Cara Membuat Strategi Pemasaran Konten B2B Anda dalam 6 langkah

Ketika berbicara tentang pemasaran konten umum, pertanyaan utama yang perlu ditanyakan oleh merek pada diri mereka sendiri adalah bagaimana mereka dapat menciptakan pengalaman pelanggan yang berarti dan menunjukkan bahwa mereka menawarkan solusi terbaik di pasar.

Dan meskipun saya menggunakan kata "pelanggan", jangan berpikir sejenak bahwa ini hanya berlaku untuk basis klien "normal" Anda.

Pemasaran B2B, pada intinya, tidak jauh berbeda dengan pemasaran B2C. Anda masih berusaha untuk membantu, sukses, dapat dipercaya, dan pilihan pertama orang.

Namun, ada banyak perbedaan di antara keduanya, dengan yang terbesar adalah bahwa lebih banyak yang dipertaruhkan ketika Anda berurusan dengan klien B2B.

Bayangkan Anda adalah pemasok kertas penting bernama Mumder Difflin. Jika seorang anak sekolah memutuskan untuk membeli kertas cetak yang berbeda untuk kelas puisi mereka, Anda tidak akan kehilangan uang. Tetapi jika rantai toko besar berjalan dengan pemasok saingan Anda, segalanya menjadi serius.

Sederhananya, Anda tidak memiliki banyak ruang untuk eksperimen dan kegagalan. Perusahaan besar biasanya mengambil keputusan tentang suatu merek hanya sekali dan mengalami kesulitan untuk beralih ke penyedia lain. Dan ada banyak hal yang bisa mematikannya selama proses pembelian!

77% itu kemungkinan besar tidak akan kembali ke vendor yang sama lagi.

Selain menawarkan perjalanan pembeli yang sederhana, cara lain untuk membangun kepercayaan itu dari awal dan menjadi pilihan pertama semua orang adalah dengan memiliki strategi pemasaran konten B2B yang sukses .

Dan jika Anda bertanya-tanya bagaimana melakukannya, Anda telah datang ke tempat yang tepat! Mari selami.

Apa perbedaan utama antara pemasaran konten B2B dan B2C?

Saya berbicara sedikit tentang ini di intro tapi mari kita masuk lebih dalam.

Dalam pemasaran B2C, target pelanggan adalah orang-orang biasa yang melakukan pembelian untuk diri mereka sendiri, teman, atau anggota keluarga. Seperti yang saya katakan dalam contoh, siswa fiksi kita mendapatkan kertas cetak untuk dirinya sendiri, dan dia akan menggunakannya untuk kelas puisinya. Ketika dia selesai sekolah, dia mungkin pergi ke toko pakaian dan mencari jaket baru yang akan dia pakai.

Anda mendapatkan intinya.

Strategi pemasaran B2B, di sisi lain, akan menargetkan kebutuhan, poin rasa sakit, dan minat pelanggan potensial yang mewakili perusahaan tertentu atau bisnis lain. Mereka adalah pengambil keputusan dan membuat pilihan yang akan mempengaruhi seluruh tim atau bahkan perusahaan.

Sederhananya, Anda memiliki dua persona pembeli yang sama sekali berbeda yang akan memerlukan berbagai kampanye pemasaran konten untuk memutuskan membeli produk atau layanan Anda.

Mari lihat.

Tujuan dan motivasi

Pelanggan B2C biasanya didorong oleh emosi dan membeli produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan mereka sendiri atau keluarga dan teman mereka. Mereka tertarik dengan penawaran dan ingin dihibur, sehingga platform periklanan untuk B2C biasanya lebih menyenangkan dan mencolok. Pembelian B2C juga sering spontan dan tidak logis.

Di sisi lain, bisnis mencari kenyamanan, ROI, keahlian, dan efisiensi. Ini bukan tentang memuaskan keinginan dan lebih banyak lagi tentang membuat keputusan pembelian yang merupakan bagian dari strategi yang lebih komprehensif. Logika dan keuntungan finansial berada di garis depan motivasi mereka.

