Cara mendapatkan lebih banyak ROI dari teknologi ABM Anda

Mengembangkan strategi yang solid akan membantu organisasi Anda menggunakan teknologi ABM baru secara efektif. Faktanya, strategi harus didahulukan. Bagian teknologi hadir di akhir strategi tersebut.

“Jika teknologi ABM harus menjadi langkah terakhir dalam strategi Anda, apa yang perlu dilakukan organisasi ABM untuk mendapatkan laba lebih besar atas investasi mereka?” tanya Kristina Jaramillo, Presiden perusahaan konsultan Personal ABM di The MarTech Conference.

Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk mendapatkan ROI yang lebih tinggi dari solusi ABM Anda.

Jangan retrofit solusi AMB Anda

“Kita harus berhenti mendengarkan para ahli yang meminta Anda untuk menyesuaikan ABM ke dalam proses penghasil prospek, teknologi prospek, dan bahkan pelaporan prospek yang ada,” kata Jaramillo.

Platform dan strategi ABM memiliki lebih dari sekadar meningkatkan jumlah prospek penjualan.

Gali lebih dalam: Bagaimana pemasaran ABM dan ruang pembelian B2B berkembang

“Banyak pemimpin pemasaran dan pakar percaya bahwa Anda dapat menyesuaikan proses prospek, teknologi prospek, dan pelaporan prospek di dalam dan di sekitar apa yang sudah ada ke dalam pendekatan ABM baru Anda,” kata Jaramillo. “Tetapi jika Anda melakukan retrofit ABM dan hanya menggunakan teknologi baru, maka Anda tidak mengubah gerakan penjualan dan pemasaran. Anda tidak mengubah kesuksesan, interaksi, dan pengalaman pelanggan.”

Jalin hubungan emosional untuk mengatur penjualan yang lebih tinggi

Perusahaan keamanan siber yang berkonsultasi dengan Jaramillo terjebak dalam strategi ABM-nya. Perusahaan ini menjual kontrak senilai $65.000 ketika tujuannya adalah menarik akun dengan harga hingga lima kali lebih tinggi.

Masalahnya adalah perusahaan tersebut menjalankan kampanye satu-ke-banyak yang mendorong kesadaran namun tidak berhubungan langsung dengan prospek bernilai tinggi.

“Mereka membuat program ABM khusus berbasis kampanye dibandingkan berfokus pada interaksi yang perlu dilakukan tim penjualan dan pemasaran dengan akun-akun ini yang dapat menghasilkan pertumbuhan pendapatan terbesar,” jelas Jaramillo.

“Tim penjualan dan pemasaran mendorong konten dan pesan serta berharap sesuatu akan bertahan,” katanya.

Menggunakan alat data perilaku ABM dan wawasan lainnya dapat membantu pemasar menjalin lebih banyak hubungan pribadi.

“Dalam kebanyakan kasus, ketidaktanggapan pembeli bukan karena Anda gagal membuat argumen logis, melainkan karena Anda gagal membuat hubungan emosional,” kata Jaramillo. “Ini bukan karena pembeli tidak mempercayai cerita Anda. Itu karena mereka tidak melihatnya sebagai cerita mereka .”

Bawa penjualan ke dalam strategi ABM

Bagian dari strategi ABM harus mencakup mempersiapkan tim penjualan dan memungkinkan mereka memasuki proses pembelian dengan informasi yang tepat pada waktu yang tepat.

Perusahaan fintech yang berkonsultasi dengan Jaramillo berfokus pada peningkatan jumlah janji temu yang dibuat oleh tim penjualan. Strategi ABM yang digunakan perusahaan telah meningkatkan pesan yang dikirim ke calon pelanggan, namun gagal meningkatkan tingkat konversi.

“Mereka tidak memikirkan bagaimana mereka harus mengubah pengalaman prospek,” kata Jaramillo. “Jadi, semakin perusahaan ini fokus pada penskalaan ABM dengan teknologi, semakin jauh mereka mendapatkan interaksi yang tepat dan memberikan pengalaman yang tepat.”

Pesannya harus lebih fokus pada pelanggan. Penjualan harus bekerja sama dengan pemasaran untuk mengembangkan proposisi nilai yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan tertentu.

“Mereka perlu membantu tim penjualan dan pendapatan terlibat dalam percakapan dua arah untuk membantu pelanggan masa depan memahami kesenjangan dan biaya serta risiko dari pendekatan saat ini versus perubahan,” kata Jaramillo. “Kami perlu membantu tim berhenti merespons kebutuhan yang telah ditentukan sebelumnya dan menciptakan visi pembelian yang spesifik.”

Intinya: Teknologi ABM harus digunakan untuk menjalin hubungan yang lebih dalam dengan prospek. Menyatukan lebih banyak anggota tim dari pemasaran dan penjualan dapat membuat perjalanan dengan pelanggan ini lebih menguntungkan.

Daftar untuk Konferensi MarTech di sini.

Dapatkan MarTech! Sehari-hari. Bebas. Di kotak masuk Anda.

Alamat email bisnis

Langganan Pengolahan...

Lihat persyaratan.