas kolektif Anda. Ini bukan untuk mengatakan Anda tidak dapat melakukan semua ini secara manual, tetapi JAUH lebih mudah jika Anda mengotomatiskannya.

Sekarang, berikut adalah beberapa proses serah terima yang kami temukan bekerja dengan sangat baik:

• Beri tahu Penjualan saat prospek menyelesaikan alur kerja pemeliharaan prospek. Yang kami maksudkan adalah jika seorang prospek telah mengisi formulir di situs web Anda dan mengunduh buku putih atau semacamnya, maka sebaiknya Pemasaran mengirimi mereka lebih banyak sumber daya melalui email setelahnya. Kami menyarankan untuk mengirim tiga hingga lima email semacam itu. Kemudian, jika prospek telah membuka atau mengklik email ini, Pemasaran dapat memberi tahu Penjualan bahwa prospeknya baik dan 'hangat', alias mereka mungkin siap untuk percakapan penjualan.
• Beri tahu Penjualan saat prospek melihat halaman pembelian inti. Identifikasi halaman pembelian inti di situs web Anda, seperti halaman layanan atau halaman studi kasus Anda. Pemasaran dapat menggunakan alat pelacak (sekali lagi, HubSpot memiliki ini) untuk melihat apakah seorang prospek telah melihat halaman ini dan kemudian segera memberi tahu Penjualan tentang sinyal pembelian utama ini.
• Beri tahu Penjualan saat prospek meminta audit atau demo gratis. Anda dapat mengatur formulir tertentu, seperti formulir kontak atau formulir 'pesan demo', untuk memberi tahu staf penjualan secara otomatis jika sudah diisi. Dengan begitu, prospek akan segera diambil. Kiat teratas: Jika pemimpin melihat formulir dan tidak mengisinya, Anda dapat mempertimbangkan untuk mengirimkan pesan 'Apakah Anda bermaksud pergi tanpa mengisi formulir ini?' email untuk meminta prospek yang belum diputuskan untuk mengisi formulir.
• Tambahkan prospek ke daftar larangan. Daftar penghentian adalah cara yang baik untuk menghapus prospek sementara dari aktivitas pemasaran tanpa harus mengubah status atau tahapan siklus hidup apa pun. Jika prospek ada dalam daftar ini, maka hanya Penjualan yang dapat menghubungi mereka. Beberapa perusahaan mungkin memilih untuk menggunakan metode ini untuk memungkinkan penyerahan yang berbeda dari Pemasaran ke Penjualan, tanpa tumpang tindih.

Penjualan ke Pemasaran serah terima

Yap, terkadang, Penjualan perlu menyerahkan petunjuk kembali ke Pemasaran. Ada beberapa alasan mengapa hal ini akan terjadi:

• Prospek belum siap untuk membeli dan tidak ingin berbicara dengan tim penjualan Anda, atau hanya berhenti berkomunikasi untuk saat ini.
• Perusahaan ini tidak cocok untuk saat ini, tetapi mungkin tepat waktu - seperti jika perusahaan telah berkembang dalam satu atau dua tahun dan ada lebih banyak anggaran untuk dikerjakan.
• Organisasi atau departemen terkunci ke dalam kontrak yang ada, tetapi tidak akan selamanya.
• Kontak tersebut belum memiliki daya beli, tetapi mereka hanya satu promosi atau perubahan pekerjaan dari prospek yang ideal.
• Mereka adalah kesepakatan tertutup-hilang. Kami berpandangan bahwa ketika sebuah kesepakatan memiliki potensi, itu harus dikerjakan sampai ditutup-menang, bahkan jika itu berarti memulai dari awal.

Tak satu pun dari alasan ini berarti bahwa prospek tersebut harus diabaikan atau dikeluarkan dari basis data kontak Anda.

Sebaliknya, mereka mewakili prospek yang ideal untuk pemasaran. Mereka membutuhkan sedikit lebih banyak waktu, tetapi mereka akan datang. Sementara itu, perusahaan Anda ada di sana: kehadiran yang ramah di kotak masuk mereka atau di umpan media sosial mereka. 'Oh, ada merek terkenal yang menawarkan aliran nasihat bijaksana dan tip praktis yang konsisten lagi. Kita harus kembali berhubungan.'

Atau, ketika Pemasaran melihat kembali prospek ini, mereka mungkin menemukan bahwa mereka adalah kandidat utama untuk kembali ke Penjualan sekali lagi. "Prospek ini belum siap untuk dibeli sebelumnya, tapi kami pikir sekarang sudah siap." Idealnya, Anda telah menyiapkan satu atau lebih otomatisasi di atas, sehingga tindakan prospek secara otomatis memicu proses serah terima.

Cukup mudah untuk memberikan petunjuk kembali ke Pemasaran. Cukup beri tahu Pemasaran saat prospek tidak berkembang. Perwakilan Penjualan Anda dapat meninggalkan tahap siklus hidup mereka sebagai 'lead' atau 'MQL' setelah mereka menyelesaikan tugas mereka untuk memenuhi syarat.

Sebagai alternatif, atau sebagai tambahan, Anda dapat mengatur pemberitahuan otomatis yang memperingatkan departemen pemasaran Anda ketika seorang prospek telah didiskualifikasi tetapi masih menjadi kandidat untuk pemasaran. (Dan, jika berlaku, gunakan otomatisasi untuk menghapus prospek dari daftar larangan Anda.)

Kiat bonus: segmentasikan prospek Anda

Pada titik ini, pemasar Anda mungkin ingin membuat perbedaan antara prospek baru dan prospek yang telah diteruskan dari Penjualan ke Pemasaran. Dengan begitu, mereka dapat mengambil pendekatan yang berbeda saat memelihara prospek ini.

Pikirkan perjalanan pembeli. Prospek baru akan lebih mungkin mendapat manfaat dari konten tingkat 'Kesadaran'. Tetapi prospek yang telah mengobrol dengan tim Penjualan Anda mungkin memerlukan lebih banyak konten tingkat 'Pertimbangan' atau 'Keputusan' untuk membantu memandu penelitian mereka yang lebih dalam.

Otomatiskan proses kualifikasi pemimpin

Ingat ketika kami mengatakan platform otomatisasi pemasaran membuat seluruh proses serah terima ini menjadi lebih mudah? Nah, kami telah menulis panduan pembeli untuk HubSpot Marketing Hub, yang bisa Anda dapatkan secara gratis, di sini.

Dengan rangkaian alat HubSpot, Anda tidak hanya dapat secara otomatis meneruskan prospek yang memenuhi syarat dari Pemasaran ke Penjualan dan sebaliknya , tetapi Anda bahkan dapat menguji A/B konten Anda, memposting di media sosial, dan mengirim email yang dipersonalisasi secara massal. Cukup kuantitas kualitas kuantitas err…. kemampuan! (Oof. Cukup qulick tautannya.)