Jumlah pengambil keputusan

Pelanggan B2C biasanya melakukan penelitian independen mereka dan membuat keputusan pembelian sendiri. Jarang mereka perlu berkonsultasi dengan orang lain, terutama jika itu adalah pembelian spontan. Jadi, bahkan jika mereka mendengar pendapat yang berlawanan, kemungkinan besar mereka sudah mengambil keputusan, dan tidak ada yang akan mengubahnya.

Di sisi lain, klien bisnis jarang memutuskan sendiri. Biasanya, seluruh dewan perlu menentukan apakah ini solusi terbaik untuk masalah apa pun yang perlu dipecahkan. Satu orang berbicara kepada tim penjualan atau perwakilan, tetapi pada akhirnya, ini adalah keputusan bersama yang mengharuskan mayoritas peserta untuk menyetujuinya.

Proses pembelian

Klien individu yang tidak mewakili perusahaan melakukan berbagai pembelian sepanjang waktu. Ini sering menjadi bagian dari rutinitas atau terkait dengan suatu acara. Misalnya, setiap minggu Anda akan melakukan toko kelontong yang lebih luas, dan setiap tahun Anda harus membeli hadiah untuk ulang tahun seseorang.

Proses yang paling umum adalah pergi ke toko dan melakukan pembelian. Mungkin jika itu adalah pembelian yang lebih signifikan seperti laptop mahal atau peralatan olahraga, orang tersebut akan menghargai saran dari seorang profesional penjualan. Namun, ini adalah perjalanan pembeli yang sepenuhnya individual.

Calon pelanggan yang merupakan bagian dari bisnis perlu berkonsultasi dengan ahli penjualan dan sering menerima tawaran dari berbagai penyedia untuk mendapatkan solusi terbaik. Ketika Anda mempertimbangkan bahwa mereka harus berkonsultasi dengan pembuat keputusan lainnya, seluruh proses mungkin memakan waktu berbulan-bulan sebelum selesai. Banyak faktor yang akan menentukan pembelian, membuat perjalanan pembeli B2B menjadi sangat spesifik .

Tujuan jangka panjang

Klien individu jarang memiliki hubungan dengan vendor dan tidak mencari sesuatu untuk jangka panjang. Mereka membeli produk, dan itu biasanya mengakhiri interaksi mereka. Jika mereka senang dengan apa pun yang mereka beli, entah itu mentimun dari petani lokal, atau bundel dari layanan streaming , kemungkinan besar mereka akan kembali ke tempat itu, tetapi itu tidak berarti mereka memiliki pengalaman yang dipersonalisasi dengan merek itu.

Klien B2B membangun hubungan dengan perusahaan dan membutuhkan perhatian khusus , biasanya dalam bentuk konsultan penjualan khusus. Begitu mereka berkomitmen untuk menjadi klien perusahaan Anda, mereka biasanya harus menandatangani kontrak dan membayar di muka. Persyaratan pembayaran adalah layanan khusus, tetapi konsensusnya adalah bahwa perusahaan mencari komitmen jangka panjang yang berarti daripada pembelian mendadak.

Seperti yang Anda lihat, ada banyak perbedaan antara kedua jenis klien tersebut, dan mereka akan sangat memengaruhi strategi konten dan tujuan pemasaran digital Anda.

Sekarang setelah kita menyelesaikannya, inilah cara membuat strategi pemasaran konten B2B Anda sendiri!

Membangun kampanye pemasaran konten B2B dari awal

Membangun sesuatu dari awal bisa jadi sulit, tetapi harus dimulai dari suatu tempat.

1. Teliti audiens target Anda

Ini sangat penting untuk kampanye pemasaran konten apa pun. Pemasaran masuk adalah tentang menciptakan pengalaman yang disesuaikan dan dipersonalisasi untuk prospek Anda, dan Anda tidak dapat melakukannya tanpa mengetahuinya.

Jadi langkah pertama adalah membuat persona pembeli – minat dan poin nyeri dari persona itu akan memandu proses pembuatan konten Anda dan menghasilkan arahan serta lalu lintas organik ke situs web Anda.

Berikut adalah cara terbaik untuk menganalisis audiens target Anda untuk membantu menciptakan strategi yang solid untuk upaya pemasaran Anda selain menciptakan persona:

• Periksa basis klien Anda saat ini dan lakukan wawancara;
• Melakukan riset pasar terperinci untuk mengidentifikasi tren dan perilaku klien;
• Sadarilah siapa orang-orang yang tidak dapat menjadi bagian dari audiens target Anda;
• Teliti dan analisis pesaing Anda dan basis klien mereka.

2. Identifikasi KPI, tujuan, dan garis waktu Anda

Faktor lain yang bergantung pada strategi pemasaran konten B2B Anda adalah tujuan dan KPI. Lagi pula, Anda tidak dapat meninggalkan stasiun jika Anda tidak tahu ke mana Anda akan pergi.

Prioritas untuk perusahaan B2B berubah setiap saat. Bertahun-tahun yang lalu, pendapatan dan ROI sangat penting dalam pikiran CEO. Saat ini, itu sedikit berbeda.

Pikirkan tentang apa yang paling Anda butuhkan. Meningkatkan dan membangun kesadaran merek adalah tren yang baru-baru ini berkuasa karena bisnis akhirnya menyadari betapa pentingnya untuk terlihat dan dikenal.

Setelah Anda mengetahui tujuan Anda, pikirkan tentang KPI dan metrik spesifik yang akan membantu strategi pemasaran konten Anda. Berikut adalah beberapa contoh KPI yang bisa sangat berguna:

• Lalu lintas organik situs web atau blog Anda;
• Jumlah konten yang diproduksi dan diterbitkan dalam jangka waktu tertentu;
• Jenis konten yang berkinerja terbaik;
• Peringkat kata kunci penting;
• Jumlah penjualan yang dapat dikaitkan dengan strategi pemasaran konten Anda;
• Jumlah pelanggan (jika Anda memutuskan untuk meluncurkan buletin);
• Tautan balik dan penyebutan perusahaan Anda atau konten yang dihasilkan.

Anda harus memilih yang sesuai dengan strategi konten Anda dan akan membantu Anda mencapai tujuan Anda.

Dan akhirnya, Anda harus bekerja dengan garis waktu yang ketat. Untuk meningkatkan, Anda memerlukan tenggat waktu untuk eksperimen pemasaran konten Anda – Anda tidak dapat melacak hasil kampanye yang masih berlangsung.

Saat Anda memutuskan strategi, saluran distribusi konten, dan semua hal lain yang akan saya bagikan di artikel ini, pilihlah timeline awal – 3 bulan, misalnya. Ketika 3 bulan itu berakhir, Anda akan dapat menganalisis hasilnya dan melakukan perbaikan untuk yang berikutnya.

Kiat bonus: Pastikan Anda berbicara dan mendiskusikan tujuan di antara tim. Studi telah menemukan bahwa menetapkan tujuan dan harapan yang jelas mendorong tim berkinerja lebih tinggi.

3. Pilih saluran distribusi konten B2B yang paling relevan

Pengalaman memang guru yang paling berharga, tetapi ada beberapa aspek pemasaran konten yang dapat Anda prediksi dengan mudah, dan saluran distribusi konten adalah contoh yang bagus. Apa yang Anda putuskan tergantung pada beberapa faktor seperti:

• Jenis produk atau layanan yang Anda tawarkan;
• Audiens target Anda;
• Jenis bisnis Anda – lokal atau global.

Fokus pada kekuatan Anda. Apakah Anda memiliki staf penulis hebat yang dapat membuat panduan mendalam untuk membantu bisnis lain? Maka jawabannya adalah blog.

Mungkin tim desain Anda inovatif dan terampil membuat infografis yang berharga. Maka jelas, Anda perlu menyebarkannya.

Duduklah bersama anggota tim Anda dan pikirkan tentang tujuan Anda, jenis konten apa yang paling cocok untuk Anda, dan platform di mana konten tersebut akan menjadi yang paling sukses.

Platform media sosial adalah cara populer lain untuk memperkenalkan merek Anda kepada dunia, tetapi ada satu yang menonjol. Kamu benar; Saya sedang berbicara tentang LinkedIn.

Saya telah berbicara tentang platform ini secara mendalam dalam panduan saya tentang cara mengaudit dan meningkatkan profil LinkedIn Bisnis Anda , tetapi saya juga ingin memberikan ruang tersendiri dalam artikel ini.

LinkedIn sangat bagus karena memungkinkan perusahaan untuk menampilkan beberapa aspek bisnis mereka sebagai penyedia, mitra, dan pemberi kerja. Selain itu, Anda dapat berbagi pencapaian, melakukan survei, dan terhubung dengan prospek Anda di tingkat yang lebih pribadi.

Kembali ke konten yang harus Anda letakkan di sana, strategi terbaik adalah tetap berpegang pada jajak pendapat, studi kasus, video, testimonial oleh klien dan mitra, gambar dengan statistik, berita perusahaan dan industri, dan tonggak sejarah. Berinvestasi dalam penelitian pesaing dan lihat bagaimana bisnis lain membuat konten dan berkomunikasi dengan audiens.

Namun, hal lain yang cenderung dilupakan oleh banyak profesional adalah bahwa pemasaran influencer B2B ada, dan dengan taktik yang tepat, itu bisa sangat sukses. Membuat konten untuk media sosial dapat menjadi tantangan, jadi bekerja dengan influencer dapat membantu strategi pemasaran konten B2B Anda .

Sederhananya, bereksperimen dan lihat apa yang sesuai dengan pelanggan dan pengikut Anda saat ini.

4. Buat konten berkualitas tinggi

Terakhir, kami menjangkau berbagai jenis konten yang dapat digunakan perusahaan B2B untuk menarik pelanggan potensial. Ingatlah bahwa tidak semua dari mereka akan bekerja untuk perusahaan Anda dan audiens target; Anda harus memeriksa Google Analytics Anda untuk melihat konten mana yang secara historis berkinerja terbaik terkait sasaran dan KPI Anda.

Ini adalah format konten yang paling efektif untuk pemasaran konten B2B:

• Buletin email – Buat kampanye pemasaran email khusus yang memenuhi kebutuhan daftar email Anda dan ingatkan mereka tentang bisnis Anda dengan cara yang tidak mengganggu;

• Studi kasus – Gunakan data aktual untuk mengarahkan lalu lintas bertarget ke situs web Anda dan meningkatkan reputasi Anda sebagai profesional di bidangnya;

• Konten video – Menghasilkan konten yang dapat digunakan orang untuk waktu yang lebih lama. Video dan panduan Youtube yang informatif biasanya merupakan pilihan terbaik di sini.

• Posting blog – Buat panduan konten bentuk panjang yang terkait erat dengan niche Anda, sertakan template dan contoh yang menghadirkan sudut pandang unik dan membantu Anda menonjol dari pesaing;

• Podcast – Bagikan pendapat ahli Anda, undang profesional lain di bidangnya dan ciptakan lingkungan pertumbuhan dan motivasi;

• Infografis – Gunakan data dan penelitian menarik untuk membuat infografis menawan yang akan dibagikan ke seluruh dunia digital.

Saya tidak akan membahas semuanya terlalu dalam, tetapi ada beberapa yang layak disebutkan – yang pertama adalah infografis.

Anda dapat menempatkan banyak hal di infografis – data penelitian, studi kasus, tip, saran, dll. Bagian terbaiknya adalah mereka dapat digunakan kembali dari konten lain yang sudah Anda buat.

Misalnya, jika Anda baru saja menulis posting blog tentang cara melakukan kampanye SMS , maka gunakan kembali poin utama (tajuk) sebagai infografis.

Mereka dapat dibuat khusus, yang selalu merupakan pilihan terbaik, tetapi Anda juga dapat menggunakan alat seperti Canva, Vista Create, atau Venngage. Platform ini menawarkan template gratis yang dapat Anda sesuaikan dengan selera Anda dan membuat konten visual unik yang digunakan oleh perusahaan dan individu.

Disebutkan lain yang layak adalah studi kasus. Tim di Convince and Convert secara teratur membuat studi kasus yang mengesankan untuk klien mereka dan membuatnya tersedia secara luas untuk dibaca semua orang. Konten tersebut menunjukkan keahlian mereka sebagai perusahaan analisis dan penasihat dan berbagi keahlian mereka dengan orang-orang yang ingin belajar dan memperbaiki diri mereka sendiri.

Ini adalah taktik yang bagus untuk menciptakan hubungan yang bermakna dengan orang-orang – mulai dari pekerja lepas dan mahasiswa hingga perusahaan besar yang mencari seseorang untuk membantu mereka dengan strategi pemasaran konten.

Secara keseluruhan, membuat konten yang memberikan nilai dan mendidik pelanggan harus menjadi prioritas utama.

5. Cobalah pengujian A/B

Pengujian split bisa sangat bermanfaat, tetapi perlu digunakan dengan bijak. Berikut adalah bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil maksimal darinya:

1. Pastikan Anda memiliki hipotesis yang kuat;
2. Uji hanya dua variabel sekaligus;
3. Dapatkan ukuran sampel orang yang tepat;
4. Bersabarlah dan jangan membuat perubahan apa pun di tengah eksperimen;
5. Belajar dari data dan tingkatkan kampanye pemasaran konten B2B Anda.

Keindahan pengujian A/B adalah memungkinkan Anda mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak. Tetapi di luar itu, ini memungkinkan Anda untuk memahami strategi apa yang dapat Anda skalakan.

Misalnya, ketika saya mulai membangun tautan balik untuk memperkuat konten saya, saya menguji taktik dengan alat gratis seperti Ahrefs dan secara bertahap menggunakan alat seperti Buzzstream dan alat pembuatan tautan lainnya untuk mengukur strategi yang berhasil.

6. Lacak upaya pemasaran konten B2B Anda

Semua orang di dunia pemasaran dan penjualan tahu bahwa Anda tidak dapat pergi ke mana pun tanpa melacak semua upaya Anda. Itu berlaku terutama untuk pemasar konten.

Anda perlu mengetahui apakah konten Anda telah mencapai target audiens yang ideal dan apakah interaksi yang Anda maksudkan terwujud sebagaimana mestinya.

Anda dapat melakukannya dengan banyak cara, seperti melalui Google Analytics, CRM, alat analisis saluran media sosial yang relevan, dan alat pengoptimalan mesin telusur lainnya .

Taktik terbaik adalah menggunakan alat yang menggabungkan beberapa saluran dan akan membantu Anda mengumpulkan data lebih cepat, sehingga Anda tidak membuang waktu di antara kampanye.

Banyak opsi perangkat lunak menyertakan uji coba gratis, jadi pastikan Anda memanfaatkannya dan memilih yang terbaik untuk bisnis Anda.

Apakah Anda siap menjadi pemimpin dalam pemasaran konten B2B?

Pemasaran konten tetap menjadi salah satu cara terbaik untuk terhubung dengan audiens Anda, jadi Anda perlu memastikan itu dilakukan dengan benar. Tidak ada yang memulai dengan sempurna, dan Anda harus secara sadar berharap bahwa Anda tidak akan mencapai hasil yang ideal dari kampanye pertama Anda.

Ini adalah proses dan bukan tujuan. Tetapi jika Anda menerapkan kreativitas dan logika, melacak upaya Anda, dan terus meningkatkan, hasil akan datang dan mengubah bisnis Anda.

Dan jika kedengarannya agak berlebihan, cukup pesan konsultasi dengan pakar pemasaran B2B kami dan biarkan kami membantu Anda terhubung dengan pelanggan Anda.

Jadi, apakah Anda siap untuk membuat dampak?